2022年，在基金行业流行一个词“橱窗基金”，指的是一些业绩特别好、特购条件严苛的基金产品。单日单户限购一般在100元、50元，有的甚至在10元以下。这些基金产品好像是展示在橱窗里的商品，有吸引力但数量有限，想买又买不到，最夸张的应该是金元顺安元启，去年8月22日就暂停申购了。
根据好买基金统计，截至2023年2月8日，也有不少基金开始发布大额申购限额了。
但是，我们今天不去探索限额真正的原因，而是想跟大家聊一聊，“稀缺性”在基金营销的重要性。而且，我估计“稀缺性”以后会使用的越来越频繁。
壹
为什么“稀缺性”会驱动人们的购买？
原因很简单：对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。这就是我们常常说的“涨价去库存”，投射到行为金融领域，表现出来的“损失厌恶”。
贰
“稀缺性”的具体运用
01
数量/额度有限
①告诉客户，某种商品供不应求，不见得随时都有。
比如：银行推荐大额存单、金饰品，保险公司推的保险，经常用此法。
我在朋友圈看到的营销短信：
XX行保本结构性存款发行提示，发行时间XXX，收益区间XXX，期限XX，产品规模全国60亿，额度有限！额度有限！先到先得。【短信仅做演示用，不构成任何投资建议】
②人为制造稀缺，限制买入
上周某三年持有期产品，一日售罄，其实也是人为制造稀缺。而且不知道大家关注没有，今年很多公司的基金限额都在30亿以下、有的甚至20亿就鸣鼓收兵了，这也是人为的在制造稀缺，引发客户行动。
我看到的一条基金营销短信：
限额30亿，正在发售中。XX精选混合基金，拟任基金经理XX，管理超1年产品近1年收益XX，代表作XXX，机会难得，详询……（基金有风险，投资需谨慎）【短信仅做演示用，不构成任何投资建议】
目前一些房产商也在用这一招，本来有1000套房子，但是每次只推出100套，彰显出供不应求的错觉；以前的基金都是限额100亿，300亿等。我估计后面限额“30亿、20亿”甚至“10亿”的产品越来越多，人为制造稀缺，吸引投资者眼前，还能彰显良心公司，主动控制额度。
02
最后期限
跟“数量有限”有限对应的技巧是“最后期限”策略，也就是对客户最后下单的时间做出规定。一些水平比较高的理财经理会熟练利用此法，会利用倒计时，最后期限等策略，给犹豫的客户一些压力，也可能激发一些本来没有多大兴趣的客户。
注意：
1.在使用“数量有限”和“最后期限”的时候，一定要开门见山，就利用该噱头吸引客户；
2.这也提示我们，在营销的时候，一定要抓住产品额度即将售满，销售即将截止的时候，跟客户再次接触。
03
限制条件
限制条件是指某项产品或服务只针对一部分人开放，客户必须具备特定条件才有资格购买或使用。
比如：
不是每个人都能收到这条短信！我们只给金融资产在我行达到50万的/只给之前买过XX基金的/只给之前投资基金赚过钱的/只给之前投资基金亏过钱的……客户发送，为感谢您的关注，在XX节来临之际，特给您推荐XX产品，每人限额XX万，购买时间，收到短信后的三天之内……【短信仅做演示用，不构成任何投资建议】
注意：使用的时候，强调“不是每个人都能……”
04
制造紧迫感
前面我们说了，对失去某种东西的恐惧比获得同样物品的渴望，更能激发人们的行动力。在鼓励客户行动的时候，还可以利用“对比、倒计时、份额已被抢走多少份、仅剩多少份”等来制造紧迫感。
如：
①XX财富节，优选定投基金，费率1折起，申购费从1.5%锐减到0.15%，时间有限，仅限XX天……
②XX产品最后3天，限额100亿，目前额度仅剩10亿，末日比例配售！
③数据播报：XX产品再传捷报，今日XX客户单笔认购超1000万，最后2天认购，有需要的客户抓紧联系我……
注意：制造紧迫感的常用句型：“仅剩……”、“又卖出……”、“还剩”等来制造紧迫感。
05
利用逆反性
反着来，投资是逆人性的。在别人谈稀缺的时候，我们谈理性。
06
强调唯一性
有时候经常使用稀缺性，会让客户有种“狼来了”的感觉。如2018年开始，不断地推出爆款基金，到后面爆款对投资者边际效应是递减的。为了让稀缺性有限，我们还需要从不同角度去佐证“唯一性”。
比如真的稀缺品种，如之前的CDR，现在的reits，一些行业ETF等。
真正稀缺的规模、投资策略（去年的逆境反转等）、基金经理的经历（得了多少奖）等。
这一块，后面我们再做深入探讨。
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小结：
这个世界很有趣，我们囤菜等封控、抢药等发烧、抢抗原、抢蒙脱石散等等，不过是渴望拥有一件众人争抢的东西，能给我们安全感。这是人的本能，所以在激发客户行动，打消客户疑虑的时候。大家多多关注稀缺性使用，可以从数量有限、最后期限、限制条件、制造紧迫感、利用唯一性和逆反性等技巧进行话术设计。
不过最后，我是真心给大家推荐一款真正稀缺的营销工具，一年我们最多只能供应4家机构：链接365名超级客户——理财经理4度营销服务包。
