作者：溯元育新
目录
01.FOF的生意雏形:对接大型机构和VC对彼此的需求
02.庞大的GP网络是早期阶段基金的独特价值
03.风险投资的回报，部分来源于不断促成网络的形成
今天的文章主角分别是一位LP和一位GP，他们都从风险投资的早期阶段入场，对VC和FoF的生意模式有着和而不同的见解。
Jeff Rinvelt是Renaissance Venture Capital的合伙人，Renaissance的portfolio涵盖了Techstars和5AM Ventures一众VC，是一家老牌FoF。Jeff还是密歇根州风险投资协会的主席，从2008年开始，就在这个行业发掘出色的项目。
Martin是Incisive Ventures的创始合伙人，工程师背景出身。他经历了两次IPO，也投资过不少优秀公司，比如谷歌、DocuSign和OpenSea。Incisive Ventures是一家专注于Pre-seed风险基金。
Jeff是Martin的LP，但并没有投Martin的第一期基金。访谈中，他们聊到了筛选优质项目和优秀GP的准则，也分享了各自曾经错过的绝佳机会和背后的原因。
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FOF的生意雏形:对接
大型机构和VC对彼此的需求
Q：Jeff，你2008年的时候为什么决定加入Renaissance？
Jeff：当时Renaissance是一个非常独特的投资工具，也是FoF的一种创新。
那时候风险投资基金其实并不多，但密歇根州有很多大型企业，他们想接触风险投资，VC也想接触这些大企业作为客户。所以我们就把这两方联系起来，成了一门生意。
Q：你为什么会专注风险投资基金这个领域？
Jeff：我当过创业者，也投过十几家公司。我看到一些大公司和政府在吸引风险投资的时候，做法不太对。所以很多时候，他们吸引不到最好的风险投资公司，因为他们设了一些附加条件，比如必须承诺把资金投入到某个地区，或者要走一些复杂的流程。结果这些最好的VC根本不愿意去做这些事情。
我看到一些大公司和政府在吸引风险投资的时候，做法不太对。所以很多时候，他们吸引不到最好的风险投资公司。
Q：你在非营利组织领域的背景，对你今天做LP有多大影响？
Jeff：我和我妻子都发现，加入非营利组织和回馈社会不仅能激励我们自己，还有三重优点。不仅能扩大资源、拓展网络，还能帮助他人，这件事给了我每天早上起床的理由。
其实创业公司和非营利组织之间有很多相似之处，它们面临的困境几乎是一样的，比如现金流和审计问题等等。
Q：Martin，你是如何成为一名投资人的呢？
Martin：我开始做投资基本上是因为运气好。我当时在Anderson Consulting工作，1991年，我作为顾问加入了微软。因为微软算了一下，觉得直接雇我比付Anderson的费用要便宜。不过我当时想了整整一年才接受这个offer，让我错失了价值2000万美元的微软股票期权。
我是在微软上市之前就加入的，后来听说了微软从VC那里拿融资的故事。我在微软的工作是在一个叫做“渠道政策”的部门，参与电子软件分发的早期工作。我们当时试图找到一种方法，通过电子方式分发软件，而不需要传统的包装。这让我接触到了很多做数字版权管理的创业公司，这些公司都是由风险投资资助的。
我发现这些创业公司真的过得非常开心，甚至比我在微软还要开心。所以，我开始接触这些公司，了解到他们需要资金，我也开始考虑自己是不是可以成为这些公司的投资人。
我在微软的六年里做了我的第一笔投资，帮创始人提高了公司估值。其中一家是谷歌，当时我还以50美分的价格买到了谷歌的股票。
我发现这就像一个很棒的飞轮效应，如果我能为投资带来价值，我就能提高投资成功的几率。后来我又做了几笔直投。
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独特价值
庞大的GP网络是早期阶段基金的
Q：你作为天使投资人做得非常好，作为LP也做得非常好，为什么选择在2020年开始创办自己的基金？
Martin：疫情期间，我在洛杉矶为我的朋友经营一家公司。疫情让我们关停了业务，虽然我们进行了资本重组，但那时我突然有了更多的空闲时间。于是我开始思考，接下来该做什么。
我做了一些分析，想想在哪些领域我曾经获得过乐趣还赚到了钱，哪些投资让我觉得能创造价值。我开始回顾做过的投资，所有的基金投资、直投以及我作为CEO赚到的钱。
我很快决定不会再当CEO了，因为这是一份每周80小时的工作。而且疫情的时候没人知道该怎么创业，没办法融到钱。
回顾我之前的投资，我发现当时我投了12个基金，整体收益大约是2.6倍。而我做的直投总体回报是6.8倍，所以我觉得应该做更多的直接投资。
我挺幸运的。在一家材料科学公司赚了钱，也在一家消费品公司和生物技术公司赚了钱。但这些都是我运气好，是碰巧参与的一些投资机会。我认识大约300个风险投资人，但我不认为我自己的网络能很好地帮我再找到这样的机会。
我在基金工作的时候，领导了DocuSign的A轮融资。这个公司做的是，你可以在手机上签署文件，不用打印出来或者传真。一开始大家都认为它可能只是一个功能，但最后它变成了一个平台。Document的投资回报是同品类第二名公司Ecosign的100倍。
从2000年开始，我用自己的钱进行投资。我每年有200万美元的预算，用来投早期公司。一切进展得很顺利，很多我的朋友表示也想跟我一起投资，于是我就在AngelList上成立了一个投资联盟，因为这种方式分享deal很简单。
