证券时报记者 胡敏文
以担保增信撬动销售，正成为A股上市公司的新潮流。
10月28日，正虹科技披露公告称，公司为供应链下游客户提供融资担保已出现逾期，涉及金额160.20万元。该担保业务于2025年推出，由公司联合金融机构为下游客户融资增信，以此稳固客户关系、提升产品销量。
这类操作并非个例，近年工程机械、光伏、农牧养殖、汽车等多个行业的上市公司，采用为下游客户提供担保方式，帮助其解决产品采购、货款支付、项目周转等痛点，以此拉动销售、盘活产业链。
值得注意的是，该模式和传统供应链担保有着本质区别。上市公司为客户担保，首要目标是促成订单落地、提振业绩，具备鲜明的“以信用换营收、风险向后递延”特征。但目前已有部分下游客户出现贷款逾期，上市公司代为偿债情形。
如何理解该模式的商业逻辑，识别风控短板，把握合规要求，成为资本市场亟待关注的新课题。
多家上市公司为客户担保
依托上市公司主体信用为下游客户融资增信，正成为一些上市公司拓展市场的重要手段。据证券时报记者不完全统计，当前公开披露为下游客户提供融资担保的A股上市公司已突破200家。
从实操层面来看，针对不同行业的经营特征，上市公司形成了多元化、场景化的下游担保方式，涵盖融资租赁回购担保、买方信贷连带责任担保、保证金质押担保等。
在工程机械、工业设备等重工业销售领域，多采用融资租赁担保。这类设备单价高、客户一次性付款压力大，上市公司通过融资担保兜底，降低客户采购门槛。例如，三一重工长期采用按揭与融资租赁相结合的业务体系，客户仅需支付少量首付款即可提取设备，2026年半年报披露，相关担保余额达105.55亿元。中力股份、杭叉集团、太原重工等多家设备制造企业，也纷纷开展融资租赁担保业务，寻求自身业务扩张。
对于通用产品销售、终端购车等场景，企业多选择买方信贷担保模式，联动金融机构为客户解决短期资金周转难题。中通客车对接各金融机构，围绕购车客户需求打造了按揭贷款、融资租赁、买方信贷、承兑汇票等多元化担保服务体系。2026年半年报显示，其对购车客户相关担保余额达19.49亿元。鸿合科技则采用“卖方担保买方融资”的方式销售产品，为客户采购货物提供连带责任保证的融资支持。
保证金质押担保同样常见。由上市公司按客户融资额的一定比例向银行缴存保证金，客户逾期即由银行依约扣划清偿。福莱新材在分销通业务上，以此为下游客户融资兜底。京基智农、粤海饲料、供销大集、慈星股份等亦有应用，部分结合连带责任保证、抵押、差额补足等工具组合增信。
一些上市公司的担保助销对象并不局限于大客户，而是将信用支持下沉至大量中小经营主体，农牧业便是典型。傲农生物截至2026年8月末，已累计为110家下游客户及产业链供应商等合作伙伴提供担保，担保余额8044万元。海大集团2026年半年报披露，其面向养殖户、经销商等客户的担保余额合计21.66亿元。
在拓展业务的同时，各家风控尺度不一。中力股份、杰瑞股份等要求客户配套反担保；中通客车、天合光能等企业未见设置反担保条件，准入尺度更为宽松。
信用赋能撬动销售
鸿合科技、中力股份等多家上市公司在公告中表示，向下游客户提供担保，旨在解决客户付款问题，促进业务发展。福莱新材、杰瑞股份等进一步明确，担保授信资金仅限用于向公司支付货款。
“这套模式本质是产业链内的信用迁移。”南京师范大学泰州学院商学院特聘教授胡上刚分析，“很多经销商、项目方、养殖户缺少硬抵押物，单独向银行申请授信难度大。上市公司主体信用更强，通过担保、回购承诺把自身信用向下传导，帮终端打通融资路径，能够加快资金回笼、提升业绩。”
荣晟咨询董事长王立慧补充，担保合作还能加深产业链绑定，搭建起产品、金融、服务闭环，形成渠道壁垒。
不过，这种信用迁移，并未从根源上化解下游中小微企业的资金问题。
“担保只是临时打通融资通道，金融机构愿意放款，看重的是上市公司的兜底信用，并不是认可下游客户自身的经营基本面，一定程度是将下游客户经营风险转化为上市公司的或有负债。”胡上刚说。
