弯弓信息工程师在柬埔寨提供技术服务。（□资料图）
“没有亲戚在那边，根本不敢做那边的生意。”
这句曾困扰无数出海企业的老话，正在被山东两家服务贸易企业改写。
这两家企业，国贸通解决的是企业出海“去哪、找谁”的迷茫，双泽信息解决的是出去后“怎么干”的难题。去年，外贸形势复杂承压，这两家企业却分别实现了26%、超10%的营收增幅。
两家企业的增长，折射出一个深层变化：越来越多的山东制造企业，正从“给别人做代工”转向“主动走出去”。
近日，青岛获批成为山东唯一入选首批国家服务贸易创新发展示范区城市，山东服务贸易正式从试点迈入示范新阶段。当制造业出海释放出越来越大的服务需求，服务贸易该如何精准发力，更好赋能企业破浪远航？
以前靠关系，现在看数据
人脉，一度是企业出海最“硬”的通行证。一家企业想做海外生意，第一个念头往往不是去研究市场、分析规则，而是在脑子里盘算：有没有熟人？没有？那这生意多半不敢碰。
数字服务企业所做的，正是改写这套逻辑。
“很多山东企业，以前只是给江浙外贸企业做代加工，现在他们想自己‘走出去’。”近年来，山东国贸通大数据有限公司（简称“国贸通”）总经理丁小川敏锐捕捉到这一明显变化。但现实是，这些企业往往只有出海的想法，“不知道去哪、找不到客户”成为制约他们出海的第一道门槛。
国贸通打造的外贸大数据平台，已积累58亿条数据，覆盖200多个国家和地区，3秒就能完成检索，通过系统数据，搭建出某个产业的出口全貌。
“很多企业并不缺数据，缺的是能真正指导决策的数据应用。”丁小川说，他们做的，就是把散落的碎片化数据，转化为外贸企业用得上、用得好的精准商机清单。
以锂电池产业为例，平台能精准呈现某国某家公司正在采购的产品、价格、采购周期，还能分析这家公司的供应商架构。如果有多家供应商，就有切入的机会。目前，国贸通已服务全球超12万家企业，用数据为企业出海“导航”。
企业出海，当地技术标准和法律法规是绕不过去的坎。
山东双泽信息技术有限公司（简称“双泽信息”）干的，就是用数字化手段打破这一壁垒，把晦涩的技术法规变成可视的对照数据。他们把欧盟数万项技术标准及法律法规全部汉化，做成双语阅读平台，并建立中外技术标准的条款级对照——一个画面上，左边中国国标，右边国际IEC标准，同一项指标怎么规定、差多少，一目了然。
支撑这套系统高效运转的，是双泽信息用20多年专业数据训练的AI机器翻译系统。有了它，2万页国际招投标文件10天完成翻译，而人工翻译则需要一年多时间，大幅提升了企业出海效率。
国贸通和双泽信息的营收上扬不是偶然。从全省看，2025年1-10月，知识密集型服务进出口同比增长15.7%，正稳步成长为外贸高质量发展的“关键增量”。
政策端的持续发力，也为企业发展保驾护航。今年，山东出台《山东省数字贸易企业梯度培育管理办法》，建立分级培育体系，持续支持国际工业数字互联网平台建设，为数字服务企业发展注入强劲动力。
制造业土壤“长出”服务出口
软件和信息技术服务业是我国服务业的支柱产业。在山东，依托雄厚的制造业底蕴，一批从制造场景中成长起来的服务企业，正走出独具特色的出海之路。
“国外工业软件年费加维护费动辄上百万元，我们开发的同类软件不仅成本更低，应用效率和系统稳定性也优于一些国外软件。”青岛弯弓信息技术有限公司（简称“弯弓信息”）总经理焦清国告诉记者。这家脱胎于制造企业的工业软件企业，聚焦橡胶轮胎等领域，通过工业互联网精益生产系统平台、工业互联网终端数据采集组态平台、企业生产大数据驾驶舱调度分析平台、智慧能源管控等系统，精准满足制造业对工业互联网软件的多元化需求。
