在去年的业绩说明会上，老铺黄金创始人、董事长徐高明曾说了一个看似遥远的目标——“我们希望未来老铺的平均店效一定要过10亿，这是我们的追求。”《比爱马仕更赚钱！老铺黄金徐高明最新交流：未来平均店效要超过10亿》
很多人把这理解成徐高明随口一说鼓舞人心，然而时隔半年，8月21日，徐高明在半年度的业绩说明会上透露：“商场店铺的平均消费，今年应该已经达到这个水平了。
半年报显示，老铺黄金上半年营收123.54亿元，同比增长251.0%；期内利润22.68亿元，同比增长285.8%；非国际财务报告准则经调整净利润更是高达23.51亿元，同比大增290.6%。
老铺黄金上市以来，股价一路上涨，7月股价一度触及1108港元，再创历史新高。截至今年二季度末，共有79只公募基金重仓持有老铺黄金，相比一季度末的46只增加了71.74%，有48只新进为重仓股。
广发价值核心自去年四季度重仓老铺黄金，一直重仓持有至今，虽然期间适当兑现减持，但今年一、二季度，老铺黄金依然稳稳位列该基金重仓股第一。基金经理吴远怡偏好新消费和科技，倾向于从微观入手去挖掘成长股，淡化宏观和择时。点拾投资此前发布过他的文章——《吴远怡：几何级数成长的时代 寻找变革的赢家》
“我对于年轻人新鲜、旺盛的消费欲抱有浓厚的兴趣，希望通过了解年轻人的喜好和消费习惯变化，来观察新消费的发展，并以此判断消费行业的发展新趋势。“吴远怡称。
在今年二季报中，他表示：“宠物经济与潮玩消费成为主流方向，消费者偏好显著转向高性价比、场景化体验及具备情感连接属性的消费品牌。”
此外，富国消费精选也连续三个季度重仓老铺黄金，一季度加仓后，二季度高位减持兑现了一部分收益。基金经理周文波在二季报中指出，“虽然消费行业总体依然乏善可陈，但结构性、个股性机会开始逐步涌现。“
熊潇雅管理的南方香港成长已经连续五个季度重仓老铺黄金，自去年二季度将老铺黄金买入前十大后，就一直重仓持有，期间老铺黄金股价持续上涨，基金经理减持兑现，今年二季度持股数16.37万股，虽然仍在前十大，但是较去年二季度135.17万股的持仓大幅降低。
在业绩说明会现场，徐高明除了谈到老铺黄金的业绩，更多是在分享老铺黄金这家企业的核心价值观，在他看来，企业若是想长期发展，就一定要有自己的核心价值观，一定要把核心价值观同步传达出去，让市场能够认知、理解和高度认同，这种品牌推广才是可持续的。
以下，我们先分享一些来自徐高明的金句：
1、可以向市场承诺，老铺如果有融资，一定是投到老铺主业。老铺在投资上，坚定战略聚焦、市场聚焦。保持企业的经营定位，始终坚守在古法黄金的研发、推新和市场拓展之上。
2、老铺产品有很强的产品价值，阶段性有一些活动是对消费者的让利。某种程度上，也是跟消费者的分享，它不构成对品牌形象和品牌调性的影响。
3、西方市场，老铺一定是用世界经典文化作为产品研发的主题元素，我们有信心能够获取这个市场。
4、你做黄金，只要你做古法金，老铺已经把你创新的路，把同行有破局的口子都堵死了。老铺有超强的研发能力，想杀进来的，也不知道从哪个口子杀进来，每个口子都被老铺堵死了。
5、无论是在负一楼，还是在二楼、三楼，对我们都不构成太大的区域压力。因为老铺已经有很高的品牌影响力、很强的吸客能力。所有商场基本是在靠老铺拉业绩、拉流量。
6、我一直强调的是，机构没挣到钱，你只能怪你自己的识别能力，但散户的信息量是有限的，偶尔一个信息都可能让他入天堂，也可以让他下地狱。所以我们一般不会给业绩指引。
7、不是老铺没有信心，老铺有天下无敌的信心，但是老铺不能给指引，因为他有可能会伤害散户。我们是一种负责任的态度。我们内部开会，老铺是做品牌的，不是做证券的。老铺是卖产品的、卖服务的，不是卖股票的，我们一定要守住这点。我希望老铺稳扎稳打，我们有愿景叫“做百年老店，做世界级的百年老店。”
