编者按：全国有接近23万个银行网点，分布在广袤的城乡土地上。
金融产品和投资者之间的沟通与匹配，相当一部分依赖扎在这些网点的银行理财师们。他们承担起众多家庭“余粮”配置的重任，防止这些“余粮”被通胀和意外事件吞食，促进财富的良性增长。
五年前，新浪财经和银华基金联合主办“银华基金杯新浪银行理财师大赛”（以下均简称“理财师大赛”），希望能选出其中的佼佼者，共同普及国民理财知识，推动中国财富管理事业健康繁荣发展。
五年来，理财师大赛越发知名，吸引了各类银行的选手参赛。在五年的时间节点上，我们采访了5位对大赛具有特别意义的角色。希望从他们的故事中，感受大赛的初心和历史脉动，更是去试图了解在行业一线眼中，理财师的职位是什么，意味着什么。
本期对话大赛五届评委、西南财经大学教授、博士生导师蔡栋梁。
问：请您分享一下您与理财师大赛的渊源。
蔡栋梁：想起五年前，非常荣幸收到新浪财经及银华基金的邀请，到北京参加首届理财师大赛的启动仪式，到如今已经是第五个年头了。理财师大赛已经是我的一位老朋友，每年如约而至，从未缺席。作为财富管理行业的研究者和实践探索者，我也有幸见证了中国财富管理行业日新月异、蓬勃朝气的发展。
问：五年中您有没有印象深刻的选手？
蔡栋梁：我所知道的前四届理财师大赛的金、银、铜奖获奖选手，结合突出的实际工作表现，已经担任了所任职机构财富管理部门的管理层。前段时间出差广州、深圳、上海，我们有几位获奖选手已经成长为个金部、私行部的领导。他们也向我表达了对于新浪财经、银华基金以及理财师大赛的感谢。希望以后可以邀请他们成为我们理财师大赛的参与者，我觉得非常有意义。
专业是理财师的“1”
问：在您眼中，理财师意味着什么？
蔡栋梁：我习惯将理财师比作两类人——“家庭医生”和“财富管家”。家庭医生意味着要像医生一样具有专业的分析、诊断和治疗能力，只不过关注和服务的对象是客户的财务状况，使用的工具是各类金融产品。财富管家意味着不仅要做好客户财务的诊断和提供专业资产配置服务，还要持续做好客户财务状况的动态监测，关注行业动态和客户家庭变化，像管家一样做好长周期的陪伴服务。
问：您认为，成为一名优秀的、合格的理财师最重要的特质是什么？
蔡栋梁：我认为其中最重要的还是专业能力。特别是在后资管新规时代，打破刚兑的行业背景之下，国人的理财理念和金融素养也在不断提高，理财师的专业能力更能赢得客户的信任，过往仅靠悉心的沟通和贴心的服务再难以轻松获取客户了。我认为对于理财师而言，专业能力是1，是底座，沟通能力、服务能力是后面的0，有温度的服务是锦上添花。
理财师行业或会“百花齐放”
问：五年来，理财师所处的行业环境也有了很多变化，您认为对理财师工作影响最重的变化都有哪些？理财师这个职业本身产生了什么样的变化？
蔡栋梁：显而易见，理财师所处的行业发生了很多变化。并且，这样的变化，仍在持续地进行。我认为重要变化主要体现在行业环境、客户需求、金融科技赋能三方面。
行业环境方面，资管新规下发3年多了，相关配套细则也不断完善并逐步实施，去杠杆、去刚兑、去保本、净值化转型基本深入人心。这对于理财师的专业能力要求逐渐加强，体现在对于理财产品的评价和筛选、资产配置等方面。
客户需求方面，在经历了多年的理财市场蓬勃发展后，客户需求逐渐去同质化。客户开始注重价值组合、风险控制、信息咨询等更高层次的需求，并呈现出多样化、个性化和层次性的趋势。这就要求理财师在KYC（Know Your Customer，了解你的客户）层面必须下更大的功夫，只有做好对客户理财目标、风险特征的深度剖析，才能提供适当性的服务。
金融科技方面，理财行业不断重视新技术的应用，如智能投顾服务的兴起。未来一个好的理财师还要擅长借助各种金融技术手段为自身赋能，为客户服务，提高客户服务效率和服务体验。
问：在您看来，理财师需要如何适应不断变化的行业环境与客户需求？
蔡栋梁：理财师职业具有巨大的发展潜能，并且可能会“百花齐放，各家争鸣”，因为客户需求的分化、分层可能会催生不同的理财细分业态。
比如，随着经济的快速发展，我国的中产阶级和豪富阶层日益庞大，其中有一部分已经从财富快速积累阶段过渡到稳健保守投资和财务安全以及财务规划方向发展，因此对于这类高净值客户的服务会促进私人银行、家族办公室、家族信托等业态的发展。
再比如，随着国家对“共同富裕”的重视，未来会有更多的较低收入阶层也存在理财需求，针对这样的客户，标准化的产品和服务提供会得到发展，如智能投顾。
另外，在理财市场“以产品为中心”向“以客户为中心”转型的过程中，独立理财师可能会成为一个趋势，其真正站在客户的立场，为客户提供咨询服务，并从客户端收取费用。
但是，总的来说，未来无论行业怎样变化、客户需求怎样变化，理财师都需要具备更加全面的知识体系，不断构建合理有效的逻辑框架对市场进行动态分析，同时还需增强对客户的同理心。
问：对即将参加这一届决赛的理财师们有什么建议或希望？
蔡栋梁：在担任评委期间，我见证了诸多理财师的成长，对于这一届比赛的理财师们，我想说的是：世界上从来不缺挥霍汗水的理财师，缺少的是善于分析、逻辑清晰、富有远见的理财师。这样的理财师，他知道工作应该瞄准什么样的群体去展开；他知道业务应该采用什么样的方法去推进；他知道市场的趋势会如何去转变。
希望大家能够不断进取，训练自己的思维逻辑框架和大局意识，成为优秀的家庭财富管家。
