原标题：平安国寿霸榜银保渠道，新时代与旧逻辑丨银保渠道①
来源：慧保天下
不管人们如何看待，如今的银保渠道，正以摧枯拉朽之势重塑自身在寿险行业的地位，2025年全年，其新单贡献已经达到了62.7%，而同期个险只占30%，2026年开门红期间，这一趋势仍在延续。当2025年年中，慧保天下举行的策略会上，有嘉宾高喊“未来银保第一”时，许多人还感觉不解，但现在已经没有人再怀疑这一点，分歧只在于，银保渠道的市场份额上限究竟在哪里。
银保渠道的格局本身也已经发生了翻天覆地的变化，平安人寿、中国人寿快速登顶，这些曾经对银保渠道“不屑一顾”的巨擘，轻而易举越过一众中小险企，成为了新晋的银保“大魔王”，而很多中小公司在排名快速下滑的同时，只是慨叹“比不了、比不了”。
银保渠道变了，从不受某些公司欢迎，到所有险企竞相下注，从利差损，到转而为保险公司贡献更多价值；银保渠道又没有变，大干快上背后依然是小账、小账、小账。
银保渠道的话题无疑是当下行业最热门的话题之一，为揭示其中的种种，慧保天下将陆续推出多篇文章，深度解析银保渠道逻辑与变量。今天是该系列文章的第一篇，综述银保渠道的变与不变。
01
平安国寿对银保，从不屑，到头部，只用了两年
2026年1月的银保渠道交流数据显示，无论是新单规模还是新单期交，平安人寿都高居榜首，国寿寿险紧随其后，新单期交规模单月均超100亿元。大家人寿、中邮保险这样的传统银保巨头，都已经被悄然甩在身后。
同比增速也远超行业整体水平，以行业最为看重的新单期交为例，1月，行业整体增速仅33.9%，但同期平安人寿增速高达150%以上，国寿寿险略低，但也达到了120%以上，均数倍于行业整体水平。
平安人寿、国寿寿险如此，“老七家”中的其他五家也在持续发力，只是在规模以及增速上，均远远无法与两大巨头相提并论，其中，新华保险、泰康人寿、人保寿险同比增速均远超行业整体增速，而太保寿险、太平人寿，比较克制，增速则低于行业整体增速。
市场就那么大，虽然在快速增长，但当头部险企开始猛冲规模，以远超行业整体增速的水平碾压行业之时吗，就一定会有险企被“碾压”。
银保再度大发展的时代，银保渠道实际却在加速分化，市场份额向头部险企快速集中。
经慧保天下统计，就银保新单期交保费而言：
TOP2（平安人寿、国寿寿险），合计占据22.52%的市场份额；
TOP7（平安人寿、中国人寿、大家人寿、中邮人寿、新华人寿、瑞众人寿、富德生命）合计市场份额就已经超过了50%，达到了52.55%；
74家参与交流且有同比数据的公司中：
25家险企在负增长；
12家险企增速低于行业整体水平；
37家远高于行业整体增速；
大中小公司的悲喜并不相同。
02
天时地利人和，头部险企押注银保是理性选择
当平安人寿、国寿寿险在银保渠道大干快上，碾压一众中小险企之时，有观点认为，这是行业又在重走规模至上的老路，观念倒退、难免利差损危机等等负面评价不绝于耳。
要知道，自2010年监管严管银保乱象开始，头部险企开始尤为重视业务的价值贡献，银保渠道业务因价值贡献低，一度被头部公司弃之如敝履，急剧压缩银保渠道，银保渠道也自此成为中小公司的“乐土”， 在个险渠道，头部公司以及个别外资公司的优势地位不可撼动，但在银保渠道，只要有产品，有费用就能实现保费的快速增长。
然而现在，中小公司正在逐渐失守这最后的“乐土”，头部公司用数十年在个险渠道深耕才建立起牢不可破的优势地位，但在银保渠道这个“公开市场”，他们几乎只用两年时间就完成了对于中小险企的超越，快速登顶。中小公司在曾经最擅长的银保渠道，被他们彻底碾压。
但也有银保渠道资深人士一阵见血指出，此一时彼一时，头部公司之所以力推银保渠道，不仅是观念倒退，反而是火眼金睛，看准了银保渠道的巨大历史机会，而这一切都始于银保渠道的“报行合一”。
