2019年12月13日，历时9个月的第二届“东方证券杯”私募梦想创业营正式收官。2018年这一活动成功推出，不仅在私募行业引起瞩目，亦引起了整个资管行业的广泛关注。通过私募梦想创业营，公司不仅为投资者筛选出优秀的私募管理人，也逐步建立了“严选管理人”的品牌声誉，扩大了品牌影响力，收效甚佳。
东方证券总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁无疑是其间最重要的推动者之一。
事实上，早在这项活动推出之前，东方证券就酝酿蓄势已久。2015年，东方证券开行业之先河，将经纪业务部门更名为财富管理部门，并实行事业部管理。作为全国分支机构的归口管理部门和业务统筹部门，业务版图由单一的经纪业务转变为财富管理业务，并建立了公司级的产品中心和客户服务中心。而徐海宁，正是东方证券财富管理业务的带头人。
徐海宁长期专注于客户端，通过不断的探索和实践，对客户、市场以及行业有着深刻的认知和思考。2012年至今，资本市场出现过全民炒股的景象，也经历了资产价格剧烈波动的残酷和去杠杆的巨大压力，从“宝宝类”产品风头一时无两到P 2 P产品频频爆雷……越来越多的投资者开始认清非理性繁荣终难长久，因而选择相信专业。
徐海宁坚信这一切的变化无疑意味着一轮新的发展契机和历史机遇，她亦十分清楚财富管理的目标并不是简单的创收，她的追求和使命是建立起一个真正健康的、逻辑自洽的商业模式，大道至简，“为客户实现财富增值”始终是颠扑不破的核心要义。
东方证券总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁
新浪财经：东方证券举办私募梦想创业营的初衷是什么？
徐海宁：首先是基于我们和新浪之间的长期友好合作，彼此希望能够找到深化合作的机会和平台。2018年，在财富管理转型的过程中，我们也在思考如何寻找到优秀的管理人，因此与新浪一起推动了私募梦想创业营的落地。
作为券商的财富管理部门，我们的目标是根据客户的风险偏好配置适当的产品，实现客户财富增值，这其中一项重要工作，就是为客户筛选全市场的优秀管理人。
其实，东方证券一直在做这件事，但要体系化地去运营还是有很大的优化空间。首先，需要建立一套统一的、自上而下的私募机构筛选标准；其次，要为分支机构提供更多走近私募管理人的机会，加深对私募管理人经营管理和投资能力的了解，提高自身的专业判断能力。
私募梦想创业营提供了一个很好的平台。我们通过分布在81个城市的168家分支机构，在全国范围内寻找优秀的私募管理人，我们持续关注他们的数据、投资理念、策略、交易，了解他们的组织文化及价值观、团队情况、风险管理能力，尤其是观察其是否做到了知行合一、专注、专业，进而筛选出优秀的私募管理人。
新浪财经：现在东方证券的私募管理人的合作阵营大概是有多少家机构？双方的合作分哪几个层次？
徐海宁：2018年有近500家私募管理人参与了私募梦想创业营活动，2019年是近600家。这个活动的定位是聚焦成长中的私募群体，期待发掘出未来的头部管理人，因此我们没有将门槛设置得很高。我们双方合作主要分为三个层次：
首先，我们会持续关注私募管理人的交易风格，了解其投资策略，且在此基础上关注他们是否可以做到知行合一。对于优秀的私募管理人，我们的种子基金会进行跟投。
当然，这个过程我们会很谨慎，需要数据、逻辑和模型的多重验证。同时，我们进行分散投资，根据对管理人的评价结果跟投一定的额度。期间我们也会用自己的价值理念去建议和引导私募管理人，通过资金加仓和产品赎回等市场行为来进行影响。优秀的管理人在与市场力量的交互过程中，会逐步修正自己的投资行为，不断成长。
其次，我们的机构经纪团队会一直深入关注私募机构的个性化需求，在交易系统和研究服务等方面，为私募管理人提供订制化的服务。
最后是产品代销，进入我们的种子基金跟投池并不代表能进入我们的销售渠道。通过定量定性分析及长期跟踪，我们会筛选出投资能力及理念与客户利益相符合的资产管理人进行代销。本着对客户负责的态度，这需要一个过程。在这两年间参与私募梦想创业营的机构中，我们一直在持续发掘和培育这样的优秀私募管理人。
值得一提的是，主导严选和配置工作的是我们的资产配置部门，这个部门的核心定位是以一种客观、公正、独立的态度去观察和评价管理人，做好产品买方研究、交易策略研究和种子基金跟投。
新浪财经：两届私募梦想创业营的举办，您认为东方证券从中有哪些收获？
徐海宁：首先，私募管理人给我们提供了一个观察视角，我们可以对市场和行业的发展趋势进行很好的把握。其次，我们还收获了无形的资产，通过种子基金去实践和验证我们的“严选”理念。
此外，私募梦想创业营打开了一个空间，我们在私募行业树立了一个标杆，也向客户端传递了“严选资产”和“风险适配”的理念，在客户渠道和品牌价值上也带来了积极的影响。
