8月7日金融一线消息，招商银行在深举办“财富启新程 湾区共潮生——2025财富合作伙伴论坛”，头部基金、理财、保险、私募机构齐聚粤港澳大湾区，共商大财富管理高质量发展新征程。
中国太保寿险总经理李劲松发表主题演讲
中国太平洋人寿保险股份有限公司党委书记、总经理李劲松出席论坛并发表主题演讲，他表示，数据驱动、科技赋能的当下，银保合作的突破点蕴含在“数驭千机，智周万物”中，这是时代的机遇，更是银保深化合作的必然。当前银保合作蕴含着巨大的潜客开发空间、场景挖掘空间和多元需求空间，要围绕客户需求和效率来开发，顺应客户需求之变，破解效率提升之题，探寻未来增长空间。
以下为演讲实录：
李劲松：尊敬的王良行长、王颖副行长，招行的各位领导，保险业的各位同仁，金融界的各位朋友，大家下午好！
非常荣幸再次受到邀请，在招行如此隆重的场合下和大家交流与汇报我们太平洋人寿对银保合作的一些心得和畅想。
去年，我在这样的论坛上，围绕“和而不同 美美与共”探讨银保双方在保持独立性的基础上，实现高质量共赢的路径。一年的实践证明，共赢之路不仅走得通，更在市场迭代中孕育新空间。
本次论坛以“财富启新程 湾区共潮生”为主题，极具时代洞察力。在这样的背景下，银行与保险如何协同发力，以创新姿态拥抱市场变化和湾区发展浪潮，成为我们共同的命题。
深入探究可见，数据驱动、科技赋能的当下，银保合作的突破点蕴含在“数驭千机，智周万物”中，“数驭千机”是以数据驾驭市场波动等变量，在不确定中找准方向；“智周万物”是以科技织就服务网络，让金融保障精准对接需求。
可以说这是时代的机遇，更是银保深化合作的必然。招行在财富管理领域的实践，为数据驱动与智慧服务树立了标杆。特别是刚才听到王良行长的致辞，特别强调在招行下一步就是打造智能化的银行，应该说让我们也备受振奋，产生强烈的共鸣。接下来，我想与各位共同探讨如何以数据为纽带、智慧为引擎，释放银保合作能量，共筑高质量发展的新格局。
首先，简要把我们目前保险行业，特别是银保合作的基本面给各位领导做一个汇报。应该说从我们银保的合作来看，占到了总体保险业务40%，新单业务已经超过60%，而最为有价值的期交业务占据了半壁江山。而且从最新的统计数据来看，今年上半年，在保险行业的整体收入中，银保达到了50%的占比。上一次超过50%的占比是在15年前的2011年，当时业务结构主要是以趸交产品为主，和少量的低价值、短缴别产品。现在的业务质量，应该说银保业务的基石已基本奠定。
从整个今年上半年的情况来看，可以看出非常大的变化，这个变化体现在这么几个方面。
从增速来看，整个银保市场今年同比增长4.8%，这里指的主要是期交业务。但头部公司同比增长48.9%，远高于行业平均。从整个行业态势来看。整个头部公司的市场份额提升了10个百分点，占到了1/3。
从业务结构来看，随着利率长期下行，保险公司也在不断地调整业务结构。过去5-6年主要销售以传统型、固定收益型财富管理类和养老传承类的产品。从今年以来，各家公司都在稳步推进浮动利率型产品，头部公司也是领跑整个行业。我想这些数据也彰显出头部险企在长期发展中积累的品牌力、投资力、产品力、服务力，这些综合实力的组合优势，可以说在今年上半年显露无疑，正预示着行业格局正在加速重塑，市场资源向真正产生价值的主体突显。与此同时，固收类产品占比仍然非常高，占到了83%，从销售客户群体和产品功能来看，85%以上主要是以财富管理为主，还有优化空间。
第二部分，在当前形势下，我们面对的市场环境、监管环境和客户变化，以及银行和保险业共同面对的命题又是什么。
大家可以看到随着整个经济社会的发展，监管也在与时俱进。这里面有几个非常重要的政策，可以给大家做一个简要的解析。从保险经营来讲，保险的利源主要来自于三差：利差、死差和费差。监管政策之一，银保行业以及即将推出的全行业的报行合一，实际上是从监管领域形成步调一致的，做好费差的管理。随着预定利率的动态调节机制，我们整个行业的利差也得到有效的控制。病死差主要是各家公司按照各自的发展空间予以调整。同时，客户也有明确的三大变化，老龄化加剧，预计到2050年60岁以上人口超4亿，长者带病生存时间达到9.2年，养老、健康保障需求更为迫切；2024年，私行客户数同比提升11%，70%的高净值客户把保险纳入了投资组合，67%为自己和家人配置了健康险。保障诉求也更加多元，从“伪传承”到“真养老”，健康医疗需求节节攀升。客户需求正从“单一理财”到“全生命周期规划”的转变。
从保险公司的业务来源，过去主要依托代理人渠道，现在在确保代理人渠道稳定的同时进一步加大对银保渠道的拓展力度，成为新的业务来源。
从银行经营角度来说，银行业亟需以战略视角优化利源结构，开辟多元化增长新路径。在强监管推动资本结构优化的背景下，行业发展面临多重压力：净利润与营收增速持续放缓，净息差持续收窄，存款余额已达151万亿元，且“超额储蓄”现象已延续多年。在此背景下，如何激活存量资本效能、拓展非息收入来源，已然成为行业突破发展瓶颈的“必答题”。
