国际金融报特约记者 刘韬 陈少波 发自香港
成立于1992年的“中银保险”，在短短3年后即开始称雄香港一般保险业务市场，至今已经连续7年保持优势地位，而且公司旗下的“中银人寿保险”今年上半年的保费收入净增80%，成为香港目前发展势头最好的保险公司之一。“银保模式”让“中银保险”在强手如林的香港保险市场上迅速发展
7月31日晚上，在香港中环的大会堂美心酒楼，中银集团人寿保险有限公司举行了“美满人生”保障系列幸运大抽奖活动。投保这一系列中任何一种产品的客户，都可能获得标致牌轿车、等离子电视机、笔记本计算机、手机、DVD机等奖品。虽然在香港保险业的促销活动不断，但能给客户送出这样规格“大礼包”的情况并不多见。更耐人寻味的是，朱赤、丁燕生、林炎南三位“中银香港”的副总裁和“中银保险”总裁邵卫国同时到场，并为“幸运者”抽取了各大奖项，这足见“中银保险”和“中银香港”这一对“银保”的关系不一般。实际上，这正是“中银保险”迅速壮大的“法宝”。
迅速壮大
在香港这个国际金融中心，跟友邦、宏利、保诚等老牌知名保险商比起来，“中银保险”还只是个“小字辈”。1992年中银集团收购了香港本地一家名叫“步飞”的小型保险公司，并于当年7月成立“中银保险”，当时的保费收入只有4000万港元，主要做中银集团系统内的保险业务。做集团内部业务只能维持公司初创期的发展，更让“中银保险”看重的是中银集团背后庞大的银行网络和丰富的客户资源。他们要与中银集团发展更紧密的业务关系，依托中银集团在香港的品牌、客户、网络、人才等优势，以“银行+保险”的方式来发展自己。后面的事实是，他们做到了这一点，并实现了自己的快速发展。“中银保险”从1992年的只承保单一的财产险，到1995年可承保的险种超过30种。并且从1996年开始，保费收入和承保盈利两项指标，连续7年位居香港一般保险业务市场的前两位，几年间所创造的业绩已达到了大保险公司奋斗几十年才实现的水平。1998年2月，“中银保险”成立了中银集团人寿保险有限公司，经营范围扩展至长期保险业务。其后5年，“中银人寿”每年都以超过双位百分数的速度发展。2003年上半年实收保费收入总计为9.1亿元，同比增长79.8%。
争出来的“银保模式”
“银保模式”是“中银人寿”行政总裁陈富根最津津乐道的话题。他说，“要说这些年‘中银保险’的发展有什么经验的话，那就是我们与‘中银’之间建立起来的相互信任、长期合作的紧密关系。‘中银’在香港300多间分行是我们最好的销售网点，‘中银’的一线员工是我们最好的代理人。”代理保险、基金等中间业务可以带来稳定的佣金收入，所以历来就是香港银行界的重要业务，在目前香港低利差情况下更是如此。
然而，作为各自独立的两个市场主体，让“中银”代理“中银保险”的产品，并不像“有亲戚关系就理所当然”这样简单。在“中银保险”成立之初，有另外3家保险公司服务于“中银”
系统的银行，当时他们的业务只占中银集团代理保险业务的30%。为了扩大在“中银”的代理份额，“中银保险”在改善服务上下功夫，实现与银行联机出保单、联网查询保单、部分保单在银行柜台即时出单等，方便了银行员工和客户。在“全力配合银行和客户需求”的目标下，到1997年，“中银保险”业务已经占到“中银”系统保险代理业务的97%。“中银保险”业务发展部主管苗秋月说，“从某种程度上讲，银行也是我们的客户，所以要用最好的服务和共同的发展来赢得代理份额。”
出“新”才能出“彩”
吸引客户的，归根到底是能满足他们需求的产品。说起自己的产品，让陈富根这位在香港金融界闯荡了多年的老总的脸上充满了自豪。至今年5月底，“中银人寿”共推出三种新产品，其中“息得保”产品，成为当时最炙手可热的金融产品，老百姓排队买。“5月26日推出‘息得保’5年期储蓄保险计划，当天就卖了7000多万港元，第二天上亿，5天下来卖了4.7亿港元，已经超出了我们的额度，最后我们只好提前停止销售。一些在澳大利亚、加拿大等国的客户听到消息后，也要求购买。”陈富根兴致勃勃地说。据了解，“息得保”不仅每年承诺1.6%的保证回报，而且还派发非保证红利，提供保险服务。由于保险公司资金结构的要求，这种短期产品是以限量销售形式发行的，额满即止。推出“息得保”的时期，正是香港非典渐渐受控的时候。当时客户普遍忧虑经济前景，但又渴望增添保障。“中银人寿”看准时机，推出“息得保”正满足了人们对短期储蓄保险的需求。做保险需要有敏锐的市场嗅觉，能把握客户需求，及时推出新产品。苗秋月说，有了深入社区的银行一线员工，就有了了解客户需求的最好渠道。他们很多都与客户成了很好的朋友，能互为信任、良好沟通，所以也能给产品开发提供好的建议。像“息得保”产品就是银行员工在非典期间慰问社区客户的时候，客户向他们反映，更愿意做一些短期储蓄，利息高些还能有保险功能就更好。正是通过这些反馈，才有了这个新产品，才带来了一次成功的推广。实际上，“中银人寿保险”有许多产品创新就是从客户反馈开始的。如今，这个公司平均每两个月就要推出一种新产品，新业务保费收入已经成为公司的主要收入来源。今年上半年，公司新业务保费收入7.13亿港元，同比增长207%。
