来源：多鲸
6490万日活之后，多邻国的会员生意跟上了吗？
小槑
来源丨多鲸
11月3日，多邻国公布2026年第三季度业绩。季度平均日活跃用户达到6490万，同比增长29%。季末付费订阅用户达到1310万，同比增长14%。同期，订阅预订额同比增长16%，较二季度的10%提高了6个百分点。
同期，多邻国营收3.09亿美元，同比增长14%，总预订额约3.16亿美元，同比增长12%。日活里既有免费用户，也有付费用户，季末订阅人数也包含仍在付费的老会员。两组增速可以看出活跃规模扩张得更快。至于免费用户有多少后来买了会员，财报没有披露。
多邻国联合创始人兼CEO路易斯·冯·安表示，公司今年优先改善教学、扩大用户规模，接下来会逐步把更多精力放在增加预订额上，同时保持免费体验的质量。人已经来得更勤了，接下来多邻国要解决的是，怎样多卖会员，又让免费用户愿意继续。
PART.01
多邻国日活提速，回访率是关键
三季度财报电话会上，冯·安把大部分日活增长归因于用户回访改善。多邻国用次日回访率衡量用户留存，观察近期活跃的用户中有多少人在第二天继续使用。
二季度，这项回访率达到84%，创下当时的纪录。冯·安说，三季度这一比例还在提高，但没有公布具体数值。
为让用户更愿意接着学，三季度多邻国围绕通知、连续学习记录等功能做了数百项实验。应用之外，公司与《荒野乱斗》《蛋仔派对》联动，玩家完成学习任务可以领取游戏奖励。按公司披露，两次合作合计带来数百万新用户和回流用户。
今年前三个季度，多邻国日活同比增速从21%升至23%，再升至29%。这正是管理层年初希望看到的变化。当时，冯·安判断，增加广告展示和会员推介给免费用户带来的干扰，是日活增速放缓的原因之一。
按公司估算，减少这类干扰可能意味着放弃超过5000万美元的潜在预订额。到三季度，回访和日活都在改善。
PART.02
订阅销售提速，营收还要慢半拍
三季度，多邻国从订阅购买中收到约2.78亿美元，也就是财报里的订阅预订额，同比增长16%，高于二季度的10%。首席财务官吉莉安·芒森直言，订阅带动了总预订额提速，强劲的用户增长是订阅销售改善的重要原因。
订阅销售提速，为什么营收增速反而比二季度慢？拿一份年费会员来说，用户今天付一年的钱，这笔钱计入当期预订额。多邻国还要提供一年的服务，收入也随之分摊到这一年。芒森解释，三季度营收仍在反映前几个季度较慢的订阅销售增长。她预计，随着预订额提速，营收增速会逐步跟上。
已经计入三季度营收的钱，近九成来自订阅。订阅收入约2.70亿美元，比去年同期多了约4050万美元，公司总营收却只多了约3730万美元。同期，广告收入下降1%，应用内购买收入下降38%，抵消了部分订阅增量。这笔账说明，订阅撑起了当季营收增长。至于当季订阅销售的增量有多少来自免费用户首次购买，有多少来自老会员续订，财报没有拆分披露。
销售改善的同时，公司仍在为用户增长投入。三季度运营费用同比增加24%，其中包括1140万美元的全员绩效奖金计提，奖金与四季度日活同比增长至少25%的目标挂钩。同期，调整后EBITDA同比下降2%。日活仍在考核表上，接下来推动订阅销售的一个具体动作，则是把口语练习放进覆盖更广的会员套餐。
PART.03
AI口语练习的单次成本降了，推广仍要花钱
在多邻国的AI口语练习中，学习者通过视频和虚拟角色对话，练习用所学语言对话。冯·安在财报电话会上说，这项功能刚上线时，每次视频对话仅调用AI模型就要花约30美分。改用开源或开放权重模型后，这笔成本降到了远低于1美分。
单次成本降下来后，多邻国把原先放在最高档会员Max里的不限次AI口语练习，扩展到价格较低的Super。公司计划在年底前让全部Super订阅者用上这项功能，并于11月停止销售新的Max订阅。按冯·安的估算，能用上这项练习的用户将达到原来的约十倍。
冯·安认为，长期做大订阅要靠把教学做好。口语是他在股东信里点出的一项难题。学习者需要开口，却很难规律地练。今年以来，多邻国课程中可以用语音作答的练习占比已经翻倍。视频通话提供了连续对话的机会，用户说完一句，还得想怎么接住下一句。冯·安还提到，在特定的免费试用场景里，体验过与自身水平相匹配的视频通话的用户，更有可能购买订阅。公司尚未披露扩大推广后的转化和续费表现。
把视频通话放进Super，多邻国可以让用户先试一项具体的练习，再决定要不要买会员。对公司来说，单次模型调用便宜了，服务范围也扩大了。三季度毛利率好于公司预期，芒森将其主要归因于AI功能相关成本下降和托管成本表现好于预期。扩大覆盖之后，公司给出的成本预期又有了变化。
多邻国预计，四季度总预订额同比增长13%，较三季度快1个百分点。与此同时，随着AI功能扩大覆盖，公司预计整体毛利率将从72.9%降至72.0%。全年总预订额和营收增速指引则分别上调至12%和18%，均达到年初目标区间的上沿。
冯·安在股东信里重申了触达十亿学习者的长期目标，也给恢复商业化加了一个前提：保持免费体验的质量。年初，多邻国愿意让出一部分短期销售，让更多人愿意每天回来。三季度，日活和订阅销售都在提速，免费用户究竟贡献了多少新增订阅，还没有单独的数据。眼下多邻国给出的做法，是把口语对话放进价格更低的会员，让更多学习者用得上，也给愿意继续练的人一个付费理由。
从减少免费学习中的干扰，到把AI口语练习纳入价格更低的会员套餐，多邻国今年的经营重心已从推动用户增长，逐步转向兼顾免费体验和订阅销售。
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