银行的风向变了。
过去十多年，银行业有一套几乎不被质疑的路径：多做零售。毕竟零售贷款既能创造高收益，还能拿到高估值。2009年到2025年，全行业零售贷款占比从20.46%攀升到30.6%。
但今年，零售贷款踩下了刹车。
信贷的盘子还在增长，零售贷款的规模却在收缩。今年前三个季度，上市银行零售贷款规模同比下降0.98%。连零售之王招行的零售贷款占比，也在近八年来首次失守50%关口。
零售贷款收缩，是控制风险的最优选择。
近几年，对公不良开始企稳，零售业务却还处在下行期。自2025年年中零售不良率反超对公后，两者的差距还在拉大。今年上半年，上市银行对公贷款不良率较年初下降7bp至1.14%，零售贷款不良率较年初提高16bp至1.52%。
为了控制风险，收缩就是最高效的方式。招行等多家银行表态，“质量和规模要均衡发展”。毕竟，银行的资金更愿意流向不缺钱的人。
只是，收缩零售贷款只能缓解当下的资产质量，却回答不了未来增长的问题。想要获得新发展，银行需要改变零售的打法，把过去没做好的中收业务做好。
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零售的地位变了
凭借小额、高息差、低资本占用的优势，零售贷款的平均收益率要比对公贷款高出45bp，创收能力更强。资本市场也愿意给零售业务更多溢价，招行的估值一度是行业的两倍以上。
但高收益、高估值的零售业务，今年却开始收缩。
今年前三个季度，上市银行贷款规模同比增长6.3%。信贷规模仍在增长，零售信贷规模却开始下降，同期，上市银行零售贷款规模同比下降0.98%。
其中，42家上市银行中有33家披露了三季报零售贷款数据，而在这33家银行里，有20家的零售贷款规模呈下降趋势，占到了样本的6成。
甚至连零售之王招行的零售贷款规模都较上年末下降1.28%。零售规模收缩后，招行零售贷款占比约为49.28%，近八年来首次失守50%关口。作为“风向标”，招行的转折在很大程度上表明，“得零售者得天下”的时代变了。
这种变化，在拆分零售贷款的各项细分指标后体现得更明显。在经营数据披露更详细的半年报中，零售贷款几乎全线收缩。
上半年，上市银行按揭贷款、消费贷、信用卡余额较年初分别下降1.88%、5.9%、6.43%，个人经营贷是唯一增长的领域，较年初增长4.51%。四项核心贷款场景中，有三类在收缩。
而唯一逆势增长的经营贷，也多少离不开场景的特殊性和政策的兜底。
具体来说，消费贷、信用卡对应的是“可选消费”，居民收入预期弱、消费意愿低时自然收缩；经营贷对应的则是小微企业的生产经营周转，是刚性需求。居民可以少买一部手机，个体户的经营周转却停不下来。
当然，仅仅是“刚需”还不足以解释增长，政策才是更核心的推手。普惠小微是“五篇大文章”之一，银行有“两增两控”的考核，小微企业融资需求是其中的硬指标。
那么，抛开场景特殊的经营贷，零售贷款为什么会开始收缩？
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控制风险的无奈选择
招行半年报问答环节，大摩问了增速放缓的原因，招行管理层的回答是：
“在全市场信贷需求减弱，尤其是在个贷风险阶段性处于高位的前提下，我们不简单地追求规模扩张，而是更强调质量、效益、规模和结构均衡。”
这段话本质上说明，银行开始淡化对零售规模的追逐，转而更关注零售质量。这种转变也并非招行一家之言，建行、江苏银行等都明确提出过“规模、质量的均衡发展”。
银行主动降速不难理解，这是控制风险的最佳选择。
此前，大家对零售贷款的认知是“小额分散、大数法则、弱周期”，是最抗风险的资产；但现实是，这轮信贷周期中，对公业务逐步企稳，零售资产反而在走弱，自2025年年中，零售不良率反而全面反超了对公后，两者的差距还在拉大。
上半年，上市银行对公贷款不良率较年初下降7bp至1.14%，零售贷款不良率较年初提高16bp至1.52%。其中，零售贷款不良率全线走高，按揭、信用卡、消费贷、经营贷四大品种的不良率分别较年初上升11bp、27bp、22bp、8bp。
对公企稳、零售恶化的原因不难理解。
我国对公业务中有一定比例的央国企贷款，偿债能力较强。而且对公客户少、单笔金额大，银行可以派团队做展期、重组、追加担保、债转股，甚至协调地方，有诸多灵活手段可以“时间换空间”。
相比之下，个人相比企业的抗风险能力本就偏低，零售更多依赖个人现金流与信用状况，一旦居民收入或经营现金流发生变化，这些资产的风险也更容易暴露。
更何况，宏观转向之后，还有一层人性的选择：高质量用户在收入预期下滑的周期里，大多会主动控制负债；信贷需求旺盛的，往往客群质量又没那么好。而银行的资金，更愿意流向不缺钱的人。
于是，在控制风险的前提下，收缩零售贷款就成了无奈中的最优选择。
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需要换一套打法
过去二十年，大部分国内银行的“零售转型”，更接近“零售信贷扩张”。
但零售除了贷款，还有支付结算、财富管理等可以交叉销售的中间业务。很多银行零售业务的发力点，是尽可能让一个客户配置更多贷款产品，中收业务进展普遍不大。
例如，某头部城商行明确提出“做大零售、聚焦财富管理”。但多年过去，其零售贷款占比从18.9%提高到32.7%，中收占比反而从7.8%下降到6.4%。从上市银行整体看，中收占比也在下降：2010年到2025年，上市银行中收业务收入占比从17%下降到12.5%。
当然，中收业务本身也有周期性，股市波动拖累财富代理业务、消费疲软拖累卡交易相关手续费，都会对中收业务产生负面影响。但在漫长的周期里，银行中收占比反而在下降，就不能只归结于周期原因了，也与银行的意愿和能力有关。
在“电梯上升”的时代，银行的KPI是存款、贷款规模，零售信贷可考核、可排名、见效快；而中收业务考核权重低，从招人到出成绩的周期也更长。在规模导向下，资源更容易流向信贷。
更何况，相比信贷业务，中收业务需要员工具备产品筛选、资产配置、投顾陪伴等更全面的能力，开展的难度也更大。
但如今风向变了。宏观转向后，零售信贷不良率被拔高，低门槛业务到了降速的时候；而塔尖的高收入人群反而有着比较稳定的财富管理、资产配置需求，这时候就需要银行去做难而正确的中收业务，承接这部分需求。
招行也已经验证了这种转变的正确性。
截至9月末，招行零售贷款余额36726.77亿元，较上年末下降1.28%；但其管理零售客户总资产（AUM）达到18.71万亿元，较上年末增长9.52%。随着AUM的增长，财富管理成了招行业绩的最大增长点：前三季度，招行财富管理手续费及佣金收入同比增长13.71%，远高于整体收入5.34%的增速。
接下来，零售业务能否从赚利差转向赚中收，将成为银行新一轮的价值分水岭。
