“你家的上门服务，是一对一，还是一对多?”
“你家的O2O，是该行业里面的高价格区间，还是低价格区间?”
“你家从事的“行业轴”，赛道够不够宽?还是说没有什么“变道”空间?”
“三大要素中，“全人群、高频、刚需”，你占了几样?”
“如果“补贴”能够起单量，你在“用户忠诚度”上，有没有护城河?”
河狸家创始人“雕爷”孟醒针对O2O提出了以上的见解，并坦言“一部分的O2O肯定是伪命题啦。”《21CBR》记者专访了雕爷，来看他如何引领河狸家进行“真正的O2O服务”。
21CBR：到家概念今年特别火，但是很多人觉得最早期O2O是跟现在到家完全不是一个概念。你怎么看?
孟醒：有互联网开始就有O2O了。大众点评往线下的实体店导流，你说它是不是O2O?
真正精准的O2O，实际上就是真正的、狭义的、精准的，这还是河狸家开拓的，怎么回事呢?原本是一个到店生意，现在把店拆了，人解放出来直接进家来服务。以前客人动，店不动，现在是客人不动，人过来了。
从个角度讲河狸家是第一个这么干的，这个连美国都没有先例，之后你所看的一切都是河狸家的这套逻辑，我不知道是不是全世界第一个，中国我们肯定是第一个。
21CBR：河狸家跟你的其他三个业务好象完全不一样?
孟醒：其实是这样的，生意一种是以行业为中心，扩展上下游;还有一种叫以人群为核心。我们是后一种，河狸家、阿芙精油、雕爷牛腩看起来是不同行业，但针对的目标群体都是爱美中阶级女性，也就是消费者比较偏向女性，这也许跟我天生会做女性生意有关。
河狸家呢?我一定要做非标准化的美甲。这是有区别的，低端就是标品，中高端基础非标品。有什么不同吗?大的逻辑就不同。
比如在58上每一款美甲每个人会做，但如果有一款只有你一个人会做，那就不上架了，为什么呢?因为只有你一个人会做，其他人不会做的话，那么按照58的派单逻辑，它会指派一个就近的美甲师上门服务，那这个美甲师完全有可能是不会做的那批人，这样的用户体验简直恐怖。所以58是在消灭个性，这是一个前提。
21CBR：标品和非标品两者有什么特性?
孟醒：标品的特性是什么?就是互联网人说的标品思维，我把通过效率把它买便宜了，比如买3C都得15块，通过一切的手段提高效率。
再比如说女人穿的衣服，就是200块钱也行、2000块钱也行。这中间有10倍的差价，这没什么道理，适合就对了，这叫非标品。女人买衣服都是这样的，衣服不是便宜就买得掉。
这就是非标品和标品的思路所在，互联网通常都做标品的，他们不懂得什么非标品。
21CBR：很多互联网公司要提高效率。
孟醒：提高效率的背后就是把个性给消灭。因为不把个性给消灭，那就没有效率。在河狸家这，我们鼓励个性的，这是我做生意的出发点。
这个方法的好处，极致化的效率跟个性化，这是不可兼容的两个方面。如果你追求效率就没有办法个性。
你可以先下订单，把要求说出来，同时这里面会丧失一定的效率。但是标准化的复制是最容易的，而非标准化的产品是不容易复制的，因为和提供服务的人有关。
21CBR：这样的话，已经变成了一个比较理理想化的状态了。
孟醒：实际上在美甲师这边，假设他们特别有发言权，在你挑选美甲师时也会考虑要不要选你。
21CBR：看APP上有的美甲师价格都很高，有2000元的，还有600、700的，这个东西只是他的样品吗?可以实现为女孩定制?
孟醒：你拿价格比一下，平均的价格并不贵的。这种复杂程度，看心情可以修改，价格不变，而且可以调颜色，对他们来讲太容易，他们是有画工的。
21CBR：你们现在价格分布是怎么样?
孟醒：非标的重点在于价格是放开管制的，和淘宝买女装是一个道理。
我们平台的特点是你们自由对接，我刚才排序的那几个人，就是价格一直往上涨的，早期他们200~300元，做着变成1200~1300.为什么?200~300的谁都想做，忙不过来就涨价了。但是涨了400~500还被约满，那就继续涨，就到一个往动态平衡的状态。
前段时间人家去日本进修，水平又上了一个特别高的级别，再上几个牛B款，下架几个现在还便宜的款，他又涨价了。
21CBR：那跟58的逻辑很不一样，你这个是以产品为导向。
孟醒：对，58的美甲是追求一天做更多单，因为价格是被58锁死了，那个价格不是美甲师自己定的。就这款所有人都会做了吧，那就这个价120块，就这样。
我们的逻辑是价格和单量之间维持平衡，可以让美甲师挣得更多。所以我这能够出现月收入近10万的美甲师，而58是绝对不可能的。
21CBR：现在对美甲师有哪些门槛?你们会有一个评选体系?
孟醒：对，我们有个同行评议。如果我们自己来评这个，可能这里面有各种不公平、各种猫腻。
我们专注公平，就同行来评。美甲师的作品是哪个级别，同行来评定。他们也不知道是谁做的，就只看指甲作品。
21CBR：那在你们这混得牛B的，就可以不需要同行评议，也不依赖平台了?
