新浪财经讯 12月20日消息，由新浪网主办的“新浪金麒麟·2018保险高峰论坛”今日在北京举行，LIMRA&LOMA 中国区总经理司存伟致辞。
司存伟表示，保险行业已经进入新阶段，总结下来分成三点，分别是：第一，提倡保险姓保，回归保障；第二，保险营销难度加大。因为保险已经深入人心，客户对保险的理解十分普遍，可能谈到保险，客户比有些业务员还懂得更多。另外，新技术在保险行业得到更广泛、更深刻的运用，这些都在颠覆目前保险作业方式、服务方式、管理方式以及营销培训方式；第三，监管的合并对整个监管的加强进入到更加成熟的阶段，对于营销员培训师也提出了更高的要求。
以下是致辞全文实录：
各位领导，各位嘉宾，各位朋友，下午好。
首先非常高兴作为这次会议的合作方参与这次新浪财经举办的金麒麟的保险论坛，我想这个论坛本身是在国内保险业发展过程中一直扮演者非常重要的，很有影响力的角色，对大家开拓视野，开拓思路，展望未来是很好的。有些可能是我们的老朋友，知道LIMRA&LOMA，可能也有一些不知道LIMRA&LOMA是干什么的，名字是什么意思。LIMRA&LOMA本来注册的时候是两家机构，本身成立的时候是两家机构。LIMRA偏重在寿险研究、培训、咨询的会员机构，1916年成立，到现在已经102岁的历史了。LOMA是另外一家机构，可能在座的高管加入这个行业就了解了，LOMA是保险行业非常经典、非常专业的员工培训教训和认证机构。我们通常都参加过考试，最终取得准寿险管理师和寿险管理师的资格。
2008年两家机构合并，成立了一家叫做LIMRA&LOMA俱乐部，简称LLG。它服务于寿险行业，深耕寿险行业102年，专注在营销和内勤管理。
今天上午的发言，作为领导，各位行业大咖的发言非常令人思考很多，展望很多，高屋建瓴，谈到很多行业发展的趋势，谈到行业的规则。因为这些都是行业的大咖和领导。我们今天下午这一个环节可能谈的稍微具体一些，谈一下保险行业的教育和培训。这也是我们转型的一个侧面，我们就拿这个侧面看看，应该来讲这个行业一直都以培训而著称。一提起保险，大家挑大拇指的是你们行业这些人都很很能讲，很能说。但是时代在变，以往煽情的，以大鸡血为特征的培训也在变，尤其是新科技的运用。后面的板块都会谈到科技赋能，我这块也会谈到科技在保险培训的趋势。总结一下现在发生的现象和趋势有的东西。
今天我报告的题目是《新时代、新技术、新培训》。
应该来讲，保险行业已经进入到新的阶段，我们上午各位领导都已经讲的非常清楚。总结下来，第一提倡保险姓保，回归保障。同时，营销的难度从寿险也更大了，因为我们的保险已经深入人心，客户对于保险的理解已经非常的普遍。现在谁去谈保险的话，客户都能给你谈个三三两两，甚至有些比业务员还要懂得多。新技术在保险行业得到更广泛，更深刻的运用，这些都在颠覆目前作业的方式，服务的方式，管理的方式，以及我们营销培训的方式。第三，监管的合并，对于整个监管的加强，进入到更加成熟的阶段，对于我们营销员培训来讲也提出了更高的要求。
寿险行业的同仁都非常清楚，在过去几年里面，在监管红利的支持下，保险营销团队得到了迅速的发展。从两三百万的规模发展到八百万人。到2017年底是807万，几乎翻了一番多。但是在2018年，我们的营销团队的发展和增员遇到了瓶颈，增员和留存遇到了很大问题，队伍出现了负增长。综合今天上午各位领导们的真知灼见，应该来讲保险行业大进大出的时代已经不多了。我们在这个领域，在培训和增员领域的同仁都清晰的感觉到现在增员的困难，留存的困难，都是面临在我们这个行业里面最新遇到的挑战。尤其对于高绩效人员的稳定和留存成了各家公司争夺的重点。大家知道总的所谓的数字已经没有多大意义了，你说我这个团队有多少人，有多少规模已经没有意义了。更多有多少高素质、高产能、高活动率的团队，这个时候对培训提出了更高的要求。前不久中国保险行业协会出版了一个调研，高绩效保险路径的研究，我们具体分析一下在保险、寿险营销行业能够成为高绩效的业务员画像，是什么样的成长、成功的路径。这个研究明显的看得出在新的时代，一批新的年轻的代理人已经成长起来。25岁到30岁，我们LIMRA&LOMA也有相关的研究，美国人喜欢把年龄分成最早的婴儿到00后，还有85后、90后的年轻人成为保险行业的中坚力量。这一群人的特点和我们以往的以60后，甚至50后、70后为主的保险团队，他们的思维模式、价值观、学习知识的方式，尤其他们展业的方式发生了很大变化。这群团队又变成整个团队的中坚。
还有一个LIMRA&LOMA的研究，面对未来的市场，真正能开拓年轻人市场的，年轻人市场未来十年、二十会成为保险消费的中坚，必须培养一批30岁左右的年轻，有知识，知识面比较宽广的年轻代理人。年轻一代代理人的画像怎么样？这里有几个特点。
现在的年轻人冲劲强，愿意为了自己的理想和目标努力奋斗，他们愿意付出，而且没有顾忌，没有身份的顾忌和年龄的顾忌。另外，非关系型。我们以往的营销还停留在关系营销，在这一代年轻人身上已经不存在了。他们并不是基于自然市场，所谓的六姑六舅，邻居朋友，他们从网上找客户，从应用新科技去展业。利用社交平台、社交媒体、新媒体、网络、微信，也包括现在抖音，这些新的东西都成为他们展业的方式。这些都是和我们以往老的一第的营销人员作业的方式已经截然不同了。他们擅长网络社交，具有天生网络DNA的一代。这是大家都能理解的。
