原标题：中邮人寿保险股份有限公司总精算师、财务负责人焦峰：“报行合一”重塑银保经营逻辑，专业驱动与养老健康拓展增量空间
低利率环境、新会计准则实施与“65号文”落地叠加，银保合作从费用竞争走向产品、服务与专业能力的比拼。
2026年9月22日，“金貔貅”·2026第七届银保合作与发展论坛暨银保系列奖项颁奖典礼在京举办，本届论坛由易趣财经传媒、《险企高参》主办，以“攻守之势 和光同尘”为主题。会上监管领导、银行、保险领域资深人士就“65号文”后银保合作发展展开精彩讨论。
中邮人寿保险股份有限公司总精算师、财务负责人焦峰围绕“65号文”的认识与行业影响，分享养老健康增量与长期稳健经营的实践思考。
焦峰认为，只有客户、银行、保险公司三方形成共振，银保合作才能行稳致远。围绕“65号文”的认识与行业影响、养老健康业务增量、产品多元化与长期稳健经营，焦峰分享了中邮人寿的实践与思考。
“65号文”细化“报行合一”
银保业务转入专业支撑与服务驱动
“报行合一”先在车险领域落地，此后向人身险渠道推进，个险等渠道的产品备案管理对各项费用的列示较为细致。焦峰表示，“65号文”是银保渠道“报行合一”的一次深化和细化，落脚点是通过规范业务模式，让资源投入更适配行业规律。
焦峰指出，“65号文”梳理了银保业务模型的基本逻辑，确立了前端银行的代理销售、中端保险公司队伍的支持与营销培训宣传活动、后端运营服务等固定管理费用几个基本环节。银保业务由此有了相对统一的业务模式模型和话语体系，精细化管理有了共同的制度参照。
在行业执行层面，焦峰认为，各方从行业自律角度基本达成制度落地共识，形成以银行端销售为主、保险公司辅助支撑的销售模式，成本分配充分考虑销售组织模式的主次关系。“报行合一”要求报与行的一致，也推动资源分配向行业规律回归。
各参与方的相对定位明确之后，经营改革的方向也随之调整，由营销费用驱动转为专业支撑和服务驱动。焦峰坦言，行业保费规模实际进入调整适应期。本轮政策切换涉及费用政策调整与红利演示水平切换。焦峰提到的行业交流数据显示，一季度银保业务增速较快，到半年基本持平，7、8月同比下降，累计增速为负的十几个百分点。调整涉及产品开发定价、队伍建设、营销宣传管理、业务培训和客户服务等多个方面。
调整的路径特征在于效率改善与产能释放相互促进，压缩低效投入、优化成本结构，再通过定价参数将成本变化反馈到产品定价中，提升保险产品在客户资产配置中的相对竞争力。焦峰认为，调整更加注重队伍连接银行与保险公司两端，银保专员的职责定位更加明确，薪酬激励由直接挂钩保费规模转为更多依赖条款解读、问题解答、活动支撑和专业服务。银保合作正由单一的产品代销走向全周期的客户经营，银保专员需要掌握客户分层、资产配置和养老规划。焦峰介绍，中邮人寿已经建立4000多人的规划师队伍，着力打造银行财富顾问的专业支撑。
把握“十五五”养老健康需求
以功能型产品和康养服务培育增量
人口老龄化提速，“十五五”时期养老健康需求继续扩大。在国新办“十五五”系列主题新闻发布会上，金融监管总局副局长表示，下一步将大力发展商业养老保险，鼓励健康保险提质扩面。焦峰认为，政策导向已经明确，银保发展进入新的阶段。
银行渠道拥有广大的客户基础和较强的客户触达能力，居民养老健康保险需求可以由此转化为保险配置。焦峰表示，在养老金融方面，保险机构应当发挥保险产品应对长寿风险、规划长期现金流的专业优势，在财富管理的基础上延伸至养老保障。相较银行的储蓄、基金、理财等养老金融产品，养老保险具有终身给付的特性，年金的给付与客户寿命相匹配，活到老领到老，还可以设置更灵活的交费方式和领取方案，按需规划养老安排。焦峰强调，养老保险的竞争力正在于给付与寿命匹配、领取方案灵活，需要重点向市场传递这类产品价值。
焦峰介绍，中邮人寿已经建立功能型的产品线。这类产品的功能实现并不建立在传统的现金价值、返本周期指标上，公司重新构建了评价体系，不只看多少年返本、十年收益率，更看保障范围、保障杠杆、退休后养老金的补充程度和保证领取年限，即在寿命不确定的预期下提供现金流的确定性，在提供流动性的同时提高年金的领取额度。这类业务今年增速较快，目前占长期期交业务的10%以上，2026年规模已经超过20亿元。
