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中融信托游宇:信托公司要向“客户需求为导向”转变

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新浪财经讯 11月19日消息,由《21世纪经济报道》主办的“第十四届21世纪亚洲金融年会”在北京召开,本届年会以“共建金融新秩序”为主题。中融信托党委委员、常务副总裁游宇出席活动并演讲。

谈及如何发挥信托的优势,游宇认为,信托公司需要对接资产端和资金端,提高丰富社会投融资渠道,服务实体、助力民生的能力。此外,信托公司需要改变的是心态,应该从“以产品销售为中心”向“客户需求为导向”进行转变。

游宇还表示,发展服务信托体现了信托回归本源、回归服务的一种趋势。这其中,不仅包含资产配置类信托,也包括以满足一般委托人投资、经营、生活需求为目的的服务信托,比如遗嘱信托、账户管理、养老信托、家庭信托服务等等。

以下为现场发言实录:

游宇:谢谢咱们主办方,信托做了四十多年了,也一直在面临着一个转型发展的过程中,尤其是最近这二十年,我刚才也非常有幸听到了整个银行业的情况,和银行理财子公司,包括外资投行和外资理财方面的一些分享,也确实是受益匪浅。

时间简短,我就利用这个有限的时间,给大家聊一聊中国信托在现在这么一个资管新规以后的大背景下,信托四十年以后,未来是怎么看,怎么走,也是给大家做这么一个交流吧。

我们认为:

一、大力发展财富管理业务,是资管市场“抢占先机,赢得未来”的重中之重。

过去的几十年,中国经济发展迅速,国民财富逐渐积累,高净值人群增量显著,与之相匹配的财富管理需求也节节攀升。此前贝恩公司和招商银行在一个研究报告中预测,到2019年底全国个人可投资资产总体规模将突破200万亿大关。而且,这个数字还在增长。

另一方面,国民对于财富管理的认知逐步成熟,富裕人群的结构也在发生变化。在经历多次市场洗礼后,人们的理财观变得更加理智,寻求财富增长更加重视安全性。越来越多的个人和家庭开始选择专业的财富管理服务机构,并对其资产筛选、组合配置、风险控制和客户体验等综合能力要求更高。

除了正在增长并在不断变化的市场需求外,“严格监管、充分竞争”这一资管行业发展的必然趋势,也促使金融机构在财富管理业务形成“抢滩”局面。在大资管混业监管和金融市场对外开放的背景下,信托、券商、基金、投行、理财子公司等主体需要同台竞技,加上未来与国际成熟资管机构的竞争,以及由于技术发展带来的很多新维度上的挑战,对于大家而言,不进则退。

二、回到信托行业。发展财富管理对于信托行业来说,虽然难,但意义重大,一定要上。

在信托近十年发展的历史路径中,一直都是重机构轻个人,重产品轻销售。但如今,信托行业传统业务及盈利模式都发生了变化,信托公司需要重新定位。如何发挥信托制度的灵活性,保持并拓宽财富管理客户群,提供专业的、有行业特色的财富管理服务,已经成为行业探索、实践的重点。我们看到,自2012年监管机构发文开始支持信托机构开展财富管理业务以来,不少信托公司开始设立财富中心,将财富管理作为新的发力点。

这条路,具有相当的难度:一是财富中心前期投入高,短期难盈利;二是信托产品同质化较严重;三是多以产品营销为导向,满足不了客户定制化、多元化需求。不过,经过近几年努力,信托行业在这几个方面都有很大的提升,信托财富管理成绩也十分显著。截至2018年末,61家信托公司在全国52个城市共设立了347个财富中心,配备财富管理人员4899人。同期信托业协会调研数据显示,51家信托公司2018年共新增主动管理类信托产品销售约2.62万亿元,其中直销1.42万亿,占比超过54%。

以中融信托为例,公司在2014年就成立了财富中心。目前,中融财富的服务已经覆盖全国30多个城市,拥有员工近1500名,其中本科及以上学历人员占比达90%,超过85%的人员拥有金融机构从业经验,是一支名副其实的“双高”团队。5年的发展让我们积累了一些经验,在此也做下简单分享:

客户发展方面。我们把个人、家庭以及非金融机构客户的拓展放到了与金融机构同等重要的位置。围绕不同客群的金融需求和价值取向,我们还有针对性地制定产品涵盖、增值服务、触达渠道、营销活动等要素的客群经营策略。

产品配置方面。为了满足客户的多样化需求,我们不仅提供固定收益产品、固定+浮动收益、纯浮动收益等类型的产品,还十分注重发展家族信托、慈善信托等服务类信托,从而满足客户更多现实需求。同时,公司也在不断丰富投资领域,积极发展消费信托、城市物业更新等多种创新型业务,力求满足不同客群的偏好。

信息化建设方面。信托也许之前是离大众最远的,但我们正在努力拉近与客户的距离,力求无限接近市场。除了1500名专业理财人员提供的线下服务外,中融在2018年上线了全新的营销服务管理平台,将发行管理、客户信息管理、投后管理等功能进行统合,还推出了客户版APP,可以让客户便捷地完成产品购买查询、资产查询、视频面签等。

