谢谢邱文军先生详细的介绍，确实服务成为赢得市场重要的战略，长城公司从服务理念发生了变化，为用户提供更多服务的同时，也赢得了用户，赢得了市场，记得长城润滑油的广告词是这样说的，你看不到，你感觉到，我想长城服务就是你看得到，你更能感觉到。刚才从邱文军先生的报告当中，还提到润滑油方面的老专家们，下面让我们认识他们吧。
下面进行会议的第六项，有请长城润滑油公司副总会张桂霞女士，演讲的题目是“诚信为本，互赢互利”，有请张桂霞女士。张桂霞：各位代表、各位嘉宾大家好！非常高兴在这里向您展示长城润滑油公司全面信用管理模式。自古以来中国人就将“诚实守信”视为一种美德，诚信就意味着成功。“诚信为本、互赢互利”已成为许多成功企业家的座右铭。我也把它作为今天的展示题目,呈现给各位。中国已经加入WTO，中国和国外发达国家的差距就是刚刚进入市场经济体系，信用体系还不够健全。建立一个完善的信用体系是一个非常繁杂的系统工程，推动这个工程加速建设，需要社会各界的共同努力。这也需要我们添上的一砖一石。我国的社会主义市场经济是否能够健康地发展，顺利地跨越到以信用交易为主导的新台阶上，取决于我国广大企业是否尽快建立信用管理功能和国家信用管理体系的建设。从国家而言，完善信用体系发展，实现信用交易的最重要经济意义是扩大市场规模。以企业而言，建立信用管理功能可以帮助企业安全的进行信用销售，实现扩大市场和吸引客户的目的。长城润滑油公司在信用管理方面做了许多的尝试和探索，经历了三个发展阶段：第一阶段凭印象进行赊销，没有信用评价，造成了一定损失。第二阶段与部分客户建立了一定的信用基础，重点放在应收帐款管理。第三阶段建立全面信用管理，实现营销全过程和全方位的信用管理.这一管理方式是由买卖双方共同参与的活动，是信用管理部门、财务部门、销售部门共同协作的管理工作。实施全面信用管理是市场经济发展的需要，是国家宏观管理的需要，是提升企业管理水平的需要，更是我们获得共同发展的需要。实施全面信用管理能够规避因赊销产生的风险，增加赊销的准确率，真正实现信用销售。
能给好的信用进行科学合理的释放，提供优越的支持。通过买卖双方信用度的提升，实现效益的共同增长。长城公司的全面信用管理方法，为您管理好您的客户，实现您和他的共同发展提供参考。我们希望您的经营风险也降到最小。长城公司追求实现整个价值链效益最大化。我们对您做出的信用等级评估，是您良好商业信用表现的见证，可以展示给您的其他合作伙伴，增强他对您的信任，有利于促进他和您的合作。从以上的介绍可以了解到，长城润滑油公司在多年的赊销过程中，交过学费，也取得了成绩积累了经验。2002年，我们聘请了国内知名的咨询公司——新华信商业风险管理有限公司，帮助我们完善信用管理模式，将流程化管理、企业内部控制制度、信用管理等国际上的先进管理方法与润滑油经营特点、市场环境、公司的资金状况等因素，进行了创造性的整合，建立了一套科学、合理、实用的全面信用管理模式。长城公司信用管理工作由信用管理委员会领导，是信用管理的最高权利机构。具体经办部门在销售分公司设立信用管理部。
