最近我们在辅导某城农商行的基金销售业务，有学员提了一个很好的问题：每个人都有损失厌恶，我们如何让客户保持投资的耐心和信心呢？
今天，我把自己一些思考写下来跟大家做一个交流。
NO.1
什么是损失厌恶
损失厌恶是由经济学家卡尼曼和特沃斯基于1979年提出来的，他们认为人们会对同样的损失和收益有不同的反应，这种现象称之为“损失厌恶”。
举几个简单的例子
1.目前市场下跌，不少投资者看到账户亏损严重，宁愿放弃底部加仓权益类机会，也不愿意承受较小的亏损
2.目前各大基金公司/银行主推债基
3.前段时间，各大机构猛推3.5%年金险即将推出市场
4.一些机构，主打“稀缺”、“限量”、“限时”、“限购”等
5.机构免费体验金、学习炒股等等
…… ……
这些其实都是利用了投资者“损失厌恶”的心理，而这种心理是人类进化过程中对风险的认知和应对机制，避免失去生命和财产是人们最基本的需求。
NO.2
如何克服损失厌恶
我们常常说投资是逆人性的，也就是很多时候我们一些“无意识的行为”可能是一种信号，是提醒我们反向操作的信号。
所以，要客户损失厌恶，我觉得可以从这几方面入手：
1.了解损失厌恶
首先得知道有这种心理因素存在。你害怕亏，别人也害怕亏，这是人性，不是你的问题。但是出现了这样的信号，不同的人会有不一样的应对措施，如果你目前：
①忍不住想割肉
②不想加仓，只想投一些有低风险产品
③看到市场下跌，情绪反应比较大
④频繁只补已持有的产品，被动加大仓位
当有这些念头产生的时候，先得想想自己是不是陷入到了“损失厌恶”之中。一旦被情绪俘虏，我们很可能做出错误的决策。
2.如何克服“损失厌恶”？
我个人的理解，要克服投资中的“损失厌恶”，就必须把这笔投资不当一回事。这里有几个要点：
①投资的钱的来源
我们在处理客户实际亏损问题时候，发现难沟通的客户，往往会强调自己的钱是“血汗钱、看病的钱、儿子结婚的钱、小孩读书的钱、原准备买房的钱、挪用公款、借的钱”等，因为这些钱是“急钱”、“短钱”会让我们对损失更加敏感，对市场涨跌更加在乎；
而往往那些不在乎的客户，往往是“赚来钱、闲钱、现金流比较多、别人的钱”等。
所以，要克服“损失厌恶”，尤其记得用“闲钱”、“长期不用的钱”、“本来就是赚来的钱”或者“一直有源源不断地现金流来源”等。
②投资的目标
同样的，在我们实际投诉处理案例中，很多客户投诉点都是集中在“买的时候，说得好好的”、“宣传时候都说一年预期收益率是XXX”、“之前都说是高景气赛道”等等，调高了客户收益预期，把客户投资目标跟短期快速赚到X%挂了钩。
今年，我们去很多银行讲解售后课程，就遇到很多理财经理的困惑“听XX基金公司推的交易式定投，亏了20%”、“听XX基金公司做波段操作，8%就走，结果被套”等，这同样也是强化了客户“损失厌恶”，一旦没达预期，客户情绪就会反弹。
所以，在弱市推权益类产品，要克服“损失厌恶”，我们更应该关注“实际投资目标”，从客户本身出发，强推投资的表达属性和情感属性，而不要过多聚焦在功利性目标上。
③投资品种
当然，有时候低风险品种或者稳健性品种出现亏损比权益类更难受，同样也是基于“损失厌恶”。这里是受了锚定效应的影响。
所以，在选投资品种的时候，最好事先了解该品种的“最大回撤和历史收益率”等、也要了解该基金经理的操作风格，看一看波动率、最大回撤等指标，做到心中有数。不要只看到收益率，而没看到波动率、最大回撤等。
④投资策略选择
同样的，要避免患得患失，就不要allin。在投资策略选择上，要注意分散投资或者是分批买入。
虽然很多赚大钱的投资经理都是集中持仓，但是对于个人而言，在自己认知没有达到，最好的方式就是“分散投资”和“分批买入”，少赚点同时也会少亏点。
⑤不要过度关注
当然，真正做到对市场涨跌都能“心如止水”、“不动如山”，那都是高手中的高手，对投资认知达到了相当高的段位。达不到这样的境界，就不要频繁看账户。
总体而言，我觉得要克服“损失厌恶”，就不要把这份投资太当回事，可以从钱的来源、投资的目标、投资的品种、投资策略和不要过度关注等多方面进行设计。
NO.3
如何让客户保持投资的耐心和信心呢？
回过头来解决开篇的问题，当我们明白了“损失厌恶”，如何让客户保持投资的耐心和信心呢？
1.协助客户制定理性的投资计划
这里投资计划，我觉得就设计到“资金来源”、“投资目标”、“具体投资品种”选择等。目前很多机构主推的“四个账户”/“四笔钱”都觉得都是很好的方式。
✔活钱：可以从活期赚到货币基金、同业存单基金
✔稳健的钱：可以从定期到固收类基金
✔长期投资的钱：可以分部分定期的钱到绩优权益类基金
✔养老的钱：可以分部分定期的钱、养老保险的钱到养老FOF或定投绩优基金
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2.协助提高客户对投资品种认识
在给客户推荐产品时候，不能仅仅靠几句卖点，还是得把产品特征讲清楚，尤其是基金经理的操作风格等。
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3.加强售中投教工作
授人与鱼不如授人与渔啊，让客户保持耐心和信心，最好的方式跟客户一起成长。
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4.及时了解客户情绪波动
当然要让客户保持耐心和信心，更多需要加强售后服务。
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这个世界很有意思，你越在乎越没有，越不在乎得到越多。要有平常心，就要学会“放下、清理”。记住，投资只是生活一部分，用一些闲钱、花一些闲时、分一点闲心，让我们更从容、更淡定！
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