文：秦季章
除客户、渠道、产品、管理端的问题外，非存攻坚克难小组基于一线调研形成的问题清单，对队伍、流程、营销、科技端的问题也逐一研究制定解决措施，并抓好工作落实，助推非存AUM跨越式发展。
一、队伍端
壮大理财队伍是前提，通过社招、校招、定向转正、行内转岗等方式补充近300人。抓好队伍管理与训练是关键，下大力气提升队伍专业能力，为非存AUM跨越式发展提供人才保障。
1.加强理财队伍分层管理。健全客户经理分层管户机制，根据客户资产规模匹配专业团队，财私客户经理主要服务私行（500万以上）及吉行层级客户（200万至500万），贵宾理财经理主要服务吉祥财富客户（50万至200万），理财经理主要服务君子兰层级客户（5万至50万）。围绕财富客户增长、非存AUM提升、财富中收等核心指标，制定考核表单，按照等级、管户AUM规模等维度，差异化设置目标值。优化薪酬分配体系，打破“大锅饭”，基本薪酬与队伍定级挂钩，依据关键绩效指标（KPI）及产能完成情况分配绩效薪酬，针对重点产品营销、客户转介等战略任务设置专项奖励，做到多劳多得。
2.抓好序列定级和梯队管理。建立“四级十五档”定级管理体系，细分初级（4档）、中级（4档）、高级（4档）、资深（3档），职级评定结果根据专业资质、产能贡献、客户评价等要素确定，财私客户经理起聘职级高于理财经理，资深序列仅对高产能人员开放。按队伍人员月度产能划分第一（100万及以上）、第二（50万至100万）、第三（30万至50万）、第四（15万至30万）、第五（15万以下）五级产能梯队，实行产能梯队动态分层管理，适配不同管理要求和培训资源，促进队伍产能持续稳步提升。
3.分层分类差异化培训赋能。按照理财队伍所在岗位、梯队、能力的不同，进行分层分类差异化培训。针对财私客户经理重点开展家族信托、税务筹划等专题培训，贵宾理财经理侧重复杂产品配置能力提升培训，理财经理强化基础客群经营技能培训。针对新入职人员，构建“雏鹰战训营”4321培养体系，依托4项基础营销技能学习及实战、3个月电访技能实战固化、2场营销实战PK赛、1名导师全程帮扶四个培训模块，让新人快速达到适岗标准。针对老员工实施能力分层培养，绩优人员聚焦资产配置优化、高端产品营销等核心能力，制定专项提升计划，打造与同业竞争的尖兵；中坚及基础队伍通过送教上门、专题工作坊等形式，提升其复杂产品销售与客户深度经营能力。建立产品经理双月培训机制，围绕产品解读、市场分析、营销策略等主题进行系统化培训；实施总分行财富管理人员能力提升培训计划，通过案例萃取、管理工具应用等课程，提升管理人员业务和专业能力。
二、流程端
围绕“线上线下一体化、服务流程智能化”目标，全面升级服务流程，优化智能终端、移动平台及社交银行功能，构建标准化、便捷化、个性化服务体系，提升业务办理效率和客户服务体验。
1.ITM（线下智能柜员机）端。完善产品信息披露，突出展示产品风险特征、剩余额度及关键要素，增设风险提示弹窗功能，强化客户风险认知。优化产品排序逻辑，支持按起购金额、预期收益、风险等级等多维度分类展示，便于客户快速筛选适配产品。建立额度动态提醒机制，实时更新产品可购额度状态，避免客户无效操作。
2.手机银行端。建立客户分层标签体系，根据资产规模、交易偏好、风险承受能力等维度，差异化设置热门产品推送策略，优化推送时段与频次管理，提升营销精准度。重构开屏页理财宣传模块，设计动态广告矩阵，支持客户点击宣传广告一键跳转至产品购买界面，理财持有页面新增质押贷款功能入口，提供实时额度查询与线上申请服务，提升交互体验。增加智能筛选模块，设置多维度筛选条件，支持客户按风险等级、起购金额、产品形态、投资类型等参数组合查询，快速定位目标产品。计划开发上线新增合格投资者认证、理财产品千人千面等功能，根据不同客户的偏好和需求，差异化匹配理财产品。
3.社交银行端。升级产品推送系统，客户经理可通过客户标签库筛选目标客群，“一键转发”精准营销。建立营销痕迹管理体系，客户点击产品链接即绑定服务人员工号，系统自动记录营销人员信息，交易数据实时同步至业绩统计系统。开发上线营销效果监测平台，动态追踪客户点击率、转化率、持有周期等核心指标，为营销策略优化提供数据支持。
三、营销端
从精细化运营企业微信、升级投资者教育体系两方面精准触达目标客群，抓好客户深度经营，构建线上线下协同、公域私域联动的立体化营销网络，提升客户触达效率与服务专业度。
1.精细化运营企业微信。推进企业微信运营从客户覆盖向深度经营转型，制定标准化客户经营操作规范，涵盖客户添加、日常维护、产品推送等全流程动作。建立客户分层管理机制，根据资产规模、产品持有情况及互动活跃度，实施差异化运营策略，同步优化线上服务响应机制，客户咨询平均处理时长缩短至15分钟内，企业微信添客覆盖率从年初的7%跃升至年末的54%，推动线上渠道理财销售贡献度持续增长。
2.升级投资者教育体系。围绕理财知识普及、基金投资教育、资产配置策略、养老规划服务、财富传承方案五大主题，构建多元化投教内容矩阵。创新投教内容和形式，推出“理财小课堂”短视频，以情景化形式解析理财常见问题；上线“吉银基金优选”音频专栏，深度解读基金市场动态；发布“吉银智见”系列文章，提供权威市场分析和资产配置建议；开展“吉享传家”专题活动，帮助客户规划家族财富传承路径。依托视频号、微信公众号、抖音等新媒体平台，建立常态化内容输出机制，结合网点电视屏、社区沙龙等线下场景，强化内容渗透，提升客户金融素养与投教覆盖面。
四、科技端
坚持管理智能化、营销数字化双向发力，完善客户服务、业务运营及风险管控科技赋能体系，助力非存AUM跨越式发展。
1.管理智能化。开发机构业绩发生维度管理报表，实现总分支三级机构线上化督导，强化目标达成过程管控。上线吉利宝、吉时宝两款现管类产品自动化查询功能，CRM系统增加持仓和资金归集签约标签，帮助一线精准掌握客户最新持仓动态。从余额、销量、中收、计价四个维度，优化人力资源号口径业绩统计报表，支持分行进行全行范围的指标拆解与完成结果监控。完成理财系统与银保信通业务系统对接，实现保险历史数据批量引入、退保/手工单自动更新。上线智能双录系统，通过智能语音播报、话术稽核、活体检测、人脸比对、身份证联网核查等技术，实现全双录流程线上化。升级MGM裂变营销平台，实现业绩线上统计、奖励自动发放，扩大客户覆盖面。
2.营销数字化。与“吉大实验室”合作，研发训练现金管理类产品智能推荐模型，通过客户行为分析与产品特征匹配，实现商机自动化识别与推送。优化CRM系统营销任务功能，实行商机分类管理，将商机触达效果纳入管户效能评估，上线管户效能评分功能，涵盖指标灵活配置、单客户评分结果展示、全套管理报表、个性化指标标签等，实现管户效能全自动化管理，为差异化营销和管理决策提供依据。
