本文作者李蓉，笔名谷雨。
近日，证监会出台《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，业内一直在关注的投顾办法千呼万唤始出来，这个办法在财富管理行业引起了不小的震动。
作为一个资深的财富管理行业从业人员，我想说说理想中的买方投顾应该是什么定位。
先说说我的经历，我在金融行业从业十四年，见证了中国基金行业从无到有，从产品单一到繁复多样，也经历了几轮牛熊，看过各种不同的市场。
长期的一线服务经验，我经历了从卖产品到解决客户问题的这一转变。我近一年接收了上百个家庭的财务咨询，深切感受这些家庭的财务焦虑，有个性的，也有共性的。
所以我给买方投顾的定位是：家庭医生+健身私教。
01
买方投顾是家庭医生
资管行业是药厂，财富管理行业是医院。资管行业把产品给理财师，就像药厂把药给医生。
过去二十年，我们一直都在解决药的问题。没错，药很重要，没有药这个行业形不成闭环，医生给病人做了诊断不开药，还是解决不了病人的问题。
但是没有医生呢？病人只会自己瞎诊断，乱吃药，不但解决不了家庭的财务问题，严重的还会越来越糟，甚至血本无归。
理财产品只是工具，理财师才是那个解决客户财务问题的医生。
医生需要的是什么技能？医生并不需要会制药，但是医生应该会诊断病人的病情，知道怎么把合适的药给合适的病人。
如何诊断？
客户的财务问题是五花八门的，并不是每个客户都拿着几百几千万就来问你怎么投资。我们遇到很多来咨询的客户，手上七八套十几套房子，然后说自己没钱用，这在中国是很普遍的家庭财务状况，跟感冒一样普遍。理财师得先帮他分析家庭财务状况，告诉他是资产结构出了问题。
有的客户之前投资总是失败，那就要帮他分析风险承受能力，找到风险和收益的平衡点。
确实也有客户就拿着几百几千万就来问你有什么产品，这个时候，你得分析他的家庭理财目标，然后根据这个目标，再来制定合适的投资计划。
所有这一切，都不是简单给个产品就简单了事的。
但病人的病又是高度统一的，没有别的病，就是想有钱嘛。没钱的想有钱，有钱的想更有钱，但是他们不知道怎么变得有钱或者更有钱，理财师得教他们。
这就是理财师的另一个角色定位：健身私教。
02
买方投顾是健身私教
作为投资领域的私教，得教客户怎么选基金，怎么买股票，怎么看市场行情，怎么做资产配置，跟健身教练要教怎么跳操怎么撸铁，怎么降脂怎么增肌一个道理。
私教的课不是一天上完的，要实现你的塑形计划，他至少得跟踪你一年半载，还得天天追着犯懒的你，监督你好好锻炼不要吃垃圾食品。理财师也不是给客户推荐个理财产品就完事大吉的，买完产品才是服务的开始，需要长期的服务和跟踪。市场如果下跌，得陪着客户一起熬过寒冬；市场如果上涨，那就和客户一起享受时间的价值。
理财师得在市场恐慌的时候打消客户的疑虑，说服客户建仓，在市场过热的时候给客户的贪婪降温，说服客户减仓。
曾经有位客户说，理财师解决了财富管理行业最后一公里的问题。这一公里，链接了好资产和投资人，需要的是耐心、温情、专业和恒心。
《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》鼓励收取投顾的费用，而不是从产品佣金端赚钱。正如医生不应该从药品赚钱，而应该理所当然地收取诊疗费一样。
近几年，类似于和睦家、卓正医疗之类的私立诊所发展迅速，而客源稳定，正是表示中产家庭和高净值人群愿意为专业付费为服务付费。
03
行业发展的期待
我国财富管理行业的发展，大致可以分为三个阶段。
理财1.0时代，我们叫做前店后厂模式，各家资管卖自家的产品。后来进入到理财2.0时代，出现了银行、券商、还有蚂蚁金服理财通这样的互联网平台，上架了很多产品，这是一个金融超市模式。
这两种模式其实没有本质的区别，因为理财师在这两种模式里面担任的角色都是卖方投顾，代表的是产品方，赚的是产品方的佣金。这两种模式其实没有本质的区别，因为理财师在这两种模式里面担任的角色都是卖方投顾，代表的是产品方，赚的是产品方的佣金。
这十几年，我们一直在发展产品，发展资产端，但是被我们疏忽的是，客户对理财的认知水平仍有待提升。所以这几年，我们看到P2P之类的假理财，割了一轮又一轮韭菜，我们总说基金赚钱，但是基民又总是在亏钱。《投顾办法》的出台，能不能让理财3.0时代进入买方投顾时代？
牢记使命，心怀期待，我们如果有幸经历行业转型，那首先要做的就是厘清自己的定位，做一个有温度、有态度、有专业、有担当的买方投顾。
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