8、我现在有一个压力，我相信1000元左右有很多散户进去了，这是对我个人最大的压力，什么时候让他们挣到钱（掌声）。企业在股市上面的责任心就是品牌的形象，它是一体的，我们始终保持这一点。
9、未来是靠质，要存量门店业绩再继续往上升，不单单是靠门店的数量，靠门店数量又会回到传统黄金行业的渠道依赖。渠道模式在本质上是低端品牌的商业模式，不是高端品牌的商业模式。
10、企业发展有个过程，企业的优化也有个过程。我希望老铺将来每一家门店都是每个城市的文化、休闲、消费的目标地。我希望老铺将来每一家门店在行业内都是一座高山，无论是文化、内涵，还是产品、服务，都能成为行业的标杆。
持续强化品牌管理，
调价是由企业定价策略决定的
问：对于下半年和明年有没有方向性的展望？有哪些驱动因素？上半年毛利率是低于40%的，如何展望接下来的趋势？基于上半年毛利率，在8月25日调价的幅度是如何考量的？
徐高明 第一，我们会持续强化品牌管理、品牌推广，让品牌势能保持，持续对销售支持；第二，持续商品的创新迭代，保持老铺黄金强大的产品力对业绩的支撑；第三，继续渠道的拓展和现有门店的优化，优化主要是地段、面积和场景的加强。另外，8月25号我们会进行公司年度第二次调价。这四个要素下半年对业绩会有很大的支持，保持上半年增长的趋势。
关于毛利率，当金价的暴涨和公司的调价周期不同步的时候，会对公司的经营毛利率有影响。在这种影响之下，公司始终保持定价原则，所以上半年毛利率阶段性下降。下半年随着老铺的持续增长和价格调整，无论是在毛利率还是在净利润上面，依然会保持上半年的势头。在某程度上，毛利率会有一定的上升。
问：财报显示咱们客群跟主流奢侈品的重合度已经快接近80%，客群变化的背后，反映的是消费者短期对于黄金的偏好，还是说消费者的消费理念和消费行为发生了根本性的、结构性的变化？管理层怎么看待这种需求的持续性？
徐高明 高客的消费价值取向，第一是产品价值。老铺产品具有高情绪价值和审美价值，支持了高净值人群对老铺的选择。它不单纯是材质，材质支撑了老铺黄金的货币价值，老铺本身还有收藏、礼品价值。老铺同时又存在着中国情景、中国传统文化、中国经典审美，它本身带来很高的审美、情绪价值。上半年高净值人群跟高奢品牌有80%左右的重合度，更多是基于老铺产品的综合价值带来的市场效应。
对高客的管理：首先，高客对应的第一是高产品价值。我们持续地去保持产品的研发推行，保值产品的高价值性；第二，高客有渠道的支撑对应，老铺在今年已经完成了中国十大头部商业中心的布局，同时在渠道的客户端，无论是在客户环节还是在场景营造的角度，我们会进一步去优化、提升消费者的体验，提供更好的消费情绪价值。下半年我们主要是从这三个维度去保证高客的维护，吸纳新的高客进入老铺的消费群体之中。
问：我们每年两三次的调价是一定会有，还是根据金价的情况，可能有也可能没有？明年的开店拓展计划是否有可以分享的内容？
徐高明 每年两三次的调价是品牌本身的定价策略决定的，跟黄金没有直接关系。黄金的高低充其量只会影响我们每一次调价的幅度。
明年的渠道拓展，我们继续深化国内渠道的优化。第二，积极拓展东南亚市场。我们同时也会去探索进入欧美的其他市场，做一些市场的调研。这是明年渠道的计划。
老铺的融资一定投入到主业上
问：公司如何平衡好分红与再融资之间的关系？公司是否有计划与奢侈品巨头战略合作？
徐高明 企业的分红和融资是两码事，分红是体现公司对所有股民投资回报的态度，一种责任，高水平的分红也是体现公司高质量的很重要的指标。
融资跟分红没有直接关联，融资是根据企业发展资金的需要来做，我们可以向市场承诺，老铺如果有融资，一定是投到老铺主业。老铺在投资上，基本上坚定战略聚焦、市场聚焦，保持企业的经营定位，始终坚守在古法黄金的研发、推新和市场拓展之上。