在过去的时间里，失信行为屡屡被爆光，而守信行为确难得闪亮登场。使人感到中国的企业缺少信用。我认为，今天的中国企业，不是缺少诚信，而是缺少对信用交易的科学管理和诚信行为的积极展示。下面我来为您展示长城润滑油公司全面信用管理模式的应用：长城公司信用管理是贯穿于整个营销过程的管理。主要包括事前的客户资信管理；事中的客户授信制度；事后的应收帐款管理。首先，介绍事前信用管理。长城公司事前信用管理，是在经销协议签定之前，对客户进行资信调查；根据采集到的情况进行资信评估；根据当年的情况制定年度信用政策。客户资信资料的收集是客观评估的基础。因此长城公司非常重视资料的收集和客户档案的建立。对于重点客户委托第三方调查收集。与长城公司经常进行资信合作的公司有新华信商业风险管理有限公司、邓白氏信息咨询有限公司、中国诚信国际信用评级有限公司，利用他们的资料采集渠道，进行资料收集，并协助我们进行资信评价。通过销售业务人员直接收集或通过其它信用管理人员利用各种手段进行收集来的信息将记录到客户档案中。
信用是双方的诚挚相待的体现，信息的采集需要客户的大力配合。我们对客户提供信息，提出三点要求：1、提供真实的信息；2、提供完整的信息；3、提供及时的信息。客户提供信息的质量和配合程度也是信用评估的一个条件。信息提供不完整、不及时，将无法对您进行信用等级的评估，也就无法给您投放信用支持。长城公司主要是采用特征分析模型，进行信用评价，确定客户的信用等级。特征分析模型中设定的各种权重分值，是在专家的指导下，经过多因素评价确定的，具有较强的科学性和代表性。通过特征分析模型评价计算的分数，确定信用等级。共设六个等级。AAA级是最佳的信用等级，长城公司会为您提供最佳的信用支持。
现在，长城公司信用管理部，在客户的配合下采集到了一些客户的相关信息，通过特征分析模型进行了评价打分，对于这部分客户已经作出了信用评价，今天他们会获得长城公司颁发的信用等级证书。信用等级的评价每年一次，希望明年与长城公司合作的所有客户，都能获得一份良好信用的证书，来获取我们提供给您的优惠支持。长城公司在充分考虑当年的营销策略、资金情况、市场环境等因素，制定信用政策，确定投放信用总额度。2003年长城润滑油公司根据对客户进行的信用评估，对评估较好的客户实行信用销售。给予信用额度支持。
2003年信用支持由两部分组成：一部分信用支持是根据运营资产情况和客户信用等级提供的。另一部分是附加的产品策略支持、区域策略支持、客户策略支持。如对客户在CF—4、金吉星的销售上突出表现，我们会给您提供信用额度支持。希望每位客户都以好的业绩和信用，争取到支持，取得更大的效益。在事中信用中要对信用额度进行科学确认和授权，对客户信用执行情况进行跟踪，登记客户档案。长城润滑油公司信用额度由以下二部分组成：信用额度等于基本信用额度加上销售策略支持额度。营运资产评价额度，是依据营运资产分析模型计算得出的。我们采用的这套模型是将国际上通用的计算方法与国内相关行业水平结合形成的，具有先进性、合理性、可靠性。通过利用营运资产分析模型的计算来确定客户营运资产评价额度。根据客户的营运资产评价额度，以及授予的信用等级，对客户进信用额度的授权。长城公司的信用额度的投放，以营运资产状况和信用评价等级为依据，只要您具有同样良好的信用，同样良好的营运资产状况，您就可以获得同样的信用支持。获得AAA信用等级的客户，我们认为您具有极佳的信用，对于您可以给予优惠的结算方式和高于营运资产评价额度的信用支持；获得AA信用等级的客户，也应该向您表示祝贺，您具有优良的信用，对于您可以迅速给予信用核准和略高于营运资产评价额度的信用支持。获得一个A信用等级的客户，我们认为您信用良好，对于这一等级的客户可以正常地进行信用核定；支持您进行长城润滑油的经销。获得BBB信用等级的客户，信用稍差一些：可以提供一定的信用额度，希望您尽快的提高信用水平；获得BB和B信用等级的客户，信用较差：即使这类客户的营运资产状况很好，也不给予信用额度支持。