来源：芯世相
我是芯片超人花姐，入行20年，有50W+芯片行业粉丝。有很多不方便公开发公众号的，关于芯片买卖、关于资源链接等，我会分享在朋友圈。
宣传、直播、朋友圈广告等合作需求
刚进大学校门就看到一个大幅标语“欢迎你，未来的工程师！” 觉得工程师这个称呼很体面，也曾憧憬穿着工作服在小男孩冰箱厂工作。
后来在通信这个风口行业，职业早期从研发工程师，到现场应用工程师(FAE)，混迹了几家通信和芯片大厂。有些趣事值得回忆，也有些经验可以分享，就说说FAE那些事儿吧。
东南大学四牌楼校区图书馆
>> FAE的光环
毕业后在菊厂研发通信设备，接触的都是新技术。芯片全靠进口，数据手册全是英文，资料不太全也会经常修正，互联网还不发达。经常需要芯片厂家现场支持，尤其是新技术，更需要专家常来培训交流。
任总曾戏称华为坂田基地是“.COM最后的泡沫”
现场应用工程师，FAE，是芯片行业的通用称谓，是厂家最前线的技术交流窗口。
主芯片导入量产周期较长，短则一年半载，长则两三年。一旦选定，想换方案比较费劲，大部分芯片没有兼容平替。
那个时候Altera和Xilinx都是刚刚进入华为，为了争夺市场份额展开了激烈的竞争。那时华为采购部门还没有元器件专家团(CEG)和技术质量委员会(TQC)等角色，只负责量产以后的谈价，几乎无法影响选型。
选型主要由工程师决策，对芯片价格不敏感，方案讨论和技术服务倒是更胜一筹。因此，芯片厂家都使劲做研发工程师的工作，而最好的人选就是FAE。
研发工程师大多直男偏内向，平时觉得和销售闲扯浪费时间，但是FAE可以把聊技术和闲扯夹杂在一起，因此能获得额外的情报，有时候这些情报对设计中标(Design Win)非常关键。
当然，台企全部喜欢请美女销售去影响工程师是另外一种打法，在国内并不常见。
技术交流中
早期芯片原厂FAE大多是港台人，新加坡人，或归国的美籍华人，他们跟内地人比似乎自带光环。来公司介绍产品的时候，他们在台上讲，我们都听的像一群小学生。
当时Xilinx的FAE Jinhua是业界标杆，展会上是他的大幅照片，凸显了FAE的重要性。Altera的FAE Jing是从美国总部派过来的华人，技术水平高又很绅士。记得Jing每次吃饭前都要闭眼作祈祷状，为人处事给人印象甚好。
他们自身对FAE这份工作都很自豪。历经几个硬件和嵌入式的项目都与FPGA相关，和他们交流比较多，对这种芯片和工作都产生了兴趣。
Xilinx和Altera堪称业界的可口与百事
>> 研发到FAE的转型
后来，由于对华为部门领导几次分配的预研项目毫无兴趣，经推荐去了Xilinx做应用工程师(AE)。领导得知我离职非常愤怒，去质问几家芯片厂是不是挖了我们的人，没有得到答复，我也尽量保持低调。
AE基本上是坐班，不需要经常见客户。入职不久又赶上2003年的非典，在家办公，第一次体会到了与世隔绝。
几个月后，Altera中国区赵总找我去做FAE支持华为，他们在华为的业务刚刚起步，急需人手。妥妥的大BOSS直聘。在犹豫中，赵总“三顾茅庐”，承诺工资至少涨30%加两倍的股票期权，然后加入了Altera正式成为FAE支持华为。
当时芯片大厂FAE是个体面的工作，待遇高，出差去美国培训都坐商务舱。美国当地的FAE岁数都比较大，似乎对自己的工作非常满意，听说公司还给配车。
我司在印度的一名FAE经理，住着大房子，听说家里几个老婆很多佣人，俨然一个高种姓上等人。后来听说我们的CEO John Daane也是从FAE做上来的，自我感觉就更好了。