大公司本质并没有改变，他们固然看重市场份额，市场地位，但最看重的始终是业务价值，银保渠道自2023年8月全年落地“报行合一”以来，快速回落的总费用水平，让银保渠道业务价值陡增，而正是这一点让银保渠道重回头部公司战略视野，开始重新布局银保渠道。
在低利率之下，近年来，监管的另外一项卓有成效的举措则是着力推进预定利率的下调，如今，在银保渠道销售的主流产品——分红险，其预定利率只有1.75%，已经降至历史最低点，再加上分红水平的“限高”，进一步推高银保渠道业务含金量。
还有一个很关键的因素是，从2025年下半年开始，国债收益率水平竟然有所回升，以十年期国债收益率为例，其已然回升至1.8以上，这意味着，在此期间销售的预定利率1.75%的分红险产品，只要销售出去，就能锁定较高的长期收益率，产生利差益，进一步利好公司。
趋势如此，在不少业内人士看来，彼时不抓紧一切机会做大银保，就是在错失良机，从战略抉择上来看，平安人寿、中国人寿等一众头部险企的选择非常明智，无可非议。
只是大象起舞，难免扬起灰尘，不小心踩死一众蚂蚁。
在头部公司在银保渠道狂飙的同时，众多中小公司拟叫苦不迭，许多深耕银保渠道多年的人士，都感觉十分无力，面对平安人寿、国寿寿险这样的巨擘，他们彻底失去了竞争力，他们的所有的招数，头部公司都可以快速复制，但头部公司的资源优势、体系优势，却是他们永远难以望其项背的。
不甘心，但无可奈何，成为当下诸多中小公司最真实的写照，沮丧之余，他们也在不停思考：对于银保渠道而言，头部公司一骑绝尘，中小险企日渐式微，真的是件好事吗？如果不是，无力的中小险企又该如何破局？
03
病态的狂欢：整体费用虽然控制住了，但实际依然靠“小账”
毫无疑问，在卓有成效的监管政策的引领下，银保渠道正重新焕发生机，而且与渠道在国内发展之初的粗放无序相比，此次的大发展，是建立在天时地利人和基础之上的理性抉择。
曾经因为头部险企战略收缩银保渠道而失去的渠道贡献占比也在快速回升中，2025年，由于大量续期保费的存在，个险仍然是第一大渠道，但如果只看新单，银保对个险已呈碾压之势。有统计显示，2025年，银保新单占比62.7%，个险刚超过30%，至于2026年，很多业内人士认为， 主要不出意外，仍然看好银保渠道的高速增长， 因为支撑银保渠道高速增长的那些因素都还在，头部公司完全没有理由放弃。
但在市场大干快上，占领话题焦点的同时，也有业内人士一阵见血的指出，当下的银保渠道狂欢，本质仍然是一种病态的狂欢——因为其发展的最底层逻辑不是产品本身，不是客户利益，而是费用， 确切说是“小账”。
“报行合一”轰轰烈烈，重塑银保，业界人人称赞，乘势而为，但其控制住了保险公司的台面大帐，却仍难以撼动险企客户经理与银行柜员之间隐蔽的“小账”。最终，在“于客户最有利的产品”与“手续费最高的产品”之间，银行柜员们果断选择了后者。
银保渠道变了，利差损没有了，转而为保险公司贡献了更多价值，银保渠道又没有变，大干快上背后依然是小账、小账、小账。
“谁敢说自己公司没有小账？”一位银保从业者直言，只要有其他同业给“小账”，其他公司就必须跟进，否则就没有市场，即便是平安人寿、国寿寿险这样要品牌有品牌、要资源有资源、要体系有体系的公司也不能免俗，因为每个网点都签了不只一家公司，而终端负责销售的是银行柜员，只有打动柜员，才能获得推荐。
“是我们把银行柜员带坏了”，上述业内人士指出，银行柜员之所以银行工作，肯定不是为了“小账”，而银保渠道发展之初，也确实没有小账，但在经年累月的同质化竞争、KPI考核中，事情开始变质，从给银行柜员买饮料买小礼物，到直接给钱，给更多的钱，银行柜员的胃口越来越大，从主动维护，到被动跟上，保险公司似乎再也无法摆脱小账的泥淖，在灰色地带越走越远……
