新金融记者 张晨曲 宁广靖
导读：银行代销是件好事：它能在一定程度上增加银行收益；同时也可能是件坏事：一些精于销售的员工变得不再“忠诚”。顶着银行的光环让代销更为便利，拜其所赐，理财经理们获得了颇丰的回报，但却失去了本应有的职业操守。这些销售精英已经习惯于将不同种类“有升值潜力”的产品卖给投资者。如果更近距离观察一下，你会发现，他们其实并不像看上去那样专业，口若悬河，但对所售产品的投向与风险却知之甚少，只需按照统一的模板——无论代销什么产品，投资者希望听到什么，他们就说什么。在他们看来，销售就这么简单。
【组文一】银行代销之惑
作为某大型股份制银行的理财经理，三年间庄云经手了多少客户，卖出了多少理财产品，她已经记不清了。其间，她周围的同事入职或离职得不少，时常会有新面孔。对此，她的解释是“压力太大”。“有时候甚至是担惊受怕，怕自己卖出去的产品到期无法兑付。”庄云说.
在与记者闲聊中，庄云接到了一个电话，听得出来，她婉转地拒绝了对方的提议。庄云告诉新金融记者，她经常会收到一些投资公司和信托公司的电话，都是她曾经的合作伙伴。他们要求庄云代为销售的信托类或私募股权类理财产品，通常比银行正常渠道代销的产品收益高3%。而给她本人的回报也令人心动。
换作以前也就接了，今年全国出了几件兑付纠纷，炒得沸沸扬扬，所以谨慎了。”庄云不赚外快已经有几个月的时间了，她打趣说，少赚点儿也没什么。
对于银行代销这个圈子里的事，庄云总结为“资本逐利下的弱肉强食”。银行代销的痛点给风险添上了发酵剂。尴尬的是，赤裸裸的利益诱惑使风险控制节节后退；但不可回避的是，风险需要买单者。
高佣金下的铤而走险
不论是信托、基金还是保险，银行代销已成为这类产品的重要渠道。一家信托公司项目经理在接受新金融记者采访时表示，针对不同的银行，他们关于代销的策略与方向也有所不同。通常，中小银行的风控规定相对集中，而体量大的银行的自主权往往更为灵活。“银行在产品代销方面都有严格的规定。有些银行的‘自主权’在分支机构手中。一些无法通过层层审批的项目，有时可以通过有权力的分行行长进行代卖。比如，行长默认后，通过与一线理财经理合作做‘私单’等方式出售给投资者。”该信托公司人士称。
据庄云介绍，在银行所有代销产品中，保险产品的代销费用最高，大多在3%左右，有的能达到4%。而在有的银行里，销售本行银行理财产品只是纳入销售量考核，没有提成。显然，代销产品的资金奖励优势明显。此外，保险公司还会给他们一些额外礼品，比如购物卡、代金券等。
据了解，“私单”门槛多以百万起售，而且收益较高，非常受高净值人士欢迎。但银行出于风险考虑，只愿意与相熟的公司合作一些“好项目”。而“好项目”的标准就是能实现完全兑付。在销售这类项目时，理财经理通常会承诺投资者保本保息，而他们也能获得2%-3%的提成。“也有高返点项目找过来的，这类项目一般都有风险隐患，所以我们不碰。”但庄云并不否认，在高利诱惑下，行长或理财经理的道德标准会降低。
“在我们的工资构成中，销售业绩大约可以占到工资比例的30%—50%。提成最高的是保险产品，所以我们更愿意给投资者推荐保险产品，其次是基金产品，提成为万分之五到千分之五。此外是高收益的信托产品。”庄云表示，有些没有经过考核的项目，是通过“熟人关系”的一句话就进入了理财经理的销售名单。
过度销售隐瞒风险
由于佣金可观，不少银行理财经理将银行代销产品当作银行自家产品销售。对他们来说，银行这块金字招牌所带来的信誉保障是他们在销售过程中的重要利器。
一家城商行理财经理告诉新金融记者，在代销产品时，他们会有意淡化风险提示，而重点强调收益。而对于非银行自营的产品，他们对产品设计生产方大多一句带过，他们更愿意跟投资者谈银行代销的信誉保障。
在银行代销中，销售误导情况屡有发生。银率网发布的“2013年度360°银行评测报告”显示，72%的受访者遇到过不同程度的理财产品销售误导，其中保险产品当作银行理财产品或保险产品当作储蓄销售的现象最为普遍，占比达32.66%。
