小酒店被困在此地
记者 | 郑萃颖
武汉云朵影院酒店业主张冬冬每天上午会固定做一件事——去携程“关房”，这意味着这家预定价格180元的酒店会在目前中国最大的OTA平台上呈现为不可预订状态。这是一家典型的“小酒店”，距离武汉动物园不远，一共拥有20个房间，携程上对它的住客评价只寥寥数条，最后一条停留在2019年11月。
随着携程们的不管扩张，像武汉云朵影视这样的“小酒店”们正悉数被网罗其中。张冬冬此前接入了携程旗下的“去呼呼”酒店管理系统，这个系统能保证他的酒店能被住客找到。它连接着酒店经营者和OTA平台，将云朵影院酒店的可售房间挂上携程页面。今年开始，“去呼呼”开始收年费之后，他改用了美团的“住满满”系统，并成为美团的独家协议酒店。美团目前每天会给云朵影视带来80%的预订量。
但携程并不甘心，它正实时跟踪着武汉云朵在美团平台上的房间状态，如果它在美团上“可订”，那么携程也会做出“同步打开预定”的动作。
而一旦察觉到酒店在携程上开售，“住满满”系统又会提示张冬冬：如果在一定期限内不关掉携程的房态，就不能再使用美团的系统，他将无法登录管理自己的酒店。美团业务经理会指导张冬冬如何关闭携程，但很多时候这并不能改变什么——监控是随时随地的。
张冬冬收到的美团系统提示 图片由受访者提供
巨头们的白热化竞争正投射在张冬冬们身上。小酒店业主的苦恼十分直观，他们的酒店订单往往九成就来自于携程、美团、飞猪们，只有极少量会来自于其他渠道。不太懂技术的张冬冬并不能理解为何携程能未经同意自动上线他的房源，而他也只能来回于两大平台之间辗转沟通。
曾经极大受益于OTA平台的中小酒店业主已逐渐丧失了谈判能力，这几乎成为不可逆转之事。“艺龙、去哪儿被先后收购后，携程和美团现在几乎各占半壁江山。两三年前OTA给酒店带来的订单量就已经占到一半了，现在更高，有的酒店除了OTA就没有别的订单来源。”从业者六六告诉界面新闻。
小酒店的困境，会有解答吗？
自动跟价策略
肖雅星发现，没有进行任何后台操作，自己经营的酒店在携程美团等OTA上的售价有时会自动降低几块钱。由于房间底价不变，平台房价降低意味着酒店的收入减少。
肖雅星在武昌火车站附近经营着三家经济型单体酒店，没有加盟任何酒店集团，主要房型价格在100至200元间。虽然区域客流量很大，但随着人们的消费习惯逐渐转移到线上，酒店有七成和三成的订单分别来自美团点评和携程。
而酒店自动调价，来自于OTA系统的自动跟价功能。如果爬虫（自动抓取网页内容数据的程序）发现肖雅星的酒店客房在携程、去哪儿、同程艺龙等平台上有更低的价格出现，美团会自动跟进这个更低价格。同样，携程发现酒店在美团等其他平台降价了，也会自动调价。
跟价策略是为了保证平台的获客竞争力，但该功能并不会去分析其他平台调低价的原因。其实有时候是其他平台为了吸引新用户，发放了新客减5元的补贴；有时候是由酒店分销商，将底价买来的房间，低价挂在别的平台上。
一位河南酒店业主就遇到过这种情况。与美团合作的分销商，将低价房挂上了携程，美团自动跟价，造成酒店所有房型价格下调。没有人能为业主做出解释，“联系携程业务经理，说是美团的问题，而美团城市经理只说，让我问问携程为什么允许这个低价在平台销售。”该业主称。
成都一家单体酒店业主表示，疫情前曾有段时间由于美团和携程相互比价，酒店的房价一天内从140多元降到了98元。“价格不停得往下掉，很讨厌。”他说。
酒店经营者原则上可以拒绝自动跟价功能，在携程和美团的后台系统也有类似选项，但是实际经营中，又往往并不能避免类似情况发生。
今年1月，黑猫投诉上有两则来自酒店经营者的投诉，都是由于酒店方不同意更新自动追价功能，酒店被平台下线。“迫于经营压力，1月19日只能同意业务经理升级自动追价功能，让酒店先上线售卖。”一位投诉者说。
黑猫投诉截图
黑猫投诉截图
另一家成都小酒店业主也表示，自己不愿意开通跟价功能，但多次找业务经理取消该功能，但这位业务经理却表示无法取消。
肖雅星估算，由于房价被降低等原因，其3家酒店每年营收损失约9万元。
夹在中间受气
流量为王的时代，市场上份额最大的两家OTA掌握着令人难以违背的话语权。
OTA平台有时会在主页面推荐一些折扣活动，比如“两湖游特价”、“春季X折优惠”。肖雅星曾经历过，当携程和美团的平台同时推出折扣活动，如果酒店只参与了其中一家，另一家平台会将商家后台权限关闭。
