最近这段时间有不少基金公司开始密集自购，监管部门也不断喊话，一些亏损比较严重的朋友私信问我，这是不是意味着马上要反弹了？亏损的基金是不是除了死扛就没有别的办法了呢？
我在前面已经写过了，根据基金公司自购来加仓或者抄底都不是明智的决策。
该不该买，该不该卖？该买多少，该卖多少？还是得从自己资金来源、资金分布和资产配置出发。
比如，面对同一个市场，我昨天就把部分亏损达到30%的产品进行了调仓、我身边一些朋友进行了清仓处理，而万老师现在是持续加仓。
一、 我为什么进行了调仓
1.我进行调仓的理由很简单：
①持有的基金亏损达到了30%，已触发了我之前制定的投资规则（投之前，我设置过如果亏损达到30%必须止损），不能再盲目地长期持有了；
②的确目前是底部，如果进行止损又让浮亏变成了真亏，所以我进行了转换；
③当产品进行转换后，再打开账户，界面显示已经从“亏损29.33%”到只亏损“2%”左右了，这让心踏实了不少，又能安心地持有一段时间了。
2.要缓解客户压力，不要只是鼓励客户长期持有
重点来了，当你的客户亏损严重受不了的时候：
①不要只单纯地发各种利好，鼓励客户长期持有，会调高客户预期，也会让我们压力很大；尤其是当利好一次又一次落空，会非常绝望；
②可以做部分调仓，缓解彼此的压力。一旦客户调仓后，前面“亏损的痛苦”已转换成“新投资的期待”，前后两笔投资一定要分开看。
3.客户如果不接受调仓，怎么办？
①可以推己及人，从自己投资心理路程说起
如：XX老师，其实我看到我亏损的账户，我首先想到的是“躺平、操作”，但同时我又跟自己讲“前后两笔投资必须分开看”。既然投资是一个长期的过程，就不要陷入到前一次投资亏损的情绪中去，会影响我们下一次的判断。另外，我前面都设定了止损线，必须得遵守。所以，现在您这只产品亏损已达到30%，我们是建议可以做一下转换……
②讲个故事/提个问题，启动客户自我联想
如：我们都听过亡羊补牢的故事，羊丢了，是去找羊还是去补牢呢？
如果羊圈还有更多羊，如果以后还要管更多羊，明智的选择肯定是回去补牢。这个牢就是我们的“认知”，我们的“投资体系”。所以当出现亏损的时候，我们不要陷入“丢的羊去哪里了”，而要去思考“我的羊怎么丢的”，我的投资体系哪里出问题了。以后我们都有更多的羊，现在丢的羊以后来看也没什么。所以，我们现在跟您交流是重新梳理下投资计划，重新把持仓做一些梳理……
二、我朋友为什么要清仓
他觉得看到了系统性风险，觉得目前情况不对，先出来观望观望。他做的对不对，我不知道。因为投资都是买定离手的，对待同一个市场、同一个新闻都有不同的解读。
所以，当你的客户要采取下一步动作的时候，不要用你的认知去帮客户决策。底部是磨砺心智的，可以提建议和你的想法，切不可帮客户决策！
①如果是我，我会这样做……
如：现在账户亏了，都不好受，我也是（感同身受）。但是，我是这样处理的（只说你的做法，不给客户强制建议），我现在基本上没有看账户了，免得心理不舒服/我想到反正钱赎回来也没地方投，就搁着吧/我想着反正都亏了这么多了，现在赎回很不划算/我就当这笔投资来测试我情绪容忍度/我把这笔投资设置了最后时间期限等等
记住：只说“你会怎么做”，客户会“启发联想”，会想自己该怎么做。都是成年人，不要“先入为主”、“大包大揽”，觉得我是为客户好，这样彼此压力很大，而且基本无效。
②假设您这样做了，结果会怎么样
如果前面的方式效果不明显，那就运用“假设推理”：假如您这样做了，结果会怎么样。
如：X老师，可以的。您要是想赎回，都是您的自由。只是在赎回前，我想把客户出现的情况都给您做一个假设推理，这样您能更理性的选择。
【情形一】赎回之后，您还会投资
【情形二】赎回之后，您不投了
【情形三】假设您不赎回，您可能遇到的风险
【情形四】假设您不赎回，您潜在可能的收益
把客户赎回/不赎回的各种情形，做一个模拟，协助客户做理性思考。
这其实也是我们自己避免情绪化操作的一种方式。拿一张白纸，中间画一条线，左边写赎回、右边写不赎回。把这两边利弊、优劣充分地穷举，最后能协助我们做出理性选择。
③如果您真的这样做，我建议……
我这里反复强调，每个人思想都是独立的，我们不是彼此，是没办法给别人做决策的。千万不要“先入为主”，觉得客户应该听你的，觉得你比客户理性。不，我们只提供建议，不要试图去说服。我们只是把我们该说的说了，至于怎么选择是客户的自由，所以在处理售后一定不要预设框架。
你也跟客户说了“你会怎么做”，你也给他列举了“赎回/不赎回”的各种情形，他依然还是很坚决。OK，那就用最后挽留的办法了：
“如果您真的要赎回，您可不可以在账上留100元？/如果实在您也不想留，我给您转100元，您账户上预留的100元就是我的了”
一定要记住，底部区域跟客户沟通，戒骄戒躁，市场迷惑性很强，看似利好实则出货，看似利空实则洗盘，我们不能以自己认知去评判市场，也不要陷入自以为之中，让自己很被动。不要给客户决策，只给客户提建议，进退自如！
三、万老师为什么要加仓
我跟万老师深入交流过，他为什么持续加仓？
1. 钱多。去年房子卖了之后，现金流很充裕，有持续现金流，加仓不怕；
2. 底线思维。他自己考虑比较清晰，如果亏了，最坏的情况是什么；
3. 表达性诉求。他在践行自己的投资逻辑和投资理念。
1. 市场不好，是我们筛选优质客户很好的机会。基本上这时候还在买入的客户，专业度、忠诚度是很高的，而且以后投诉可能性很小；
2. 市场不好，开展持营，大客户优先关注“表达性诉求”和“情感性诉求”，小客户优先从“功能性诉求”切入；
3. 不要被陷入自以为，被自我认知做局限了。
综上，你看调仓有调仓的理由、清仓有清仓的应对、加仓也有加仓的方法，我们做投资和营销，都要保持一颗“空心”，不要陷入“自以为”，摆好自己的角色定位——我们只是导航员，客户才决定了前行的方向！
