导语
近年来我国一次炼油装置产能呈不断扩大趋势，而国内成品油的消化能力难以与炼油能力相匹配，供需矛盾逐渐加大。作为炼油市场利润的重要依托，吸引了包括大炼化企业在内的市场参与者加快终端布局的步伐。
炼油市场中，所谓“得终端者得天下”，加油站成为炼油市场利润的重要依旧。可谓是“兵家必争之地”。辽宁宝来企业集团有限公司（下称“宝来集团”）旗下辽河石油公司，在盘山县古城子镇设立的加油站正式开业。作为我国东北最大的民营石化企业，宝来集团在加油站终端市场又迈出一步。当然， 除宝来外，东明石化、荣盛石化、恒力能源都表示未来有进军终端的计划。那么，此前国企以加盟等形式与民营加油站的“他有我营”合作模式已不再是潮流？为何越来越多的大炼化企业选择出来“单干”抢夺中端市场？
一、何为“他有我营”？
以中石化为例，他有我营，即中石化与社会加油站合作，加油站所有权、纳税主体不发生变更，只是经营权交由中石化进行管理。其管理内容与选点原则概述如下：
1、加油站所售油品100%从中石化进货，其销售价格也由中石化统一定价。
2、每座合作站由中石化派驻1名管理站长，按照中国石化形象标准进行改造（标注“特许”），参照中国石化《加油站管理规范》要求，进行加油站日常管理。
3、中石化市场空白区或竞争薄弱地区的社会加油站。
4、对社会加油站按收购、租赁、“他有我营”的顺序，实施网店发展，凡不能实现收购、租赁的社会站，要积极争取“他有我营”模式进行合作。
当然，中化等其余国企单位在使用此模式时细节各有不同，如中化可允许一部分油品由加油站自采，且每年给予金额补贴等方式。
此模式下，国有单位在稳定自有市场份额前提下低价扩张，降低了销售区域内竞争成本，同时突破加油站网点发展难的瓶颈，提高对整个成品油市场控制力，达到利润率最大化。此外，其实早在2016年中石化就已经开始了“他有我营”的模式试点推广工作。目前，通过“他有我营”模式，中石化凭借自身强大的品牌优势，已吸引了一定数量的民营加油站的加入。当然，这与其说是一种终端零售市场洗牌，其实，更像是从终端加油站到国内成品油批发环节的一次牵一发而动全身的全局震动。
二、“他有我营”模式发展的背景
2017年，国内成品油终端市场掀起史无前例的价格战，这对于民营加油站的生存及发展都造成较大的冲击，“打单独斗”不再适合此时的终端市场。
除此，因加油站本身受到政府布局规划的限制，在发展比较成熟的地区，新建加油站数量寥寥。受此影响，各路资本竞相进入加油站，这进一步推高了加油站租赁、收购和新建成本。一时间，新建或收购加油站成为重资本，外资加油站新建或者扩建加油站的成本极高，所以外资企业一般也是通过收购、租赁或者联盟这样的轻资产方式进行布局，“他有我营”的模式一度成为发展潮流。
三、大炼化纷纷“单枪匹马”布局市场，“他有我营”模式失去潮流地位？
卓创认为，终端市场布局无论是“他有我营”或是“单枪匹马”皆是企业依据自身特点而出现的不同选择。它是市场发展过程中的两种不同模式，与行业发展形势、企业自身定位及自身发展特点密不可分。这样看来，大炼化企业选择依托 “单打独斗”的模式进入终端市场并不稀奇，符合“天时地利与人和”之举。
1、首先，政策条件创造先机。近年来，能源行业“放管服”工作持续进行。2019年8月，国务院办公厅在《关于加快发展流通促进商业消费的意见》中首次提出扩大成品油市场准入内容，取消石油成品油批发仓储经营资格审批，将成品油零售经营资格审批下放至地市级人民政府，为成品油中间流通环节以及终端零售环节打开近年来市场化改革的大门。2020年7月份，商务部出台废止令，废止《成品油市场管理办法》、《原油市场管理办法》。自此，能源市场改革除政策壁垒的目标更进一步。
企业从事成品油零售经营资格申请的流程简化。