我们现在没考虑要去跟所谓的巨头有什么合作。基于公司的发展战略规划，需要去整合资源的时候，我们也会是一种开放的、积极的、基于高质量发展的角度，去做一些考虑和安排。现在公司正处在高速增长阶段，目前没有寻找第三方合作的考虑。
如果产品有价值，
折扣不影响品牌形象
问：今年折扣有点频繁，消费者已经形成了老铺经常有活动，不打折不买的认知，管理层在品牌定位、议价能力和销售增长之间是什么考量？
徐高明 不是老铺搞活动，是商场搞活动，所有的品牌方在一定程度上配合商场活动。关于活动打折会不会影响品牌调性，如果产品有很强的产品价值，阶段性有一些活动是对消费者的让利。某种程度上，也是跟消费者的分享，它不构成对品牌形象和品牌调性的影响。品牌调性是产品调性和你的服务体验决定的，跟活动折扣不会有直接关系。
消费者在有活动的时候购买更积极，没有活动的时候，依然是正常的业绩呈现，财务数据也体现了这一点。活动在很大程度上会进一步提高品牌的市场影响力和销售势能，也是一种市场竞争策略。
品牌是不是高端品牌，是由产品、渠道、客群所决定的，跟活动本身没有直接关联。这么多年来参加商场活动，老铺的品牌势能、产品调性、客群获取没有受半点影响，反而是势能越来越强，市场口碑越来越好，高净值人群的进入量越来越大。
问：老铺在新加坡未来的开店展望如何？未来在区位、面积、VIP 等服务上是否还有优化空间？我们在海外的拓展目前还是秉持了一贯比较低调的风格，未来是否有更多的推广活动，把老铺背后的文化内涵，以及中国的文化底蕴拓展到世界？
徐高明 新加坡那家门店是我们出海的第一家门店，市场对老铺有一个认知过程，因为这一点，我们在新加坡金沙落位的时候，退一步接受了他的区域落位，我们不认为现在落位的地方是金沙的主要商业渠道，上个月底跟他们已经谈了，我们要在新加坡金沙做有场景、有主题、有客户现场互动的旗舰店，把它打造成新加坡的文化、休闲、旅游、购物的目标地。未来在新加坡开店的多少，是由新加坡本身的市场容量来决定的。
关于中国元素，无论是中国元素的道教，还是佛教，还是传统民俗，中国的文化跟西方的文化都是世界文化，中国经典一定是世界经典，所以我们在进入海外之后，在商品的元素符号上面，把经典文化符号作为商品开发的主要元素。
未来会不会做一些推广？中国品牌走去海外，一定是两个推广，一个是中国经典文化的推广，要把这个概念做足；第二，一定是企业价值观的推广。
老铺今年店铺平均消费已经达到10亿，
有充分把握获取境外华人市场
问：过去两年金价持续上扬，未来也可能震荡上行，在变化的背景下，怎么去看待单店的空间以及目标？第二，想请教一下我们海外的用户画像的问题。
徐高明 用中国经典文化和世界经典文化赋能的黄金材质的全品类产品，不单纯是饰品，一定会有更广阔的、更具有市场竞争力的市场空间。换个角度，消费者有多少消费预算，我们就有多大的空间。10亿还是20亿，它是阶段性的目标，它具有多大的空间，是由品牌势能、品牌的价值主张、品牌的产品力、渠道力、客户力决定的。
在经济消费承压的时候，它的空间相对会小，当市场消费力增强的时候，它的空间会更大。老铺的空间远远不是10亿空间规模的问题，谈10亿的时候，也许大家觉得鼓舞人心，同时又会怀疑什么时候能实现，当时我回答是不会太久，其实不到半年时间，商场店铺的平均消费，今年应该已经达到这个水平了。
海外用户画像，对经典文化有理解和追求的，对老铺产品文化体验带来的情绪价值有需求的、对老铺产品有穿越时间周期的投资和货币价值有需求的消费者，都会成为老铺的消费目标客群。
问：海外用户华人的比例有多少？老外的比例有多少？目前咱们在新加坡首店取得了不错的表现，能不能分享一下海外开店的目标和市场规模？近期我们也观察到了一些新锐的古法黄金品牌，如何看待当下的行业竞争？如何维持遥遥领先的优势？