对于由于资料提供不完整和不真实的，由于无法作出判断，非常遗憾，不能给予信用支持。对于经评估暂时只能取得BB和B级信用的客户，长城公司也为您提供了一种赊销方式——担保赊销。担保方式有三种：抵押、质押和保证。实行担保赊销要说明三点：1、客户对自有(或第三方)资产进行评估，并到相应的资产管理部门进行抵押登记；2、与长城公司签定经销协议的同时，要签定双方资产抵押协议3、长城公司将根据双方协议中签定的抵押金额确定信用额度。实行担保赊销帮助您解决暂时的资金困难。希望您尽快提升信用等级，实现无担保。长城公司追求给客户提供一流的产品和服务，同样也要求客户要还以一流的付款行为。我们确定了一定的信用额度授权您使用，对使用情况我们信用管理部门会进行监督和评估。监督授权客户使用的信用额度，真正用在了长城润滑油的经销上。监督市场部业务人员，帮助客户遵守协议，确保信用协议的执行。对违反信用规定，发生逾期欠款的，客观的分析原因，沟通还款方式，考虑修改信用额度授权。信用管理部门日常的一项重要的管理工作是登记信用档案，记录客户在长城公司的信用表现，也许还有在其他合作方的表现。通过信用档案的建立，不断完善长城润滑油公司客户信用数据库，为日后的信用工作提供数据支持。事后信用管理，主要包括三个方面的内容：收帐管理当期货款的回收和对到期信用额度的收回管理；逾期欠款管理棗对于经协商仍无法归还欠款的，纳入清欠程序管理，可以采取司法等手段进行清收。在归还欠款一年后，视信用水平提升情况，再评估是否授权使用信用额度。事后信用分析评价，也是一项不可忽视的工作，通过分析，对客户的信用进行评价，同时总结我们在信用管理工作中的经验和存在不足，进一步改进和提升信用管理水平，实现我们共谋发展的目标。希望长城公司的信用管理模式，能使您在信用管理中少走弯路、少交学费，给您提供借鉴和参考。
以上是长城信用管理模式的展示，希望我今天的展示，能够使你更好的了解长城润滑油的信用管理，用好我们给你的信用体系，实现你效益的更大增长，达到我们共同发展的目标。让我用这句话结束今天的展示，让我们携手踏上诚信的船，乘风破浪，勇往直前。谢谢！
主持人：谢谢张桂霞女士的展示。信用管理是一个好帮手，可以帮助厂家，也可以帮助经销商来完成良好的经营环境，来保证一个企业持续良性的发展，接下来要进行会议的第七项，有请张守礼先生做“润滑油行业经营环境变化与营销模式创新”的报告。
张守礼：各位来宾，大家好，非常高兴在羊年伊始来和大家一起探讨长城系列润滑油的发展趋势，帮助大家解决一些日常当中的问题。
我们今天公司的发展，主要是归结与我们润滑油公司连续三年做了大规模市场的调查和润滑油的管理。在研究结果方面，我们首先来讲一下市场发展需求以及交流看法。首先我们要说的是润滑油的发展，作为汽车的产品的润滑油，其市场状况和汽车市场密切相关，在加入WTO等一系列利、品牌战之后逐步转向好的刺激下，我们取得了很好的成绩。润滑油这两年变化非常大，汽车的发展为润滑油创造了非常好的发展环境。汽车产业并不是一个持续的，而且是一段时期会有一个增长点。在市场的增长同时，润滑油行业发展了重大的变化，润滑油的变化给营销市场方面发生了很大的变化，因此润滑油有一个7%，这个7%为服务行业的品牌制造和经销商都会非常细的体现。在这样激烈的竞争环境当中，润滑油的机构也会非常的压力。市场竞争的变化，必须在发展当中才能立于不败之地。最简单的来讲，润滑油的增长，特别大的是与汽车的发展有联系，汽车的发展一个是销售人群的变化，一个是汽车服务业的发展，汽车服务业的变化和销售人群的变化有共同的关系。