（来源：衢州日报）
转自：衢州日报
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记者 林敏 通讯员 李韵 文/摄
直播卖菜不新鲜，但龙游县詹家镇王正伟玩出了不一样：小学三年级文化的他，种菜技术全省知名，如今又从辣椒试水，把蔬菜全部搬上直播间。
眼下，他家60亩秋椒陆续进入采收期，日均出货约150公斤，峰值可达500多公斤。别家直播间拼低价，他家的辣椒一公斤卖到近40元。凭什么敢定这个价？全部转线上，卖得掉吗？带着疑问，记者前去一探究竟。
大棚就是直播间
10月10日上午9点，龙游正伟家庭农场的一座辣椒大棚内，王正伟对着架在田垄间的手机讲得正起劲。“这个辣椒弯曲不直，不是不好，是自然生长，没人工干预，绿色健康。”他随手摘下几根白辣椒举到镜头前，从外形讲到味道，从土壤讲到绿色防控，一点不拘束。身后，4名工人低头采收。大棚就是直播间，田垄就是背景板。
“直播我没有怯场的时候，上来就能讲。”王正伟说，每天一早播两个多小时挺轻松，有人互动很开心，倒是有些网友留言的字他不认识。
当天上架的三款产品，最贵的辣椒接近40元一公斤，便宜的也要20元，一场直播成交百余单，150公斤左右辣椒很快售罄。
“只有通过合理定价覆盖成本，才能支撑高品质产业健康发展。”王正伟介绍，自家蔬菜单品定价全年不变。不过，他今年计划拿出50多万元做获客推广，新客户首单提供大额优惠券，先让消费者尝到好产品，积累口碑。
正式开播前，王正伟已在“龙游正伟蔬菜”抖音号试运营了一段时间，并从今年5月起拍摄科普短视频。通俗易懂的内容直击用户核心需求，有时单天涨粉近1000个，多条视频阅读量超过10万，一条秸秆相关视频阅读量更是超过40万。
“除了我每天早上播两小时，接下来会安排家人分时段参与，把直播延长到五六小时，明年销售渠道、种植布局就能跟着调整到位。”王正伟说，未来农场将主推辣椒、玉米、番薯叶、芦笋四大健康蔬菜。
认准了就全力以赴
在省内蔬菜种植圈，王正伟是个响当当的人物。文化水平不高，却能把菜种到全省顶尖，靠的是“认准了就不回头”的劲。
来龙游前，王正伟做了十年蔬菜批发生意。2010年，他带着150多万元积蓄来到龙游，想把绿色蔬菜的文章做大，可现实给了他重重一击：连续三年遭遇大雪、洪水，多年积蓄亏得精光。
换作别人，可能已经放弃了，王正伟没有。他反复琢磨，研究出“大棚抗雪压技术”，不仅解了难题，还获得了国家专利。之后，他又借了85万元重新起步，顶着压力继续干。为了避开普通蔬菜上市高峰，他研究出“错季上市”种植技术，让自家蔬菜在更合适的时间卖到更好的价格。
就这样，王正伟一步步站稳了脚跟：评上龙游县第三届“农民专家”，创下5项“浙江省农业之最”，农场发展到300多亩，挂牌市博士创新工作站，成为省级科技特派员示范基地、全省“放心菜园”，每年还要承接数十个省市级蔬菜新品种、新技术试验。
更让人佩服的是，他总在种植前沿下功夫。周边农户秸秆没地方处理，他自己画图纸，三个月建起一座低成本秸秆处理中心。今年，全省秸秆综合利用现场会开到了他的农场。
王正伟懂一件事：农业不能光靠经验，还要靠技术、靠试验、靠长期积累。这一次，他认准的就是直播。
落子直播不是一时兴起
身边不少人觉得王正伟是跟风，担心他掉坑。但他心里清楚，这不是一时兴起，而是经过多年布局的一步棋。
“批发市场和超市渠道，价格压得太低。”这些年，王正伟切身感受到，一边是低价内卷，一边是消费者对安全、优质蔬菜的需求越来越高。他看到了一个缺口：如果把绿色蔬菜直接送到消费者面前，中间层层的价格挤压就有机会被打破。
“我翻过很多卖菜的直播视频，大多主播只会说‘产品好’，但解释不清楚怎么好。”王正伟的优势，是二十多年的蔬菜批发和种植经验，尤其是这些年与省市科研机构合作试验示范项目攒下的实战数据和研究成果。
以辣椒种植为例，他与浙江省农业科学院环境资源与土壤肥料研究所合作，开展玉米秸秆还田配施土壤调理剂试验。结果显示，每亩施用100公斤调理剂并配合秸秆还田，辣椒可增产20%以上，品质也明显提升。与省农科院玉米所的鲜食玉米试验同样亮眼：新方式种出的玉米病虫害减少，农药使用量减少一半以上，产量比普通种植高出20%以上。
这些试验结果，都是他蹲在田间“种”出来的。别人直播卖的是菜，他卖的还有蹲在田间攒出来的专业底气。
视频火了，机会也跟着来了。杭州、上海、温州等地的多家大型连锁酒店主动联系他，洽谈长期合作。
对王正伟来说，这比直播间一时的销量更有价值。直播带来的不只是订单，更是信任、品牌和长期渠道。
为了实现蔬菜全年供应，王正伟已在广东湛江种下100亩白辣椒，“12月到次年4月上市，与本地4到12月的产季衔接顺畅。”他还计划，今年把路子跑通后，带动周边低收入农户参与绿色种植。
