原标题：《2020中国保险营销员生存状况调查报告》下半部分
来源：保险文化
今天推送的是《保险文化》杂志“特别策划”栏目文章：《从“脆弱”到“反脆弱”——2020中国保险营销员生存状况调查报告》下半部分。
疫情影响：
疫情带来负面影响，改变营销员展业方式
1．超七成营销员认为疫情带来负面工作影响
在新冠疫情对工作的影响方面，认为“展业难度增加，影响业绩”的营销员占比为72.71%，认为“基本无影响”的占比为20.99%，认为“教育市场，展业更容易”的占比为6.3%（图21）。
超七成营销员认为疫情带来负面影响，结合本次调查中大部分营销员出现收入减少、业绩同比下降、新人流失严重等情况，疫情的负面影响一目了然。当然，也有两成营销员把风险变成了机遇，把疫情变成对客户市场的风险教育机会。
2．疫情改变了超六成营销员展业方式
在疫情让展业方式发生的变化问题上，选择“线上展业工具使用变多”的占比 64.05%，“没有太大变化”的占比31.9%，选“其他”的占比4.05%（图22）。
疫情让营销员改变了传统的展业方式，最直观的表现就是疫情暴发的高峰期线下展业暂停，营销员只能使用线上展业工具，疫情推动了营销员线上化的步伐。
3．增加拜访量和工作时间是营销员应对疫情的最多选择
为了应对疫情带来的风险，营销员纷纷采取行动自救。选择“增加工作时间”的占57.9%，选择“开发高端客户市场”的占32.1% ，选择“增加线上经营”的占45.6% ，选择“增加拜访量”的占53.9%，选择“其他”的占23.7%（图23）。
面对疫情影响，营销员迎难而上，努力开发客户，增加业绩。增加拜访量是最常见的应对方式，不少营销员从一日三访增加到一日五访、六访。线上经营也是营销员采用的客户开发方式，微信、抖音、直播等线上营销工具开始被更多人使用，保险营销迈开了线上线下融合发展的步伐。
4．超七成营销员认可线上线下融合经营是未来趋势
在看待线上经营和线上服务能力对自身从业的影响方面，认为“是客户经营的重点之一，要长期运用”的占比23.29%，认为“线上线下融合经营是未来趋势”的占比70.73%，认为“线下经营是重点，线上能力不重要”的占比5.98%（图24）。
显然，超过九成的营销员认可线上经营和线上服务能力对自身从业的重要性。但是仅两成营销员打算在当前就把线上经营作为经营重点，而七成营销员都只是看好它未来的发展前景。结合本次调查超七成营销员线上经营精力占比低于30%，可以看出当前营销员的工作还是依赖线下，对线上经营的重视度远远不能和线下经营相提并论。
线上经营曾经只被视为保险销售的一种渠道，然而互联网的冲击极大地挑战了保险业传统营销渠道，而现在线上线下融合发展已成为保险行业发展的共识。
线上线下融合，包括线上赋能线下与线下赋能线上两部分。线上运营可降低获客成本，提升运营效率、优化用户体验；线下服务可以为用户提供定制化的产品与有温度的服务体验，让营销员更好地维护客户。
06
业务培训：
公司和团队培训为主，法商类知识需求增加
1．受训平台：公司和团队培训为主，外部培训占比持续降低
在营销员接受培训的平台方面，公司团队组织的占82.98%，天雁论坛等培训机构组织的占1.54%，天雁商学院等在线教育平台的占1.17%，其他平台的占14.31%（图25）。
从本次调查可以看出，当前营销员受训渠道相对单一，公司团队组织的培训依然是绝大部分营销员业务培训的主要渠道，且同比提高7.95%。受疫情影响，天雁论坛等培训机构组织的培训同比都降低了。结合在本次调查中营销员自我提升时间减少，而公司和团队培训增加，说明外部培训尚有很大发展空间。
2．销售技能培训是主要培训内容，法律法规培训占比提高
在营销员的培训内容方面，接受“保险知识培训”的营销员占比为28.63%，接受“销售技能培训”的占比为39.71%，接受“个人心灵成长培训”的占比为9.46%，接受“法律规范知识培训”的占比为15.69%，接受“其他”培训的占比为6.51%（图26）。
相比上一年，培训内容变化不大，接受“销售技能培训”的人群依然占比最大，同比变化可以忽略不计，证明在业绩高压之下，保险机构和营销员都优先选择了通过培训提升销售技能来促成签单。接受“法律规范知识培训”的营销员同比提高了3.92%，说明保险机构对营销员合规经营的重视。