徐海宁在2019“东方证券杯”私募梦想创业营中担任答辩评委
新浪财经：一直以来东方证券都坚守价值投资的理念，投研能力也蜚声业内，但客户并不总是理性的，在财富管理端，如何向客户去传达这一理念？
徐海宁：理念的传递需要落实到平时的工作细节中。
首先，我们进行了大量的投资者教育工作。市场中我们依然可以看到大量投资者在不断博取短期收益的轮回里周而复始，在很多赚钱的产品里依然有很多亏钱的客户。
我们希望通过自己的努力让客户规避追涨杀跌的浮躁心态。我们对分支机构投顾人员有严格、系统的培训体系，同时总部也有专业的团队在全国定期巡回路演，不断向客户传递价值投资的理念。通过金融原理结合真实案例，我们让客户了解到无论个人还是机构，投资回报都会遵循“二八法则”，大多数人都输给了追涨杀跌的心态，无法在长期价值投资中获益。
其次，从产品设计角度进行客户引导，比如将产品期限拉长，东方证券有些产品是两年期甚至是三年期封闭的，其实这对我们自己也是一个很大的挑战。
2019年1月正是市场冰点，我们通过基金公司订制了一款专属产品，两年的封闭期。我们的信心在于，熟悉这家基金公司每一个基金经理的投资风格，能够筛选出投资风格稳健的基金经理来操盘这个产品。同时，我们邀请基金经理和客户一起，开展了一场面对面的访谈活动，在现场基金经理不但介绍了他的投资理念和过往投资业绩，还详细介绍了他的教育背景、成长经历、生活喜好等等。通过这些有温度的活动，我们让客户了解和清楚自己把钱交给了一个什么样的人来管理，判断这个人是否靠谱、能否值得托付。最终，在全市场都在追求产品“保成立”的阶段，这只产品的销量近9亿。我觉得这不仅是一种商业模式的胜利，更是价值观的胜利。
最后一点，要明确告诉客户，我们代销的产品都是经过我们严选的，公司以跟投的方式在利益机制上与客户牢牢绑定，以此证明我们投资的用心和帮助客户实现财富增值的决心。
从数据来看，我们的努力得到了市场和客户的回报。过去五年，我们的代销收入市场份额将近翻两番，年化复合增长率近四成。
新浪财经：在您看来，一个优秀的私募管理人应该具备一些什么样的素质？
徐海宁：第一，要拥有一个正确的投资价值观，包括长期的目标感。很多人以短期成败论英雄，但我认为行稳方能致远。
没有正确的价值观，即使有很强的技术水平和专业知识，也很难长久取胜。相反，正确价值观能让你即使在错误决策时主动纠偏，进而促使你不断精进，而不是窃喜于短期利益的得失。我们对资产管理人的考核周期至少是两到三年，短期考核会产生鼓励短期收益的错误引导。
我们遇到了很多私募都说自己的理念是为客户实现财富增值，我相信他们确实是这么想的，但是能否知行合一，则需要通过后续的长期表现来验证，不是所有的人都能在短期诱惑下通过考验。
第二，确实要有很强的专业能力，这点毋庸置疑，也无需赘言。
第三，要有顺应市场变化不断自我优化、迭代进化的能力。实际上任何一个机构的发展过程中都会形成路径依赖，唯有不断自省，才能持续发展，要主动求变，而不是被动地接受市场的变化。被倒逼着发现和解决问题，往往就容易错过发展的时间窗口。
新浪财经：从投资者的角度来看，一是财富管理机构的同质化竞争还是比较严重的；二是当前宏观经济下行的大背景，对金融产品收益的影响还是比较大的。在这种情况下，你们如何去让客户来相信东方证券呢？
徐海宁：一方面，在改革开放40年的大部分时间里，我国资产价格都处于攀升的过程之中，但是从全球视野来看，拉长到更长的时间维度，你会发现这种为期数十年的高速增长在全球历史上都是十分罕见的，未来可能也很难再现。这几年P 2 P让许多客户蒙受了非常大的损失，就是一个很重要的教训。
另一方面，随着资管新规落地，客户不得不面对两个现状：一是净值化产品将成为金融市场的主流产品；二是固收类产品的收益率将逐渐走低，无风险收益率会长期维持在低水平。
投资本身是一种刚需，大家需要为自己辛勤奋斗多年的资产找到一个好的增值方式和渠道。在这样的市场环境中，很多客户已经意识到并接受一个逻辑：只有优秀的资产管理人才有可能帮助客户赚钱。而股票市场事实上是一个隐形门槛非常高的市场，即使是在此前数十年资产价格不断上涨的过程中，依然会有80%的中小投资者是亏钱的，这很能说明问题。
我们不可能说服全市场的投资者接受价值投资的理念，这需要媒体的引导和全社会的共同努力，是一个长期性、系统性的浩大工程。我们专注于服务风险偏好和投资理念与我们相吻合的这类客户，严选适合的产品给适当的客户，为客户创造理想的收益。
证券行业曾经是一个粗放经营的业态，仅靠收取通道佣金就能过得很好，所以之前大家都在跑马圈地争取更多客户。但是现在已经不是这样了，真正的竞争壁垒是服务客户的专业能力，通过增强客户黏性、挖掘服务的深度来提升附加值，这才是我们的理想和使命。
