在供应链领域深耕了十多年，我发现在“供应链公司该不该或怎么满足客户在资金方面的刚性需求”方面，有的朋友一直没想明白，特别是这几年国资委和证监会严查融资性贸易，供应链公司对于接下来能做什么都很困惑，想通过这篇文章来跟大家一起捋捋，希望能给大家一些启发。
一、背景：严禁开展融资性贸易，不等于否定“产融结合、以融促产”
产融结合是供应链服务的不可或缺的模块，资金需求也是实体产业的刚性需求。
在2017年的《国民经济行业分类》中首次将供应链管理服务纳入，并对供应链管理服务作了具体说明，供应链管理服务是指基于现代信息技术对供应链中的物流、商流、信息流和资金流进行设计、规划、控制和优化，将单一、分散的订单管理、采购执行、报关退税、物流管理、资金融通、数据管理、贸易商务、结算等进行一体化整合的服务。也就是说资金融通服务只是供应链管理服务诸多服务的一项。
从大量优秀的供应链管理服务公司、产业平台、生产性服务平台的实践来看，“资金融通”也是其商业模式的重要组成部分。
供应链金融更是国家政策明确鼓励发展的金融业态。2020年9月中国人民银行、工业和信息化部、司法部、商务部、国资委、市场监管总局、银保监会、外汇局联合发布了《关于规范发展供应链金融 支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》，强调了：“金融机构、核心企业、仓储及物流企业、科技平台应聚焦主业，立足于各自专业优势和市场定位，加强共享与合作，深化信息协同效应和科技赋能，推动供应链金融场景化和生态化。”
可见，我国政策明确鼓励供应链金融，并且规范了供应链金融是一种生态协作型的业务，各方各司其职。
而近年来国务院国资委等监管部门点名严禁的”融资性贸易本质是“名为贸易、实为借贷”，属于典型的越位越界、而非各司其职。
所以，供应链公司推动产融结合，一定不能自己要去做影子银行，而是在服务产业的过程中，熟悉产业生态成员企业的经营风险，优化产业生态企业的盈利能力和还款能力，进而促进金融活水流入实体经济。
只要正确定位，大可不必将“资金融通或产融结合”视为洪水猛兽。关键看你的初心，是为了做营收拿融资，还是为了服务地方产业降本增效提升竞争能力。
二、问题1：通过贸易垫资的方式满足客户的资金需求，不是更简单吗，为什么要联合银行设计、对接等搞那么复杂
有的供应链公司其实也明白上述道理，但还是会想以贸易垫资的方式操作起来不是更简单吗，不需要去跟银行等金融机构做产品设计、去总行审批、去对接系统等等。觉得“让自己相信客户不出问题”比“让银行相信客户不出问题”，容易多了。这表面看起来好像有道理，但其实是明显忽略了“出一单风险带来的高昂成本”。相对于与银行等共同设计和服务的沟通、衔接成本，风险成本是更大的成本。另外一旦和银行对接成功，资金的供给就可以突破自身企业融资能力的天花板，从长远来讲从自融到助融是一条难而正确的道路。
三、问题2：自己也想把合规与风控做好，但是收入覆盖不了风控成本怎么办？
自己也想把合规与风控做好，但是收入覆盖不了风控成本怎么办？所以必须得有除了垫资以外的别的价值和收费点，这也是为什么真正的贸易商不会只有垫资的价值！全额法、净额法的差别就在这里，你的收益和风险是不是对等的，你是不是有存在的必要性？
其实，没干过真正贸易的人不理解贸易商的真正价值有哪些，贸易商的价值至少可包含：
寻找供应商，
开拓市场，
确保保质保量按时交货，
承担市场波动，
提供售后服务，
规模化集中采购降本，
提前销售/采购缓解供应链采销资金压力等。
这是很多国企朋友始终理解不透“贸易十不准”的核心，既然你想做贸易，就要有“贸易的样子”，然后也能赚到比纯垫资更多的收益，能够去覆盖贸易的风险和成本。只有资金的价值不就变成金融机构了嘛。
