上周日披露了3月份PMI数据，为50.8%，比之前的49.1%高出了1.7%，远远高于预期的50.1%，今天开盘也是高开高走。让人有种轻舟已过万重山的感觉。与此同时，市场热点切换非常快，基金换手率也比较高，表现好的基金今年收益已超过25%。
数据来源：天天基金网，截止2024.4.1
注意：1.数据仅做展示，不做投资建议；2.明亚、同泰高收益属于巨额赎回导致，注意鉴别
这让很多亏损的基民似乎看到了胜利的曙光，觉得是不是只要大胆做一下基金转换，就能扭亏为盈呢？不少机构也在跟我们交流，现在怎么做基金诊断？干脆我把自己一些思考写下来，供大家参考：
一、
基金诊断的目的到底是什么？
一些朋友要么对基金诊断很排斥，觉得前面让客户买时都说XX基金好，现在又给客户说XX基金不好，这不是自己打自己脸吗？索性干脆不要跟客户联系；
另一些朋友又对基金诊断抱有过高期待，觉得一诊断、一调仓就立马能让客户缩短回本的时间；
还有一些朋友又很担心基金诊断，觉得如果调仓或者补仓，客户越亏越多怎么办呢？
这其实都没有梳理清楚我们开展基金诊断的目标是什么。我认为，基金诊断主要是达成以下三个目的：
1.是提高客户中长期投资账户的收益率，而不能快速帮客户回本
诊断的目的不是“快速帮客户回本”，我们都知道投资是一件概率的事情，现在一切的预判都是建立在过去的数据或者信息的分析基础上，是没办法保证客户一转换或调仓就能表现比之前好的。
①诊断一样是着眼在“中长期”，而不是一个月甚至一周的表现；
②另外，我们诊断聚焦的是客户“投资账户”，是整体账户的表现，而不是“单只产品的表现”；
③同时要关注个人资金来源、投资目标和风险收益特征等。
记住，基金健诊只能提高客户中长期投资账户的收益率，是没办法帮客户快速回本的。
2.是提高客户持基体验度，售后非常关键一环，一定要做
很多朋友压力大，在于日思夜想如何帮客户回本。一旦账户没有回本，就当鸵鸟了，不敢跟客户联系。
但是，金融营销的本质在于“服务”，我们只能提高客户赚钱的概率，是没办法保证客户每次都能赚到钱的。
所以当客户购买的基金出现亏损，我们能做的只是“提高客户的持基体验度”，也就是继续让客户感到被重视，让客户感到踏实。
这就需要我们主动提供一些服务，如及时沟通市场走势、基金运作情况和定期做一做“基金账户诊断”。
目前市场回暖，很多客户持有基金却还亏损严重，是需要我们主动出击，主动给客户持仓做一些诊断的。
3.是协助客户建立科学的投前框架，不是每次投后急救
为什么需要诊断？
是因为客户投资体验度非常差，是客户对产品、对市场或者对我们的服务没有信任感了。
我们首先需要给客户的是一套科学的投资框架，然后在此框架下进行诊断、修正和优化。也就是说基金诊断关键不是亏损后的急救，更多是一种亡羊补牢，协助客户建立客户的投前框架。
什么是科学的投基框架呢？
我们认为就是16个字——长期投资、仓位管理、均衡配置、动态平衡。
只有明确了健诊的目的，我们才能更客观公正地看待“基金诊断”，既不要神话也不要抗拒，它只是我们接触和服务客户一种行之有效的方法和手段。
二、
在进行基金诊断时，要避免的3个误区
1.是账户诊断，不是产品诊断
以往，我们做基金诊断，过多关注了“某只基金表现”，如规模过大、过往业绩不行、所投行业不是高景气等。这本质也是一种“预判”，很容易被打脸。我们做诊断的目的是让客户持仓“均衡配置”，避免“过度集中持仓”。
所以更多是关注客户整体持仓风格是不是均衡配置，而不是单只产品好坏。
2.关注客户本身特点，而不是外界市场
以前我们做基金诊断，也会过多分析市场走势，政策走向、宏观环境等等。其实不管在什么市场都有人赚钱、也有人亏钱。
大家也都达成了共识：“基民收益=基金损益+基民投资行为的损益”。
这里面基民的投资行为比重超过了60%，另外财富管理很多时候也只能协助优化客户投资行为，所以我们重点是关注客户本身特点，而不要过多地预判外界市场。这里就涉及到：
①客户具体投资目标
如果客户投资目标是孩子教育金、自己养老金，追求稳健为主；
如果客户投资目标就是博取高收益，可能就需要“低买高卖，目标止盈”；
如果客户投资目标就是超越活期，可能就推纯债就行。
②这笔钱能投资时长
投资时间越长，权益类比重可以略高；投资时间越短，越要提示风险。
③客户情绪控制能力
客户很容易激动，想法很多，推一些波动大的产品要慎重！
客户情绪控制很强大，钝感力不错，更适合投权益类。
④客户是否有其他现金流来源
如果客户没有其他现金流来源，仓位不能太高，控制在50%以下；
如果客户有源源不断地现金流来源，仓位可以适当提高!
⑤客户投资信仰、框架等
如果客户是价值投资者，有坚定投资信仰，可以推一些中长期产品；
如果客户趋势投资者，是摇摆分子，可能要注意“目标止盈止损”。
所以，在给出具体操作指令时，一定要充分了解客户需求。市场是不可预判的，我们只能影响客户投资行为。
3.调仓要慎重，不要冲动
很多时候压力来自于改变现在操作行为。在给操作建议的时候，要注意：
①不到迫不得已不要轻易调仓
很多时候调仓都是一种“预判”。而“预判”本身就是一件概率的事情。每操作一次，即使成功率是70%，连续操作两次成功率只有49%了，还不如不动。
所以，如果客户权益类仓位比较低（占家庭资产20%以下）、持有时间比较短（1年以下）、或者客户还能听得进去建议（不是蛮不讲理）等，不要轻易调仓。
②只调最差的，不要追求最好的
市场热点切换很快，很多朋友总是喜欢拿涨幅最大、表现最好的产品跟自己持仓比，这样很容易让自我焦虑、陷入迷失。一定要记住，诊断的目的是“删除最差的”，而不是“找到最好”的。
所以进行调仓的时候，只要产品没有硬伤，就不要轻易换。哪些可能是硬伤呢？
Ⅰ.公司治理出问题了，高管变动频繁、基金经理离职率很高等；
Ⅱ.产品规模太大或者太小。权益类规模超过千亿的，产品很难跑到前1/4；产品太小的，又很容易迷你或者被动清盘；
Ⅲ.基金经理明显不靠谱，如言行不一致、风格漂移等。
③关注“匹配”，而不是“好坏”
基金只是一个金融产品、一个投资工具，无所谓好坏，更多是“匹配”。我们要根据客户风险收益特征、资金来源、投资目标、情绪管理等各方面因素，给客户匹配合适的产品。
尤其要记住，基金诊断要关注“匹配”，而不是“好坏”。
具体操作流程，大家可点击我之前写过的一篇文章：
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