>> 得华为者得天下
爱立信和思科是Xilinx最大客户，Altera却在这两个客户久攻不下。要做中国市场，华为中兴居首，因为他们是当时中国芯片最大的进口商。
于是Altera暗渡陈仓，全力支持华为中兴，帮助他们做大做强，去全球抢夺爱立信和思科的市场。
现在看来，不得不佩服Altera管理层的视野和开放的心态。帮助客户成功就是自己的成功，这不是销售用来敷衍客户的说辞。
那是通信业的黄金时代，也是华为的黄金时代。华为在海外特别是欧洲主流市场春风得意，众多美国芯片大厂也在华为各产品线争夺份额拼尽全力，给华为的价格几乎是全球最低。
华为vs爱立信
>> 聚焦销售Focus Selling
为了让Altera再次伟大，重返业界第一，公司组织全员培训，叫做“聚焦销售Focus Selling”。显然，这次培训对以后的职业发展非常重要。
Focus Selling指出，公司的三个支柱为：产品领先Product Leadership, 优秀的执行Execution Excellence, 客户关系Customer intimacy。
Altera当时在产品上略逊一筹，但是自认为拥有优秀的公司运营能力，这两点算是扯平，客户关系的重要性就突显出来了。公司从上到下一致宣传客户关系导向的销售模式。
Xilinx管理层一度比较傲慢，华为禁止了Xilinx人员在公司内部的走动。而Altera高层则对华为非常上心，主动靠近并承诺各种支持，当然价格方面也做了巨大的让步。
在设计导入初期，公司高层对重要项目进展非常关心，记得当时做客户回顾(review)的时候，在深圳蛇口的一个会议室里，挤了好几个公司副总裁听我做工作汇报，讲的是华为CDMA2000系统架构和FPGA机会。
Cyclone3在基站上面用量非常大，几百万级用量，但华为对成本要求近乎变态。Altera总部给出的价格在开始的时候是亏损的。先把设计赢下来，再想办法降成本，向时间要利润，Altera管理层表现出了高度的灵活性。
事实证明，这个策略非常成功。尽管当时用力过猛，为了降成本把封装的金线换成铜线，导致初期出了很多质量问题，最终还是解决了。
Altera中国团队气氛很好，相处简单融洽，配合默契。在各个层面与客户保持着良好的沟通。进展非常顺利，在华为的生意年年翻番，1千万、2千万、4千万美元...华为的潜力太大了，巅峰时期Altera一家在华为就有三到四亿美元的生意。
我司华为团队被评为最佳团队，个人也获得了最佳FAE。
>> FAE的痛苦和无奈
FAE工作有时也很烦，特别是支持华为这样的大客户，要求非常苛刻。帮助客户检查原理图，优化代码，调试工具器件，通宵达旦也是常态。
记得有一次，我去华为北京帮助调试核心路由器NE80。在实验室搞了几天几夜，问题基本解决，准备回家，走到机场接到电话说问题还在，又被叫回去继续调试。想骂人是真的。
华为无线部门过去是Xilinx的忠实用户，在CDMA2000新项目上有意引入Altera。由于研发对我们的产品不熟，有很多偏见。研发负责人鲁总就曾对我说，“那个Cyclone的logo像坨牛粪。”那其实是个飓风的图案。
Cyclone的logo像牛粪？
由于华为在芯片推出早期采用，有时候工程样品(ES)和量产版本加载文件不兼容。客户在开始做设计后，突然问起这个话题，我如实说了。这下炸锅了，客户指着鼻子骂人，说我们隐藏问题，威胁要弃用。公司销售知道了也责怪我说了实情，让人非常愤怒。
