同业比较公司为全国第二大ERP供应商，市场份额约15%；用友是全国最大供应商，市场份额约30-35%；海外供应商中， Oracle市场份额约7%-8%， SAP市场份额约12%-13%。民企方面一般考虑每个模块最好的供应商，公司产品在财务和供应链管理上比较强，而这些企业在采购的时候常常会考虑财务模块，因为这是相对基本但是又比较复杂的一块，这也让公司能够在中小企业市场成为龙头。用友在过去十年做了很多并购和收购，当前规模反应了过去十年的一个资本战略，并且产品线相对公司更加完整一些，一些比较大型的国企和央企如果要从单个供应商处采购所有ERP产品的话，就会考虑到用友。海外供应商在中国市场份额相对低的原因是产品比较国际化，对于中国企业而言相对更难使用，例如一些小公司如果要使用其产品化反而需要调整自己公司架构去适应软件要求。
公司15年云业务收入提高了80%，占整体收入12%，其中云ERP增长幅度达到164%，增速超过14年。从这个角度看，公司当前为国内最大的云ERP供应商，虽然现在国内很多大企业切入了企业云领域，但是目前没有做云ERP，例如阿里云和金山云是做的是硬件部分，即服务器部分。同时公司转移到云业务的速度快于全球其他B2B软件公司，如Oracle和SAP做了四五年线下到线上的转型。
云业务增长动力和推广方式
公司云业务分为四大块，包括云ERP、行业云、移动办公云和财务云，云业务整体收入增长动力目前主要来自于云ERP。云ERP类似于Salesforce产品，将线下产品和服务搬到线上，目前主推公有云产品，并非一次性卖给客户，而是从客户处收取租金费。15年云业务亏损大约为1-2亿，今年亏损幅度大约在这个范围内，但是由于收入的上升，亏损率会缩小，按照当前计划，明年下半年或18年年初可能实现盈亏平衡，但还是要取决于业务发展情况。云ERP方面，由于其对应的传统软件产品K3 Wise销售渠道由直销转为分销，原有直销队伍则转为推广云ERP（也包括更高端的软件产品EAS），采用的是地推的方式，团队约1000-2000人。
云ERP对传统ERP影响
使用K3 Wise的企业一般业务比较简单，而对于一些业务增长比较快或业务变化比较快的公司，更可能会使用云ERP，两者面对的市场不太一样。从公司产品线来看，K3 Wise是单点客户的产品，再高级一点便是EAS，后者是集团性的产品，两者之间出现了空缺，如果客户从单点变为多点的话，就会缺少适合的产品。现在的云ERP支持单点和多点的客户，如果业务有变化的话可以随时通过互联网做升级或调整，适合业务成长快、变化多的企业。云EPP对传统ERP收入的侵蚀存在于一些没有使用过公司传统ERP产品或者使用比较简单的ERP产品的客户，虽然云ERP比K3 Wise价格更高，但是为了灵活度，这些客户可能会选择云ERP产品。
云业务各板块的收费方式
云ERP当前有两个销售方案，一个是私有云方案，即一次性购买云ERP后放在客户自己的服务器上，一个是公有云方案，即缴纳年费，而不再需要购买软件和自备服务器。私有云收入在云ERP中占80%，公有云于15年下半年推出，目前也快速成长到了20%占比，未来可能进一部成为主要发展方向。行业云主要是“快递100”，即查询快递的平台，其收入来自于电商，通过这个平台查询快递，并在每年进行一次付费。财务云是一个线上会计软件，是将原本线下的软件端产品“智慧记”（当前为免费，功能比较简单）的用户迁移到线上的“友商网”，按月或按年收取订阅费（更多是年费），计费方式根据功能而定（而非使用量，一般IaaS和PaaS会根据使用量计费。其基本功能是免费的，但是如果使用高级一些的功能，如进销存，那么就开始收费），其产品升级和变化比较快，并拥有更多新的功能和服务。移动办公云由于企业微信、阿里钉钉等竞争对手都进入了市场，很多功能在15年进行了免费化，今年的投入会持续。
16年ERP业务指引
15年ERP业务下跌了3%，主要是下半年表现不佳，其中K3 Wise产品下跌约20%，但是今年年初由于看到经济的一些反弹，加上部分15年四季度的订单收入是在一季度确定，线下业务在一季度表现非常好，并高于公司对16年全年的预期。今年公司会有一个较大的研发投入，一方面是一次性提高人员工资，另一方面是云业务投入的加大，这将使得研发费用率的占比提升，但若整体收入获得更好表现的话，将有望能使经营利润率得到同比较好的改善。
计提坏账准备的原因
对于一些产品，公司按实施服务完工百分比确认收入，但客户对项目可能不尽满意，导致双方需要为最终收费进行沟通和确认，成为计提坏账准备的原因之一。公司现在开始向互联网商业模式转型，由于当前云业务占比还未成为大头，宏观经济也没有很理想，公司希望将历史上的坏账，包括有风险的应收账款提前准备好，使得将来确认利润时不再包含更多风险和不确定性。15年底公司应收账款为2.78亿元，同时还有3.91亿元应收客户实施合同款。今年计提的数额需要到年中才会确定，但是会有较大的改善，一方面今年销售团队的KPI指标之一是应收账款，另一方面会建立新的团队和客户沟通收款事宜。
金山云、亚马逊AWS和公司云业务关系
为了保持最好的用户体验，当前一些“重”的产品，如云ERP是放在亚马逊AWS上（亚马逊AWS这部分服务器在中国北京，今年预计扩张到10个城市，将会给客户带来更好的体验）；对于一些比较“轻”的产品，如移动办公云产品“云之家”，大部分流量和文件分享有关，加上公司和金山WPS有合作，因此是放在金山云上。公司按照流量向云基础设施提供商付费，但与亚马逊AWS合作模式是购买流量包，如果利用率提高的话，将可以使得这部分平均成本下行。
与京东的合作模式
公司原本希望通过京东带来新的客户，但由于京东平台上第三方市场的客户很多都是大中型商家，已经有了自己的ERP，这样双方的合作变成了多层面的战略性的合作，例如当前在电子发票上的合作，未来如果京东云能够打开市场的话，可以将公司一些产品放在京东云上。
EAS的增长动力
15年EAS同比增长了11%，其中原有产品带来了个位数的增长，剩余部分是来自于15年推出的新产品，即财务共享中心所推动。大企业的子公司和分公司原本需要请会计师做报销或结算一类的工作，但现在通过财务共享中心的系统可以在总部将这些工作完成，从而减少成本，提高自己效率。目前看大型企业的市场比较健康，IT支出的投入意愿也较强。EAS财务系本身销售情况比较好，具有竞争力，对公司有很大的收入贡献，在未来也会是公司一条重要的产品线。（双双）
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