（来源：中国旅游报）
转自：中国旅游报
□ 金占林
近年来，围绕旅行社行业发展前景的讨论一直没断过，其中有几种观点屡次被提及，甚至引发了部分业者的焦虑。其实，深入分析不难发现，有些业者把“部分企业的出局”混淆为“整个行业不行了”。
有一种观点认为，旅行社正在被互联网平台所取代。
其实不然。在线平台改变了旅游市场的分销格局。以前，一些旅行社依靠信息差赚取利润。随着互联网的普及、技术手段的广泛应用，交通、住宿、景点门票等旅游要素的价格透明了，游客在手机上点几下就可以自主预订机票、酒店和景点门票。信息差消失了，还只能靠这些赚钱的旅行社自然要被淘汰。
业界关心的另一个问题是旅行社的数量。有一种观点认为，疫情之后旅行社数量不降反增，说明行业虚火旺盛，劣币驱逐良币。
其实不然。旅行社数量增长恰恰说明旅游市场正在快速发展，创业者依然愿意进入旅游圈。而在增长背后更值得注意的是结构的变化——新增旅行社里，有不少是深耕某个细分市场、某个目的地，提供个性化服务的中小机构。它们没有大社的门店网络，对于自身优劣势有非常清醒的认识，深耕自己擅长的领域，“小而美”的旅行社越来越多。
但也要看到，还有一类现象比较突出，有些业者“什么热做什么”。近几年，研学旅游、主题深度游、小团定制这些概念很热。于是，就有一些旅行社一哄而上。
盲目跟风，比原地不动更危险。在决定拓展以上细分市场之前，这些旅行社应该先问自己几个问题：想做研学的，有没有考量过自己是否具备课程设计、安全管控、资源整合的能力；想做定制游的，有没有建立起相应的定制师团队，掌握目的地知识，具备一定的沟通能力；想做小团游的，企业成本结构和供应链撑不撑得住？
以小团游为例，这一模式不是把大团拆小。以前，旅行社比的是散客成团的能力，多地散拼、随时发团是那个发展阶段旅行社的基本功。但现在不同了，家庭独立成团越来越多，游客要求服务从标准化转向个性化。
做小团游，一单一议，人力成本高，收益很难在短时间内快速提升。怎么破解？把个性化产品标准化，做小团的标准化产品，再根据客人需求适当调整，这样成本就能降下来。
其实，“什么热做什么”的思路，恰恰要求旅行社应基于自身资源条件和客户真实需求，找到能够实现差异化的点。擅长服务老年群体的，把适老化做透；深耕某条线路的，就一心一意地把那条线路做成精品；手里有企业客户资源的，就把商务会奖做深。说到底就是要深耕自己擅长的领域。
当然，我们也不能否认近年来确实有传统旅行社退出。但这只是行业转型过程中的阵痛，不等于整个行业走向消亡。要生存下去，旅行社要找准自己的优势所在。游客为什么愿意跟着旅行社出游，省心是一方面，另一方面是服务创造的价值。行程中，如何引导游客了解在地文化，如何讲好目的地故事，怎样为游客创造更多情绪价值，这才是旅行社的优势所在。
旅行社行业发展进程中确实存在一些问题，比如，中小旅行社普遍缺乏复合型人才，在目的地资源直采中议价能力不足，定制产品人力成本高、盈利难，线上营销成本上涨等等。转型没有捷径，赛道选对之后，供应链和人才队伍建设都是必须要补的课。
作为行业协会，我们将继续引导会员企业认清形势、找准定位、提升专业能力，通过调研走访、开展培训、帮企业对接供需，推动企业加快从规模扩张转向质量提升、价值竞争。旅游大盘向好，旅行社大有可为，前提是旅行社要与时俱进，跟得上游客的需求、市场的变化。把眼前的游客服务好，把每一段行程盯牢。风口追不追，看客户需求。短期阵痛吓不住人，长期趋势才值得判断。
（作者单位：中国旅行社协会）