徐高明 第一，老铺的品牌、产品、系统能力决定了老铺全球化的效果；第二，老铺的目标群体是两类，华人和非华人。老铺的非华人市场是巨大的市场，在国际上，老铺能够把海外的华人市场拉过来，已经是很大的体量。
品牌要国际化，市场要全球化，一定要是世界的老铺黄金，如果单纯认为老铺是中国文化主题的品牌，进入全球市场时就会有局限性。老铺进入境外市场，一定强调的是世界文化、经典文化主题，无论是从老铺现有的中国经典文化主题，还是老铺企业的系统能力，获取境外的华人市场，我们是有充分的把握的。
获取西方市场，老铺一定是用世界经典文化作为产品研发的主题元素，我们有信心能够获取这个市场。我相信经典的文化、经典的审美、品牌的价值、品牌客户精细化、超强的消费体验呈现，同样会获取世界西方市场。
第二点，老铺有今天的市场效应，是基于在做老铺黄金之前，我们对市场有我们的趋势判断。所谓趋势是什么？随着市场越来越成熟，消费者会变得越来越成熟，会有品牌溢价的消费取向，所以我们在老铺的产品定位上，刚好是预判了趋势，提前做了这样的产品定位，顺应了趋势的发展，能够产生现在的市场效果。也不是老铺获取了这波窗口的流量，是老铺预判了趋势，顺应了趋势，能够得到现在的市场成效。
老铺对行业是做了分析的，行业分国内和国外。国内行业最主要的问题是没有产品研发能力，其次，缺少对高端品牌的理解、认知和把握能力。两个因素导致了国内同行几十年乃至上百年来几乎没有太大的变化，行业这几十年都是跟着大品牌方向走。
某种程度上，国内市场对我们不构成压力。更何况，俗话说抄袭和模仿从来不可能超越，尤其是做中国传统文化主题，做中国非遗工艺的黄金品牌，如果对传统文化的理解没有深度、对经典审美的理解没有高度、对高端品牌的市场规划和品牌法则没有深刻的掌握，想在市场上去跟风，分一勺羹，难度会应该是非常大的。在低端市场模仿和抄袭还能够混一口饭，在高端市场模仿和抄袭等同于找死。
国际品牌竞争，我们当时分析了，国际品牌有他坚守的市场定位，他有他的价值主张，在某种程度上，叫做百花齐放，各领风骚。所以在面对国际珠宝品牌的时候，我们黄金叫非对称性的战略定位，非对称性的战略定位之下，黄金差异化的定位，就连所有的商业模式、营销手段，都是全新的一套打法。
所以，不单是对国际珠宝品牌，老铺有显著的非对称战略，有黄金差异化的产品线，同时我们也看准了一点，国际珠宝品牌一定会有坚持他的价值观，也会坚持他的品牌定位，不构成老铺的正面竞争。所以拼的是在各自领域里面能不能获取市场，能不能获取消费者，它是消费者之争。
国际珠宝品牌，我们打的是价值观的差异、战略差异、产品差异、商业模式差异，叫差异化的非对称的竞争战略。对国内，打的是更高维度的商业态势，目前也还没感觉到国内市场对我们构成多大的压力。老铺对传统文化的理解深度、对审美高度的把握，以及老铺的系统能力和老铺现有的规模，在目前还看不到可以对我们构成竞争压力的同行。
企业发展要服从企业的战略
问：在新加坡之外，还会去其它海外城市拓展吗？会不会和传统的定窑、钧窑、青花瓷这些结合，让外国人更接受咱们这种高价值的、中国传统文化的定位？
徐高明 老铺的商业模式和定位，让我们有足够的战略定力自信。这种战略定力的事情，老铺估计三五年也没有对手。做中国传统文化主题，做非遗工艺，又做黄金制品，老铺的人在引领商品研发的方向。是不是人家没有研发能力，只有老铺有超强的研发能力？简单看是现象，实际是只要你做黄金，只要你做古法金，老铺已经把你创新的路，把同行有破局的口子都堵死了。老铺有超强的研发能力，想杀进来的，也不知道从哪个口子杀进来，每个口子都被老铺堵死了。老铺的战略能力、定位能力、商业模式的设计能力，一开始就让我们能够很从容的保持战略定力。