销售人群主要表现在销售形态的变化，一会儿我们会仔细的向大家解析一下。首先我们讲一下润滑油经营环境的变化。汽车市场的增长，直接放大了润滑油的增长。汽车行业的增长，加大了润滑油的增长。销售形态的增长，改变了销售的去渠道。第一，汽车市场和汽车运输市场的发展，给润滑油带来了一个机遇，我们可以看一下数据。1995年，中国汽车总额1004万辆，到2001年达到了1609万，这说明中国汽车的增长势态，2002年全国汽车销售同比增长40%，这一井喷式的增长超过了几乎所有汽车厂商的预期，各大汽车厂商收益可观。国内汽车业的增长速度，已达到了近10年来的最高增长点。随着公路，尤其是高速公路的大规模建设，中国的汽车运输业的快速发展，截止2001年底，全国公路里程169.8万公里，其中高速公路1.94万公里，公路货运总量105.6亿吨。运输业的发展使得重型载货汽车的需求快速增长，2001年，重型货车的销售增长了85%。
汽车和汽车运输市场的增长直接放大了润滑油市场规模，给润滑油企业带来了“跑赢大市”的机会。
第二，汽车市场增长结构不均衡的特点，改变了润滑油消费者成为构成和消费形态。
轿车市场增长迅速，2001年轿车销量净增12.24万辆，占汽车总增销量的4172%，2001年1-9月份，轿车累计销售80.32万车辆同比增长47%。预计到2005年全国轿车产量占总产量的比重将提高到35%以上，保有总量达到900万辆，成为对中国汽车工业发展贡献度最高的品种。私人购车已占到新车销售量的40-50%，成为推动市场发展的主要动力。私家车主群体的润滑油购买行为和特征都和专业司机有很大的不同。新增顾客带来的润滑油企业边际利润在下降。
第三，汽车服务业的快速发展改变润滑油行业的价值链构成。汽车行业的利润向汽车售后服务业转移，汽车养护业渐成规模。非职业司机的增加和汽车结构的日趋复杂，促进了汽车售后服务业的发展。汽车商继价格战服务战，汽车工业的利润也逐步向汽车服务领域转移。据统计，在比较成熟的国际化汽车市场，汽车的销售利润只占整个汽车业利润的20%左右，零部件供应的利润约20%，而50-60%的利润来自汽车服务领域。在美国，汽车售后服务业的年产值高达1400亿美元，成为汽车业发展的动力之源，全球的汽车配件销售达到了6500亿美元，中国的配件市场也已经超过70亿美元，并随着汽车保有量的猛增而继续扩大。保养保修观念深入人心，汽车仍然是当前中国家庭的高档消费品，车主十分关心如何保养好自己的车辆，“三分修，七分养”，“以养带修”的观念逐步深入人心。随着汽车结构的日趋复杂以及非职业司机的增加，车主能自己动手的维护工作越来越少，更加追求方便、快捷、专业化的汽车养护服务，进一步促成了专业养护市场的发展。2005年预计中国轿车保有量将达到900万辆，以每辆车一年保养费用为1000元为例，中国轿车养护市场2005年的产值就达到90亿元。
汽车维修、养护企业趋向专业化、连锁化、品牌化。随着我国加入WTO后政策的放开，实力雄厚的国外企业将积极加入中国汽修业市场，凭借其先进的技术设备、高效的管理手段、丰富的联营经验，不断强化其在中国的经营规模和经营质量，从而给国内现有汽车维护业格局造成冲击。如通用汽车旗下的AC德科，计划三年内建立500家汽车快修连锁店。美国保标快车养护中心也已在北京、山东、江西、江苏等十几个省市开设了加盟连锁商店并正式启动了全国汽车连锁置业计划。