孟醒：我不收美甲师的佣金，因为我个人感觉差异就是，58平台依赖性可能会更大一点，因为他要靠平台给倒流，通过平台给他派单，他可能一天都在一个小区里面搞完了。而比较牛B的人，对平台依赖可能会小一点，他靠作品取胜。
21CBR：你们不收佣金?
孟醒：互联网思维就是这样，羊毛未必出在羊身上，可能出在猪身上。目前对我们最重要的是拓展用户和规模。你看微信收钱吗，但微信的游戏收费啊。高频带流量、低频带利润。
21CBR：我看报告河狸家还有其他这种服务项，像美容和按摩等。
孟醒：按摩一般指是医疗、医学按摩。我们做的是美容，同一群人的需求是相似的，因为美甲、美容、美发、美睫、包括现在夏天了，我们提供脱毛服务，这个对女人来讲是一件事，都是所谓的身体美，都是同一件事。
21CBR：现在是蛮多到家门做美容。
孟醒：为什么我在美业这块，不把58放在眼里?58又做搬家、又做保洁，还有做美甲，这个连人群都不太一样，根本没有办法产生横向联动效应。
河狸家的逻辑是什么?第一我不能做大一统，就是人群都已经完全不是一个人群的，我跟你说搬家人群和保洁阿姨的人群不太一样。
其次就是那些只做一个美容的没机会，或者只做美甲的没有什么机会。河狸家的定位为什么是“上门美业”，就是说直接或者间接跟女性、跟美相关的，都有可能成为我们的业务品类，这样聚合起来的话对用户的粘性是完全不一样的。
21CBR：58说他们美甲是第一。
孟醒：总数我低过他，因为它开了27个城市，27个城市我根本就没打算都去，但在北上广深等一线城市我们已经开展业务了，58根本打不过我。
21CBR：你的人群还是有一个地域跟年龄限制。
孟醒：基本上只做我会的人，只做特定人群的生意。说举个例子河狸家一时半会也不会去二三线城市，因为我做的是复杂服务，我这儿1000块的美甲，你去三线做有人做吗?一共有一个人会做，有一个消费者，你觉得划算吗?
像北京这样的一线城市才会有大量的出色的个人品牌，这个我们叫自品牌，就是要成为自我品牌，品牌即性格，品牌即承诺，他和独特的性格审美和承诺客人刚好看这一点，要这两个对接，平台才有价值才有意义，所以一线才我做。
21CBR：像你过去都是做线下的，你觉得从线下出来对于这种传统的人的管理会有哪些优势。
孟醒：其实跟纯互联网相比，我们的区别哪里?我懂线下生意，我懂得理解那些消费者行为特征，因为纯理工男，只懂得流量思维、然后流量转化，几个数值，他见不到哪些活生生的人。
我在线下可以一看一男一女在吃饭，一看带着鲜花一看这肯定是要求婚，服务员去送甜品，然后甜品上面写字，一下子就是激动死了，你看这就是传统线下人的思维的方式，就是活生生的人是怎么思考、怎么行为。
跟纯线下相比，咱们又懂互联网。互联网怎么吆喝、宣传、怎么去PR。
21CBR：上门做美甲、美容，女生会考虑安全问题。
孟醒：这个不是本来就要进门吗?早期淘宝，在网上买的包裹，很多人觉得一定是骗人的，但现在淘宝买包已经成了普遍性了。行为都是被规范出来和陈列出来的。
我的美甲师首先有各种审核，他为了上人家干点坏事，先学门学艺，没必要花那么高的成本。因为学个美甲，没个两年在我这里是进不来的。这个门槛还是比开车高多了。
而且美甲师的银行卡信息我们是掌握的，还实施了担保人制度。我这还有GPS定位监控，会实时监控，美甲师到哪个路段，是有监控的。
有一次一个美甲师“失踪”了，我们马上就知道，为什么?因为消费者预约服务的时间到了，他居然还没有到!怎么没有到，因为他有一个小摩托车，结果牌子是淘宝上买的假牌子，被警察给拘留了——才“失踪”了，最后我们在警察局给找着了。
我意思是，我会知道这个人失踪、在哪失踪，因为我知道在哪段没了信号，因为大家都有了智能手机，这比传统更安全。
21CBR：想问一下服务的平衡，美甲很个性化这个可能你们不太管，但是有没有一些服务项目是规定的?如何去平衡你的规定和个性化。
孟醒：我们有一些基础的规定，比如说准时到达方面。如果做不到的话，我们会扣分，情节严重的甚至会清出平台。举个例子，简单的手绘这个部分，如果没有做足标准部分，那是要被扣分的;包括进门必须要套鞋套，带箱子套，这些小细节都是我们要规定的好了，这个是一定要达到的标准。
21CBR：还有一个问题，美甲师和你们有哪些契约关系?一旦河狸家的商业模式被复制了，美甲师也可能到别的平台。
孟醒：美业的创业的大门已经被关上，就是说在今天而言，只有老大、老二，老三的存活空间基本都没有了，所以你的问题我直接用另一个角度回答，那就是不存在，为什么?这是因为美业创业的窗口期结束了，就是我们现在手里有几个亿的人民币融资，别的公司最多融到的是几千万人民币，这中间看10倍量级。打仗就是拼资源的，有资源的才有可能笑到最后。
（来源：二十一世纪商业评论 作者：谢金萍 罗东）