康养服务方面，保险公司具备资源整合、服务体系运营等综合能力，有利于增强客户黏性、提升产品竞争优势。中邮人寿打造了涵盖健康管理、机构养老、居家养老、旅居养老等板块的“YOU享岁悦”康养服务体系。
以销售适当性推进产品多元化
用长期视角完善经营评价
低利率环境中，负债成本管控与资产久期匹配成为行业课题。2026年是人身险行业实施新会计准则的第一年，监管近期发布的资产负债管理新规，将期限结构、成本收益和流动性纳入更细的考量，分红险的产品特性因此受到更多关注。
焦峰认为，分红险转型已经从趋势变成现实，2026年上半年上市公司银保分红险占比大幅提高。分红险转型是客户价值与公司稳健经营的共同选择。产品收益上，低利率环境下未来几年分红险收益大概率超过传统险；新会计准则下，分红险在浮动收费法下财务韧性更强，有利于发挥保险资金长钱长投的优势。对照近期的资负新规，分红险的现金流可以抵消利率变化的影响，有效久期更短，有利于缩短资产负债缺口；保证成本更低，有利于提升净资产收益率的覆盖率；利率上升时退保风险更低。偿付能力改革对分红险的这些特性也有更加积极的认可。
焦峰提到，中邮保险的分红险转型每年上一个台阶。2024年，分红险在公司长期业务中的占比超过40%，2025年超过一半，2026年长期分红险占比达到60%以上。随着资负匹配精细化，分红险的收益、分红储备和服务边际都在快速增长，为持续经营和投资配置拓展了空间。
产品多元化的趋势同样明显。焦峰指出，银保产品前几年传统型增额终身寿险一险独大，目前分红险和非分红险各自发挥优势，增额终身寿险与商保年金平分秋色，满足不同风险偏好的客户需求。监管政策引导与行业提高销售适当性的努力，让产品特性与客户需求更为适配。
从长期稳健经营的角度，焦峰建议行业关注银保产品收益与服务生态、队伍可持续性的关系。“65号文”执行之后，行业通过降本提升客户收益，这个过程需要关注产品收益与队伍建设、营销投入、客户权益服务之间的对应关系。焦峰强调，保险是卖出去的，销售服务的重要性不容忽视，单纯依靠价值或收益，忽视合作关系巩固，弱化专业赋能和客户经营，难以持续。焦峰坦言，近一段时间产品收益的内卷化比较严重，持续性比较难。
焦峰还建议关注银保期交产品短期化的趋势。存款搬家背景下，保费资金更偏好短交费期或快速的返本周期；降息之后，长期交锁定未来保费收益的逻辑有所减弱，近几年银保长期业务中趸交和3年交占比提升。焦峰指出，在资负新规下，更长的交费期相当于增加资产端的久期，更有利于资负匹配；利率双向波动时，期交业务可以将投资配置的时点分散到利率波动的各个时点，降低利率风险，从投资端跨时间熨平波动。适当延后返本周期，也有利于发挥保险资金的长期优势。焦峰建议行业在基本法考核和资本配置等方面加强对长期交业务的引导和支持。
行业还需要更具长期视角的评价标准。新会计准则落地后，上市公司年报显示行业利润和净资产的波动性加大；新准则的规则相对复杂，部分经营成果难以被外界感知，经济价值的形成与财务指标结果之间可能存在时间差。焦峰举例，险企投资科技股上市获取较高收益，如果这类收益计入分红险账户，按照现行会计规则，投资收益大部分将进入合同服务边际和分红特储，利润和净资产都难以体现这部分收益；“报行合一”之下各公司费用严控，费用端如果出现结余，同样较难体现到当期财务结果。焦峰认为，新准则的复杂性加大了外部评价行业主体的难度，行业需要更具长期视角的评价体系，以体现人身保险长期经营的特性。评价指标需要适当过滤波动，也要考虑经营实际承担的风险；承担高风险获得的高回报与承担低风险获得的中等回报，需要差异化评价。简单用单一指标排名的做法，越来越难以衡量寿险公司的综合经营能力和表现。
推进银保提质升级，需要保险公司与银行端持续投入专业能力、深化战略协同。焦峰表示，金融强国战略规划给出了方向，改进营销模式、提升专业赋能、夯实合作根基，以销售的适当性为本，推进产品的多元化和功能化转型，把握养老健康的历史机遇，在服务大局中实现高质量发展。
来源：险企高参
