在南昌，从榕门路到万寿宫历史文化街区，大大小小的汉服体验馆沿街铺开，衣袂飘飘的身影成为街巷里的日常风景，国风体验经济正悄然生长。
摄影师在滕王阁景区为顾客拍摄成片。
艾媒咨询数据显示，2025年中国汉服市场规模已达191.1亿元，预计2027年将增长至241.8亿元，国潮热持续升温的背后，是下沉到城市街巷的体验业态。企查查数据显示，截至2026年5月，江西现有汉服相关经营主体共465家，今年新增注册量同比激增197.50%，仅南昌市就有相关经营主体108家，行业扩张速度领跑同类文旅消费赛道。一套百元的汉服写真，究竟藏着怎样的生意？
一单生意的成本拆解：
两种模式的生存账本
在南昌汉服体验市场，一套包含服装、妆造、摄影的套餐价格跨度从100元到300元不等，定价差异的背后，是不同的经营模式与成本结构。
“我们店内268元的基础套餐，在行业里属于中上价位，包含全套汉服租赁、整体妆造、30张底片与6张精修。”位于叠山路的某古风体验馆周店长告诉记者，“我们的定价不算最便宜的，但做的是品质和服务，妆造、出片都有标准。”
汉服体验馆内琳琅满目的头饰。
该古风体验馆采用的是行业普遍的合作制，摄影师无底薪，按单结算、多劳多得。妆造环节，一位化妆师完成全套妆容与发型造型约需1到1.5小时，每单提成50至80元，旺季时一名熟练化妆师一天可接待十余名顾客。摄影与修图打包给合作摄影师，基础单每单提成60至80元，若顾客追加精修，额外收入基本归摄影师所有。周店长介绍，旺季时一名摄影师一天能接20多单，收入十分可观。
在固定成本方面，门店每月会上新10到15套汉服，每套采购价200元到300元，服装更新开支约2000元；加上房租、化妆品损耗、线上推广等杂项，每月综合成本约2万元。
而在榕门路的另一家汉服体验馆，走的则是平价亲民路线。“我们一套妆造加拍照定价188元，包含化妆、拍摄和6张精修，和市面上大部分店配置差不多，主要面向学生群体。”该店负责人告诉记者，与合作制不同，他们的化妆师有底薪，每单提成30元到40元，摄影师提成水平相近，精修数量越多提成越高。“客单价低，相对的成本也会压缩一点。”该店负责人说。
小徐是南昌某高校的大三学生，这是她第二次来体验汉服写真。“之前在学校附近试过一家99元的低价套餐，妆造半小时就草草结束，拍出来的照片质感也很一般。”小徐告诉记者，这次她特意选了268元的套餐，“虽然贵了一百多元，但妆造细致很多，摄影师会耐心教动作、找角度，一分钱一分货，体验感完全不一样。”
淡旺季温差：
“靠天吃饭”的营收平衡术
“今年‘五一’假期，我们店日客流量差不多有80人，当天安排了8个化妆师连轴转，从早到晚没停歇。”回忆起旺季的火爆场面，周店长仍印象深刻。节假日叠加晴好天气，就是汉服馆的黄金期，外地游客打卡南昌景点、本地年轻人休闲出行，都会选择汉服体验作为出游配套，单日营收能赶上淡季一周。
南昌一家汉服体验馆里，不少顾客正在化妆。
另一家店面的负责人同样表示，暑期与节假日是客流高峰，“现在暑期到来，很多大学生都会来体验汉服，一天接待80到100人很正常，即将到来的端午节又会迎来一波高峰。”
这样的火爆并非个例。公开信息显示，“五一”、国庆等节假日，南昌各家汉服馆几乎人满为患；即便是普通周末，多家汉服馆客流量也能达到50余人次，人均消费约200元。如今滕王阁周边的榕门路、叠山路一带，已聚集了数十家汉服体验馆，形成了颇具规模的产业聚集带。
但旺季有多热闹，淡季就有多冷清。“遇上连阴雨、酷暑或者寒冬，有时候一天都等不到一个客人。”周店长坦言，极端的客流差是全行业的共性难题。尚普咨询发布的汉服行业报告显示，春季气候宜人、节假日密集，是汉服消费的最高峰，占全年消费的31%；夏季因天气炎热，消费占比仅为19%，淡旺季差异十分显著。
尽管波动剧烈，但拉长到全年周期，生意仍有稳定的盈利底盘。周店长透露，门店年营业额大致在25万元到35万元之间，平摊到每月营收约两万余元。扣除每月1.5万元左右的固定成本。“旺季多赚，淡季保本，整体算下来是份踏实的小生意。”周店长说。
同质化的突围：
从价格战到差异化
随着行业经营主体爆发式增长，业态同质化程度不断加深，低价成为不少从业者抢客的第一选择。周店长告诉记者，目前市场上百元出头的写真门店不在少数，行业整体定价被持续拉低。
“今年年初我也靠低价来吸引顾客，可月底一算账，发现忙来忙去只能勉强保本。”更让她意外的是，价格降下去容易，涨回来却很难，“年后我把价格调回了原来的水平，确实流失了一部分只看价格的客人。但一味降价不仅赚不到钱，还会把服务品质做垮，得不偿失。”
经历过这次试水，周店长更加坚定了走品质路线的想法。放弃低价竞争后，她把精力放在了服务细节上，妆造不压缩时间，拍摄耐心引导动作，售后随时调整重拍，靠口碑积累回头客。“现在店里有不少熟客，有的体验过觉得好，会带朋友一起来；也有人逢年过节就来拍一套新造型。”在她看来，汉服体验卖的不只是衣服租赁，更是一次变美的体验、一份拍照的情绪价值，只要品质跟上，自然会有人愿意买单。
平价门店则在增值服务上寻找差异化。“现在汉服馆同质化比较严重，大家都在想办法吸引客源，很多店已经推出了贴美甲、洗头的服务。”上述位于榕门路的汉服体验馆负责人介绍，“在同质化严重的当下，就要多想办法给顾客提供额外价值，我们也会有一些增值服务给到客户，比如改妆等。”
融合傩舞元素的国风服饰。
行业的热度也吸引着新的入局者。即将在滕王阁景区附近开业的汉服体验馆负责人菜菜告诉记者，自己入行纯粹是因为喜欢，喜欢拍照，也喜欢汉服。她的门店同样瞄准平价消费市场，定价100元左右，希望让更多普通人能轻松体验汉服的乐趣。
记者走访发现，南昌的汉服消费市场正在从单纯比价向比拼服务升级。不少门店开始推出定制妆造、配套卸妆、一次性穿戴等细节服务，用差异化体验拉开差距。在从业者看来，当行业逐渐从增量竞争转向存量竞争，靠低价抢客终非长久之计，把服务做细、把品质做实，才是留客的根本。
（全媒体见习记者 高紫荆 姚鸿韬文/图）