没多久，这个联盟就有了3000个成员。然后一些LP告诉我，他们希望我成立一只基金，因为他们希望参与每一笔deal，而不是逐个参与。
于是当时我就想，或许我该考虑一下。曾经那家基金想让我做GP，但当时要运营一只风险投资基金，需要一大堆后端基础设施。现在把这些后端工作外包出去是有可能的，但在五到十年前是不可能的。
Q：你已经投资了17只基金，这也可以是你投资策略的一部分。因为其中有些是后期的基金，它们会成为一些早期投资的公司进入下一阶段的管道。
Martin：是的，作为一个早期投资者，我需要知道我的独特价值在哪。为什么那些融150万美元的创始人会接受我的25万美元，而不是接受别人的25万美元。
其中一个原因是，创始人在融资时，需要考虑从每个投资人那里得到什么。有些投资人只在乎钱，但我的价值在于后续融资。
Martin Tobias：创始人在融资时，需要考虑从每个投资人那里得到什么。有些投资人只在乎钱，但我的价值在于后续融资。
我投资了17只基金，认识300个GP，这就是他们从我这里得到的价值。
我74%的早期投资公司已经完成了A轮融资，这个比例是平均水平的2.5倍。原因就是我投资了17只基金，认识300个GP，这就是他们从我这里得到的价值。
3
风险投资的回报，部分
来源于不断促成网络的形成
Q：Jeff，你决定和Martin进行第一次对话的原因是什么？
Jeff：我们每天都会收到很多基金经理的信息。我通常会非常诚实地告诉对方，可能这次不会投资，但我很愿意和你们聊一聊，很多人听到这个回应后就不会再联系我了，但Martin当时还是和我约了一个时间。
真心希望像他这样更好的基金管理人都愿意接触投资人，因为这毕竟是个长期的行业，你永远不知道什么时候还会再遇到这些人。
时机在这个行业里非常重要。即使是一场10到15分钟的会，也能让你了解这个人，了解他们在做什么，而这些对未来很有帮助。Martin最吸引我的地方是，他的材料很简洁，只有15张PPT，而且回答了我所有的问题。
大多数人都会过多地堆砌信息，比如过多介绍为什么风险投资这么棒，或者其他我已经知道的事，但Martin没有做这些，他直接聚焦我关心的内容。
比如，他提到了自己的资金分配方案。这一点非常重要。大多数从天使投资转到基金投资的人并不太考虑资金分配。
然后他还讲了sourcing和thesis，这些对我来说很重要，它们直接回答了我关心的问题，我不用从材料里再琢磨那些细节。
基于这些内容，我觉得和他见面是值得的。
Q：那么Martin，有没有什么你担心自己没能准确传达的个人优势？
Martin：我一直被问到的问题有两种。一个是，有些人可能会认为我只是个generalist，因为我投资过很多领域。我知道有些LP不喜欢generalist，他们更倾向于找某个领域的specialist。
第二个常见的问题是，很多人会问，“你已经很有钱了，为什么还要管基金？”我觉得这个问题很有意思。
我很欣赏LP直接沟通的方式。我自己也常常和创业者说：“你现在太早了”或者“你做的事情我不感兴趣”。我会很直白地告诉他们，如果现在不合适，可能六个月后再联系会有机会。
我很感激有些LP也能做到这一点。很多LP并不会这样，他们会开很多会，做了一大堆尽职调查，但结果完全是浪费时间。
我也知道，我的产品对很多机构LP来说并不合适，因为它是为我和我的朋友们量身定做的：一个包含早期投资机会的组合，只做第一次投资，没有储备金。如果LP不寻找跟投机会或共同投资，这就不是适合他们的产品。
之前有一个FoF选择不投我，但我喜欢他们的做法，我后来遇到了一家对投资FoF感兴趣的家族办公室，我把他们介绍给了对方。
其实这就是风险投资的法则，不断促成一些网络的形成，最终会有回报的。
Martin Tobias：之前有一个FoF选择不投我，但我喜欢他们的做法，我后来遇到了一家对投资FoF感兴趣的家族办公室，我把他们介绍给了对方。
其实这就是风险投资的法则，不断促成一些网络的形成，最终会有回报的。
Q：你们有没有遇到过某个时刻，做了错误的决策，或者回头看觉得自己犯了错误？比如错过某个投资机会，不是因为你们做错了什么，而是因为没有采取行动？
Jeff：每个VC都有自己错过的投资，我喜欢反思这些错误。比如，不够迅速地开掉员工，或者不够果断地拒绝一些你知道根本不会成功的事情。很多时候，错误的根源在于我们不够快地做决定。
要更快地对那些你明知道行不通的事情说“不”。
Jeff Rinvelt：每个VC都有自己错过的投资，比如不够迅速地开掉员工，或者不够果断地拒绝一些你知道根本不会成功的事情。很多时候，错误的根源在于我们不够快地做决定。
要更快地对那些你明知道行不通的事情说“不”。
Martin：作为CEO，我犯过的最大错误是把公司发展的重心放在第一个大客户上。
我运营第一家公司的时候，和一个大客户签了合同。我们围绕这个客户调整了公司的业务重心，专注满足这一个客户的需求。但后来发生了什么呢？这个客户遇到了监管问题，IPO也因为2008年市场窗口关闭等原因未能实现。
与此同时，因为我们将所有的注意力都集中在这个客户上，其他客户也流失了。结果就是，我们被困在这个客户的需求中，错失了更大的市场机会。
这就是公司陷入了“单一客户锁定”的局面。一旦这个客户出现问题，公司就会陷入困境。
Martin Tobias：客户过于集中，或者过度关注第一个大客户，而没有投入足够的精力构建可以获得更大市场的产品来支持增长。
这是早期阶段公司创始人经常犯的一个错误，客户过于集中，或者过度关注第一个大客户，而没有投入足够的精力构建可以获得更大市场的产品来支持增长。我自己犯过这个错误，现在我尽力引导我的portfolio公司避开这个陷阱。