企业的发展一定要服从企业的战略和市场规划。什么时候到新加坡，什么时候到日本，什么时候到卢浮宫，我们会根据我们公司的市场发展规划。总而言之，老铺一定要做世界级的黄金第一品牌，这个愿景始终都不会变。
第二点，老铺的商品是不是要跟定窑、钧窑、青花瓷去结合？做传统文化，要去取传统经典文化的内涵，取中国经典的器具器型的审美，要去优化和更新传统工业，包括非遗工业，但一定不能具象，一旦具象，就落入了另外的狭隘，甚至不能呈现出有全新审美的器型器具。
我们肯定对中国所有器具审美有深度的学习，我们取的他的内核、他的魂、他的文化和美学，不去具体去抄他的形，抄形就具象，你要深度把握它的文化的内核，了解市场上消费的价值取向。
如何获得海外和港澳市场？
问：我们跟国际奢牌已经有这么高的重合度的基础上，后面如果要再去拓展，方向是什么？海外扩张空间确实非常大，能不能分析一下后面国际扩张的路径跟节奏，尤其像日本、欧美市场这种审美偏西式的区域，什么时间是比较成熟的开店时机？
徐高明 我们讲的是精益求精，把产品的细节做到极致，把渠道的场景、空间进一步优化。零售消费的行业，消费场景是很重要的要素。把消费体验、产品本身的价值感、零售门店的场景感做到极致，按我们中国传统文化讲的叫止于至善。
精益求精，天天、年年、月月，不断地去优化，不断地去争，把产品真正做到极致，自然会去获取客户。加上我们在客户管理上面，有一套管理的模式和方法。我们没有原来传统意义上的高端品牌的客户管理办法，但是我们自身的品牌定位、品牌调性、文化属性和我们的价值主张、商业模式的理解，老铺获取高端客户人群的成效，今年是非常显著的。
上半年我们会加大客户管理。你去看沙利文的调研报告，老铺是高客人群的获取成效很显著。海外我们会按我们公司既定的市场拓展的战略和规划去拓店。
怎么获取日本市场或者是西欧市场，它是不同的文化和审美。老铺走向世界的时候，一定要融入世界。老铺带出去的是中国经典文化的内核，是中国文化的精神，是我们企业的一种价值主张、价值观。但是老铺一定要引入所到达的城市和国家的本土消费文化和消费习俗，包括他的民俗文化，我相信这两个相结合能够打开国际市场。
在新加坡市场，在店里消费的也不都是华人，也有马来人、其他的一些欧美人，也包括日本人。在国内也有很多来我们实体门店的日本人非常喜欢我们的商品。
问：怎么看待未来在高端黄金饰品、摆件的市场份额，用什么样产品组合去拿到这个份额？同行在香港澳门的收入体量还是非常大的，怎么开拓港澳市场？
徐高明 中国黄金饰品的消费一年下来是几千亿，古法黄金是1000亿，那老铺的份额是多少？我们会关注份额，但我们更关注我们的市场地位和市场竞争力，份额是结果，老铺在产品、渠道，在客户上面建立起来强大的市场综合能力的时候，市场最大的份额一定是老铺的。
就像今天，我不能谈下半年我能够搞多少利润，因为它是个结果，你去看企业的基本面、战略、市场规划，你自然会推出结果。
关于港澳的市场规划，它是建立在品牌势能的基础上，老铺在港澳会加大品牌推广，店是建立在产品力的基础上。
老铺不单是持续保持老铺应有的技术，也会针对香港市场的消费人群去推出我们的产品线。相关消费人群近年来已经发生了很大的变化，老铺也会针对香港市场去加大渠道的布局，获取流量，会加大客服，尤其是加大售后客服的管理。从这几个维度，港澳市场还会有巨大的成长空间。
商场区域位置不影响老铺黄金
问：今年金价在震荡中上涨，金价涨上来之后，从终端观察来看，对我们的客流、客单价以及需求有没有影响？今年也新增了一些店，新店的单店店效跟老店比有没有差异？大概是什么水平？
徐高明 我们门店的差异主要是两个维度决定的。第一，门店落位的区域和落位商场本身目标群体的大小；第二，新店空间的大小。
