独立个人代理人制度对寿险业的影响有多大？

原标题：独立个人代理人制度对寿险业的影响有多大？

来源：中国银行保险报网

作者：郭振华（上海对外经贸大学保险系教授）

独立个人代理人制度已经推出，由于寿险业对代理人渠道的依赖程度远高于财险业，其受到的影响自然也远大于财险业。笔者分四点专门讨论该制度对寿险业的影响。

独立个人代理人制度的三大特点是什么？

根据银保监会《关于发展独立个人代理人有关事项的通知》，独立个人代理人制度主要有如下三个特点：

一是独立。其含义是，独立个人代理人自主展业，不隶属于任何销售团队，每个独立个人代理人最多可以聘请三位辅助人员从事协助出单、售后服务工作，但辅助人员不得直接销售保单。

二是只赚销售佣金、不赚增员费用和管理费用。其含义是，独立个人代理人是单干，上面没有团队领导，下面也不得自行发展团队，自然就没有增员收入或管理津贴收入，只有佣金收入。对公司而言，就是只需支付直接佣金，无需支付间接佣金。由此，寿险公司可以向其支付更高比例的直接佣金，即销售同样的产品，独立个人代理人可以拿到比团队个人代理人更高的直接佣金。

三是仍然属于专属代理人。以前大家可能有个观念，以为独立代理人可以销售多家公司产品，但现有文件是不允许的，独立个人代理人仍然是专属于某家寿险公司的个人代理人，只能销售该寿险公司的产品和该寿险公司代理销售的其他公司的产品。从现实看，比如是中国人寿的独立个人代理人，只能销售中国人寿的产品和中国人寿代理的中国人寿财险公司的产品，与原来个人代理人的销售产品范围是相同的。

谁会成为独立个人代理人？

显然，独立个人代理人的来源有两个，一是存量个人代理人；二是新增个人代理人，简称新人，下面分开分析。

第一，新人几乎不可能成为独立个人代理人。大家知道，寿险公司一直在不断招聘个人代理人，这是寿险公司的发展之道，但是，招聘来的新人是不适合做独立个人代理人的，原因是新人不具备独立销售保单进而养活自己的能力。新人要想在寿险业内活下来或不脱落，必须得有师傅带，也就是必须要归属于某个销售团队，在师傅带徒弟的过程中逐步具备一定的销售能力，而独立个人代理人是要单干的。

新人要想加入独立个人代理人体制，只能去做独立个人代理人的辅助人员，这是可能的。

第二，存量代理人中有少部分人可能成为独立个人代理人。我们可以把存量个人代理人分为三类：主要做销售的、主要做团队发展的、同时做销售和团队发展的。在上述三类代理人中，只有主要做销售（但不愿或无能力从事团队发展）这一类可能会跳出来成为独立个人代理人，因为从他们的视角来看，干一样的活，成为独立个人代理人可以拿到更高的佣金。而另外两类人一旦转为独立代理人，由于失去了团队收入，收入很可能会下降。

第三，还有一个重要的影响因素是寿险公司现在的销售模式越来越团体作战化，导致真正具备独立展业能力的代理人占比其实很低。所谓团队作战，是指保单销售，是在寿险公司个险渠道管理者和团队领导的共同组织领导下，通过开展各种形式的产品说明会等来推动完成的，而非个人代理人独自销售出去的。根据笔者调查获得的信息看，团队作战销售额与独立展业销售额之比大致为7∶3，也就是说，寿险业个险渠道销售的保单，只有30%是通过个人独立展业销售出去的。而且，这些从事独立展业的销售员同时也通过团体作战方式在卖单子，如果出来称为独立个人代理人，进行真正的单兵作战，靠自己单独作战卖单子，是否能够活得下去，也是个大的问题。

根据上述分析推断，可能成为独立个人代理人的，是那些有经验的存量代理人。其中，只有具备独立展业能力、通过独立展业就能养活自己甚至比在团队中活得更好的代理人，才会真的出来变为独立个人代理人，满足这个要求的人数不会太多，不会超过现有代理人总数的10%，笔者猜想会低于5%。

寿险公司是否要为独立个人代理人建立一套新的销售支持体系？

独立个人代理人制度显然大幅不同于现有的团队个人代理人制度，如果独立代理人均具备独立展业和生存能力，公司不需要提供对团队代理人那么大的销售支持。

但反过来说，如果招来的独立代理人队伍不具备那么强的独立展业能力，而公司又想让这条渠道活下去，可能会在经营套路惯性下给予更多支持或干预，建立更强大的销售支持系统，如更复杂的培训体系，甚至组织产说会等活动。而更强大的销售支持系统，意味着独立个人代理人队伍其实就被团队化了，也意味着更大的业务及管理费支出。这样的话，独立个人代理人制度的扁平化管理，节约支出的优势能否显示出来，还得打个问号。

独立代理人制度会冲击原有金字塔式团队代理人体系吗？

如上所述，独立个人代理人的来源其实是有经验的存量代理人队伍。

对于本来就没有金字塔式代理人体系的寿险公司而言，可以通过从其他公司招募有经验、有独立展业能力的代理人组成自己的独立代理人队伍，问题不大。

但对于本来就有庞大金字塔式代理人体系的寿险公司而言，如果自己的优质销售人员被其他公司挖走，或者公司组建独立个人代理人队伍后，团队代理人队伍中的销售高手转到了独立代理人队伍中，必将带来原有的金字塔式团队代理人体系的人均产能下降、新业务价值下降，这将对本来就岌岌可危的团队代理人体系造成一定的负面影响。

寿险公司需要仔细想想，要不要组建独立代理人体系；要是不组建的话，自己的销售高手会不会被其他组建独立代理人体系的公司挖走；要是组建的话，自己的团队代理人体系人均产能是否会下降，以及该如何应对。