新技术的要求以及竞争的压力促使汽车维修、养护企业加快重组的步伐，走连锁化品牌化、专业化之路。一批实力弱小、管理不规范的企业将被淘汰。以大型汽配竞销企业为龙头，以汽车维修中心网络、汽车养护中心网络为支撑的连锁模式将成为汽车服务行业的主导。并随着信息产业的飞速发展，通过信息平台与连锁经营模式的融合，加速汽车服务行业的规范与整合。
本土化企业蓝星案例，目前，国内汽修、养护业的重组已逐步展开，如中国蓝星(集团)总公司开始进行竣工汽修企业整合，并着手组建中车汽修连锁集团，准备用5年时间，在全国范围内发展5000到10000家汽修企业，打造连锁汽车修理企业网络。
展望汽车售后市场发展趋势。汽车服务业领域日益成为润滑油产品至关重要的渠道。服务集成，润滑油是重要的汽车保养品，但是任何一个润滑油厂家都不可能建立自己的单独的专属渠道为用户提供服务，必须借助于汽车服务业的服务终端和网络，各种维修厂会根据用户的需求将润滑油集成到自己的服务中去。汽车服务业成为润滑油市场的消费者代理角色，更加有利于打造顾客关系，对顾客进行深度锁定。
我们解释了中国润滑油行业的一些主要的两个变量，现在我们看一下变化和润滑油行业的的营销战略。
我们分为五个部门来讲。随着轿车市场中高档车逐步成为主流车型，SG及以上级别润滑油将迅速成为车辆用油主体，SG以上的用油占的比例会很高。从欧美市场的车用油普遍为SG级别，并即将提升到SL级别，且保持每四年升级换代的发展速度。国内汽车制造商从国外引进的新车型大部分要求使用SG油品，部分轿车要求使用SL油品。汽车商通过对原厂装填用油、服务站用油以及指定用油级别的提升，拉动了润滑油的升级换代。从柴油车生产技术的引进以及公路运输重型化、重型载货车柴油机大功率化的要求促进了柴油机油用油水平的提升。市场调研结果表明，27.6%的消费者因为更换车辆而转换润滑油品牌，换车成为导致品牌转换的最主要原因。润滑油高端市场的占有率将最终决定润滑油企业的市场地位和利润水平，高端市场将是润滑油的主战场。这一点和国际品牌比较起来，因为国际品牌有历史，有现有的品牌资源，国有企业在现在的生产过程和产品差异化的不同，还要缩短品牌之间的距离。
营销模式创新思考的第二部分是品牌代言品质。降低消费者的信息搜索成本呼唤强有力的品牌，润滑油是汽车动力的保养剂，是有一定信息包含量的产品。非专业司机逐步成为消费的主体，这些消费者更加注重对自己的车辆维护保养，但也缺少车辆和润滑油方面的专业知识，而且由于他们自身的消费特点，他们难以承担更多的消息搜索成本。在这样的情况下，品牌是能够直接的影响销售，因为好品牌是一个固定的形象，这样高端的润滑油成为行业的一个标准。从现在的消费情况来看，信息搜索成本承担的能力不同，现在润滑油已经明确分为两点，一种是自主性消费，它主要是一些专业司机，运输服务用户，这些专业司机的特点，知道油怎么用，象这些消费者的消费主要是关注在性能价格比，不是特别注重在品牌。第二是托付型消费者，主要是用于私家车主和高端汽车油用户，主要表现三个方面，第一是愿意购买品牌，第二是更多的听从终端售卖者的意见和建议，对他们的影响非常大。第三是选油用油倾向于交给汽修汽配等汽车服务单位来完成，所以这两种消费者对润滑油的品牌是一个标准。
我们来看一下这个图，是消费者选择润滑油选择的因素重要性。一个强有力的品牌会直接降低消费者的选择成本。专业化的汽修、养护企业从满足消费者需求，维护自身形象、保证维修质量的角度出发，也乐于向消费者提供高质量的名牌产品。强有力的品牌形象，是夺取市场的有力保障，品牌将成为一个润滑油企业核心的资产。