区域还是次要的，因为老铺无论是在负一楼，还是在二楼、三楼，对我们都不构成太大的区域压力。因为老铺已经有很高的品牌影响力、很强的吸客能力，所有商场基本是在靠老铺拉业绩、拉流量。
这两点只要是相同的，没有差异。这两点不同，那就会有一定的差异。
问：香港和海外市场会用什么方法推广老铺的文化？以前我们一直都有很好的品牌能力，是透过口碑出来的，消费者非常喜欢，海外会怎么去打？会不会打广告、找代言人？
徐高明 第一，中国品牌走出去，只要呈现的是真正的中国经典文化形象，就不要担心它推广不出去。中国的就是世界的，这句话不完整，应该是经典的文化一定是世界的。中国的经典文化就一定是世界的文化，建立在这个基础上，我们就自带流量，我们有信心搞定这个市场。
第二，具体的推广，有传统的，有非传统的，这属于品牌推广的一套打法。我们基本上不会去请代言，请代言没有对错，但是每个品牌有自己推广的定位和自己的价值标准。
老铺不会给业绩指引，
有可能会伤害散户
问：6月末库存水平储备了87个亿，如果按照上半年毛利率计算，对应收入差不多140亿，按照150天的库存周转来算，下半年隐含收入可以做到150以上，同比200%以上的增速。上次您提到的漆器的金器，还有高客单价的首饰类新品，有没有一些新的可以期待的？能不能分享一下新品的规划？下半年在高客管理落地上有哪些初步的想法？在团队组织上做了哪些补充？特别是在人才储备上有哪些新的举措？
徐高明 根据库存推下半年业绩，我不会告诉你。为什么？世事无常，市场变幻莫测，今天我跟你大谈一通，马上就上去了，再又下去了，再把这些散户带进去了。
我一直强调的是，机构没挣到钱，你只能怪你自己的识别能力，但散户的信息量是有限的，偶尔一个信息都可能让他入天堂，也可以让他下地狱，所以我们一般不会给业绩指引。
不是老铺没有信心，老铺有天下无敌的信心，但是老铺不能给指引，因为他有可能会伤害散户，我们是一种负责任的态度。我们内部开会。老铺是做品牌的，不是做证券的。老铺是卖产品的、卖服务的，不是卖股票的，我们一定要守住这点。我希望老铺稳扎稳打，我们有愿景叫“做百年老店，做世界级的百年老店。”
另外，老铺对投资人，尤其是对散户要有责任感。因为我现在有一个压力，我相信1000左右有很多散户进去了，这是对我个人最大的压力，什么时候让他们挣到钱（掌声）。企业在股市上面的责任心就是品牌的形象，它是一体的，我们始终保持这一点。
老铺所有的融资一定是投在库存上面，老铺经营的新拓门店和优化门店将近20家，它意味着什么？如果说我说数据给你听，老铺今年的新拓门店和优化门店已经排到了开业预期的有20家，你去数上半年有几家，那就意味着下半年还有多少家，这个东西是可以讲的，但我不能告诉你下半年是150亿还是250亿。这个东西是不负责任的。
老铺的产品是按节奏、按时点持续推新，持续给市场全新的、感到振奋的产品培育，因为我们自信我们对传统文化的理解，对中国经典审美、时尚审美的把握，包括我们的研发能力，会持续推新、持续给市场呈现老铺强大的产品研发能力。
高客是这样的，我们高客服务的战略、理念和原则是什么？在这个前提下，去落实我们的战略和原则。第一，组织保障；第二，具体措施；第三，最后是要成果的。
作为高客，我们是两个成果指标。第一，他成为老铺的品牌、老铺的文化，帮我们去推广我们的文化；第二，能够给老铺带来新的消费增量，增量在哪个方面？更多的还是经济。老铺一直在筹划把产品系列形成闭环以后，才会形成更有力的动作，通过市场、高客把金器打出去。
老铺未来靠存量门店继续上升，
而非门店的数量
问：渠道上是不是大部分增量在今年就会去做兑现？如何去思考往后的增长驱动因素？老铺一直是古法黄金行业的引领者，有很强的先发优势，但是在品牌本身上，我们在品牌在定位上有没有更多区别于其他品牌的思考？老铺应该如何更好地把自己的价值主张传递给消费者？
