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在投资者回报白皮书的系列报告引言篇和现状篇中，我们对造成投资者回报与产品回报之间鸿沟的因素进行了系统的梳理，深入剖析了投资者回报与产品回报之间差异性的起源，以及造成这一差异的投资者行为层面和资管及财富行业层面的种种现状问题等。
从方案篇开始，我们将从多个角度进行研究，试图给出解决上述问题的可行方案。方案篇的首篇重点阐述了客户画像的作用以及如何做好精准的客户画像。本篇作为方案篇的第二篇，我们将把方向聚焦到常见的有助于提升投资者回报的思路与策略的介绍。
这些思路包括闭环思维、弱者思维，账户思维以及资产配置思维。本篇将讲述其各自的特点和使用场景。
研究表明，在具体投资过程中，有很多投资策略可以降低投资者的非理性行为，提高投资者回报。一言以蔽之，所谓的投资策略无非是解决何时买，买多少的问题。合理运用本文所阐明的几种策略，将有助于提升投资者回报。
弱者思维是财富管理的起点
01
弱者思维通常和对市场的敬畏，市场的难以预测联系起来。这的确如此。短期的预测是一件不太靠谱的事情，投资者应该是基于弱者思维的应对。做好应对，在很多时候会比预测更有意义。
基于十年以上的维度，资产收益的长期规律是往往有章可循的。但短期的事不要试图用一种强者思维去预测，因为预测的错误代价很高，比如2021年核心资产高峰时，很多基金卖脱销了，按比例配售，但如今市场跌幅非常大，投资者变得保守、追求安全。回头来看这里面，基于短期的预测起到很大作用。第二，不要轻易判断一个高风险或者低风险的资产类，因为解决方案才是客户真正关心的。财富管理应该是一个结果导向的，客户其实理财的愿望很朴素，就是来赚钱的，把简单留给客户，把复杂留给自己。
从2020、2021年基金的销售数据就可以看出，短期预测是多么的不靠谱。在基金大卖的时候，资管机构和财富管理机构大多数是继续看多A股的。而很少有人提示，市场可能已经过热的风险。
再比如，如图1所示，美联储公开市场委员会对美联储加息路径和降息路径的预测都和真实的路径差异很大。
图1 美联储对美联储加息的预测、降息的预测
也往往脱离真实情况
数据来源：The Fed - Meeting calendars and information (federalreserve.gov)
弱者思维还有另外一层含义。就是投资者在资本市场面前也是相对弱势的。财富管理面向的客户大部分是普通投资者，是个人、家庭，较少一部分是机构。这些投资者因年龄、财富水平、投资经历不同而千人千面。从专业性角度，这些投资者有一个共性，就是普遍对金融投资、资本市场的认知相对初级。大部分投资者甚至从没有接触过股市或相关市场。大部分财富管理的投资者包括财富管理机构在信息获取和信息解读方面都处于相对弱者地位。因此，所谓的追涨杀跌，抄底逃顶，买入卖出对于这些投资者而言，十分困难，出错率极高。考虑到客户的专业度，应该通过长期逐步陪伴，让投资者认识和理解波动。在这个过程中，我们依然要努力帮客户实现理财的目标。
基于弱者思维，一方面市场难以预测，另外一方面投资者对资本市场也相对陌生。认知方面的问题交给长期陪伴，但投资者理财的需求是切切实实需要满足的。因此我们需要从弱者思维出发构建自己的框架和体系帮助投资者实现理财目标。
闭环思维在财富管理中的应用
02
过去我们常常给投资者推荐这个金融产品，那个金融产品，把金融产品卖出去了就结束了。重视前端销售有余而后端不足。这种情况如果是刚性兑付时代的固收产品还问题不大，但在净值化转型的新时代，尤其是很多金融产品都或多或少有一些股票仓位的情况下，问题尤为明显。金融产品买完之后就开始和资本市场同频波动了。少部分时候还有出现系统性风险。正常波动过程中的陪伴和系统性风险的提示和防范都是必要的过程。
而对这些，过去很多机构都对此重视不足。
只考虑如何让客户买产品，不考虑客户止盈，客户卖出金融产品的思维我们称之为开环思维。机构很多时候是一种开环的思维，把产品卖出就结束了，其实很多客户在金融产品消费的过程中会经常遇到这样一个困惑，买后就没有人管了，不知道应该持有多久，赚钱了不知道该不该止盈，亏钱了不知道应该加仓还是应该及时止损，后续的服务是缺失的。恰恰金融产品最终的结果，能不能赚到钱，这件事不是买的时候就知道，它不是一个结果导向的东西，而是一个过程导向的东西，你知道我是怎么去操作的，但是结果我不能保证，这是服务好客户的一个非常核心的关键。就像在净值化的世界里，你能赚钱的唯一方式是什么？买卖价差。有买的这个动作，一定要有一个卖的动作，最终才能赚到钱，否则都是纸上的财富。但是我们会发现，其实有太多机构是基于开环的一种运作，它不能够很好地有效地去提升客户的获得感。
2023年11月25日，中国经济信息社携手重庆市江北区人民政府和重庆江北嘴中央商务区管理委员会主办的“迎接买方投顾时代——2023财富管理转型发展论坛”，在重庆江北嘴隆重开幕。嘉实财富总经理陶荣辉在论坛上发表演讲时表示，财富管理的核心是实现生命周期现金流的合理规划，买方投顾的重点则是用产品工具和解决方案服务于客户需求，而买方机构与客户之间的长期深度陪伴则是践行买方投顾行业高质量发展的重中之重。