3．营销员每周自我提升用时普遍缩短
调查显示，公司培训之外，自我提升方面每周用时在“2小时以内”的营销员占比为48%，“2~5小时”的占比为31.22%，“5~10小时”的占比为12.77%，“10小时以上”的占比为8.01%（图27）。
保险营销对于营销员的学习能力要求比较高，仅靠公司培训无法满足营销员自我提升的需求。相比上年，除了每周自我提升用时在“2小时以内”的营销员占比同比提升6.34%以外，其他选项的占比都降低了，说明营销员每周自我提升用时普遍缩短。原因可能与疫情期间保险公司加大培训的力度有关，也与营销员为了应对业绩压力，工作时间加长，压缩自我提升时间有关。
4．法商类知识成近半营销员最想学习的内容
除营销的专业知识外，更想接触哪一类的知识培训方面，选择法商类的占45.01%，选择心理学类的占40.68%，选择成功学、演讲类的占9.83%，其他的占4.49%（图28）。
显然，法商类知识成为营销员最想学习的内容。2020年《民法典》公布，与所有人都息息相关。营销员想与客户建立真正专业，长期的关系，必须学习相关知识，输出保险以外的价值。
07
压力与健康：
业绩压力导致近半营销员健康水平下降
1．超七成营销员感觉压力很大
在工作压力方面，选择“压力很大”的营销员占比为70.28%，同比提高近一成，“压力一般”的占比为26.08%，同比降低9.54%，“压力较小”的占比为2.18%，“没有压力”的占比为1.46%（图29）。
保险营销一直被认为是压力比较大的工作，而在疫情之下，超七成营销员感觉“压力很大”，是绝对的营销员主体，感到“压力一般”的人群也大幅减少。不过在本次调查中“压力较小”和“没有压力”的群体有所提升，这部分营销员中占比最多的就是从业年限长、服务客户数量在201人以上、客户主要来自缘故市场的绩优营销员，印证了行业常说的“业绩治百病，大单解千愁”的说法。
2．对业绩的追求和找不到认同感、归属感是压力主要来源
在压力来源方面，选择“业绩压力很大”的营销员占52.61%，选择“工作时间长，经常加班”的营销员占3.88%，选择“领导期望值过高”的营销员占5.1%，选择“团队竞争压力大”的营销员占7.08%，选择“职场人际关系复杂”的营销员占3.56%，选择“找不到认同感和归属感”的营销员占20.38%，选择“其他”的营销员占7.4%（图30）。
从调查结果看，“业绩压力很大”“找不到认同感和归属感”是2020年营销员工作压力的主要来源，也是唯二的两个同比提升的压力来源。
与去年相比，选择“业绩压力很大”的营销员占比从去年的48.41%提升到52.61%，是提升幅度最大的压力来源。选择“找不到认同感和归属感”的群体同比也提升了2.47%。疫情导致的展业难加重了营销员的业绩压力，而发展的不顺又容易加重“找不到认同感和归属感”的迷茫。
3．健康状况持续下降，半数营销员身体欠佳
在营销员身体健康状况方面，调查显示，表示身体“非常健康”的营销员占16.13%，选择“身体正常”的营销员占29.84%，选择“亚健康状态”的营销员占47.8%，选择“出现疾病”的营销员占6.23%（图31）。
相比上一年数据，表示身体“非常健康”和“身体正常”的营销员占比同比分别降低了2.91%和8.85%，而“亚健康状态”的营销员同比提高了8.91%，“出现疾病”的营销员同比也有所提高。这可能与疫情导致青年营销员流失严重，而坚守的营销员多为中年群体，年纪相对较大有关。此外，工作压力增大、工作时间的延长，也影响着营销员的身体健康。
08
工作动力：
发掘新客户最幸福，营销员工作满意度降低
1．发掘新客户，获得客户认可最幸福
在“什么时候感觉到最幸福”的调查中，选择“发掘新客户，拿到新单”的营销员占26.28%，选择“完成公司的业绩目标”的占9.22%，选择“个人的价值得到认同”的占21.92%，选择“获得公司奖励”的占1.7%，选择“团队成员的晋升”的占5.66%，选择“自身能力的提高”的占4.85%，选择“获得客户认可和喜爱”的占23.21%，选择“和家人在一起”的占6.03%，选择“其他”的占1.13%（图32）。
