文章来源：用益研究
2025年1月，国务院办公厅转发金融监管总局《关于加强监管防范风险推动信托业高质量发展的若干意见》，为信托行业高质量发展明确总体方向。
随着行业回归信托本源，信托公司业务发展模式面临新要求。头部信托公司依托资本、渠道等资源，有侧重地推进综合化布局；而小型信托公司受资本、客群、人才等条件限制，难以照搬大型机构“大而全”模式。
如何发挥自身禀赋、探索特色发展路径，成为小型信托公司亟待破解的现实课题。立足行业发展趋势，小型信托公司应发挥自身比较优势，走“小而精”“小而美”的道路。
做好差异化服务细文章
小型信托公司要围绕金融“五篇大文章”，做好差异化服务这篇细文章，发挥信托制度优势，利用小型信托公司组织结构扁平化、信托账户特殊化、自身资源禀赋差异化的比较优势，走出一条特色化、差异化、专业化的高质量发展之路。
就业务层面而言，可从三方面发力：一是深耕私人银行业务。同提供高度标准化服务的大型金融机构相比，小型信托公司可以发挥制度优势，利用信托公司体制、机制的灵活性，通过柔性化制造、个性化定制的方式更好地满足私行客户特色的、个性化的金融综合服务需求。二是关注信托财产登记制度不断完善的过程中带来的发展机遇。信托财产登记是发挥信托功能优势、保障信托财产独立性的重要制度安排，随着不动产信托财产登记、股权信托财产登记、数据资产信托财产登记等制度的不断健全与完善，预计将激活百万亿级存量资产，为信托制度优势发挥奠定法律基础，给小型信托公司发展带来战略机遇。三是打造专有业务和特色业务。小型信托公司要立足信托制度优势，并结合自身资源禀赋，在三分类项下25个业务品种中找到细分优势领域，构建具有专业化和差异化特色的核心竞争力。
与此同时，推动信托账户的体系构建也必不可少。小型信托公司需要以客户为中心，全方位聚焦客户满足风险隔离、财富代际传承、企业治理等差异化金融服务需求，持续打造具有不同功能特点差异的账户体系，为客户财产提供“护”“顾”“管”“分”服务。
此外，在持续丰富公司资管产品能力方面，应全面规划公司资管信托产品线布局，向客户提供定制服务，以全方位满足客户多元化、个性化配置需求，提升财富配置能力；增设财富团队、加强岗位培训进行人员升级；通过开拓获客渠道、实施流失客户激活计划加大客户挖掘；通过客户档案升级提升客户画像准确度；通过焕新营销材料和营销系统优化客户体验；通过举办教育、投资、财税、企业家等圈层客户沙龙提升客户黏性。
优化经营管理模式
随着信托业回归本源，差异化的功能定位对小型信托公司的经营管理模式提出了新要求。小型信托公司要通过转变管理理念、加强精细化管理、充实人才队伍等方式，建立一整套适配小型信托公司高质量发展所需要的经营管理体系。
在转变管理理念，实现精益管理的过程中，一方面需要加强公司年度经营预算的精细化管理，清晰设置各项高质量转型发展考核指标、压实各部门责任；另一方面还需构建跨部门协作机制，通过挂接式考核机制、紧密围绕客户需求开展柔性定制，要求中后台契合业务转型需要，躬身入局、服务前移。
相较于银行及大型信托公司，小型信托公司的组织结构相对扁平化，员工人数不多，管理层级相对较少、传导效率高。一旦公司统一思想、看清方向、选准赛道，在确立清晰的发展战略之后，可通过制度建设、机制安排、组织保障等管理举措，调适团队组建与新业务模式匹配度，并迅速将目标任务传达分解至各部门及全体员工，较快形成公司整体的一致行动。同时，小型信托公司应加强跨部门协同机制的打造，推动法务、合规、人力等中后台部门形成协同作战合力，实现风险防控前移、客户服务前移，达到“全员都是生产力”的效果。
对于小型信托公司而言，充实人才团队显得尤为重要。人才是信托公司业务、产品、服务的展示者，也是公司品牌的塑造者和践行者，一支专业素质高、综合能力强的人才团队是信托公司高质量发展的必备条件。信托公司必须立足“以客户为中心”的战略定位，推进稳健薪酬体系建设，建立“拒绝躺平文化”机制，保证各层级人员的转型目标一致性，推动信托业务回归本源，实现公司、人才、客户“三赢”。
作者：南 军（杭州工商信托股份有限公司党委书记、董事长）
来源：中 国 银 行 保 险 报