徐高明 看老铺的增长，最主要的问题是看产品力、客户力，看对应的消费市场有多大的体量，单纯去看渠道的门店的数量和门店的面积，都有失偏颇。
老铺未来是靠质，要存量门店业绩再继续往上升，不单单是靠门店的数量。靠门店数量又会回到传统黄金行业的渠道依赖，渠道模式在本质上是低端品牌的商业模式，不是高端品牌的商业模式。高端品牌的商业模式一定不是靠渠道数量，而是靠渠道质量。
珍贵的古法黄金的市场容量，不管它是1000亿还是多少亿，市场空间一定非常大。有专家预测分析是1000亿，老铺还是那句话，用中国传统文化、传统非遗工艺经典审美赋予金器全品类的开发，你可以把它的空间想象得足够大。
关于价值主张，我一直强调做企业要做可持续的企业，要做长期的企业。品牌和企业一定要有自己的核心价值观，一定要把核心价值观同步传达出去，让市场能够认知、理解和高度认同，这种品牌推广才是可持续的。
站在企业本身的角度，没有使命和愿景追求，没有建立诚信价值观的企业是走不远的。企业品牌的推广是价值观的认同，才能真正达到品牌推广的市场效应。那怎么去推广？企业的所有行为上体现你的价值观，这叫品牌推广。不是打个广告，不是请个代言，也不是搞个晚宴。是企业的所有行为，包括我们在证券市场上的所有行为，都是体现我们的价值观。
文化上守传统，商业上反传统
问：后续开店会不会继续加密一线城市？还是去一些头部的二线城市渗透？现在品牌宣传营销费用相对还是偏低的，特别是相对一些国际奢侈品牌，未来会不会有更多动作？
徐高明 第一，现有门店怎么去做质量，去获取销售的增量；第二，现有门店还有很大的优化空间。我们应该在所有的头部商业中心里获取最好的铺面，这是我们将来的目标，也是将来渠道的拓展计划，同时也一定是销售增量很大的支撑。
关于推广，推广一定不要落到传统的广告活动上面去。推广是品牌坚守自己的价值主张，润物无声，这是一种推广。第二，品牌的客户，他就是一种口碑，在信息时代，一个口碑可能比投1000万、1个亿的硬广推广效果来得更好。我们同时会有一些传统的推广安排节奏，但更多还是把产品、品牌形象、服务形象、门店渠道形象立起来，推广还是要有非传统的思维模式。
今年春节前后，别的品牌花5个亿，也搞不出老铺那么大的影响力，老铺没花一分钱。
早期别人诟病老铺的研发投入费不高，研发投入是知识的资本投入、是智力投入，是人才投入，不是硬件投入，不是简单的财务数据的指标。老铺一直强调守传统，经典文化是要恪守的，要保持它的纯粹性，包括商品经典文化的元素符号也要保持它的纯正性。
商业模式一定要创新，商业我们一定是反传统。我们绝对不会按国际高奢品牌的一套打法去跟他去争市场，那就落到他的主场里了，老铺这几年的打法也证明了这一点，这套打法已经产生了史诗级的市场效果。
老铺黄金一直都是一口价
问：在这么大销量的前提下，如何规划产品推新的节奏？从门店角度来看，您这边比较理想的产品 SKU 数大概是多少？现在老铺成为了黄金和古法金的引领者，定价方式是一口价，这种模式未来在整个黄金里面占比大概是多少？对于二线城市以及其他一些比较有新审美的中产的影响力大概多少？是不是能带动一些二线品牌的趋势？
徐高明 根据每年推新的节奏，决定了每年推出的商品的数量和品类。
只要商品价格不随材质价格发生太紧密的关联，都叫一口价。一口价不是老铺独创的，古今中外，国际高奢品牌都是一口价，它不跟材质挂钩。
无论铜器，还是瓷具，它都是一口价，一口价在市场上是不被排斥的，关键是产品本身的功能价值、情绪价值，和你本身消费的材质有没有相对匹配的价值支撑，决定了你的一口价能不能守得住。
老铺是用黄金、足金做的材质，容易引起人家对黄金一口价的考量，老铺黄金一直都是一口价，在市场上没有遇到任何阻力，也没有产生任何消费的障碍，一口价不需要作为探讨的话题。
