麦麦有名声在外的穷鬼快乐餐，萨莉亚也不遑多让，成为了适合打工宝宝体质的西餐性价比之王，它用二十年十倍涨幅验证了极致性价比的长期价值。
创始人正垣泰彦以三折定价击穿消费心智，将意餐从高端享受变为日常刚需，中日客单价均压制在50元以内。其核心竞争力在于构建了"低价不低质"的垂直体系：前端菜单集约化设计，后端自控种子研发、奶油自制等全产业链布局，实现41%原材料成本率下的品质稳定；中央厨房预包装+跨岗复用模式更缔造50万元人效神话，员工成本率仅29%，显著优于同行。
当消费分级的时代来临，萨莉亚凭借供应链深度与效率壁垒，印证了平价餐饮的穿越周期韧性。
文章来源：明河双周报第352期
作者：姚咏絮
本文写作时间：2025年1月13日
日本的意式餐厅萨莉亚（7581JP）是受关注比较多的一支餐饮股，它的股价在2003年4月至2024年7月之间刚好达成了十倍股成就，虽然和美国的墨式烧烤以及日本的泉盛控股相比涨幅不算特别高，但因为极高的就餐性价比而被广为喜爱。
萨莉亚有着打动人心的创业故事和独特的品牌形象。1967年，大学生正垣泰彦开了一家餐馆，本来就生意冷清，更因一场大火而几乎要关门大吉。在关门之前，他一不做二不休的将菜单价格直接打3折，慕名而来的食客们排起了长队，从此开启了连锁餐饮届的一个传奇。在中国，消费者对它的印象也是出乎意料的便宜。合乎亚洲宝宝体质的意大利菜搭配特色小食和汤品，上海门店人均不超过50元（大众点评），称它为意餐中的沙县小吃也不夸张。直观感受一下它定价的霸道：中国门店的披萨19-25元，意面9-19元，海鲜烩饭16元，沙拉10-13元，甜品6-20元，葡萄酒6-8元/杯；在近期物价飞涨的日本，它的客单价只有816日元，比中国还便宜。
2024Q2萨莉亚全球平均客单价827日元
其实2003年萨莉亚刚拓展中国市场之时，定价是现在的3倍，门店顾客寥寥。管理团队建议提高菜单价格来实现盈利，但创始人遵从自己内心的声音，再次祭出3折法宝，此后就踏上了增长的飞轮。截至24年8月，萨莉亚全球有1555家门店；在中国大陆有398家门店，集中于北上广。
低价这招屡试不爽，创始人总结是因为萨莉亚给消费者带来了物超所值的商品，给社会创造了价值。但是仅仅价格低并不吸引人，对于日常高频的吃饭这件事，每个人都是专业的，而且每个价格带都有充分的竞争。萨莉亚能不断扩张在于提供的就餐体验远超客单价：试想在80年代的日本和2010年的中国，有一间装修洋气的馆子可以吃到万里之外的意大利菜，还有焗蜗牛、起泡酒等平价餐馆少见的产品，给人正宗不糊弄的感觉，当时的美国披萨必胜客定位都要人均近百元。2003财年至今，公司的收入和门店数都实现了平稳的增长。
仅靠低价也支撑不起上市公司的盈利诉求。创始人对于这点认知清晰，不断追求降成本和提人效。降成本不是采购便宜货，因为餐品好不好主要取决于食材，用差的食材肯定会致使消费者用脚投票。萨莉亚的做法是集中食材的SKU以及产业链向上延伸，来保证采购和管理成本足够低、出品稳定。它的菜单经过设计，确保用到的原材料相对集中，这样单品的采购量足够大、管理效率高、损耗少。对于核心商品，公司会直接溯源到原材料：萨莉亚的一款大单品是奶汁焗饭，好吃与否取决于牛奶的品质。它的澳洲工厂以前是外购浓缩牛奶再做奶油，但成品率低、价格也高。此后公司在工厂里增设了浓缩牛奶的工序，直接采购白奶，在工厂一气呵成做成奶油汁，后续分装供应全球门店（主要集中在亚太）。沙拉这道菜品的调味料少，口感完全取决于蔬菜的品质，萨莉亚在日本有种子研发中心，从种子抓起，有自己专门的生菜种子取名为SZ-18。
在餐厅端提人效。采用中央工厂模式，且工厂分装细致，例如意面和意面酱是在工厂做好后按照一人份的量包装、再冷鲜供应给每家门店，这样店内厨师只需要淋上成品酱汁复热后就能快速出锅，即使新手也能快速上手。而且如此一来，前厅的服务员也可以轮岗到后厨，在闲时可以一人多岗。截至2024年8月的财年，萨莉亚的人均创收是50.2万元人民币/人/年，而海底捞、百胜中国2024年只有20万元左右。
财报的费用率也说明了差异。达势股份是达美乐中国的总代理，它的菜单单一到了极致、食材简单粗暴的以面粉和奶酪为主，这样极致的原材料成本管控下，其原材料成本占收入比仅为27.4%，而提供更丰富菜单的萨莉亚为41.2%。但是因为萨莉亚的店面操作简单人效高，它的员工成本占收入仅29%，而需要外送的达美乐就高达38.6%，即使是标准化很高的麦当劳，员工成本占比也仅仅和萨莉亚打了个平手。最终，在盈利能力方面，24财年萨莉亚净利率做到了3.6%，净利润同比大幅增长60%，23年的股价也一路走强。
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