买方投顾的根本是让产品工具和解决方案服务于客户的需求。陶总认为，财富管理应由“开环”思维转向“闭环”思维。财富和资产管理，不是把产品卖给客户就结束了，后续的服务不能缺失。过往太多的开环操作让很多客户最终变成“基金海王”，手里拿了很多基金，却不知道自己什么时候买的、该怎么处理。所以，“闭环”的思维在财富管理实践中非常重要，客户买的所有商品都应该有一个用户手册，在买的那一刻就要形成一个“闭环”，就是出现什么样的情况应该去止盈，预期要持有多长时间，有一个什么样的投资目标，当产品表现偏离预期目标时该如何处理。把“开环”做成“闭环”，是服务好客户的关键。
账户规划是财富管理的第一步
03
投资者对从账户视角出发，进行账户规划还相对陌生，单品思维依然主导。单品思维的弊端主要集中在风险暴露上。从单品思维出发容易过分的集中在某一类资产上。一旦某一类资产出现较大的波动，客户整体的账户可能就出现较大的下跌。而从账户视角出发，我们就容易产生一个整体观念，配置观念，风险观念，不太容易满仓一类资产。从这个意义上讲，做好账户规划本身就起到了一定的风险控制、风险分散的作用。
广大普通投资者的获得感和回报感，一方面受短期资本市场波动的影响，另一方面也受账户规划的影响。对于普通家庭而言，基于自身理财需求和风险承受能力，做好账户的规划，这或许是进行金融投资之前就要做好的工作。账户规划包括的内容也是多样的，除了大类资产的配置，还有现金流的规划，流动性的规划等等。
做好了账户规划，我们把短期要用的钱，长期不用的钱区分好。不同资金的风险属性和收益目标属性不同。而不同类别的金融资产的风险收益特征也不同。这决定了二者匹配的金融工具应该是不同的。所谓的，“短钱短投，长钱长投”，应该说的就是这个意思。
一般而言，股票类资产的风险较大，但长期的预期回报往往也要高于债券类、货币类资产。因此，合理的做法是，短期要用的钱，因为使用的期限比较短，也相对明确，不能承受较大的波动，这决定了这一部分钱最好的理财投资工具可能是风险相对较低，波动相对较低的债券类资产。
而长期不用的钱，因为资金在可预期的未来大概率是不需要取出来使用的，那么这类资金就更能够抵抗股票市场的短期波动，淡化市场的牛熊周期。考虑到股票类资产中长期往往具有较高的预期回报，投资者在长钱账户里面合理配置股票类资产也是水到渠成的事情。
在合理规划和配置的基础上，普通投资者更容易做到从容的面对股市的短期波动，包括可能的熊市，甚至根据合理的规划配置，可通过定投、逢低买入、动态再平衡的的方式，在熊市期间增加对优质股票类资产的配置。
这一点从家庭整体金融账户的视角就看的更加清楚。家庭金融账户可能需要把整体金融财富纳入统一规划。这里面可能包括房产、存款、货币类基金、信托、银行理财、股票以及股票类基金、以及股权类基金等等。投资者可以尝试从整体账户视角去看待资本市场的波动，而不是局限于从股票类资产看股票市场的波动。
从账户视角和账户规划出发，我们观察投资者的股票类资产的配置情况，不再是站在资本市场短期观点上了，而是站在投资者的账户视角，其实就是站在投资者的视角。这应该是以投资者为本的一种体现。
资产配置也是一种弱者思维
04
多资产配置的基本含义是找到不同的收益来源以适当比例配置。比例在中长期依赖于投资者自身的风险承受能力。这个风险承受能力和资本市场的下跌幅度有关。如果下跌幅度过大，投资者可能会坚守不了，这种感觉会促发投资者做出行动，包括底部卖出。而通过不同收益来源的合理配置，可以实现一定的波动率降低的作用，让投资者能够拿得住整个组合。
相比资产配置，另外一种做法就是，通过对市场的判断来做投资。比如判断股票市场好的时候，以较大比例买入股票基金。判断债券市场好的时候，以较大比例买入债券基金。更高阶的包括，判断美股好于A股的时候，以较大比例买入美股。
做出上述判断需要对各类资产运动规律要非常深度的认知。而这是需要很长的经验，甚至教训的积累。
即使是专业投资者也需要做一定的资产配置和风险的分散。一提到“多元化”可能想到的是“平庸化”。但事实上，马科维茨提出“多元化是唯一的免费午餐”的时候并不以牺牲收益为代价。投资者产生的资产配置往往平庸的印象主要由于对驾驭周期的痴迷。
我们总想在周期低点重仓，在周期顶点一键清仓。从事后诸葛亮的角度看，这样的确是收益最高，也不存在什么多元化。但牛熊周期一再教育我们，事后诸葛亮不等于事前诸葛亮。能比较好的做到底部买入，顶部卖出的是非常少的。与其如此，我们倒不如退一步，不假设自己是神人，而把自己想象成一个匠人，把确定的事情，大概率对的事，做好，做精。
在财富管理这个行业，匠人的活可能就是资产配置。把资产配置钻研透了，往往能够辅助客户挣到钱，也有较大概率战胜通胀。这对于广大投资者而言或许就足够了。以考试为例，80分我们已经到手了。在此基础上，在某个时空环境下，老天爷赏饭，我们还能把一些附加题也做对，那再好不过了。但这不是我们的基本盘。
可以说，资产配置也是一种弱者思维，是对人性的敬畏和对资本市场的敬畏。
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