第二，老铺的渠道定位不进入二线市场，不管是在什么经济形势下，老铺要追求的是做成世界级的礼品品牌，也不是要追求开1000家还是1万家门店，所以老铺不会进入二线市场，因为世界是平的，信息也是发达的，我们在上海开的门店，一样的可以把周边所有村镇的高净值人群吸纳过来。进入二线市场没有对错。至少对于我们，不会进入。尤其是在当下，所有的高奢品牌都在二线城市撤退，你这时候才进去，这叫逆潮流、逆趋势。
问：中长期来看，毛利率的中枢在什么位置更合理？能不能帮我们稍微分享一下用户画像？
徐高明 毛利的高低是由定价决定的，定价是营销4P 很关键的要素，任何牛逼的营销都脱离不了最基本的4P理念，商品定价是很重要的环节。第一，它由企业价值观、品牌定位、竞争策略、客户理念、你对市场环境的理解来决定的。
老铺2009年推出来的时候定价的毛利率40%，当时绝对不是说一拍脑袋搞了个40%，这里面有一整套东西。定毛利是企业的战略、企业的定位、企业的理念、企业的价值观，也是企业的市场智慧，它不是简单的毛利率对应挣多少钱、不挣多少钱的问题。如果把定价、毛利利润跟利润直接去挂上钩，这就太低级的理解定价作为4P要素的价值性了。
第二点，套用一句话，当你财富有多大，当你的文化认知有多高，当你生活的环境有多大的影响时，人人都有消费需求的欲望。关键问题是，你呈现什么样的产品出来。
老铺金器有三个产品线，第一，宗教产品线；第二，容器，酒壶、茶壶、酒杯、茶杯这些；第三个，文玩。
这三条线对应我们老铺客群的基本画像，对文化有深度理解的，对审美有追求的人群。当他具备一定消费能力的时候，会有消费的需求。没有哪个买首饰痴迷的，只有搞收藏痴迷的，他可以倾家荡产。第一，他悦己，自我精神的享受和追求，消费欲望更强；第二，他有收藏投资的功能；第三，它是更高雅的、更有价值存在感的礼品市场。
高客的核心价值
问：我们用户成为不断升阶的核心用户群体，在线下的服务类目上能获得多少的增值价值？未来我们会往东南亚，包括日本市场去拓展，我们怎么去考量人才？
徐高明 不管是高客还是普客，产品和服务让他能够第一时间感觉更便捷、更有消费愉悦感，去满足他的消费需求，让他感觉到被尊重。没有哪个品牌说你的客户理念是无分别的，我们还是坚持无分别。
我们给高客和普客的区分是，在有些特殊的消费需求的时候，我们会向他打开口子。新店开张，新老店的活动期间，我们会专门为高客们安排时间段，提供消费便利，会给他更快捷、更通畅的消费定制，会满足他一些特殊需求，但是这种特殊需求，任何普客对我们提出的时候，我们也会尽力去满足每个消费者的需求。
高客和普客，某种程度上我们没有严格区分。今天的普客可能是明天的高客，今天的高客，我们怎么让他稳定下来？在某种程度上，还是回归到商业的本质，商业是产品交换，是服务的感受。太多特殊的东西，某种程度上一定不能背离我们品牌本身的价值观和客户服务理念。
目前为止，我们圈定的高客对品牌还是有很高的评价的，现在高客管理主要是怎么获取更多的高客，怎么让我们的高客成为我们品牌的推广者，这是我们高客落脚点的地方，而不是现在的高客怎么去管理，现在我们已经形成了一套高客管理的打法，已经获取了存量高客的高度认可。
关于国际市场研发团队的搭建，企业在不同的发展阶段会匹配不同的人才队伍，这是企业基本的组织管理原则。随着企业的规模、区域发展变化，公司会适时补充我们需要的人才队伍，关键问题是看企业有没有真正吸引人才的文化、机制和管理。有了这个作为基础，在企业不同的发展阶段，需要人才的时候，人才的考量自然会提到企业的日程上面去。
只要企业有足够吸引人才的文化和人文环境，人才来到公司能够找到成就感、获得感。人才对于企业来说是很重要的环节，又不是多大的压力点。