业务经理甚至以要将酒店流量置底为“惩罚”，要求酒店业主参与平台活动。流量置底，被酒店业者称为“关小黑屋”，被置底的酒店很难在平台上被用户看到。
另外，酒店前台还曾因不小心点击了商家后台的广告弹窗，系统就默认为酒店报名参与了折扣活动。
另有一位河南郑州的酒店业者抱怨，如果参与了携程的优享会活动（给会员八五折价格），只要美团的会员活动不退出，就无法退出携程的优享会。而携程的优享会活动偶尔会输送来一些免费体验住酒店的会员，“减下来的费用却是酒店承担”。
同时，在智行火车票软件上，只要用户进行了大学生认证，就能享受携程酒店预定的最高折扣。“虽然携程收购了智行，但上线智行平台时候没有告知我商家要承担这样的优惠啊。”该酒店业主质疑。
美团和携程正在向单体酒店推广自己的会员卡，分别叫“大美卡”和“YOYO卡”。酒店客人扫码即可领取两家的会员，获得订房折扣。酒店商家也可以在系统后台管理自己的会员客群，比如定向推送优惠促销，同时会得流量加持和更低的佣金。
折扣活动、推广酒店会员，虽然为默默无名的小酒店带来了更多曝光机会，但未必有助于长期营收的实际增长。
“虽然参加了平台活动，或者推广会员，酒店并不知道这些参与究竟能换来多少流量、提升多少排名。”一位在北方城市经营着30多家酒店的业主抱怨说，“有时候页面上说能提升百分之几十的流量，但我感受不到。”
肖雅星的酒店位于火车站附近，客人多为在途的单次住客。这些客人用折扣价格预订了房间后，并不会产生复购，但她也因此陷入商圈中的零和博弈。
“平台承诺，酒店会员卡领取得越多，酒店排名会更高。一个商圈所有酒店都在推会员卡，都在获得更高的流量，都在给客人提供折扣价格。如果我们不积极，我们的订单就会越来越少。”肖雅星说。平台因此收获了一批新用户，而与此同时小酒店都为此付出了一笔获客成本，但排名不一定有显著变化，同一商圈里的酒店陷入“内卷”。
步步为营
携程、美团、去哪儿等OTA的诞生和相互竞争，在过去10年中极大地提升了酒店预订的在线化率，为线下酒店带来了线上客源。
与此同时，各家平台的酒店智能管理系统PMS的推广，帮助小酒店提升了经营效率，更改房态、计算价格和成本，不再需要手工记账。
但随着OTA的获客成本增加，流量增长趋缓，以及新竞争格局下资本逐利的本能，OTA对小酒店的压迫感正逐渐变强。
一位仍在酒旅业打拼的前携程人杨明（化名）记述，美团最早尝试酒店预订业务，所售酒店来自携程签下的供应链，相当于给携程做分销。“美团发现酒店预订业务这么好做，就开始自己签酒店。”他说。
2013年携程创始人梁建章回国后，将主要精力放在向移动互联网转型，应对去哪儿网的竞争。“等2015年最终完成并购去哪儿，携程发现美团的酒店业务已经成气候了。”杨明回忆，“既收购不了美团，也打不赢，当时内部还搞了个‘抗美行动 ’。”
据当年美团公布的间夜量数据，2015年，美团成为仅次于携程的国内第二大酒店预订平台，尤其是在下沉市场和中低端酒店领域。其酒店间夜量在随后几年成倍增长。
2015年上半年，美团酒旅事业部的酒店业务交易额达53亿元，售出酒店间夜量超过3300万。到2018年，有第三方报告统计称，美团的单月间夜量首次超过携程系总量。2020年，美团全年国内酒店间夜量为3.55亿。虽然有质疑称，美团的间夜量数据包括了钟点房，但在下沉市场和中小酒店领域，美团占据了强势话语权。
“以前还有去哪儿、艺龙，百花齐放，现在酒店业除了携程就是美团，飞猪的订单太少了。”酒店业主六六对界面新闻说。2015年，携程先后收购艺龙和去哪儿网，随后将去哪儿网整合入携程集团，艺龙和同程合并成为新的OTA同程艺龙，携程为其第二大股东。
多家第三方机构统计，2019年，美团和携程的订单量，在中国在线酒店预订市场中，共占超过70%的市场份额。
与此同时，OTA的酒店预订竞争进入存量争夺。互联网研究机构比达咨询的报告显示，中国在线酒店市场交易规模增长率，在2010年至2015年期间高速增长，增速超过25%，从2016年开始，增速逐渐放缓。OTA佣金逐步上涨。
“美团刚切入酒店领域时，为快速拓展酒店供应链，在供给端达到市场10%之前，都收取3%到5%的低佣金，有的甚至免佣金。后来逐步提高。”SAAS行业的资深酒店业者张宇告诉界面新闻。