一位曾经投资建信证大金牛增长集合资金信托计划（1期）的投资者告诉新金融记者，那款产品的预期年化收益率为20%，他斥资300万元认购。当时，建行私人银行理财经理告诉他这是一款亏损概率很低的产品，但在信托合同里委托人调查问卷一栏，理财经理却让他勾上“能承受较高投资风险”，对此，理财经理的解释是“能尽快‘抢’到信托份额”。
据了解，这是一款由建信信托发行、建设银行销售、证大投资担任信托资金投资管理的理财产品，总规模4亿。证大金牛增长账面曾一度浮亏近50%。也就是说，总的浮亏在2亿元。
“当时时间特别紧，按照理财经理的说法，如果不马上签合同就抢不到份额了，所以没有仔细看合同。其实合同里已经明确不会设定强制止损风险，也就是说在最不利的情况下，投资者可能血本无归。”这位投资者告诉记者，当他的这款产品出事后，他才知道这是一款浮动收益型非保本理财产品，而此前理财经理并未告知，理财经理强调的是“运作这么多年，从未出过事”。该投资者认为，理财经理在销售产品时刻意隐藏了产品风险信息，没有履行告知义务。
暂且不论理财经理是否“刻意”为之，至少，相关监管规定对他们的约束力似乎并不强。相信经过上岗培训的理财经理没有谁会不知晓“充分揭示风险，保护客户合法权益，不得对客户进行误导销售”。但利字为先的时候，他们却可以做到夸大产品预期收益，隐瞒产品重要信息，甚至不提及产品是非保本产品，致使客户忽视产品中蕴藏的风险。
银行公信力的“庇护”
很多投资者都有类似的经历，产品由理财经理推介，合同在银行网点签署，出现兑付问题的时候，银行的态度却是“与我无关”。
“事后的姿态与当初卖产品的时候完全就是两个人。”投资者徐先生向记者坦言，“以前是每天给我们打电话，出事了就电话不接，人也见不着，我们只能挨个支行找。”
由于本应于去年年中到期的产品至今未能兑付，徐先生不得不考虑走法律程序，毕竟，动辄百万的投资金额不是小数。“本来没有考虑打官司，一是耗费太多时间精力；二是跟银行一直都有合作，关系保持得不错，没必要把局面搞得这么僵。”徐先生很是无奈，“收益已经无所谓了，只要能把本金拿回来就可以，哪怕是本金的一部分我们都能接受，但现在连这个都做不到。”
谈话中不难感觉出，最让徐先生痛心的不是投资的“失败”，而是失去了原本的信任，“从第一次买理财到现在已经快4年了，这次他说指标完不成、压力大，要我帮帮忙，也就答应了。”
与徐先生有类似经历的投资者还有很多，当然，他们自己要为投资失败负有一定的责任，至少是起码的谨慎，“现在回想起来才觉得大意了，当时网点负责人也在，合同一沓一沓的，客户经理直接翻到最后一页让我们签字，感觉跟以往有些不同，但还是觉得在银行购买，合同也在办公室里面签，加上合作这么久，应该问题不大。”
或许，这场累积多年的信任将以“血本无归”来收场。
投资者可以承受得起一次失败的打击，但银行却承受不起一场信任的危机，如果说建立信任难，那么重拾信任将是难上加难。
【组文二】银行代销局中局
一个巴掌拍不响。客观来看，银行代销产品纠纷频发的背后，是投资者与银行代销者的“一拍即合”。投资者对金融机构，特别是商业银行的过度依赖导致其对银行出售的理财产品的迷信，他们认为理财产品能完全替代存款，是只赚不赔的买卖。而在链条的另一端，银行理财经理看中的是丰厚的佣金回报。于是，愿打愿挨的故事产生了。随着这种各得所需的业务模式不断膨胀，各类理财纠纷案例也开始出现。
纠纷频发
2012年11月底，华夏银行中鼎系列产品违约，无法兑付，引发投资者公开抗议，受到了业界广泛关注。今年3月，华夏“理财门”的主角——华夏银行前客户经理濮婷婷被因非法吸收公众存款罪终审判处有期徒刑四年零九个月。同时获罪的还有通商国银的总经理王文明和副总经理李芳，他们各自负责有限合伙企业筹建、理财产品的销售业务等。
2011年10月至12月，通商国银设立三家有限合伙企业，确定四个投资项目并“制造”相关产品材料。然后他们找到了新湖财富投资管理公司的员工张某作为第三方理财代理机构，由张某负责在上海地区为上述理财产品寻找客户，募集资金，然后收取一定的费用。之后，张某找到当时担任银行个人客户经理的濮婷婷，将产品的销售转包给她负责销售。