四、问题3：自己做不成真正的贸易商，没资源没经验没团队，还是做通道吧，我不出资总该没有“融资性贸易”的问题了吧？
这又掉进另一个认知的误区中。我们合规与风控的专家团队服务过不少这样的客户，帮助他们脱困。有案例客户的模式就是自己只做纯通道，不出一分钱，但最后没交货，成为被告。
大家必须知道，不出资也会被告，你要想胜诉，必须承认自己是“融资性贸易”，违规！因为你的目的和价值还是变相帮客户融资，不出资也会让你陷入融资性贸易的泥潭。
五、问题4：既然银行出资和自己出资都不行，那能不能通过票据、保理、增信等非出资的方式满足客户资金需求？
这个问题比较小众，但也有人会有误解。通过票据、保理、增信等方式，变相帮助客户缓解压力，这当然是有价值的，但是你不能以此为借口做成贸易，图全额营收！依然是你存在的必要性和价值问题。这是2023年国资委做“融资性贸易”定义的时候明文规定的，还是要给大家提个醒。
六、问题5：那算了，不玩儿了！？不妨打开视野、换个思路，也许就清晰了
那有的供应链公司会想了：“客户要资金，自己‘给’不行，找银行‘给’也不行，变相‘满足’也不行，算了，不干了~”
这应该是不少业内朋友的心里话，能理解。但大家也不妨打开视野，换个思路：到底客户还需要什么，自己还能做点什么？
其实市场中有很多做得好的供应链领域的服务企业，除了有上述的贸易商的那些基本职能外，在流通性服务方面，有的会做更全面的物流、仓储体系布局，乃至全球供应链体系、产业互联网的搭建，典型如优合供应链、国联股份的跨境供应链、融汇物产、京东物流等企业的优秀实践；在生产性服务方面，还会围绕生产企业提供系列高价值的服务，例如需求数据驱动的产品设计与基于数智供应链的大规模定制化生产、供应商管理库存VMI、产能共享与协同生产、生产工艺与流程的降本增效和节能降耗等等，典型如海尔海达源、联想供应链控制塔、海智在线、中科云谷、陕鼓集团等企业的优秀实践。
总而言之，你必须得先深入到产业，再去想融的事情，如果深入不到产业中去做服务，无论你想以何种方式去满足客户的资金需求，都有巨大风险，像银行这种专业经营风险的机构都有那么多坏账更遑论普通的供应链公司。所以为什么我们万联网以及我们的专家老师团队们（包括被国际组织授予“全球供应链金融领军人物”称号的人大商学院宋华教授）总是强调供应链金融不是单纯的“融资、借贷”，如果满脑子都是借贷融资的思维只会让路子越走越窄，而且在当下的监管环境下这就是一条绝路。
七、结语：如果能够在产业服务端扎根，一定能生出“以产促融、以融促产”这朵美丽的花
当你扎实做好产业服务后，你会发现不管你是通过合规贸易去解决客户资金问题，还是产融协作去解决客户资金问题，都不会有合规问题、倒查问题、风险问题。
另外通过供应链票据、订单融资、动态折扣、经销商融资、动产融资、浮动抵押融资、信用证、融资租赁、担保、保险、理财等各种金融工具/产品的应用和创新，客户“撵都撵不走，赖着你不走”，因为你可以给他们带来更低的综合成本，比你以前只做垫资的成本更低。
举个简单的例子，如果能把供应链票据这个支付工具用起来，上下游多环节就可以节省更多的现金使用成本。你还用去拼现金垫资的价格吗？
所以不是“融”这事儿不对，是你做的顺序错了！
不管是从当前的政策导向，还是从大量的成功案例来看，“产业深耕→数字化+多元赋能→产融协同”是当前供应链服务公司、金融机构乃至相关科技企业的正确发展路径。
他山之玉可攻石，要踩在巨人肩膀上找到自己的出路。既不要闭门造车，也不要盲目去PK巨人、模仿巨人，去学习并找出自己的路径才是真正的出路。
来源：万联网 作者许书川 /万联网高级分析师
