来源：总裁读书会
作者：宫玉振，军事学博士、北京大学国家发展研究院管理学教授、总裁读书会全国领读者联盟领读导师
你计算清楚了（《计篇》），你的资源也具备了（《作战篇》），接下来要干什么呢?看看《谋攻篇》。谋攻，就是"以谋攻敌"。用曹操的话说："欲攻敌，必先谋。"《计篇》《作战篇》《谋攻篇》三篇，都是《孙子兵法》中最关键的战略专篇。
战争是一种暴力的对抗。战争的特点是，杀敌一千，自损八百。所有的冲突都会带来资源的巨大消耗，所有的战胜都要付出巨大的代价。竞争也是如此，恶性市场竞争往往会导致竞争者两败俱伤，使市场上没有真正的赢家。
那么，究竟什么才是最好的胜利?孙子的回答是：全胜。什么叫"全胜"?取胜不能单纯拼实力、拼资源、拼消耗，而要尽量争取通过非直接对抗的手段，来追求不战而屈人之兵，也就是争取以最小的成本取得最大的胜利。
就在这一篇中，孙子提出了取胜的四个层面：上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城。最好是不用打就能赢。要打的话，就要巧妙地去打，用智慧去打，根据不同的情况采取不同的打法。这个思想，在《谋攻篇》中体现得淋漓尽致。《谋攻篇》是《孙子兵法》的核心篇章之一，就是这个原因。
这一篇可以分成三个层次：第一个层次，是在战略的层面要追求"全胜"，这是"谋攻"的最高目标；中间层次，是在作战的层面要量力而行，灵活机变，这是"谋攻"的具体展开；第三个层次，就是在认知的层面要"知彼知己"，这是"谋攻"的基本前提。
谋攻的目标是全胜为上，谋攻的原则是上兵伐谋，谋攻的策略是量力而行，谋攻的前提是知彼知己。以上内容构成了《谋攻篇》的主体。
【原文】
孙子曰：凡用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
【译文】
孙子说：用兵的法则是，能够使敌人全国完整地降服是一等的战略，击破敌国而取胜则是次一等的战略；能够使敌人全军完整地降服是一等的战略，击破敌军而取胜则是次一等的战略；能够使敌人全旅完整地降服是一等的战略，击破敌旅而取胜则是次一等的战略；能够使敌人全卒完整地降服是一等的战略，击破敌卒而取胜则是次一等的战略；能够使敌人全伍完整地降服是一等的战略，击破敌伍而取胜则是次一等的战略。因此，百战百胜，不能算是高明中最高明的；不经交战就能使敌人屈服，才算是高明中最高明的。
【通解】
在这段话中，孙子提出了一对非常重要的概念，就是"全"和"破"。孙子提出了很多原创性概念，像"奇正""虚实""专分""形势""攻守""迂直"等等，也包括"全破"。这些都是《孙子兵法》中很核心的理念。
什么叫"全破"呢?全就是保全，破就是残破。全和破是指两种不同的胜利。
首先我们看什么叫"破"。西方有个著名的说法叫"皮洛士式胜利"。皮洛士是古希腊伊庇鲁斯国王，曾经率军入侵意大利与罗马人作战，并在会战中两次大败罗马军队，但自己也损失惨重，尤其损失了大量的骨干。所以当会战结束后有人向他祝贺胜利时，皮洛士叹息着说："要是再来一次这样的胜利，就没有人可以和我一起回国了。"
战争最大的特点是什么?杀敌一千，自损八百。战争是暴力的对抗，而暴力的对抗往往会让对抗的双方都付出惨重的代价，乃至得不偿失。所以在这里，孙子提出了一个非常尖锐的问题：战争的目的究竟是什么?战争就是为了打败对手吗?如果你打败了对手，但是自己已经损失惨重，如果你取得了天下，但是天下已经残破不全，这样的胜利，这样的天下，有什么意义呢?
企业竞争也是这个道理。如果你打败了所有的竞争对手，但是整个行业已经被打烂了，这样的胜利有什么意义呢?我们看到过太多这样的例子：行业中不断升级的恶性竞争，一步步演化成竞争者的彼此伤害，最终使整个行业没有一个真正的赢家，从而陷入孙子所谓"破"的灾难性结果。
战争的目的不是简单打败对手，而是给自己创造出一种更好的长远战略环境。同样，企业竞争的目的不是单纯打败对手，而是给自己的企业创造一种更有利于长远发展的良好环境。不要一提竞争，就想到简单的对抗、冲突。高手进行的竞争，从来不是这样的竞争。真正的高手，着眼的并非一时一地的你死我活，而是大的生态演进和不断变化的大局。这就是"全"。
孙子"全胜"思想的核心，就是要跳出那种简单的对抗式战略思维。要跳出战争看战争，跳出竞争看竞争。要用高明的手段，把直接的对抗变成间接的对抗，甚至把对抗转化成非对抗乃至合作。这样一来，你就可以用最小的成本取得最大的胜利。
孙子是一名兵家，兵家就是要研究如何打胜仗。但真正的战略高手，从来不靠单纯的争狠斗勇来取胜。无论是战争还是竞争，都是如此。
【原文】
故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。修橹轒辒，具器械，三月而后成；距闉，又三月而后已。将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一，而城不拔者，此攻之灾也。
【译文】
所以，上策是战略上取胜，其次是在外交上取胜，再次是在战场上取胜，下策是攻打敌人的城池。攻城是迫不得已才采取的办法。修造攻城的大盾和四轮大车，准备攻城的器械，需要三个月才能完成；构筑攻城所需的土山，又要三个月才能完工。将帅控制不住自己焦躁恼怒的情绪，驱使士卒像蚂蚁一样去爬梯攻城，士卒伤亡三分之一，而城池还是攻不下来，这就是攻城带来的灾难。
【通解】
前面我们讲过，全胜的核心理念是"不战而屈人之兵，善之善者也"，最好是不用打就能赢。但你可能会说：我也不想打，可是有时候不得不打，有时候对手逼着我打。就像市场竞争一样，市场就那么大，客户就那么多，我不去争，他们就会落到对手的手里。我不争能行吗?