营销模式创新思考的第三是润滑油企业卖什么以及润滑油产品的核心价值再定义。这个观点我们简单的来理解，以前消费者需求从自助型服务到简单增值型服务，逐渐过度到整合的汽车保养服务。润滑油的核心价值相应的从出售产品到出售服务，最终，创造顾客体验成为润滑油企业经营的核心。顾客想购买的产品，会对这个产品有一个评价。这里面有一个服务方案，向客户提供一个选用油的知识，把这个知识传达给顾客，顾客就会想到汽车本身的价格比，需要这样的服务。用户的价值方案是增值服务，比如我是买这个油，买的这个过程会非常的逾越，希望能给几条建议。由于前面我们谈到性能体验比，但是有一个问题，在润滑油里面服务有一个转告的问题，这个服务没有指向，大家知道服务的前景是美好的，但是从这个情况来看，润滑油企业会过度到一个新的阶段，这种企业超过了产品加上服务的模式。我们现在在营销界经常讲的企业，顾客在你购买的是你的服务品牌，这样才能成为你一个永久的顾客。从渠道的角度来看，以后汽修、汽配的服务发展。比如一汽大众在做整个终端，非常的漂亮，有三维体、四维体，在设计的效果也非常的好，他们的理念就是你在维修的时候可以打开来看电视，一起把这个场所充分的打造成剧场化，就等于你在休息。我们未来的润滑油必须提升到这样的理念。
营销模式创新思考第四大点，就是全面顾客满意与差异化的顾客关系管理。
顾客满意和价值实现成为润滑油企业的核心目标，润滑油企业普遍的将“顾客满意”作为企业的核心理念和重要的市场营销诉求点，借助于IT技术，通过系统完整的服务界面设计和企业制度安排。比如顾客满意度测量和管理，建立客户服务中心，开展在线服务，顾客档案的建立和数据挖掘、关系营销，投诉、建议制度等售后服务体系的完善，等措施来达成顾客的满意和忠诚，将顾客关系转化为企业利润。过去我们是从产品出发进行营销规划，现在是以顾客为中心进行营销规划，过去是被动服务，而现在是主动服务。过去我们主动关注单次销售，现在我们要整个关注顾客关系，就是他买了这一次，希望他下一次再买，然后再下一次。过去我们只关注销量，现在关注顾客满意度和忠诚，这一点非常重要。过去我们关注单个企业利益最大化，就是我们卖给经销商，然后由经销商卖货。现在是我们整体价值链利益最大化，这是我们服务体现的又一方面。大家可以看一下这个图，是我们三个年度顾客忠诚度和推荐率的比较。也就是说每年润滑油顾客是82%，明年还会继续的增加，都有一定的比例，这个比例是比较优化的，这样每年的利润就有一个基本的保障。
下面讲一下竞销模式创新思考第五，以渠道和终端转型为核心的价值网络重构。
这一块分两大块讲，因为经销商的体系还有两大三块体系，由经销商分为两级，现讲一下最接近的一块。
第一，消费者消费形态变化促进润滑油销售终端多元化，各类销售终端之间竞争和替代格局出现。消费者依车辆价值的高低和自身知识经验程度表现出不同的终端选择。第二是汽车修理厂、专业的换油中心迅速崛起，和加油站一起成为润滑油售卖的主渠道。汽车修理厂从2000年的18.5%增加到2002年的42.3%，换油中心从2000年的10.5%到2002年的23.3%，这可以看到增长是非常大的。汽车机油终端的分化，高档的汽机油主要以汽车修理厂等终端为主，而柴油机油和低档的汽机油以加油站和润滑油专卖店为主。我们在卖不同的油的时候，尤其是气体油和机油的时候，在卖高端和低端的时候，尤其要注意价值比。