成品油零售资质申请原有路径：企业成品油零售资质申请→所在地市→所在省→商务部→下发资质。
成品油零售资质申请现有路径为：企业成品油零售资质申请→所在地市人民政府→下发资质
2、供需矛盾升级的行业背景下选择布局终端，既是市场“逼迫”，亦是企业自主选择。国内成品油市场供求关系矛盾升级后，批发市场竞争愈演愈烈，加油站成为炼油市场重要依托。
3、大炼化企业自身优势明显。布局终端加油站具有两个重要的前提条件，一是货源，二是品牌。首先大炼化企业本身拥有自己的炼厂，具有稳定的货源优势。其次，此类大炼化企业在行业中已具有一定的品牌知名度。最后，大炼化企业拥有强大的资金力量，利于企业规划的具体实施。具备此条件后，不去选择加盟方式，而是自创品牌，更有利于提高市场占有率，具有更强的客户黏性。
4、更好的解决成品油销路难的问题。目前中国汽油消费结构中90.92%是汽油车，也就是终端加油站的消费市场占比庞大。大炼化布局终端能做到上下贯通，利于扩充油品销售途径。
四、面对竞争激烈的市场竞争，未来终端市场发展方向又会如何？
1、“他有我营”的加盟模式仍将盛行。所谓“大树底下好乘凉”，上述提到，民营企业加盟，无非也就是解决资金、货源、品牌的问题，一些小型民营企业依然将选择此模式进行布局终端。
2、外资布局步伐将提速。《外商投资准入特别管理措施（负面清单）（2018年版）》发布后，取消了外资连锁加油站超过30家需中方控股的限制，外资企业加注中国市场意向增强，近年已有多家外企宣布了扩张计划。如BP携手东明石化，此类国内民营+外资企业的模式也将持续进行。
3、农村市场具有较大的潜力。据卓创资讯了解，截至2020 年年底，中国加油站总数已经达到 115105 座，其中，中石化加油站数量达到 30712 座，占比达26.68%。但从地理位置看，国营企业多布局在国道省道、城区等人口相对密集、车流量相对较大的区域，民营企业多数布局乡镇地段。近年来，振兴农村成为高频词，随着城市汽车保有量的饱和，农村市场还有较大的潜力可挖掘，推进乡镇加油站的建设和加油点向加油站改造，有利于提升加油便利和长远需求。
4、服务和运营方面开启创新盈利模式。寻求跨界、转型是必须关注的重点方向。近年来，非油业务作为近年来主营销售公司力推的新业务板块。以中石化为例，其销售的非油业务主要通过中国石化加油站附载的中国石化易捷便利店经营成品油以外的业务，其内容包括但不限于餐饮、洗车、修车、换油、汽配销售、广告代理、电话、通讯服务、银行提款机、彩票销售、药品销售等业务。在终端市场竞争激烈的当前，非油业务成为创收的一大支柱。
5、高品号的油源未来增长可期。所谓好车加好油，汽油的标号越高，代表抗爆性越好，燃烧更充分，动力越足。经济环境是影响高品号汽油需求量的主要经济因素，包括地区经济增长率、消费水平、产业结构等。随着人民生活水平的提高，汽车购买量增加的同时高端汽车购买率增长，直接拉动高品号汽油消费量需求，如95#、98#、101#汽油。但是选择哪个标号的汽油，是由汽车发动机的压缩比决定的。高标号的汽油只有配上高压缩比的发动机，才真正有节能和提升动力的效果。
6、数字化、智能化发展。推广运用“互联网+大数据”技术采集加油站销售数据，逐步实现对零售企业的动态监管。鼓励有条件的企业自主建设企业信息化管理系统，采用物联网手段，加强对成品油装卸、运输、存储及销售情况的全过程智能化管理。
7、氢能运用助力加油站终端业务转型升级。 随着新能源市场的发展，以氢能为主要能量来源的燃料电池汽车发展也逐渐进入大众视野。尤其2019年以来，油气销售终端领域业态显现出加速升级的态势，中字头企业已经频繁推出“五位一体”、“四位一体”、“油氢合建站”等综合性能源销售站规划和建设。伴随着国内新能源事业的推动，未来集加油、加氢、充电及非油业务于一身的合建站将成为主流发展趋势。