面对这些变化，从双方经营的角度看，因为银行和保险不同的经营方式，很难统一去解决。但是如果我们抛开问题的表面，从“第一性原理”的角度，穿透到源头去看事物的本质去看，银行和保险本质上同为商业企业，而“为客户创造价值”是每一个企业存在的理由。正因如此，我们双方更应该坚持客户为本，了解客户的行为和需求，这是企业的根本；追求效率为王，提升客户经营转化效率，也就是能为多少客户创造多少价值；最后是做实资负联动，通过专业的经营，给客户更多、更好的价值和保障。
从客户面临的选择来看，我想有一个非常重要的问题，回归客户、了解客户在哪里，在什么地方，给客户提供什么。从当前银保合作当中，成交的客户大约只占了银行个人客户的3~5%，尽管保险业业务发展速度很快，其中女性客户占到了60%，年龄集中在45-55岁之间，高净值人群，也就是说实际上只有不到5%的银行客户配置了保险；而这些客户只有不到5%是通过线上触达转化；他们配置的保险产品也以财富管理类为主，只有不到5%的客户配置了健康保障产品。这三个“5%”背后，蕴含着95%的潜客开发空间、场景挖掘空间和多元需求空间，意味着巨大的发展潜力。
我们如何开展这些客户？可能还要围绕客户和效益来回答：1、如何顺应客户需求之变。2、如何破解效率提升之题。
我们共同经营的那一小部分客户，画像比较简单，如果面对以亿为单位的客户池的时候，客户的画像就会变得异常复杂。而且从银行理财经营角度看，面对多家公司的保险产品，销售的复杂度将会进一步提升。所以要找到我们的客户是谁，这就面临着如何提升客户识别能力。随着互联网的普及，客户的活跃场景发生了变化，80后作为第一批触网的客户，90后也逐步成长职场新贵，银行APP月活，全行业达到了12.6亿，如何捕获以上场景的大量客流，我们的客户在哪里就面临着提升触达效率的问题。从目前来看，国内人均保单只有1.2件，远低于美国3.5件、日本7.5件、中国香港8件，要满足客户的多元保障需求，“一客多单”是大势所趋。如果用传统的理财经理一对一通过线下的沟通来触达以及推动健康保障产品，显然对每一位理财经理的单位生产效率有巨大损耗，如何实现一线销售的丝滑高效，需要面临提升转化的效率问题。
首先，如何解决客户识别效率。我们都知道北斗导航很强大，我们出门之前看一下导航，一目了然，能精准地有一条实现路径。所以我们太保在这方面，也在做的一些探索。我们推出了一套能够快速提升客户识别效率的卫星导航系统，融合客户的各种标签信息，计算客户当前以及未来的经营价值，从中筛选出高价值的客户，明确知道应该“经营谁”。
我们通过分析与客户的交互频次、深度以及客户的行为、评价等反馈情况，计算客户经营的时机。对于高温客户加强促成转化，对于低温客户激发兴趣，明确知道应该“何时经营”。可以从过去的，如何依靠人脑记忆、主观经验，像大海捞针寻找目标转向对客户经营阶段一目了然。
第二，如何提升触达效率？从银行经营过程中，触达效率是一个非常关键的银行理财经营考量，我们结合内容场景，通过远程撒网的“无人机”，用极少的人力，在短时间内触达海量客户，并适时反馈客户动态。 在内容供给上，我们通过建立千人千面的兵工厂，通过智能资源中台，实现基于客户标签的原子化生产，生成和推荐定制化内容，摆脱制式化供给的千篇一律，最大限度的满足不同画像客户的多样性需求。通过无人机技术和兵工厂的内容提供，就能极大地提升触达经营效率。
第三，如何提升转化效率？在需求转化上最考验一线专业人员。面对越来越多，越来越复杂的产品，对他们的要求是非常高的，需要我们组成专家团推动跟客户的沟通，但这个效率非常低。所以我们运用大模型技术，把底层数据打通，把以往分散在人脑中的专家经验转化成计算机的语言，整合知识投喂给大模型，经营规划客户能力。遇到的难点，适时交给客户进行决策，从而提升我们的专业效率。通过对机器人能力的串联打通，95%的客户经营过程都可以由机器人自动完成。
通过识别客户、触达客户、提升转换，在这背后，我们也打造了支持不同专业岗位的运营保障机器人，通过多智能协同的体系支撑，例如基于保险条款、医学指南、增值服务等知识，实时解答一线的专业问题，通过规则与模型，输出自动化决策建议，成为坚强的数智后盾。
此外，我们在提升效率的同时注重资产负债的匹配，从资负匹配的角度来看，随着业务的转型，销售更多的浮动收益性产品，对绝对收益可能提出了更高的要求，我们公司在整个资负联动当中采取行业比较独特的做法，我们叫做NII加成的方式。在浮动型收益产品转型中，以NII加成方法论优化浮动收益产品，有效控制负债成本、提升净投资收益率；深化国际化资产配置，完善海外投资体系；注资投连险账户，以差异化策略服务多元客群。投资能力是浮动收益产品背后的核心竞争力，考验的是保司穿越周期的综合实力。
我们新的和银行合作内核，就是从客户需求出发，希望通过全新的合作，能升整体的能力。从整个客户生态当中，我们结合银行的客户旅程，在传统的财富管理领域，我们更多的侧重于需求转化能级的提升，在未来健康保障领域，数字化就是全流程效率运转的飞轮。
最后，我想太保也是一个非常注重国际化，走向国际化的公司，而湾区就是我们走向国际化的一个桥头堡。中国太保推进国际化，主要是从业务国际化、服务国际化、投资国际化、资本国际化的“四化”来推动整体国际化的发展。
中国太保愿意与招商银行，以及各位合作伙伴并肩前行，共同见证数字科技的变革力量，我们希望都能在开放的时代，持开拓的勇气，迎开拓的前景，谢谢！