“商业收益上，上市公司可以扩大市场份额、锁定长期客户、降低现款现货带来的客户购买门槛；部分企业还会收取少量担保费，获得额外服务费收入。同时，对金融机构而言，相当于引入产业方做风控背书，降低信贷尽调成本，实现三方共赢。”锦天城律师事务所高级法律顾问顾春峰表示，“不过，中小客户的风险溢价依然存在，只是风险承接主体发生了变更。银行或租赁公司并不会因为上市公司担保就大幅下调利率，融资成本的底层风险定价没有消失，只是由上市公司兜底。”
业务合规性隐患同样值得警惕。顾春峰提示，要注意区分真实销售和借助担保虚增营收。合规场景下，资金专款专用，客户采购实物商品，货物交付、控制权转移满足收入确认准则；但实务中不乏灰色情形，客户以融资名义采购产品，实际为资金挪用、囤货或者虚假交易，上市公司依托担保推高账面营收，形成销售泡沫。
逾期与诉讼风险开始显现
业内专家指出，重订单、轻风控，是不少上市公司对下游客户担保存在的共性问题。部分企业为冲刺销售规模、兑现业绩目标，放宽客户准入与风控标准。
“担保助销的商业合理性，建立在真实交易背景和客户稳定还款能力的基础上。在销售压力驱动下，不少企业的客户准入标准松动，一旦担保异化为冲营收的工具，上市公司便变相为下游客户风险接盘，埋下经营隐患。”王立慧说。
上市公司风控放松，在于内部考核机制的天然矛盾。胡上刚分析，多数上市公司虽搭建了成文的风控制度，但销售与风控的考核目标存在冲突，销售端以出货、营收为核心指标，风控端对标的是代偿损失。在业绩压力驱动下，前端尽职调查往往浅尝辄止，保后很难实时掌握客户真实经营状况。即便设置了反担保措施，后续追偿也常常阻力重重。
当前，客户逾期、诉讼情形在不断浮出水面。例如，江淮汽车产业链客户担保规模超38亿元，今年半年报披露逾期1.23亿元。中信重工为客户上亿元固定资产贷款提供最高额连带责任保证，因客户经营恶化、无力偿债陷入诉讼风波。洲明科技、通威股份、中集车辆等多家公司，均出现千万元级别的担保代偿。
顾春峰分析，依托担保撬动的销售本身带有强顺周期、信用透支特征。行业上行、下游盈利稳定阶段，担保增信能够带动订单增长。但景气度反转之后，下游盈利走弱、资金链承压，逾期风险上升。很多时候，企业前期依靠担保销售赚取的毛利，无法覆盖集中代偿带来的损失，周期错配风险突出。
平衡销售扩张与风险防控
伴随担保助销被广泛应用，如何用好产业链信用赋能、有序拓展市场，同时筑牢风控与合规防线，已经成为上市公司的重要考题。
受访业内人士认为，通用化、模板化的风控手段，已难以适配不同业态下的产业链担保业务，需要紧扣行业特征搭建差异化管控体系，完善配套制度约束。
“不同行业的风险来源、暴露节奏差异显著，风控逻辑不能一概而论。”顾春峰说，“工程机械类担保多依托设备融资租赁，设备可作为反担保标的，但资产折旧快、处置折价高，风控重心应落在单户额度管控、抵押登记、定期现场巡检，并常态化开展残值压力测试；农牧养殖面向分散养殖户，易受疫病、农产品价格周期冲击，客户资产底子弱，准入环节需要核验养殖履历、家庭稳定现金流，提高保证金比例、设置单户担保上限；光伏项目回款依托发电收益、风险周期长，风控核心要穿透核查项目并网、电价、可研资料，重点验证项目现金流能否覆盖本息，而非简单看客户主体资质。”
王立慧认为有必要划定业务良性运行边界。真实交易、有效反担保、独立贷后管理、足额计提预计负债等要素齐备，才是合规的产业链金融；缺少任一环节都可能加大代偿风险。
表外担保的不透明也放大了市场研判难度，投资者难以判断上市公司真实偿债压力。胡上刚指出，当前多数公司只披露担保总额，缺少底层明细，下游行业分布、客户集中度、反担保可执行性、历史代偿情况等关键信息缺位。
他建议，一方面应细化披露规则，将产业链配套担保单独列报，强制披露底层资产、反担保效力、客户集中度、代偿记录；另一方面建立差异化风险限额，对轻资产高风险下游的担保设置更严格的额度红线；同时完善事中监测机制，触及预警指标及时对外公告，并要求会计师在审计中对相关预计负债计提开展专项核查。