对润滑油企业来说，面临着不同的终端的介入方式，我们把情况分为四大类，是汽车商特约维护服务系统、连锁汽修、养护系统、加油站和独立汽修、汽配商，前三种有独立的营销政策。汽车商特约维服务系统营销的对策是加盟进入汽车商价值链，提高增值服务；合作生产汽车商品牌专用油，提供强有力的技术支持和快捷的供货成为品牌专用油的制造商和服务站用油的供货商；加强OEM工作，获得汽车商用油指定。连锁汽修养护系统的营销对策是依托竞销商建立自己的品牌养护体系，提供商品质产品，建立润滑油产品强势品牌形象，开发润滑油相关产品，加盟连锁汽修养护系统。加油站的营销对策是充分利用其网点多、地理位置比较好的优势扩大产品的覆盖面，引导鼓励其转变单一经营模式，开展汽车养护、更换润滑油等服务。独立汽修、汽配商的营销对策是加强掌控力度和终端建设，充分的信息沟通、引导其走向联合和深度分销、加强配送。
润滑油售卖终端转轨路径，从销售终端到营销服务中心再到体验中心。终端的类型是有销售终端，整合应用服务中心和体验中心。销售终端的终端定位和功能是以产品简单摆放和用户自选为主，主要提供货架空间，场所是以传统加油站、汽配店为代表、强调地域覆盖。整合应用服务中心的终端定位和功能是以用户需求为中心，提供选油用油、售前售后全方位的润滑油应用服务，场所是以汽修店和换油中心为代表，强调渠道深耕和客户需求挖掘。体验中心的终端定位和功能，是结合顾客心理，提供独特的购买使用体验，在购买环境的设计上充分体现人性化、个性化的需求，对用户的深层体验需求进行挖掘，场所是以大型的多功能的汽修、汽车保养机构、和具有完整的服务功能的加油站为主，强调最佳的顾客关系和顾客体验。
下面讲润滑油竞销商的转型。一、经销商终端分化呼唤渠道创新，在渠道多元化的格局下，随着市场竞争的加剧、市场的不断细分以及消费者需求的变化，客观上需要如厂家将渠道重点从区域性网络转移到销售终端和客户终端，润滑油竞销渠道面临整体转型。二、竞销商转型的途径：通过企业的营销制度安排，从物流式经销商到营销服务商。我们要详细分析一下传统的经销商和新型的经销商有什么不同。从这张图来看，我们首先要分析一下传统的经销商是以行政区划为依据，以系统资源为参照。系统资源市场的主体，比如原来是石化系统是最大的系统，而汽修的连锁企业出现了大型的企业，慢慢就要参照大汽修，因为自己不能提供一套系统。转换的目的是建立新的瞄准机制，打造功能型渠道。我们这个地方应该有多大的经销商，我们针对这个销售的特点，根据领域的不同有不同的策略。一般来说，基本的经销商以系统资源为参照，然后我们划为深度，然后来确定经销商和代理商。它的转化，我们现在可以看到国外的大型企业以及合资企业，他们的转化方式，比如全国150多家企业，是划分区域来生产销售体系。我们进一步的这种分析，传统的竞销商的问题主要表现在哪些方面呢？第一，大面积的方式和系统的简单的操作，在市场中有一个框框，对系统经营的方式也不合理，在这里我们要强调，区域的发展形式的趋势是比较有限的，我们针对这个问题要建立新的瞄准机制，打造功能型渠道，这种功能型渠道要求对终端的建设和区域市场的开发有足够的积极主动性，并能够付诸实施。问题的第二点，正因为有这样的销售方式，原有的消费者和终端的驱动能力弱，针对这个问题，需要有驱动力能力强的，建立直接的终端渠道，所以就要增强驱动力，把管理的力度加大，这样成为一种新型的经销商的终端渠道。