所以对于现在的我们的代理人的培训就不能再采纳原先传统的教室培训，我们很多公司还是停留在传统教室的单向灌输，站在台上慷慨激昂，前三皇，后五帝，讲的大家热血沸腾。对于8后、95后已经不行了。现在的培训需要这么几个特点，一定要清楚他们是什么阶段，他们要什么，最急迫的提高哪些。基于人工智能和大数据我们可以做到这一点。
第二，快速。随时的，移动的学习。这种学习在他需要的时候，任何地方，任何时间，突然有一个问题随时可以通过现代的社交工具和他的主管、导师进行沟通，解答他的问题，甚至做直接的演练。抽出十分钟的时间，可以和主管、导言进行交流。
第三，非常重要，有效。他们要的都是干货，对真正业绩提升，对自己组织发展有帮助的真正的干货。还有一条，有趣。这是这一代年轻人和以往的不同地方。培训要多样化，要非常的让人引人入胜，非常有趣。活动、游戏。另外需要得到外部的认证，对于专业的认可。
今天我想讲的新时代，现在保险行业的新环境。新人才就是增速放缓，新生代成为中坚力量。对于培训的诉求不断地精致化、专业化、有序。
我们看看现在在新科技用到的培训趋势和现象。第一个，现在讲培训非常讲游戏化，社群化。游戏化和社群化的培训逐渐成为在保险培训里面新的方向。我们讲互联网时代的学习特征，非常讲究自我学习和互相学习。自我通过体验，通过自己来操作，通过自己来搜索，来学习，所以以往很多老式的培训之前先把所有的学员手机先收掉，或者关掉，但是现在这种互动培训要求学员拿着手机，因为可以随时百度搜索，随时看看，成为培训的工具。讲究碎片化、案例化、互动，这是现在新培训的新要求。这个数字给大家提供一些佐证，根据中国互联网信息中心的数据，2018年上半年在中国在线教育的用户量达到了1.7亿。年轻员工的学习非常讲究利益化，得到有用的东西。互动、可视化、游戏化。
这里举一个案例，在有一家金融企业，它为它的客户服务经理提供一个培训，就是让它搞类似的游戏，让学员通过玩儿这个游戏一步一步走下来，来体验不同的经营决策对于效果的预计。在我们的LIMRA&LOMA培训里面也采用大量的模拟技术，让我们的经理参加培训的时候，他模拟不同决定，通过决定以后看到整个团队以及公司绩效最后的影响。留存率，员工的人数，公司的盈利，达到真正启发对经营管理不同资源的调配的重视。
我想这些都是一些案例，让学员真正寓教于乐，真正在游戏过程中掌握了原理，掌握了信息，掌握了操作。
这是LIMRA&LOMA学习的游戏，我们一直讲客户服务很重要，客户服务的每一个环节对客户满意度的影响做了游戏，他在角色里面的所作所为对于后续结果的影响。这是模拟的学习化场景。
第二个大家非常重视的每天进行的晨会变成培训，通过多媒体把培训的整个展业力量加强。这里基本上采取了晨会的步骤，一是基本上当天的财经新闻汇总，而且汇总和产品相解决，筛选相关信息。产品的策略，由专家讲产品怎么来销售，销售卖点和亮点在哪里，客户为什么需要。第三，我请销售，做得最好的销售人员分享他的理念。最后是销售技能的重点讲解，把传统的很枯燥很形式化的早会变成有产能的，生产型的会议。这是培训的应用。
第三，客户教育和我们的培训结合起来，因为大家知道整个销售过程中，其实我们营销员面临的场景是什么？往往就是客户在对产品，对于一些理念的影响，他还不是很了解的情况下强行推销产品是起不到效果的，往往出现来不及、讲不透，靠不住，它的专业性和权威性在哪里说不清楚。现在的金融产品可以通过业内的营销工具，客户教育的营销工具，通过相关信息的转发直接把客户和信息连接在一起。把公司的专业资讯平台和客户联系在一起。
第四，直接打破时间和地域，就是直播。直播是现在培训领域里面经常应用的技术，尤其是散布在全国，全世界各地的营销网络通过多媒体、视频技术连接在一起，通过直播统一他的销售思路，统一销售话术，统一销售口径，形成真正的销售力量。这也是应用场景之一。
包括在线课堂，面授、业务宣导、远程培训、汇报大会、经验分享，这些都是现代培训技术的延伸和应用。
最后，一个VR场景的代入培训。这方面本来有一个实际的案例，可能因为商业的原则，我也不想跟别人打这个广告。它通过VR的虚拟场景达到对销售人员、服务人员，对客群的教育。比如财务人员，他如何进入到财务室以后面对各种账单，如何面对各种报表，客服人员如何面对不同的流程，都可以在VR的场景里面得到体现。VR技术可以激发学习的动机，可以有身临其境的感觉。
最后，也可以有助于抽象概念的具体化，节约教育成本。同时，它可以有效保证教学安全。总之，今天我给大家非常快速的做了一些总结或者汇总。未来在新科技的运用，在寿险培训或者营销培训方面，通过游戏化场景、社区化学习、移动学习、微信营销、直播，以及虚拟现实的运用不断提高培训的实际效果，达成对年轻一代销售人员的培训需求，从而使我们真正的团队发挥真正的效用。
好的，我的报告就这些，谢谢各位。