从2011年11月至2012年3月，4人以年化收益11%-13%的回报、提供担保等为诱惑，在上海招揽100多位投资者，募集资金达到1.105亿元。王文明、李芳、张某和濮婷婷分别获得募集资金总额的1.11%、1.1%、1.83%、1.68%的佣金提成。这样算下来，两者合计的总融资成本已经高达16.72%至18.72%。事后查明，这些资金最终都流向通商国银实际控制人魏辰阳，用于弥补其他业务的巨额亏空，并未投向具体的项目。法院最终的认定是，代销环节的人员明知这些理财产品并不合法、合规，仍以高额回报承诺，向不特定公众人员推销，因此构成共同犯罪。
其实早在几年前，包括中信银行、工商银行等多家银行先后牵涉理财纠纷，其中一些走入司法程序，银行代销第三方投资产品的风险随即被推至风口浪尖。特别是出现了银行客户经理向客户私自兜售第三方投资产品的情况，包括客户资金被以代销的形式投入第三方理财计划，理财经理私下和客户发生资金往来以及理财资金直接转入员工个人账户等。
以中信银行一起纠纷为例，据悉，该行温州柳市支行一名员工(案发后已被开除)，以一款“中信投资宝”的投资产品为名，诱使投资者（黄姓夫妇）从2011年的11月14日至2012年的8月29日，先后分12次通过网银汇款2400万元至其私人账户。案发后，该名员工向公安机关自首。消息称，黄姓夫妇来自温州乐清市，一直在当地经商，早年时结识了中信银行这名员工，据其回忆，每次都是通过网银转账，随后于理财室签订合同。
对此，北京市中永律师事务所合伙人、财经律师刘兴成表示，导致理财产品代销问题频现的原因主要包括三个方面，一是银行违规经营，二是销售人员虚假宣传甚至欺诈客户，三是购买理财产品的客户风险意识不足，以为银行经营的就是安全的。
不甚理想
“我认为理财最大的风险，或者它可能引发的风险不在于信用，而在于销售。”银监会创新监管部主任王岩岫在不久前的一次演讲中称。
不难看出，对于理财销售环节中存在的问题，监管层的重视程度可见一斑。无奈的是，尽管多年间监管层屡次发文规范，但效果却不甚理想。
令业界记忆深刻的当数2012年12月14日，针对银行代销第三方产品的乱象，银监会以特急通知的方式发布《关于银行业金融机构代销业务风险排查的通知》，要求各银行业金融机构全面排查代理销售第三方产品的业务风险，包括是否建立对被代理机构的审慎尽职调查和全行统一的内部审批制度及流程、是否建立持续性跟踪评价机制、是否对违规行为和重大风险的被代理机构建立退出机制等排查点，并要求在30日内向对口监管部门报送自查报告和代销产品清单明细。银监会及其派出机构将在此基础上通过明察暗访的形式抽查辖内各银行业金融机构网点。
此外，该份通知还特别要求对客户经理和理财销售经理等一线人员的销售行为进行重点排查。通过各种方式，对照代销产品清单，重点检查是否存在擅自推荐或销售未经批准的第三方机构产品的现象。不少从业人士回忆，监管层急于出手排查的原因在于当年案件频发，代销业务中的违规现象透支着银行的公信力，当然，银行亦存在监管缺位。
然而，紧急排查虽然在一定时间内有助于整肃当时代销业务的混乱局面，但在业内看来，这并未能根除。“虽然在短期内有助于敦促银行建立健全代销审批以及相应的风险管理制度，但从长期来看，仍然缺乏针对银行代销第三方产品行为的法规，如果监管层方面不能从‘顶层’对银行的代销行为进行约束，而单靠银行自身‘各自为战’，难免由于制度建设不健全、监管不得力而再度出现类似的道德风险。”普益财富曾在2013年的报告中称。
监管救场
业内人士认为，此前监管层未出台统一的有关银行代销其他金融机构产品的政策法规是纠纷频发的主因。“部分银行支行的代销产品并未经过‘分行审批、总行报备’的流程就直接从支行层面开始推销，内部审批和风险控制制度的缺失无疑大大增加了投资者理财本金的风险。”普益财富研究员叶林峰曾表示。
政策的“缺位”使银行客户经理开始见缝插针，为了高额佣金的诱惑，他们不惜“铤而走险”。在已发生的案例中，受害者中除了投资者外，甚至还出现了银行理财经理和支行行长。
其实，早前监管部门就对从业人员职业操守进行过规范。银监会早在2009年发布的《银行业金融机构从业人员职业操守指引》中就曾明确要求：“银行业金融机构应将从业人员遵循本指引的情况纳入合规管理和人力资源管理范围，定期评估，建立可持续的评价和监督机制。”同时还规定，“从业人员应自觉抵制欺诈、非法集资及商业贿赂。在社会交往和商业活动中，不得接受或给予客户任何形式的非法利益。”