从经销商与企业的关系来看，企业围绕产品制定销售策略，经销商充当库房和销售的角色，渠道销售的主动性与市场宣传的力度成反比，企业市场宣传力度越大，品牌优势却强，渠道销售的主动性就越差，不是在攻客户，而是在等客户，渠道惰性明显。其实质为企业为渠道打工。第一，润滑油企业特别注重行业的技术开发和自己的实力。润滑油企业本身的行业是管理行业的知识。作为润滑油作为一个独立的知识管理，它有一个整合管理的职责。第二，是品牌。第三是服务部门。服务部门可以理解为打造各种服务基础来做好服务理念，来帮助经销商和企业把顾客关系做好基础。第四是营销模式和价格网络的设定，润滑油的企业是依据自己的品牌和服务优势来提供专业的机会，是依据我们这些各类经销商的经验来进行的。我们讲这宏大的力量就来自于这。比如说我们在区域式的服务和区域式的拓展必须加强，必须把润滑油企业融资整个迅速分解为一级市场的成分，对营销的结果要有明确的范围，这样来看，经销商的压力是非常大的。所以这两方面，市场的渠道变化也应该有所关注。
最后我们简单介绍一下经销商的体制结构。由于技术手段的创新，其实能够润滑油的支持和服务。原来润滑油企业在经销商这方面是一个简化的过程，比如一些优惠和结构的来往。另外是借助这个关系，能够互相往来。现在我们建立了经销商新的体系，我们发挥了一种新的优势，还可以路由，从服务界来看，前面讲到我们有大量客户服务的方式，有客户服务中心等都是我们现有的资源。最后，润滑油企业得到不断的突破，润滑油企业营销的理念和知识，得到了经销商和客户的共鸣。所以，润滑油渠道的变化，从原有的渠道变为现在的销售渠道。主要的销售渠道有两个，一个是逐级下发，一个是传达顾客的信息。以后的销售是由生产厂商通过电子商务信息流直接的和客户交流，就是要有最新技术和客户直接沟通的方式。在这中间，有专业的知识体系，由他们高效的到达高端。
上面我们讲的主要是从营销的变化原理来讲，润滑油行业主要是讲竞销商这一块以及发展方向。在座的各位都是润滑油行业的经销商，我们结合这里面的知识来讲一下我们在这方面需要注意的问题。根据对长城润滑油公司连续三年的市场研究，长城润滑油公司在三个战略方向上已经非常明确：即加强品牌建设、完善顾客服务、和共赢性的渠道建设。作为长城润滑油的经销商，应该有足够的危机意识。第一是完善自身的服务功能，成为功能型经销商。经销商需要更多的承担服务最终顾客和销售终端的要求，对终端和顾客经常性的拜访活动，及时响应顾客的投诉建议。第二，作为长城润滑油来说，要合理利用系统资源，第一就是要意识到轻油产品和润滑油的区别。它们两个在市场要素方面有明显的差别。轻油首先体现在价格，石油是战略型物资，象国际形势一类的问题会影响石油的价格，进而影响消费。国家政策是国家对石油的调控力度仍然很大。石油的售卖更多的是网络建设，即尽可能的多设终端。石油产品的信息包含量小，消费者在选择油品的时候考虑的事情相对简单。润滑油是属于有一定信息包含量的产品，润滑油的实现需要更复杂的服务才能完成，必须借助第三方场所，很大程度上以来终端的说服和服务工作，润滑油市场竞争激烈。认识石油系统本身的优劣势，合理利用系统资源，注重系统外资源的开发，并促进系统内加油站等终端功能的完善和升级。石油系统的优势在于免费的货架空间和展示功能、市场覆盖和铺货能力带来的网络优势、满足个人自主型消费的购买方便。石油系统劣势是服务功能不健全，难以满足托付型消费。
传统的产品批销制被证明在创造顾客价值，企业利润实现上日渐没落，只有一切以顾客为中心，以完整配套的服务才能赢得利润。传统的智慧已经不足以应付未来，但是未来一定属于对面临的危机有清醒认识并有所准备的企业。刚才讲了营销模式创新思考的五大变化，希望长城润滑油销售在未来的发展能够更进一步。
主持人：谢谢张守礼先生的精彩报告。从报告当中我们对润滑油的市场变化以及营销模式的影响有了更深刻的认识，面对瞬息万变的市场，长城润滑油公司将会如何面对呢？有什么新的举措呢？在下午的报告当中会得到详细的答案。
上午的直播到此结束。