对比上一年数据，“发掘新客户，拿到新单”仍然是最多营销员感到幸福的时刻，同比有所提升；其次是“获得客户认可和喜爱”，同比提升2.64%；而“个人的价值得到认同”则从去年的占比第二高降为第三。营销员对“获得客户认可和喜爱”重视程度高于“个人的价值得到认同”，也侧面反映了业绩压力和生活压力对其自我实现需求的压抑。
也有营销员表示，“客户理赔到账”是自己感觉到最幸福的时候，这意味着保险的风险保障价值得到体现，客户可以得到帮助，自身的价值也得到认同。
2．从业力量源于可观收入与行业发展空间
在从业力量源泉方面，选择“可观的收入”的营销员有59.68%，选择“保险行业的发展空间”的有51.76%，选择“终身的事业寄托”有42.42%，选择“自身能力的匹配”的有33.6%，选择“良好的团队氛围”有32.27%，选择“优越的职业晋升平台”有30.17%，选择“领导的个人魅力”的有12.78%；选择“其他”的有9.54%（图33）。
“可观的收入”依然是营销员最大的从业动机，加上“保险行业的发展空间”“终身的事业寄托”，成为老营销员们克服脆弱，在行业坚守和发展的重要支撑。同时“自身能力的匹配”从去年的第六位提升到今年第四位，也说明营销员在日常工作中对自身能力和职业需求的契合提高。也有部分营销员表示，“弹性工作时间”“工作多年的续期佣金”“责任和客户的信任”“不断的学习与提升”都是他们坚守的原因。
3．营销员工作满意度降低
在工作满意度方面，选择“非常满意”的营销员占13.95%，同比降低5.19%；选择“满意”的占33.68%，同比增加2.36%；选择“一般”的占36.52%，同比增加5.92%；选择“不太满意”的占10.43%，同比降低0.93%；选择“很不满意，随时想换行”的占5.42%，同比降低2.15%（图34）。
对比上一年数据，选择“一般”的群体占比最高，也是增幅最高的群体，而去年选择“满意”的群体是最多的。而且选择“非常满意”和“满意”的人群合计占比降低。显然，今年严峻的行业形势降低了大部分营销员的收入，增加了工作量，降低了工作的满意度。而工作满意度持续降低，也增大了营销员流失的概率。
09
未来意向：
近六成营销员选择在行业坚守
1．超八成营销员看好行业未来
在营销员对行业未来的看法方面，认为“明天会更好”的占80.27%，认为“未来发展空间不大”的占8.86%，认为“不乐观”的占10.87%（图35）。
整体而言，虽然2020年是全行业的艰难时刻，超八成营销员依然看好行业的未来，这种坚定的信仰也是支持营销员坚守至今的重要原因。
2．近六成营销员选择在行业坚守
在“未来一年内是否有离职打算”的调查中，选择“肯定会”的营销员占5.7%，选择“很有可能”的营销员占19.81%，选择“不大可能”的营销员占29.72%，选择“不可能”的营销员占27.42%，选择“不好说”的营销员占17.35%（图36）。近六成营销员选择在行业坚守，说明面对突发疫情，保险行业在提高营销员留存方面取得的成果。
10
综述：
保险营销员韧性成长，“反脆弱”性整体增强
2020年不仅是中国经济，也是世界经济剧烈波动的一年。这一年，保险营销员群体经历了疫情下线下展业、增员和基础管理模式受阻的困境，经历了疫情严重时期的业绩大幅下滑和从业迷茫，经历了线上管理、线上学习、线上展业和增员的转型实践。
这一年，整个保险营销员群体直面困境，全力拥抱线上经营，努力拓展获客渠道，想方设法增加客户量和拜访量，他们中的部分佼佼者们，甚至成功抓住疫情突发后公众保险意识提升的契机，化“危”为“机”，收获了比往年更好的业绩，彰显出令人赞叹的“反脆弱性”。
我们有理由相信，经过2020年的考验和洗礼，中国保险营销员群体应对突发事件和艰难情境的能力都会得到提升，他们中的绝大多数，在这个行业中前行的步伐也将比以往任何时候都更加坚定！
（本文选自2021年第2期《保险文化》杂志）
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