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被“收割”的保险代理人

来源:慧保天下

“人海战术”一词精准地描绘出保险公司发展个人代理人渠道的主流策略,在“百万年薪不是梦”的感召下,一批批的人前赴后继投身其中,他们满怀希望而来,最终大多数却失望离开。

数据统计,2018年底国内存量的保险代理人数量依然在800万以上,以此推算,“人海战术”之下,1992年至今国内正在从事以及曾经从事保险代理人这一职业的人保守估计也有数千万之众。

有人说“人海战术”体现的是险企粗放原始的发展理念,其结果就是代理人素质普遍偏低,同时收入低、社会形象差,招致客户反感,一定程度上阻碍行业发展。

有人说“人海战术”通过招徕大量“白板”加入保险业,普及了保险常识,对于长期推动保险行业发展功不可没。

不同的宏观视角下自然可以得到截然不同的答案,但在微观视角下,那人山人海当中的每一个,都是有血有肉之人,都过着有苦有乐的生活。“人海战术”之于他们,尤其是那些在给自己和家人买了很多保险,最终却因为难以为继选择离开的人而言,意味着什么?

01

孩子出生3个月后,闵智时常到凌晨2点钟才能睡着,他感受到前所未有的压力。

“奶粉、尿不湿、疫苗、辅食泥、米粉、写真、玩具乱七八糟加起来一个月3000块钱都打不住。”

很多个夜晚,他通常干两件事:一件是在微信群或网上商城上找各种母婴用品的购物优惠券,原来花钱大手大脚的东北爷们,现在比价会算到一张纸巾多少钱;另外一件事儿就是四处找兼职。

“节流已经节到头了,只能找开源的招儿了。”

活到34岁,闵智第一次开始认真审视自己。大学的专业是旅游管理,学得一塌糊涂还挂了两门,最后延期毕业一年。他又仔细想自己有什么特长,除了酒量好也没什么特长。爱好呢?看电影,这也没什么可创收的。也没什么兴趣,平时用手机刷刷短视频、玩会斗地主还行。

他更睡不着了,有一天娃半夜醒了哭闹,他抱着孩子在房间里走来走去,走了一个晚上,孩子睡着了他都没放下。

“我能想到最快的解决方式就是放弃人生。”但第二天,这个中年人又重整旗鼓。

他在出版社担任发行的工作,每月到手工资7500元,还房贷3500元,孩子花销两、三千元,老婆不上班,只靠他一个人养家糊口。父亲已经65岁了,被单位返聘成保安,不够花的时候还是父亲在补贴。

保险公司一场不需要任何通行证的事业说明会吸引了他。

一位来自北京的80后前银行客户经理被邀上台,分享自己进入保险业的励志经历,他说保险是个“不好做、有难度、高收入”的行业,随即大屏幕上展示了他去年的税后收入:243万元……

话不用多,一个数字已经胜过千言万语。台下旋即掌声雷动,闵智心动了。

243万元!一时之间闵智的大脑被这个数字所充斥,嗡嗡作响,再也无暇顾及其他,自动忽略了这位成功人士在描述保险业时,在“高收入”之前还用到“不好做”、“有难度”这两个形容词,更想象不到的是,后面两个形容词其实才是大多数保险代理人更真切的体会。

他更不知道的是,从上世纪90年代开始,保险公司就已经习惯开始以高收入来吸引人们加入保险代理人队伍,只不过那时候的口号是“年薪十万不是梦”,时过境迁,物价飞涨,欲望也在膨胀,保险公司口号也升级成“年薪百万不是梦”“年薪千万不是梦”。

02  

闵智参加的新人班是半封闭式7天培训,来听课的多是有一定阅历的中年人。课程的主要内容是保险的功用与意义,7天下来,闵智首先想到的不是如何卖保险,而是得先给自己和家人把保障配齐了。

接下来是签约、交押金,意味着闵智可以开始展业了。

开单并非易事,闵智感觉自己的第一个月,基本都用来开各种各样的会议了,并没有太多时间真正的去展业。一个月快过去,部门主管过来催业绩,闵智感觉有点懵。

部门主管陈恳言辞恳切,看闵智没有开单好像比闵智还要着急,他给闵智支了一个大招——给自己买——“你想啊,给自己买,也算业绩的,你只要完成这一单,业绩完成了、补贴拿到了、佣金拿到了,不就等于免费买了个保险吗?”

想想自己囊中羞涩,闵智有点犹豫,陈恳生气了:“你自己都不买保险,怎么卖给别人?”

闵智茅塞顿开:只有自己心悦诚服地信任保险,才能底气十足地向别人推销保险!