品牌建设方面。为了打造“中融财富”这个品牌,我们每年系统性组织“投策论坛”、“家族传承论坛”、“机构策略会”等大型活动,并在线上设立“名家直播”、“投教专区”等服务性平台。我们还与媒体等社会机构合作,推出了一系列的市场活动和报告。提供给我们的客户,通过这些活动和服务性平台,以及官网、官微等平台的多方宣传,使广大投资者能多渠道、多维度地了解我们。

今年,中融财富已经走过了5年,有苦有累也有收获。我们现在拥有一支较为成熟的专业化理财团队,有架构健全、流程清晰、运转高效的服务系统,更重要的是我们拥有近3万稳定的个人及家庭客户,以及1500多家机构客户。今天,站在这个时点,我们也需要对财富管理业务及信托公司未来发展方向进行更深入的思考和审视。

关于未来,我们内部做过很多讨论。前中后台的,资产端与财富端的,还有很多监管、同业、客户的访谈。我也想就信托财富管理业务的未来,在现场跟大家分享几个观点,下来我们还可以进一步探讨。

一、首先,我们认为,“受人之托、代人理财”是信托业的本源,也是信托公司专业性的优势所在,所以信托财富管理业务未来可期。

中国信托业在经历了快速增长、规范发展后,逐步发展成为目前法律法规完善、监督管理成熟、发展前景可期的金融子行业。同时,信托公司也积累了很多综合金融服务经验,跨越债权、股权、事务管理类的人才储备,以及较为稳定的客户基础。财富管理市场发展的历史契机,与信托行业转型发展的行业时刻相重合,这也让信托公司在财富管理上的投入更加积极。相信,随着各家信托公司财富管理业务进入成熟期,未来五年,信托财富管理能力将会登上新台阶。

二、信心有了,那究竟怎么发挥信托的优势?信托公司又要做哪些坚持和改变?我们认为,需要坚持并不断提升的是,信托对接资产端和资金端,丰富社会投融资渠道,服务实体、助力民生的能力;需要改变的是心态,应该从“以产品销售为中心”向“客户需求为导向”进行转变。

首先资产端和资金端要协同发展,不可偏废。资产端的需求在分化,我国处于产业结构升级的关键期,企业在公司治理、财务筹划、资产并购、不良处置等方面,存在许多个性化需求,有待信托公司去挖掘、去满足。再说资金端,我们面临的客户也在成长,以前很多客户不会太关心产品本身,更重视收益率,但现在高净值人群的结构在变化,企业中高级管理层和专业人群越来越多,他们对于经济形势和未来有独立判断,对于投资领域也有不同的偏好和坚持。对于信托公司而言,产品和服务同样重要,需要深入到产业中心,寻找到更多更好的交易对手、设计出更多样化的信托产品,才能为客户创造更优质、更合适的投资机会。

另一方面,信托公司需要从“卖产品”到“卖服务”转变。当前,大部分信托公司仍将财富管理业务定位于满足公司募资需求,仍是“以产品销售为中心”的思路,这就让自己陷入了困境。一是产品不一定符合市场需求,销售难度增加;二是市场容易误解,认为你卖的是产品而非专业服务,一旦出现问题,你需要负担起更多的责任。

我们始终认为,信托行业的本质是服务业,是以“客户需求为导向”的金融服务机构,靠服务取胜、靠专业盈利。这就需要更多的市场调研、更慎密的产品设计,更到位的信息披露和客户沟通,才会让人觉得物有所值。

发展服务信托,也是体现信托回归本源,回归服务的一种趋势。这其中,不仅包含资产配置类信托,也包括以满足一般委托人投资、经营、生活需求为目的的服务信托,比如遗嘱信托、账户管理、养老信托、家庭信托服务等等。未来,我们不仅可以为高净值客户提供服务,同样也可以为中国广大的中产人群提供信托服务。

近年来,中融信托加大了在服务信托方面的拓展,在家族信托、慈善信托、消费信托、城市更新等领域都有一些成功案例。以家族信托为例,2014年5月,中融信托建立了家族办公室,负责公司家族信托业务的开展,为高净值客户提供一揽子财富增值与传承、家族企业治理解决方案,使高净值客户的资产能够顺利地进行跨代传承及保值增值,为超高净值家族统筹可能面对的投资和慈善事务。目前,中融信托家族办公室开始为家族企业提供服务,协助其开展资产托管、投资规划、股权治理等方面的工作,借助律师事务所、会计师事务所等外部专业机构,为家族企业的价值增长提供长期动力。

第三,我们认为,信托需要开放心态,在财富管理时代寻求更多同业合作的机会。无论是信托、保险、券商、基金,还是新发展的银行理财子公司以及金融科技公司,大家都站在财富管理专业时代的新起点。面向未来,各行各业都需要顺应历史赋予的机遇和行业发展趋势,砥砺奋进,共同探索中国特色的金融发展和财务管理之路。面对体量巨大、发展迅速、需求多元的市场,我们所面临的不仅仅是竞争,更多的是合作机会。包括信托在内的金融子行业,都需要对内加强自身专业性的建设,提升自己的不可替代性,对外开放心态,寻求更多跨行业、跨领域、跨周期的合作机会。

时间关系,我就做这些分享,谢谢大家。  

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