客户有的工程师比较轴，不愿意与销售打交道，这时候FAE通常会被赋予获取情报的“重任”，但是经常在客户那里问东问西像个商业间谍，有负罪感。就希望多帮客户多解决一些问题，多送一些小礼物，有机会就会请他们吃饭，个人时间精力的付出还是挺多的。
Altera有独立的FAE组织，公司副总领导FAE团队，好处是能接受培训的机会多，职业生涯有向导，让FAE有一种归属感，有利于团队稳定和成长。坏处是，如果团队气氛不好，FAE不配合销售，FAE经理拥兵自重，会造成很多问题。
有的公司FAE是汇报给销售经理的，解决了FAE不配合销售的问题，但同时带来了FAE没有归属感，上升乏力像个工具，人员不稳定等问题。
当然一个组织的气氛主要是领导决定的，下面再怎么闹，只要领导人善于稳定队伍情绪，问题总是不大。
年轻的时候都渴望被组织重视，感觉荣耀与FAE还是隔了一层。公司最看重生意增长，高光时刻，总是销售最出圈。
>> FAE的职业素养
FAE见多识广，有新鲜感，支持客户的同时可以向客户学到很多知识。在跟人打交道的同时，也学到了交流技巧，锻炼了心理，培养了关系和生意理念，这对未来的发展非常重要。
好友Westor曾说“做FAE中最好的销售，或销售中最好的FAE”，又说“谁说你好都没用，要直属领导说”。他在职场混得风生水起，或与这个指导思想不无关系。
那么一个好FAE的基本素质是什么呢？
技术要拿得出手，能让大家认可，这是基础；
态度决定一切，米卢说Attitude is everything。正面积极，乐观真诚，永远是最好的技巧；
协作和人缘很重要。对同事颐指气使，对代理商呼来喝去，不是好的相处之道；
脸皮要厚，要勇敢别害羞，但不是指鲁莽；
生意头脑，我们有时候会说某个人没有business sense(生意头脑)，就是做事不从收益方面来考虑，无脑冲，无谓消耗资源；
英语很重要，阅读资料和对接总部都需要。听说读写，首要是听说。
米卢的快乐足球：态度决定一切
>> 前途在哪？
FAE设计实现能力毋庸置疑，如果再掌握一些算法，更是吃香。
创业做技术总监或能胜任，研发骨干收入也不错，如果运气再好一点，公司上市以后的股权激励也基本上财务自由了。曾经有位代理商的FAE，开会的时候我曾经指责他不干活。后来他去创业，现在是一家国内高端工业相机公司的CTO，还成了重点客户。
FAE转型做市场或销售甚至产品规划，懂技术懂市场且具备人际沟通能力，做起来可以说是轻车熟路。某公司的Tre总，热爱学习且善于总结，与业界专家沟通频密，你无论问什么，他总能从口袋里掏出个宝贝为你解惑，“哆啦A梦”可不是白叫的。
如果想更专一点可以去做技术专家，深耕某个领域，比如嵌入式、视频处理、高速电路专家，或者做技术管理者带团队。
FAE是技术与市场的桥梁，喜欢钻研技术可以向左。喜欢人际沟通可以向右，有机会也可以向上，就看个人意愿和机缘了。
FAE前景多元化
>> 最后
曾经的FAE很光鲜，如今虽然褪了点色，但还是不错的职业类型。
每个人在自己的岗位上都是一位“CEO”，有时需要独自冲锋陷阵，有时需要团队协作，协调资源，呼唤炮火，是一个锻炼人的岗位。它有点跨界，兼有技术和销售的技能，是个宽口径的职业，进退自如。
就说到这儿吧，祝所有的“FAE”前程似锦！
现有优势物料，特价出售
品牌：润石 ；型号：RS2299XTQC16
数量：100K ；年份：24+
特别声明：以上内容仅代表作者本人的观点或立场，不代表新浪财经头条的观点或立场。如因作品内容、版权或其他问题需要与新浪财经头条联系的，请于上述内容发布后的30天内进行。