目前肖雅星给美团的佣金是售价的10%。据她了解，从2020年下半年开始，新上线美团的酒店，都采用15%的佣金，或者新店也可以在后台充值几千元的推广通，与美团协商将佣金下调到12%。“即便是目前收取10%佣金的老店，过几年如果重新装修换招牌上线，佣金也需要按新店算。”她告诉界面新闻。而目前携程收取的酒店佣金在12%至15%左右，其中15%佣金主要针对挂特牌的高星酒店。
六六称，在携程一些列收并购行动后，话语权骤然升高的时期，他所在的丽江地区酒店业竞争陷入乱象。“有酒店可以把平台佣金提高到30%来换取流量。”他回忆。
酒店经营者们的普遍焦虑是，OTA的佣金议价能力随着规模攀升，在市场整体盘子增长趋缓的情况下，追求效益的资本，必然要求平台继续向存量市场掘金，进一步提高佣金率。
就连拥有几千家连锁酒店的酒店集团，也苦于OTA的佣金收取。“华住集团曾经断供携程，要求平台降佣金，后来华住还要求过美团。”不愿透露姓名的业内人士告诉界面新闻。据他透露，即便有较强议价能力的华住，目前给美团的佣金率仍然在8%，给携程15%。
华住创始人季琦在一次公开活动分享中说，OTA在每间客房中挣的钱，是实体酒店利润的两倍。
“以前携程独大的时候，美团扮演过救世主。现在则跟携程一起变成酒店业的大魔王。”张宇评价说。
小酒店还有出路吗？
OTA平台与酒店话语权的不对等，尤其体现在中小型单体酒店上。
连锁酒店集团可以通过会员体系、直销渠道减少对OTA的依赖。例如华住集团和首旅如家，直销渠道的销售额占比可以达到八成。而高星级的单体酒店、高端度假酒店，有资金和人员进行自己的营销推广运营。
“单体酒店对OTA的依赖程度比较高，来自OTA的订单量占比超过一半的不少。尤其是中小型的、单体的、淡旺季明显的酒店。”上述酒旅行业人士杨明表示，他目前正在研究服务于单体酒店的创业机会。
一份中国饭店协会联合咨询公司和旅游学院发布的数据显示，截止2020年1月1日，全国共有33.8万家酒店，其中连锁酒店5.2万家，单体酒店28.6万家。
早几年国内酒店业就在讨论中低端酒店供大于求的说法。据华美酒店顾问首席知识官赵焕焱的统计，2019年，各酒店集团的中低端酒店每间可供房收入普遍同比下降，也侧面印证了酒店业供求关系变化的趋势。
部分经营能力差、不懂收益管理的单体酒店，完全仰赖于OTA带来的客源。一些个体经营酒店者，没有预算支付酒店集团的加盟费用，也不愿接受加盟管理，使得家庭成员失去工作机会，成为屈从于OTA规则的一员。
更多的小酒店，不管是否意识到平台的强势地位，都不得不一方面依赖于OTA的供养，另一方面受到OTA的钳制。
“OTA看重的是供应链。”杨明说。中国饭店协会副会长、美团副总裁郭庆曾向杨明阐述OTA的竞价逻辑，“携程有的价格美团一定要有，一旦没有，用户流失就回不来了。如果酒店的某个价格没了，也会从携程平台上拿过来，原价甚至亏点钱也要拿来卖，为了完善供应链。”
在这过程中受益的是，消费者买到了便宜的酒店，OTA获得了用户流量。但小酒店的利益常常被忽视。
去哪儿CEO陈刚曾评价跟价策略，认为OTA呈现的酒店价格，就是市场的价格，小酒店的唯一出路在于提升产品。他正尝试在酒店定价系统上做出创新，使酒店的各方面优势都可以价格呈现。
张宇也部分认同这一说法，但他同时认为，目前的OTA并没有让小酒店这种商业生态变得更好。
“还有一个问题是，中国消费市场这么大，在上海也有人需要60块钱的酒店。不能仅仅维护大企业的尊严，而忽视小酒店的生存。”张宇说。
目前针对经济型单体酒店绕过OTA的创业尝试，也还没有走通的。2018年迅猛进军中国市场的印度独角兽企业OYO，意图召集中国的经济型单体酒店加入自己的销售渠道，搭建了OYO的App、小程度和会员体系。2019年，媒体披露，OYO每年要向美团和携程分别支付4亿元和2亿元的通道费，让其体系中的酒店可以上线两家OTA大平台。到2020年的疫情冲击下，还没走通模式的OYO已经烧不动钱，淡出市场。
过去几年间，部分区域的酒店业者曾结成单体酒店联盟，但也始终无法形成有效的对抗。
洛桑酒店机构首席顾问夏子帆持有更乐观的看法，“小酒店一次两次挣脱不成功，不代表以后不行。看好抖音等新渠道带来的变化。”
她认为，“在平台时代，平台运营者要改变以往的心态，拥有互惠精神，平台上的客户和企业网络，共同创造价值、共同受惠。互联网和传统企业将不再是分庭抗礼的两个阵营，而是融合缔造新的物种。反之，如果平台与个人或企业失去平衡，势必要出问题。”
