本文为食品内参原创
作者丨佑木 编审丨橘子
郑州郊区的气温逼近30度，但这并未给饮料分销商老张带来销售旺季的喜悦。按照往年的经验，这时候的物流园应该车水马龙，成箱的矿泉水和茶饮料被不断搬上货车。但在今年5月，成百上千个装满饮料的纸箱安静地堆积到了顶棚。整个上午，只有两辆小型货车开出去送货。
不仅仅是老张。在华东、华中及华南多地部分经销商的语境里，一个庞大群体的集体困境浮出水面。为了维持财报上的高增长，大型饮料厂家正通过“断供”威胁、强制搭售等极端手段，将库存风险和资金压力强行转嫁给下游经销商。
曾经作为货物和资金蓄水池的经销商们，今年挑战重重。
沉重的仓库
老张的仓库里，占据最大面积的是国内某知名茶饮料品牌。
4月中旬，厂家区域办事处下达了死命令：所有合作的经销商，必须在5月1日前完成全年进货任务量的40%——在老张20年的从业经历中，这个阶段的进货量通常只占全年的25%左右。
为了保住代理资格，老张瞒着家人将名下的两套房产抵押给银行，凑够300万元打入了厂家账户。业务员在电话里说得明白，如果不按要求把钱打过去，不仅没有第二季度的返点，还会直接扣减无糖茶饮料的进货名额。
无糖茶是目前市面上最稳定、最好卖的产品。厂家精准地拿捏了经销商急需畅销品来维持基本流转的命脉。
但300万元的货一进仓库，老张就感到了深深的绝望。厂家在发货时执行了强硬的搭售政策：老张想拿到1000箱进货价为35元的畅销无糖乌龙茶，就必须同时接收300箱进货价50元的新款气泡饮料，以及200箱新口味的复合果汁。
无糖乌龙茶批发给小超市能赚3元的差价，虽然利润微薄，但周转极快。然而，被强行塞进来的高价气泡饮料和复合果汁，在普通的社区超市里根本无人问津。
华南地区的二级代理商李先生面临同样的困境。他代理的某新锐饮料品牌今年推出了果汁新品，厂家要求经销商必须说服便利店老板，把冰柜里视线最好的两层全留给这款新品，如果做不到，厂家就会取消整个夏天的补贴费用。
李先生和老张每天都在精打细算。除了银行贷款的利息，每个月还有几万元的仓库租金、工人工资和货车油费。更要命的是时间，这些滞销的气泡水和果汁保质期通常只有9个月。如果夏天结束还没卖出去，产品的价值就会大幅贬值。按照厂家的规定，过期损耗全部由经销商自己承担。
看着仓库里逐渐变旧的纸箱，老张的失眠也频繁起来。
横竖都“赔钱”
在山东从事饮料批发的老王，在4月底遭遇了十几家小型超市的集体退货。
老王一直代理某知名果汁品牌，按照厂家的定价体系，老王以每瓶2.8元的价格批发给社区小超市，小超市再以每瓶3.5元的价格卖给消费者。
然而，在老王负责的区域内新开了两家大型零食硬折扣店。在这些店里，同款果汁的零售价直接标价2.5元（每瓶）。这个价格比老王从厂家进货的成本价还要低0.3元。
“小超市的老板拿着零食店的宣传单来找我，问我为什么卖这么贵？”这让老王十分难堪。他和员工每天开着货车送货、帮店主整理货架、处理破损的瓶子，这些人工和物流都是硬成本。他后来了解到，厂家为了拉升整体销量，直接和零食折扣店的总部合作，给出了极低的出厂价。
然而，对于老王这些合作了十几年的老经销商，厂家依然维持着高出厂价，并且强制要求他完成每月的进货任务。
当终端小超市发现去零食折扣店买饮料比从老王这里进货还便宜时，老王的送货车只能停摆。老王和其他几位同行曾向厂家提出申请，希望统一供货价格或者对现有的库存进行差价补偿，但犹如石沉大海。
在进销差价被无限压缩的同时，经销商日常运营的另一条资金命脉——费用核销，也出现了问题。
为了促进销售，厂家业务员通常会鼓励经销商先垫付节假日的促销费或者给超市的陈列费，事后凭现场照片和签字单据向厂家报销。湖北的经销商黄先生拿出了一个厚厚的文件夹：“这些是去年底元旦促销我垫付的45万元，5个月过去了，一分钱没打给我。”
今年3月，黄先生对接的厂家办事处换了新负责人。新经理以前任负责人的账目没交接清楚、部分照片没拍到门店招牌、不符合新规为由，将黄先生的报销申请退回了多次。
在这个行业里，由于当前的利润空间已经被挤压到仅剩3%—5%，几十万元的资金缺口足以让一个区域经销商的资金链断裂。黄先生只能四处借钱，来维持每天的基本运转。
破裂的契约
在华东某省，一个由60多名经销商组成的微信群里，大家不再只讨论物流调度。4月25日，经过几天的商议，他们起草了一份联名抗议书，发给了共同代理的某大型饮料集团。
抗议书提出了三个明确要求：第一，停止强制搭售卖不出去的新产品；第二，公开零食折扣店的拿货价格，并补偿传统渠道因为价格差异造成的损失；第三，在一个月内结清过去半年的所有垫付费用。
“我们并不是想和厂家作对，”起草抗议书的经销商代表说，“以前是厂家有肉吃，我们有汤喝。但现在，我们每卖一箱搭售的新产品，都在倒贴仓储和人工成本。如果不反抗，我们的小公司今年夏天就会破产。”
除了联名抗议，一些面临绝境的年轻经销商开始在短视频平台上公开讲述自己的遭遇。他们实名出镜，展示堆满滞销品的仓库，讲述厂家业务员是如何用断供畅销品来威胁他们打款的，甚至曝光厂家授意他们在系统中录入虚假的终端销售数据。
尽管这些视频通常在发布十几个小时后就会被隐藏或删除，但它们早已在各个经销商的微信群里被保存和广泛转发。
对于那些因为不堪重负而决定退出的经销商来说，善后工作同样艰难。他们发现，早年与厂家签订的合同条款对厂家极其有利。他们根本无法将仓库里的存货按原价退回给厂家，只能自己降价甩卖，承受巨大的经济损失。
5月中旬已至，各地的最高气温稳稳越过了30度线。街道上的行人增加了，便利店的冰柜也开始高速运转。本该是饮料人最期盼的黄金季节，但老张每天早上醒来，看着满库房进货价50元的滞销气泡水，依然不知道明天的出路在哪。