“银保”优势继续挖掘
近两年，香港的保险业处于发展上升期。2002年，香港一般保险业务承保业绩转亏为盈，寿险继续保持双位数的增幅。据统计，2002年香港保险市场的毛保费总额为766亿港元，同比增长18.5%，相当于GDP的5.9%。
即使如此，香港保险市场的竞争依然极为激烈。香港保监处的最新统计资料显示，到今年6月底，香港共有190家获授权保险公司，其中125家经营一般保险业务，46家经营长期业务，其余19家经营综合业务。平均不到4万香港居民就有一家保险机构，这在世界上也是不多见的。市场竞争太激烈了，以至于大量传统的保险公司纷纷亏损，而那些有银行背景的保险公司日子却要相对好过得多。陈富根说，“不说别的，就是销售人员的工资和开拓市场的成本，就能省不少。一年十几个亿的保费，自己却只有几十个人的营销队伍，这在传统的保险公司里是无法想象的。”在香港，银行的利润空间本身正在萎缩，保险公司也面临着巨大的竞争压力，同时“银保”客户群的趋同性明显，这些都决定了在竞争的“市道”下，银行保险模式必然成为香港保险业发展的一种趋势。实际上，许多别的保险公司也在努力朝这个方向发展，一些跨国保险公司则更是发挥混业经营优势的佼佼者。
联系中银集团，“中银保险”有着“血浓于水”的天然优势。陈富根说，银行和保险公司联网出保单，若没有这种紧密的关系是不可能实现的。
对于仅在香港地区取得的成功中银保险并不满足，他们知道，内地保险市场的前景百倍于香港，只有打开内地市场，中银保险才能真正壮大起来。经过一年多的筹划，中银保险再发新枝，建立了在内地的第一个根据地。
进军内地市场
中银集团保险有限公司深圳分公司于2001年12月正式成立，是中银保险在内地的第一家分公司，标志着中银保险正式向内地市场进军。在中国银行总行和总公司的领导和扶持下，中银保险深圳分公司借鉴总公司与中银香港的合作模式，已经取得了不俗的成绩，为中银保险在内地市场的发展打下了良好的基础。
同时，中银集团保险有限公司深圳分公司福田营销部也于2003年4月份通过验收正式投入运营，这标志着中银保险深圳分公司银行业务、市场业务双管齐下的业务模式已经基本确立。
目前内地的保险市场竞争已经日趋激烈，中银保险深圳分公司虽属后来者，但却不急不躁，一步一个脚印，按照自己的方式稳步前进。
作为出身于中银集团的大家闺秀，中银保险深圳分公司有着同业无法比拟的强大优势。
首先，总公司与中银香港已经有了很好的合作经验和操作模式，而中国银行拥有遍布全国的营业网点，是中银保险在内地开展业务的有利优势，也是中银保险深圳分公司在内地保险市场上迅速扩张的坚实基础。不久的将来，中银保险深圳分公司便可与中国银行的大部分网点实现电脑联网，成为电子时代中国保险业的领头新军。
其次，中国银行丰富的客户资源，是开创银保合作双赢局面的有力保证。中国银行在国内金融业，凭借其雄厚的实力、良好的信誉和稳健的经营，拥有一大批优质的客户，这些客户是中银保险深圳分公司拓展业务最为宝贵的资源，另一方面，中银保险深圳分公司的加入，可以为客户提供更为全面的金融服务。到现在为止，中银保险深圳分公司已经与国内二十几家省、市分行签订了业务合作协议，中行系统业务保费收入占中银保险深圳分公司总体保费收入的66%以上。
再次，作为外资保险公司，其先进的技术和管理优势，让中银保险深圳分公司有最优质的运作模式。在未来的3至5年内，中银保险深圳分公司将会运用外企先进的管理经验，设立完善、科学的营销体系。中国保险营销的创新方向是发展专业的经纪、代理公司，专业代理公司是最具吸引力和生命力的营销方式，这也是国际上保险业发展的新趋势。中银保险深圳分公司本着“效率优先、兼顾规模”的经营方针，争取让“银保合作”的优势最大化。目前他们正筹备向更深、更广的层面发展，相信不久的将来将会出现一片新景象。
