昨天安信一支固收+首募规模达到80亿，创了最近一段时间新高；
上证综指也一路走高，站稳3000点；
AI相关主题的基金有的反弹都超过了40%！
好像很多信号都显示出“轻舟已过万重山”，但是就我的了解现在很多渠道的基金根本卖不动。甚至有银行邀请我们做培训，特别强调“只讲售后应对技巧，不要提基金营销”，看来信心的全面修复还是道阻且长。
不过正如一名基金公司渠道朋友跟我发的：牛市的顶点和客户的信心往往是同时到达的。如果我们还要在财富管理这条路继续深耕下去，可能还是得找到自己的突围之路。这里，我们给出三条建议：
1. 精细分类，精准运营。同一个市场，有人选择抄底加仓，有人止损出场，不同客户诉求是不一样的。市场不好，更需要我们对手中客户进行精准运营；
2. 因人而异，因势利导。同一个客户，有的理财经理能很快地让客户信服，有的理财经理很难让客户取得信任感。要调动客户投资基金兴趣，理财经理还得找到合适自己的营销方式；
3. 见缝插针，投隙抵时。同一类型的基金，客户可能在某一时间有配置需求，某一时间又不想配置，在开展营销工作的时候，需要“见缝插针，投隙抵时”。
一、 精细分类，精准运营
01
从“客户持仓”来进行客群细分
这里我提供一种新的思路，可以从“客户目前持仓”来重新进行划分，不同持仓客户往往兴趣点不一样。
02
精细运营，精准突破
当我们做好客户细分后，就需要采取不一样的方法了。
我看目前各大机构针对如何激活老客户是“八仙过海各显神通”，有大规模搞策略会的、有做基金诊断的、也有做投教快闪群、提高售后手册、营销话术、财经解读等等。手段都没有问题，但是需要我们做一些精细化运营。
如需了解具体一些针对性话术，可扫码了解：
二、 因人而异，因势利导
以往理财经理销售基金往往都是“整齐划一”：统一产品、统一话术、统一策略和统一配置等。容易在市场调整时，让很多人手足无措，不敢营销基金。想要做好基金销售，最关键的因素不是跟着市场的变化，而是根据自己的专业水平和对客户把握能力，找到适合自己的销售方式，主动出击。
01
初级理财经理：减少失误，做一个分享者
对于刚刚开始销售基金，投资经验不够丰富、客户资源也不够多的理财经理。在销售基金的时候，核心是少犯错，减少失误，少走弯路。在这个阶段销售基金要牢记：低风险一次性配，中高风险小金额分散配，在理财之路上稳扎稳打。
最优策略选择：
①新发产品如果是一些风险较低的产品，比如纯债基金、一级债基、中短债基金等，那就要尽可能多卖，这类产品风险低，盈利概率大，客户的投资体验也会更好。
②新发产品如果是偏权益类基金：比如混合型、指数类、行业/主题类基金等，那就需要每次按照客户可投金额的1/10进行配置，而且一个客户至少要配3只不同风格的权益类，主打分散投资，降低组合波动。
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中级理财经理：提高胜率，做好预期管理
对于中级理财经理而言（对客户把握比较准，但是自己没有构建完整的投资体系的理财经理)，最合适的营销策略是“提高客户盈利体验感”，最关键的是“做好客户预期管理"。
最优策略选择：目标止盈
在开始给客户配基金的时候，先设定一个“小目标”，比如盈利达到5%。盈利要想达到5%，可能得忍受10%—15%左右波动。一开始给客户说好。
对于中级理财经理：关键不是让客户“赚多少”，而是让客户“有得赚”。需要做好预期管理和陪伴服务，要给客户提供稳稳的幸福。
相关内容，我们也开发了一套新的内刊，可扫码：
03
高级理财经理：提高赔率，打破职业壁垒
对于高级理财经理，对资本市场和客户把握都很强了。近两年虽然很多客户账户还是亏损的，但其实不少基金涨得是很不错的，如一些红利指数、中证2000相关的基金。另外，不少人借助ETF交易便利性，高抛低吸也赚了不少。所以，如果你自己有丰富的投资经验，同时对客户也有很强的把控力，身边也有不少拥趸者，可以试着朝“适当提高赔率，同时保证胜率”方向努力，这样可以提高你的职业壁垒，让客户更离不开你。
这时候，需要搭建自己完善的财富管理的框架和逻辑，具体可点击了解：
总的来说，市场震荡既然是不可避免的，而我们又得做好基金销售工作，那就需要寻找到适合自己的营销方式。
注：初、中、高的区分是按照两个维度来的。1. 自己没有完整的投资体系，也没有死忠粉统一划为初级理财经理2. 自己没有完整的投资体系，但是有一帮信任自己的客户统一划为中级理财经理3. 自己有完整的投资体系，也有一帮信任自己的客户统一划为高级理财经理
三、 见缝插针，投隙抵时
是的，市场低迷，客户接受度是比较低。但是并不是说所有的客户都不投资了，还是有不少人在悄悄地买。这时候，我们更需要：
01
见缝插针，从运动战到游击战
以前做基金业务是“块状”，现在做基金业务要习惯“点状”；以前的销量都是一年做几次，现在习惯每个月都卖一些；以前总是靠几个大客户解决战斗，现在得多储备各种各样的客户。
02
放弃确定性，适应随机性
虽然现在大家对底部区域达成了共识，但是刚经历过巨幅震荡，心理难免紧张。震荡市场，要能把产品卖出去，同时让客户满意、自己压力也很小。最好的办法就是“放弃确定性，享受随机性”。比如：
坚持定投而不是一次性买入
坚持分批/分散买入而不是一笔大单集中买入
坚持纪律补仓而不是情绪化操作
及时认输而不是不停给自己找借口
03
扩大覆盖率，不要有太强功利心
此时做服务，先不要去想最终能达成什么结果，而要抱着“一颗善心”，真的是为客户着想。因此：
对于风险承受能力低，又想多赚点钱的，我们推一推短债；
对于风险承受能力强，现在被套的比较深的，我们鼓励做大额定投；
对于被套了，心里很难受的，我们做做情绪安抚、缓解缓解客户情绪。
不管怎么样，先去做，让客户知道“你在”。因为“你在，他才心安”，等到市场春暖花开，他对你的信任度就很高了，成交也是自然而然的了。
如果你还有更多疑问，可扫码了解：
总体来说，市场不好，投资者投资意愿下降，给客户推荐基金的确压力比较大。但是金融营销本来也是逆人性的，在别人不敢行动时，你行动，你不仅会得到行里更多的表彰，也会得到合作机构的更多关注，同时也是在跟客户进行双向筛选。期待本文提到的：细分客户、匹配适应销售策略和见缝插针，对大家有所启发。
