水滴降维打击来了？试水线下保险经纪业务，剑指中心城市、长期险
来源：慧保天下
坊间传闻中，水滴将发展线下队伍的传言终于坐实，近日，媒体披露，水滴已经开始公开招募线下经纪人团队。
从线上延伸到线下业务，被视为通过网络互助破解了获客难题的水滴，会对传统保险公司形成降维打击吗？
01
水滴招募线下保险经纪人，前2月保费飙涨
从目前各方披露的信息来看，水滴对于线下保险业务充满了勃勃野心。
根据水滴保险平台总经理杨光在接受《每日经济新闻》专访时透露的信息，该公司招募线下经纪人的规模颇为宏大，“千人规模，上限开放”：
“
“至少是千人的规模，能不能做到万人，上限也是开放的。代理人业务的固定成本并不太大，核心在于人力成本是伴随着业务增长走的。”
”
而另据“慧保天下”了解到的情况，水滴其实早已经开始了对于线下业务的布局，2019年还曾试图从传统寿险公司挖高管负责组建线下业务团队，但截至目前似乎仍没有找到理想人选，目前负责该业务的仍然是水滴保险平台总经理杨光。
原众安保险总精算师滕辉在2019年加盟水滴，不过其只负责水滴保险商城的精算与保险产品研发工作，担任的是总精算师兼水滴保产品精算负责人。
根据杨光的介绍，水滴开拓线下业务团队主要是瞄准了长期险业务，因为在初期试水之后他们发现，让客户完全自主的完成长期险销售还是很有挑战的。
不过，根据水滴发布的数据，截止2019年11月25日，水滴保险商城平台单月的长期型保险新单年化保费就已经突破1亿元大关，数字已经颇为可观。而2019年全年，包含短期险在内，水滴保险商城新单年化保费更是突破 60 亿元，同比增长幅度接近600%；累计保障用户数超4000万。
在接受媒体专访时候，杨光也表示会对线下团队进行赋能：“基于纯粹的线上经纪平台的积累和认知，将系统能力、数据分析能力等转化为赋能经纪人的工具，既便于他们维护自有客户资源，也可以直接给予经纪人客户资源上的支持。”
值得注意的是，水滴保险商城，在前2月保费收入增长迅速。1-2月规模保费持续增长，新单年化保费分别超过10亿元、12亿元，用户数量也从2019年底的4000万迅速上升到7000万。
其中，水滴保险商城从2019年5月开始启动的长险业务，目前以网销模式为主，已经连续四个月的新单年化保费超过1亿元。
与之形成鲜明对照的是，因为疫情原因，国内人身险行业整体面临巨大冲击。前2月，国内人身险业整体保费收入9541亿元，同比仅增长1.22%；其中2月单月的规模保费收入更是只有2501亿元，同比降低30.51%。
02
引流、分层、线上+线下……水滴降维打击传统保险业？
无论何种商业模式，客户始终是企业的核心资源所在。传统保险业的业务模式是通过个人代理人、银行、中介等渠道获得客户，但很大程度上，这些客户仍主要掌握在中介手中，保险公司对于客户的掌控力度有限。
网络互助平台的出现，提供了一种获取客户的全新方式——其后付费或提前少量预存的模式大大降低了商业保险先付费模式所带来的消费者决策成本；同时因为迎合了当下社会的健康焦虑，迅速发展成为引流利器，解决了保险公司不掌握客户的尴尬；“网络互助+保险”的模式，又顺理成章解决了流量变现的问题。
归根结底，其从源头破解了获客难的问题，对于网络互助平台自身而言，获客之后，如何转化为保险客户才是最大难题。而如今，以水滴保险商城为代表的保险中介迅速崛起，证明，已经摸索出了一条属于自己的道路。
据了解，此前，获客之后，水滴的主要销售渠道有两种，一种是网销平台主攻短期险，另一种是电销，是目前水滴最重要的长险业务来源。
一位了解水滴电销内部作业模式的人士透露，水滴保险商城一般会根据用户特征对其进行分层，分为ABCD类，其中D类，是指赠险用户；C类，是网络互助用户；B类，是指短期险用户；A类是最优质的用户，是指推广获客，主动付费咨询的用户。
在对用户进行分类后，水滴会通过自有电销队伍以及外包电销团队对用户进行深度开发，水滴负责提供名单、系统等。他们给到外包团队的一般是BCD类用户，但会根据团队产能对名单进行动态调整，产能高的团队，可以拿到更多B类用户。而转化率最高的A类用户，只留给水滴自己的电销队伍。
负责水滴电销业务的是李佳，曾任中美联泰大都会人寿副总经理、电销渠道负责人，其于2019年6月加盟水滴公司。
如今，水滴又要开辟另一条新的渠道，从线上延伸至线下，直指最传统的保险中介业务，其会对传统线下业务形成降维打击吗？
据了解，水滴发展线下业务团队主要定位是中心城市市场，但一直以来，由于网络互助的普惠性质，导致其用户多集中于三四线城市——截至2019年末，其4000多万用户中，76%的用户来自三线及三线以下城市——因为客户多集中于三线及三线以下城市，也意味着其能够给到线下经纪人的客户资源相对是有限的。
更重要的是，中心城市一向是保险公司、大型保险中介公司的兵家必争之地，线下经纪人、代理人竞争更加激烈，要想在其中立足并获得长期发展并不容易。
一位对北京中介市场颇有研究的专业人士表示，即便是发展多年的一些保险中介公司，其实动人力都不一定能超过千人。而且在北京市场要想组建一支千人队伍，势必要付出高昂的成本，他预计，如果是通过挖角成熟团队的方式来组建一个千人团队，其年度直接成本就将达到5000万元以上，且这种投入至少持续数年；如果是组建纯粹由没有经验的“白板”组成的团队，前期成本会较低，但后期培育成本会非常高，且发展速度会很慢。
03
传统险企向线上要流量，向线下赋能，短期成效难显
早在《一个所有保险公司都将恐惧的对手正在浮出水面》一文中，“慧保天下”就表示，保险公司应高度关注网络互助平台，因为其解决了获客难的问题。可以看到，网络互助+保险的模式已经开始引起越来越多公司关注。
一些险企已经动了布局网络互助的心思：早先是传闻众安、阳光有意投资轻松集团（旗下有轻松互助），而平安更是已经强势入局——1月15日，平安集团旗下的抗癌互助计划“步步夺宝”在平安好医生app正式上线，宣称用户可实现0元加入，最高可获得300万抗癌报销金。
当然，在以水滴等为代表的网络互助向线下延伸业务的同时，传统保险公司也在积极开展赋能计划，利用科技武装传统保险代理人，向线上要流量、要技术、要服务、要平台等。
但目前来看，很多公司尚未对此形成体系化的思考和建设，例如很多保险机构虽然关注保险科技，但关注点过多的集中于“提升客户体验”类和散点状的功能，没有注重销售支持平台化体系建设。（详情请见《一个代理人疫情期间成交10单长期险带来的启示：“赋能派”力促线上线下融合，启幕保险新零售元年》）
而且短期内也难见到成效。从2019年6大上市寿险公司的数据来看，截至2019年底，其个险人力规模合计488.71万人，仍同比增长15.21%，与此同时，个险新单保费合计3689亿元，同比增长5%。新单保费增速低于人力规模增速，意味着6大上市险企人均产能整体处于下滑态势。（详见《个险十字路口？2019年平安太保太平人力下滑30万，国寿新华人保却逆势上涨46万》）
向线上要流量，向线下赋能，传统保险公司也在奋起直追，但谁能笑到最后，或许还有赖于时间检验。