普益财富认为，这些规定一方面对银行在从业人员的管理上提出了要求，另一方面对从业人员的自身行为给予了约束。但是，从目前情况来看，无论是银行从业人员还是银行管理者都做得非常不足，“这凸显出商业银行在大力发展包括理财业务在内的中间业务过程中缺乏对现有制度的遵守和履行，未能给予银行从业人员足够的职业操守教育，在业绩考核过程中以单一的销售额作为理财经理的考核指标，致使银行的支行基层业务队伍建设处于一种疏于管理的松散状态中，这使得银行理财从业人员的道德风险快速上升，并且长期的管理失职和放任自流无形中助长了这些从业人员‘钻空子’甚至‘违法乱纪’的心理。”
在紧急排查之后，监管层进一步的有的放矢。2013年3月，银监会下发了《关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》，其中，针对问题频出的代销业务，《通知》第七条规定，“商业银行代销代理其他机构发行的产品投资于非标准化债权资产或股权性资产的，必须由商业银行总行审核批准”，旨在防止银行分支机构私自将项目包装为其他机构产品进行销售。
今年7月，银行代销和自创的理财产品被要求“相分离”。按照银监会发布的《关于完善银行理财业务组织管理体系有关事项的通知》要求，各银行应按照“单独核算、风险隔离、行为规范、归口管理”等要求规范开展理财业务，并明确提出银行理财风险隔离的5个原则。其中，银行理财产品与银行代销的第三方机构理财产品相分离是指银行销售上述两类产品时应有相互独立的准入、考核、推介和销售制度等；代销第三方机构产品时必须采用产品发行机构制作的宣传推介材料和销售合同，不得出现代销机构的标识。
蚁象之争
尽管监管加强了，但投资者若想在代销纠纷中有效维权也并非易事。“投资者以银行为被告进行维权，面临着举证难、诉讼成本高、诉讼风险大的现实困难。”刘兴成直言。在他看来，投资者面对银行维权，好比“蚁象之争”。
从已经发生的案例来看，很多纠纷中的主要矛盾体现为产品不能到期兑付或本金无法赎回后，银行与投资者各执一词，认责困难，在法律层面需要视两种情形而定。一方面，不能到期兑付或本金无法赎回的理财产品，如果银行是合规经营且销售人员没有虚假宣传，主要责任在于客户，客户把在银行购买理财产品当成了储蓄，把投资误解成了借贷，忽视了投资理财产品的风险。另一方面，不能到期兑付或本金无法赎回的理财产品，如果银行违规经营或销售人员进行虚假宣传，主要责任在于银行，但客户对银行的违规经营很无奈，销售人员的虚假宣传只是口头的，合同上并没有写明销售人员承诺的内容。“这种情况下，客户维权很困难，对银行违规经营好像蚂蚁与大象打仗，对销售人员虚假宣传无法举出证据证明。”刘兴成表示。
众所周知，一旦纠纷进入司法程序，再没有什么比证据来得重要，然而，投资者对证据的“认知”并不全面。不少投资者都有这样的困惑——即使掌握银行承诺收益的现场录音或影像资料，依旧很难让银行担责。
“如果投资者提交了银行承诺收益的充分证据，银行就应当承担连带责任，问题是单凭录音或音像资料，不见得是司法机关认可的充分证据。”刘兴成坦言，从法律的角度讲，投资者如果认为某款理财产品有风险，没有银行的相关书面承诺，就不应当购买该理财产品。从公理的角度讲，只要银行没有兑现其销售人员的口头承诺，银行的信用就受到了损害。
在刘兴成看来，投资者在购买理财产品过程中，为了保护自己的合法权益，应着眼于以下几个方面，首先，投资者应当认识到，购买理财产品不是还本付息的借贷活动，而是有亏有赚的投资活动，投资的风险一旦发生，投资本金和利润都有可能血本无归；第二，成为一个合格投资者，要有风险识别能力、风险判断能力和风险承担能力；第三，如果不是合格投资者，可以进行定期存款、购买国债等低风险的借贷或投资活动；第四，如果不是合格投资者又想有高收益，就要聘请投资专家、律师等专业人士，帮助自己防范风险；第五，在投资过程中，应当规范操作，注意搜集证据，以便对自己的合法权益作出事后补救，风险出现时化解风险。
责任编辑：杨雪 SF114