孙子的答案是：争是可以的，但争是分层次的。正是在这种情况下，孙子说出了一段脍炙人口的话："故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。""伐谋""伐交""伐兵""攻城"，从管理学的角度来说，就是竞争的四个层面。真正的高手，要在高的层面去争，而避免进入低的层面。
竞争的第一个层面是"上兵伐谋"。所谓"谋"，就是深谋远虑，就是长远的战略思考，以及在此基础上的战略布局。真正的高手，都是赢在战略，也就是在战略思考，战略远见和战略布局的层面去战胜对手。高明的管理者，总是把打胜仗的重心放在战略布局上，着眼于布长远之局，布未来之局，通过高明的布局来打胜仗。这就是"上兵伐谋"。
竞争的第二个层面是"其次伐交"。"交"就是外交，"伐交"就是战略联盟，就是今天讲的整合资源。你有很好的战略远见，甚至可能已经有了清晰的战略规划，但你的资源总是有限的。要想实现你的战略布局，你就必须学会整合资源，通过资源的整合，弥补自身资源的不足，改变力量的平衡，形成有利于自己的力量格局和竞争环境，进而限制对手的选择余地。这就是高手竞争所展开的第二个层面：伐交。
你有了好的理念，有了好的布局，但是你的产品毕竟还是要进入市场，跟对手进行市场的争夺。这就进入了竞争的第三个层面，用孙子的话说："其次伐兵。"“伐兵”不是简单的硬碰硬，不是简单的实力对抗和资源消耗。它强调的是，要打就要巧妙地去打，要用智慧去打，要动脑子去打，要发挥自身优势去打，要用最小的成本取得最大的收益。如果说"伐谋""伐交"强调的是最好不用打就能赢，那么"伐兵"强调的就是，要打的话，就要巧妙地打，用智慧去打。
竞争的第四个层面，是攻城，就是硬攻对方设防坚固的城堡。企业的攻城，就是在既有企业已经具备了强大的优势，建立了强大的壁垒，具有了牢固的市场地位，不管是凭借成本、规模、技术、专利，还是依靠品牌、渠道、声望、客户忠诚度，已经构筑了护城河的情况下，挑战者试图简单地依靠资源的消耗，或者更强烈的投资欲望，采取不惜成本、狂轰滥炸的方式强行打开市场，击败对手。攻城是一种破坏性而不是创造性的打法，只能是竞争的最低形态，所以要尽量避免这种打法。
从伐谋到攻城，孙子告诉我们，竞争方式是有层次之分的，有高层次的竞争，有低层次的竞争；有战略层面的竞争，有战术层面的竞争；有无形的竞争，有有形的竞争。高手取胜，是通过战略的运筹来取胜，而不是通过单纯的作战行动来取胜；是通过智慧的较量来取胜，而不是单纯通过简单的力量对抗来取胜。这也就是"不战而屈人之兵，善之善者也"。
【原文】
故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。
【译文】
所以用兵的原则是，有十倍于敌的兵力就包围他，有五倍于敌的兵力就进攻他，有两倍于敌的兵力就设法分散他，有与敌相等的兵力就要善于战胜他，兵力少于敌人的时候就要善于摆脱他，各方面都不如敌人，就要设法避免同他交战。因此，实力弱小却只知死打硬拼，正好会沦为强大对手的俘虏。
【通解】
如果说上一节孙子讲的是"谋攻之法"，那么这一节孙子讲的就是"用兵之法"。谋攻之法是战略层面，用兵之法是作战层面。莽撞的将军总是一上来就打，明智的将军则是量力而行。根据双方的兵力对比，根据优势的大小与有无，以及胜算的多少，灵活机动，因利制权，采取完全不同的打法，从而保证所有的仗，都采取最有利的打法，在最有利的条件下去打。
这一节中关于"十围五攻"的论述，就是这样展开的。
"十则围之"，有十倍于对手的优势，就包围它。这是拥有绝对优势时的打法。要予以坚决、彻底、干净、全部地歼灭，不给敌人任何逃走的机会，不给敌人留任何生存余地。
"五则攻之"，有五倍于对手的优势，就进攻它。这是有明显优势时的打法。不能全歼，但足以发起进攻。进攻的关键是对自身的兵力进行合理的任务区分，有正有奇、奇正结合，创造出消灭敌人的最佳态势。
"倍则分之"，只有两倍于对手的优势，就要设法分散它。这是只有相对优势时的打法。要先以小部分兵力引导敌人分散其兵力，然后集中我方优势兵力于局部，一次打它的一部分，从而保证在关键的局部形成绝对优势。