咬咬牙,闵智给自己买了一份40万元保额的重疾险,附加意外和医疗险,年缴保费1.1万元,交费期间25年。

因为开单成功,闵智一举收获5000多元的佣金,再加上各种补贴,还真好像保险公司白送了一份保险给他。为奖励绩优新人,公司还专门组织了豪华游轮Party。沐浴着海风,看着灯红酒绿下欢声笑语的人们,闵智感受到了前所未有的信心:终于迈出事业的第一步,前方就是星辰大海,诗和远方。

但他膨胀的信心很快就被现实世界一点点用力捏成一团,最后又被丢进泥土里,碾成一文不值的垃圾。

他发现从来没有做过销售的自己面对客户根本张不开嘴,拉不下脸去说,即便偶尔说了,也往往说不到点上。

“这么好的保险,客户怎么都不买呢?”闵智对客户感到懊恼,但他很清楚,他只是对自己的懦弱与无能感到懊恼。很多次,他觉得自己要放弃了。

主管陈恳再一次拯救了他,传授给他的,是一种叫做“话术”的销售技巧:“以后你要做邀约,就要记着用二选一的方法。”

闵智在培训笔记中认认真真做记录:“二选一”,就是在邀约过程中,不要问对方“是”还是“否”,而要问“一”还是“二”,限定选择范围,引导客户做出抉择。

邀约时:

错误做法:您看您什么时候有空?

正确做法:您看是周一去合适还是周三去合适呢?

寄邀请函时:

错误做法:您看要不要给您寄份邀请函?

正确做法:您看邀请函是寄到您家里还是您单位呢?”

回访时……

这样的新人辅导每天都有,部门主管们很乐意传授自己的经验,公司也会常常下发类似的培训资料,和闵智一样的新代理人不会说就拿回去死记硬背。在他们看来,这无疑是一种捷径,保险公司已经研究透了,顾客什么心理,会有哪些顾虑,代理人该怎样回答或指引……一应俱全。

3个月后,戴上司徽的闵智如愿转正了,给客户递过去的烫金名片上,“XX综合金融客户经理”的头衔光鲜而夺目。

03

大半年时间,尽管拜访了上百个客户,看了十几万字资料,但闵智的业绩并没有显著提高,如果没有给新人的基本工资,连温饱都难以解决。于是他在间接性踌躇满志中开启“02起飞”模式。

“说白了就是增员纳新,不增员你根本就赚不了大钱”。混迹各大论坛及招聘网站时,闵智发布大量招聘信息,上面写着“不限学历,不限工作经验,上班时间自由,年薪100万,你来还是不来”,但是过了几个月,问津者寥寥。

一年的适应期成为一个“分水岭”,这时期新人保护政策全无,闵智不再享受基本工资、新人签单提成加倍等政策,这意味着只要不开单他就难以获得收入。他彻底慌了。

主管陈恳鼓励他去找自己的亲戚朋友:“销售就是做人脉,卖保险就是卖自己,最亲最信你的,不就是亲朋好友吗?给他们把保障送上,你就是销冠了,老弟!”

闵智听着有理,但跟熟人开口卖保险,对他来说仍然是非常难为情的事情,他宁可去拜访陌生人。

主管陈恳训斥道:“这创业啊,就跟取经一样,要历经九九八十一难,没过去你就只是个凡人,过去了你就是齐天大圣,你好好想想。”

闵智知道很多伙伴其实都是这么做的,但他还是没想明白。

为维持自己的业绩,保证不从队伍脱落,手头拮据的闵智借了朋友的POSE机,通过刷信用卡的方式套现1万元,按照培训的内容,完完整整给自己配齐了“人生中必备的7张保单”。

但这整整齐齐的7张保单并没有给他带来更多的安全感,后续拿到手的7000多元的佣金也没有。他想起来,当代理人第一个月投保的交费期间25年的重疾险,自己其实只能“免费”一年,接下来的24年,他每年都要缴费1.1万元,否则合同就中止了,保障就没有了。

确认自己依然不愿意向熟人推销保险,熬不过没有保底的日子后,闵智彻底结束了自己做保险代理人的试验。

后来他没有后悔,因为他看到,一些伙伴即便是在自己、家人、亲戚朋友买了保险之后,最终还是因为难以为继脱落了,最终留下来,且业绩好的,仍然只是少数人。

当他离开保险公司一段时间之后,更是恍然大悟:保险公司虽然看起来大量招聘,在培训方面也投入很多、成本很高,但其实并不亏啊。很多新代理人为维持业绩都会首先给自己买保险,也有人会给家人买保险,自己和家人先成了保险公司的客户。即便后来他们脱落了,保险公司也不亏,只要他们愿意继续交费,保险公司依然有保费可以收取,而与此同时,还不用支付续期佣金……

想到这一点,闵智突然有点恍惚:保险公司招聘我们究竟是来卖保险的,还是买保险的?

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