弯弓信息的出海之路，始于“跟随”。2019年至2020年间，随着中国制造业向东南亚转移，弯弓信息跟着轮胎、橡胶企业一起走进泰国、越南、柬埔寨市场。“客户去哪，我们跟到哪。”依托国内制造业客户的海外布局，弯弓信息逐步打开海外市场。
站稳脚跟后，“跟出去”很快升级为“反向替代”。在完成对国外软件的国产替代后，弯弓信息凭借成本优势和稳定性能，开始将产品返销海外。
口碑效应带来了更大突破。逐渐认识到中国软件优势的海外企业，开始主动寻求合作。就在上个月，弯弓信息刚跟斯里兰卡、阿尔及利亚的本土制造企业完成签约。
“工业软件有个特殊性，只要现场生产不停，软件就需要一直稳定运行。一旦与企业达成合作，就是终身服务，但这也需要软件企业有长期服务支撑实力。”焦清国说。目前，弯弓信息的海外业务占比已达30%。
弯弓信息的成长，既根植于山东深厚的制造业家底，也得益于先进制造业与现代服务业的深度融合。2025年，山东公布第六批17家两业融合试点企业；今年年初发布的政策清单中，山东进一步扩大服务业发展引导资金规模，重点倾斜支持平台型企业、两业融合类项目，为更多“弯弓”的成长铺好土壤。
出海服务“最后一公里”，谁来补？
整体来看，山东服务贸易仍然面临突出的结构性问题。传统运输、旅游、加工服务合计占比近六成，高附加值领域占比偏低。采访中，不少企业负责人坦言，一些中小制造企业仍存在“重生产、轻服务”的传统思维，对国际技术标准、跨境合规等专业服务认知不足、重视不够，甚至将其视为非必要支出，制约了本土高端服务贸易的发展。
除了高端供给不足，服务链条的碎片化也是企业出海的一道暗礁。法律、物流、风险防控等资源分散在不同机构，企业需多头对接——要做合规得找法律机构，要做物流得找货代，要了解当地政策又得另找渠道，一圈跑下来，时间耗没了，事还没办成。
这种碎片化带来的低效，在企业实践中感受更为真切。山东一家企业计划在迪拜投资建厂，团队自行赴当地考察一个多月，因不熟悉当地政策、缺乏本地化资源，始终无法推进项目落地。后来，企业通过一站式出海服务机构彦德国际对接，仅用一天时间就厘清了当地相关政策，3个月内便完成了工厂落地，效率提升可谓天差地别。
“出海服务链条很长，一个环节的短板，拖累的往往是整条出海链。”丁小川坦言，当前越来越多的企业，从单一产品出口，转向产业布局、海外投资的全链条出海，构建一站式、全周期的海外综合服务体系，已经成为行业发展的刚性需求。
针对服务链条碎片化的痛点，山东正加快搭建出海服务底座，推动企业出海从“单兵作战”向“平台赋能”转变。2025年，省商务厅批复支持建设“山海经”出海综合服务港，整合法律、金融、物流、保险等各类专业服务资源，为企业提供ODI备案（境外投资备案）指导、跨境金融、法律财税等全生命周期服务。目前已吸引90余家专业服务机构进驻。
随着企业出海步伐不断加快，服务贸易的支撑作用愈发凸显。彦德国际青岛公司总经理刘文菊对此感受颇深：“山东的制造业基础，催生了强大的生产性服务贸易内生需求，这也是服务贸易最可持续的增长动力。”
眼下，这股内生动力正在释放。如何抓住机遇，将旺盛的需求加快转化为本土高端服务供给能力，推动服务贸易向高附加值领域跃升，正是山东需要发力突破的方向。（刘云鹤 刘笑笑）（完）