"敌则能战之"，与敌人兵力相当，就要善于战胜它。这是没有优势时的打法。优势不够，智慧来凑。势均力敌，就要比谋略、比智慧。要敢打，更要会打。通过虚虚实实的手段，让对手的优势无法发挥，让自己的优势充分发挥出来。"敌则能战之"，最关键的就是"能"，"能"就是会打。
"少则能逃之"，比敌人兵力少，就要善于摆脱它。处于劣势呢?只在具有优势的情况下作战，反对在处于劣势的情况下硬拼。能打就打，不能打就走。一定不要在不利的情况下与敌人作战。万一陷入不利的局面，就要迅速摆脱不利的处境，摆脱对手的纠缠。走，有时候需要更大的智慧。
"不若则能避之"，各方面条件都不如敌人，就要设法避免与其决战。在处于完全劣势的情况下，要接受一时还无法取胜的现实。这个时候，避免打败仗，才是你的首要目标。当你无法赢的时候，至少可以保证不输。这也是"全胜"的要义之一。
"十围""五攻""倍分""敌战"，攻守进退，一切都是量力而行，完全根据对手的情况、双方的实力对比，来决定打不打、如何打。能打就打，不能打就等待机会或创造机会再打。总之就是一条：保证在最有利的情况下打，保证采取的是最适合的打法。用毛泽东的话来说，就是"打得赢就打，打不赢就走"。一切从实际出发。这就是战场上用"谋"的基本原则。
【原文】
故曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
【译文】
所以说，了解对手又了解自己，打多少次仗都不会有危险：不了解对手但了解自己，可能胜利，也可能失败；既不了解对手，也不了解自己，那么每次作战都会有危险。
【通解】
前面讲过，在对抗的环境下，做好自己的事情当然重要，但只有相对于对手的优势，才是真正的优势。所以战争中的思考，必须放到比较的框架中进行，这就是战争的特点。
所以《谋攻篇》最后一段特意强调："知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。"这就强调了比较的重要性。"知彼知己者，百战不殆。"既了解敌人，又了解自己，打多少次仗都不会有危险。王皙的解读很精彩："殆，危也。谓校尽彼我之情，知胜而后战，则百战不危。"
把双方的各种情况，包括优势、劣势、威胁、机会进行全面的对比衡量，做到心中有数，并且针对自己的不足、缺陷提前进行补救，针对对方可能采取的策略提前制订破解的方案，针对最坏的可能性提前制订应急的计划。这样一来，就不会有太大的风险与问题了。
"不知彼而知己，一胜一负。"不了解敌人，但了解自己，可能胜利，也可能失败。王皙的解读是："但能计己，不知敌之强弱，则或胜或负。"为什么或胜或负?要看运气。而运气经常是不可靠的，因而战争胜负的结果也是无法掌控的。
接下来孙子又讲："不知彼，不知己，每战必殆。"既不了解敌人，也不了解自己，那么每战都会有危险。用王皙的话来说："全昧于计也。"军队中有句讽刺某些指挥员的话："情况不明，决心大。"情况不明，但决心很大，往往会一脚踩空，这完全是没脑子的打法。
在作战中，"知"是"谋"的前提，而"谋"是"行"的前提，"胜"则是"行"的结果。因此，只有正确估量敌我的情况，才能做出正确的判断，定下正确的决心，制定正确的战略。如果你违背了这一条，就大概率会出问题。
读到这里你可能会发现，孙子的表述是非常有意思的。孙子讲的是"知彼知己者，百战不殆"，而不是"百战百胜"。为什么呢?战争的环境是不确定的，人的理性又是有限的，因此所有的胜利都只能是概率事件。你不可能通过"知"完全消除和克服战争中所有的不确定因素。你改变不了战争的概然性。而且在战争中，即使你全力去了解情况，也无法保证自己一定能赢。
如果你的实力跟对手差距太大，你就是对他了解得再透彻，也打不过他。所以你无法"百战百胜"，最多只能做到"百战不殆"。但是，如果你对情况一无所知，那就注定会将军队带入巨大的风险之中，而这是将军必须尽量避免的。
所以正如我们在前文所说的那样，孙子的"全胜"实际上分三个层次：最高的目标是全胜，次优的目标是战胜，而最基本的底线则是不败。因而，"知彼知己者，百战不殆"这一条，就极其重要。无论是战争还是竞争，决策的核心，都是要尽量避免最坏的结果，尽量争取最好的可能。
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