费用竞争的空间被压缩之后，银保渠道靠什么增长，成为行业必须重新回答的问题。
2026年9月22日，“金貔貅”·2026第七届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在京举办，本届论坛由易趣财经传媒、《险企高参》主办，以“攻守之势 和光同尘”为主题。会上监管领导、银行、保险领域资深人士就“65号文”后银保合作发展展开精彩讨论。
下午主题发言环节，工银安盛人寿副总经理、首席财务官张涛结合银保市场的三个转向，阐述规模贡献向价值创造跨越的战略重构。张涛表示，银保已经进入新的价值时代，规模贡献的旧逻辑正在退场。同时强调，银保行业的转型不会一蹴而就，价值创造也没有捷径可走，方向是以价值为锚、向专业而生。
银保市场三个转向
规模贡献的旧逻辑正在退场
今年3月，国家金融监督管理总局印发《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（业内称“65号文”），银保渠道的佣金、银保专员薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用四类分别备案、分别管理；7月1日起，分红险演示利率上限由3.9%下调至3.5%，产品端的定价假设同步收紧。据行业交流数据，2026年上半年银保新单期交保费约2694亿元、同比增长约10%，期交增速由1月的34%逐月放缓至上半年的10%左右，规模与价值的走向在过去一年里拉开距离。
张涛坦言，去年在这个论坛上谈过对市场的思考，一年过去，市场的走向正在回应当时的判断。张涛给出的基本判断是，银保已经进入新的价值时代，过去十年银保比的是规模，未来十年银保比的将是价值。张涛认为，当前市场的变化集中表现在三个转向。
监管导向之变最为直接。“报行合一”与预定利率动态调整机制正在重塑行业的竞争规则，一年来这套组合拳持续深化，“65号文”出台后，银保渠道的费用管理和产品定价更加规范，费用竞争的空间被大幅压缩，渠道竞争的重心回归专业与质量。张涛强调，合规经营、精细管理已经从加分项变为准入线，靠费用换规模的打法走到尽头，靠专业赢得客户才是正道。
利率环境之变同样在改写经营逻辑。张涛分析，去年行业讨论的还是利率下行的压力，如今这份压力已经转化为全行业的经营自觉，负债成本管控成为共识，粗放上规模的模式难以为继，资产负债匹配正在成为保险公司安身立命的基本功，产品端加快向浮动收益保障型切换，定价与投资的配合比以往任何时候都更需要定力与耐心。
客户需求之变是第三个转向。据《2025年度国家老龄事业发展公报》，截至2025年末，全国60周岁及以上老年人口3.23亿人、占总人口的23.0%。张涛指出，随着人口老龄化程度加深和家庭财富管理需求上升，银保产品的客户需求正在向养老、健康、保障、传承的综合安排扩展，单一的储蓄增值已经覆盖不了这些诉求，一张保单也承载不下，销售方式随之从一次成交转向长期陪伴。
三个转向同向发力，指向同一个结论。张涛认为，规模贡献的旧逻辑正在退场，价值创造成为银保发展的必答题，行业面对的是增长逻辑、合作模式与能力底座的整体重构，谁先将增长的基础从规模转为价值，谁就能在下一个周期赢得主动。
价值创造需要系统行动
产品、专业与协同共同支撑
转型的方向定下来之后，衡量转型的尺子也在变。据中国保险行业协会数据，2026年上半年分红险原保险保费收入10126亿元、同比增长94.4%，在人身险新单中的占比超过60%；普通型人身险预定利率研究值二季度回升至1.94%，连续两个季度回升，定价环境的稳态为产品结构切换留出了窗口。规模指标降温的同时，期交与价值指标在往上走。
张涛认为，价值创造不能停留在理念上，必须转化为系统的转型行动。构建银行、保险公司与客户的价值共同体，离不开三大支柱，产品转型是基础，专业能力是支撑，行司协同是保障。一年来，工银安盛用四个转型将价值创造变成可执行、可考核、可检验的动作。
考核方向决定队伍的动作。张涛表示，公司新业务价值等质量指标在考核中的位置更加突出，资源配置同步向价值型业务倾斜，引导一线从充保费转向做价值，让价值创造成为全条线的共同语言；对分支机构的评价标准也从保费转向价值、结构与队伍。
产品结构是转型的另一端。张涛指出，公司持续提升保障型、养老型产品占比，稳步推进分红产品转型，主动管控利差损风险，以“保证收益加浮动红利”的结构平衡客户收益预期与公司风险管控，定额终身寿等高杠杆保障型产品成为多元化产品结构的重要一级。鑫福传家系列产品聚焦财富传承、资产保全、风险隔离等客户需求，今年以来，在整体保费和价值承压的背景下，该系列产品的新业务价值实现逆势增长，成为公司高价值业务转型的重要支撑。
行司协同决定价值创造能走多远。张涛认为，公司与银行伙伴共同开展客户分层经营，针对不同客群制定差异化的产品与服务，聚焦重点网点提升产能，联合开展培训赋能，合作关系由此越过简单的产品代销，走向共同经营客户、共享发展成果的长期机制。
专业能力的沉淀最需要耐心。张涛强调，公司着力推动队伍的能力整合，让分散在个人身上的实战经验系统沉淀为组织能力，一个人的经验要变成一支队伍的能力。在科技端以AI赋能经营，一方面用于营销赋能，运用数字化工具辅助客户的保单诊断与保障缺口分析，提升一线精准服务能力；另一方面用于培训赋能，借助智能学习平台开展场景化训练，让队伍在实战中快速成长，让专业能力成为产能增长的主要来源。
这些动作的效果能在经营中找到对应。张涛表示，公司银保业务的价值贡献稳步提升，保障型、价值型业务占比持续提高，增长的质量与韧性有所增强，为公司在复杂的市场环境中稳健经营提供了支撑。
战略重构的指向
是对增长、合作与专业的再定义
银行端的变化同样在推动合作方式调整。据监管部门数据，2026年二季度商业银行净息差1.41%，较一季度回升0.01个百分点，为2022年以来首次环比回升；中间业务收入对银行经营的重要性上升，银行对合作保险公司的要求也从产品供给转向客户经营与专业服务能力。行业交流数据也显示，银保渠道的增长动能已经由费用驱动转向价值驱动。
张涛认为，战略重构最终指向对增长、合作和专业三个基本问题的再定义。
增长需要重新定义。张涛指出，银保的经营方式要从卖产品转向做服务，围绕客户的全生命周期提供覆盖养老、健康、保障、传承的综合解决方案，推动保险服务与银行财富管理服务相互衔接，客户的长期经营由此取代一次性成交。
合作需要重新定义。张涛强调，银保合作要从渠道合作转向价值共同体，与银行伙伴共同建设客户经营体系和培训赋能体系，双方的利益基础建立在客户价值之上，实现银行、保险公司、客户三方共赢。
专业需要重新定义。张涛表示，行业的驱动力要从费用驱动转向专业驱动，专业主义的价值不会过时，公司将继续以队伍专业化和数字化转型支撑产能提升，让增长更多依靠专业能力与服务品质，专业护城河要筑得更深更牢。
在张涛看来，银保行业的转型不会一蹴而就，价值创造也没有捷径可走，方向已经明确，以价值为锚，向专业而生。工银安盛将坚守价值创造的初心，服务客户、回报股东、成就员工、回馈社会，与行业同仁一道，共同推动银保业务走向更加规范、更有价值、更可持续的新阶段。
来源：险企高参
