由新浪财经、银华基金共同举办的2017“银华杯”十佳银行理财师大赛正在火热进行中，大赛旨在甄选中国最优秀的银行理财师，让社会大众寻找到最优秀的理财精英，并让理财观念深入人心。【大赛详情】
9月11日—22日是大赛的复赛环节，进入复赛的200名选手根据组委会要求，在三个理财场景中任选一个，完成理财案例分析。【复赛题目】 根据评审团审核，19位选手在此环节获得高分。理财师大赛复赛高分案例答卷，看看高手如何理财？
文/交通银行青岛分行 李泽黎
第一部分 观点论述
浅析“将适当的产品销售给适当的投资者”的理解
“将适当的产品销售给适当的投资者”是证监会发布的 《证券期货投资者适当性管理办法》的核心主旨，这句话有两个主体：产品和投资者。从产品来说，证券和期货产品具有业务专业性强，法律关系复杂等特点，各种产品在功能、产品复杂程度和风险收益特征又各不相同。从投资者来看，广大投资者的金融知识专业水平、投资目标，风险承受能力，资产状况等方面存在很大差异，对金融产品的需求自然也不同。
如何使广大投资者找到适合自己的产品，实现投资目标的同时又能契合自身的风险承受能力和资金状况等个性特征既是投资者的关键诉求也是金融机构自身持续性发展的基础。因此无论从投资者保护的角度还是从资本市场的长远发展来看都应做好产品与投资者适当链接，因此应将客户和金融产品根据其自身特点进行分级，使金融机构所提供的各个级别的金融产品或服务与各个级别的客户的资金状况、投资目标、风险承受能力、投资专业水平和经验等相匹配，也就是说，要 “将适当的产品销售给适当的投资者”。
“将适当的产品销售给适当的投资者”对投资者权益保护以及资本市场的健康发展都具有重大意义。首先，投资者处于信息不对称的相对弱势地位，由于缺乏对产品风险的了解，一些低风险投资者购买了高风险产品，一旦投资失败，会对投资者生活造成重大影响，往往还容易引发群体性事件，影响社会稳定。其次，适当性管理有利于引导资本市场健康、有序发展。约束金融机构的短期利益冲动，以客户为中心，把握客户真实需求，提供个性化产品，提高金融机构长期竞争力。
交通银行积极响应证监会号召，始终坚持“4S”原则，即适合的产品在适合的渠道由适合的销售人员销售给适合的客户。通过匹配客户风险承受能力和产品风险等级确定产品和客户的适合度，保护了投资者的合法权益，实现自身的可持续健康发展。
第二部分 资产配置方案
◆案例
夫妻双方均为50岁，预计10年后退休，两人年薪合计约20万元，目前两人尚有100万元储蓄存款，计划筹备两人的退休养老资金，60岁退休后到80岁前，两人每年养老经费预计为25万元。
一、数据假设
1．
2．风险承受能力评估：根据证监会《证券期货投资者适当性管理办法》的要求，我们要把将适当的产品销售给适当的投资者，夫妻双方均50岁，年收入合计约20万元，属中等收入水平，根据其年龄及收入水平假定其退休前风险承受能力为增长型，退休后风险承受能力调整为平衡型。
二、客户情况分析
1、客户资产状况
100万元储蓄存款
2、客户收支状况分析
夫妻年收入 合计 20万元/年
夫妻年支出 合计 12万元/年
3、客户负债情况分析
家庭无负债
三、客户理财目标
退休后实现每年25万元的养老经费，享受有品质的晚年生活。
四、财务需求测算
1.60岁退休后到80岁前，两人每年养老经费预计为25万元。首先求退休时点客户需求现值：（期初年金）
N=20年 I=6% PMT=25万元 FV=0 经计算可得退休时点需求现值为PV=303.95万元
2．根据退休时点现值（期末年金）
N=10年 I=8% FV=303.95万元 PV=100万元
PMT=6.08万元
由此得出 按照预期8%的年收益率，要达到退休时点303.95万的目标，需每年增加投资6.08万元。
3．假设费用增长率为3%，如果退休前退休后维持相同的水平，则目前夫妻年支出：FV=25万元 g=3% N=10 PMT=0
经计算 目前年支出18.66万元。夫妻退休前年收入20万元，无法实现既定理财目标，夫妻需缩减支出。
但考虑到退休后医药费等费用的增加以及货币时间价值，我认为目前夫妻年支出定为12万元比较合理。
4．经调整计算夫妻双方每年需固定支出投资及生活支出18.08万元，年收入合计为20万元，每年有盈余资金1.92万元，建议夫妻可以设置旅游基金，丰富业余生活。
五、资产配置
2．以上投资建议仅针对实现夫妻退休资金理财目标设置，建议客户综合考虑投资诉求，增加重疾险、定期险等保险配置，规避疾病和意外等风险，确保晚年无忧。
第三部分 风险告知及财富规划持续服务
（一）风险告知
本报告所建议的投资产品，可能风险如下：
Ø 流动性风险：急需变现时可能的损失。
Ø 市场风险：市场价格朝预期相反方向运行。
Ø 信用风险：个别标的的特殊风险。
Ø 就预估的投资报酬率，提出说明：随不同的时期出现变化。
Ø 预估最高报酬率与最低报酬率的范围：-3.01%至20%。
Ø 过去的绩效并不能代表未来的趋势。
（二）财富规划持续服务
理财顾问的职责是准确评估客户的财务需求，并在此基础上为您提供高质量的财务建议和长期的定期检讨服务。您如果有任何疑问，欢迎随时向理财顾问咨询。
您的家庭未来收支可能发生变动，家庭理财目标的实现受到通货膨胀率、银行利率、产品收益率、风险承受能力等因素影响，我们会定期帮您检讨。建议每半年定期检讨一次。届时将为您重新制作投资规划。
责任编辑：骆珊珊 SF176
