原标题：“三聚焦”决胜掌银
来源：中国城乡金融报
作者：罗波 作者系农行重庆渝北支行行长
农行重庆渝北支行行长 罗波
当前，掌上银行已成为金融行业竞争的“主战场”，先进同业力图通过移动端创新，重塑市场格局、赢得领先优势。如建行以“在手机上经营银行”开启第二发展曲线，创新未来动力引擎；工行将“掌上银行作为金融服务的主阵地”；招商银行异军突起，已逐步实现“从卡片经营向APP经营转变”。
面对巨大压力与严峻挑战，农业银行重庆渝北支行结合自身实际，致力“三聚焦、三提升”，全面助推掌银提质上量。
聚焦“标准化”，提升线下获客效能。据统计，目前91%的客户仍来源于实体网点，掌银自助注册客户占比不到10%。显然，线下依旧是获客的重要前沿阵地，而网点“标准化”管理可将实体网点金融服务覆盖半径大、客户体验感知好的优势充分激活。要以网点为中心，辐射周围1-3公里，绘制“金融图谱”，全面挖掘周边客户潜在需求；要在厅堂内布置信用卡分期、积分抽奖、贵金属柜等“数字货架”，可视化展示掌银亮点产品，搭建标准化营销“自场景”；要引导客户使用掌银预约办理业务，加大网点排队、大额取现、外币取现等掌银预约功能，对能通过掌银办理的业务，配套营销活动，引导客户尽量线上化办理；大堂经理要利用移动营销PAD、网点叫号机等工具，做好客户识别，洞察客户金融需求，抓住客户厅堂等候时机，精准开展营销；柜面经理要利用好“柜面弹屏”识别客户，结合客户办理的柜面业务，交叉营销掌银；网点要利用好晨会、夕会，加强掌银新产品新功能培训，制定规范营销话术，确保网点新开卡客户要做到“来一户、开一户、活一户”。
聚焦“场景化”，提升线上活客质量。互联网金融“高效便捷、成本低廉”的优势已改变了金融资源配置模式，客户对掌银的应用已转化为对各类场景的应用。要聚焦“场景化”建设，全面提升线上活客质量。首先，要从社交场景入手，通过微信公众号，实现由微信轻量级服务向掌银全量级服务的转化，并借助掌银活动的微信分享功能，配套“推荐有礼”营销活动达到“以客带客”之目的。其次，针对各类场景，要采取不同营销策略，通过植入、叠加、扩展等多种方式，积极融入政务民生、消费零售、产业链场景，推进B、C、G端全用户营销，全力打造智慧场景，实现多维引流活客。最后，要利用特定场景实现批量活客。例如，在成功上线西南政法大学“智慧学校”、重庆医科大学附属第三医院“智慧医院”、统景温泉城“智慧旅游”、香城雅郡“智慧社区”等场景后，重庆渝北支行产品交叉销售率提升3.25%，绑定客户资金逾亿元。
聚焦“特色化”，提升精准服务水平。伴随着金融科技的蓬勃发展和客户行为的深刻改变，掌银在提供基础、同质金融服务的同时，需更加重视结合地域经营特色，摒弃“跑马圈地”粗放式营销方式，努力提升精准化服务水平。渝北支行积极探索“一域一策”属地化服务新模式，将重庆分行特色“金穗慧生活”“惠农e通”四融平台嵌入掌银智慧商圈，在打通扶农助农最后一公里的同时，利用位置服务对附近商户发放优惠券，形成“客户线上领券-客户线下消费-客户二次领券-客户循环消费”的营销闭环，致力实现客户、商户、银行“三赢”新局面。与此同时，渝北支行正积极筹备渝北区特色信贷产品“产业升级贷”（政府增信、风险共担）、惠农e贷特色产业贷（桃李贷、农家乐贷、花卉贷）线上化，力争尽快实现用信主体更加高效、方便、快速用信，为服务小微企业、支持乡村振兴汇聚磅礴之力。
