策划丨江北编辑丨椰子 编审丨云顶
随着上市酒企年报全部发布，头部酒企对2025年的总结以及2026年的目标、规划也同期发布。
梳理来看，面对“量减质升”的存量竞争，头部酒企不再盲目追求规模增长，而是将目光向内聚焦于精细化运营，向外探寻结构化增量。从贵州茅台的“市场化改革”，到汾酒的“全国化2.0”与文化赋能，再到泸州老窖、洋河等巨头锚定“数智化转型”与“全链路提效”。翻开各大上市酒企财报，“精细”、“稳健”、“年轻化”成为高频词。
2026年头部酒企怎么干？如何稳住基本盘？酒业家梳理了茅台、五粮液、汾酒、华致酒行等16家上市酒企的年度财报，以期从庞杂的信息中找到头部酒企决胜2026的关键“底牌”。
贵州茅台
2025年总结：
茅台实现营业收入1688.38亿元，净利润823.20亿元。其中茅台酒营收1465亿元，同比增长0.39%，茅台酒销量约4.68万吨，同比增加0.73%；茅台酱香系列酒营收222.75亿元，销量约3.84万吨，同比增加3.88%。贵州茅台经营基本盘稳定，彰显发展韧性。
2026年规划：
2026年，茅台将全面推进市场化转型。以消费者为中心、市场需求为驱动，系统推进营销体系市场化转型。茅台酒营销方面，产品端打造稳固“金字塔”型产品结构，构建层次清晰、定位明确的价值矩阵。
渠道端持续优化渠道生态韧性。服务端聚焦丰富“三重价值”供给，不断提升品牌忠诚度与市场满意度。价格端以市场为导向，构建“随行就市、相对平稳”的自营体系零售价格动态调整机制。酱香系列酒营销方面，重点推进产品、价格、渠道、服务等方面市场化进阶。统筹推进渠道优化布局，强化多元化渠道协同，提升渠道运行效率与收益稳定性。系统升级品质表达、消费体验与品牌共鸣体系，构建厂商与消费者共赢新生态。
将构建批发、线下零售、线上零售、餐饮、私域“五大渠道”并行的渠道布局，通过“线上+线下”融合转型，线上管效率、管触达，线下管转化、管服务，形成以消费者为中心的良性渠道生态体系。未来将按照市场化原则逐步丰富i茅台上架产品矩阵。
五粮液
2025年总结：
主动应市调整，帮助渠道纾压解困。实现营业总收入405.29亿元，净利润89.54亿元。五粮液产品营收279.36亿，其它产品营收91.68亿。
2026年目标与规划：
营业总收入与宏观经济指标保持一致。以持续提升五粮液品牌价值为核心，强化营销变革、强化应市策略、强化执行能力，全力推动高质量市场动销，全力实现市场份额有效提升。
传统渠道持续下沉终端建设，电商渠道加快营销数字化转型，新兴渠道重点发力团购销售，通过巩固核心人群并发力年轻群体、“她经济”“银发经济”等新兴消费，优化全渠道布局与深化跨界合作，做强宴席、礼赠、悦己及家庭等多元场景，并加速实施“一国一策”的国际化战略。
山西汾酒
2025年总结：
全年营收387.18亿元，同比增长7.52%；净利润为122.46亿元，同比增长0.03%。省外市场营收252.02亿元，同比增长12.64%，营收占比65.3%；省内市场营收133.91亿元，同比下滑0.81%。
省外市场稳步拓展，长江以南核心市场实现显著增长，青花20、玻汾百亿级产品地位进一步夯实，杏花村酒深耕宴席渠道发力大众市场，竹叶青酒深耕细分市场。研发创新文创产品近百款，完善“汾享礼遇”渠道服务模式。
2026年目标与规划：
构建“汾酒复兴纲领体系”，打造“共创型组织”，推动公司全要素、高质量、又好又快扎根中国酒业第一方阵。
全国市场精耕细作，构建全国市场四级网络，规划建设20亿元以上级别的堡垒市场，10亿元以上级别的重点市场，亿元以上级别的县级样板市场，千万级别以上的乡镇精品市场，深化全国化2.0布局。推动汾酒、竹叶青酒、杏花村酒品牌协同发力，精准定位、优化布局。
加速年轻化与国际化进程，创新消费场景，打造海外样板。推进渠道数字化升级，优化“汾享礼遇”，提升营销精准度与效能。高标准建设汾酒文化馆，打造展馆标杆，深挖文化内涵，升级“汾酒文化之旅”，创新“杏花村酒家”运营模式，探索“汾酒老作坊酒馆”等新业态，通过办好“名家采风”等文化活动，推动文化工作与市场营销深度融合，让文化成为品牌溢价的核心支撑。
泸州老窖
2025年总结：
实现营收257.31亿元，净利润108.31亿元。国窖1573稳居高端阵营，泸州老窖系列全面覆盖次高端、腰部、塔基价格带，养生酒、创新酒、新零售及海外市场精耕培育。全国布局纵深突破。百城计划、华东战略、“双百工程”等战略专项深入实施，持续聚焦核心区域突破与销售网络下沉，渠道控制力与市场渗透力显著增强。数智营销成效显著。以“五码合一”为核心支撑依托多维度扫码数据，真正实现以消费者为中心的数智化运营转型。
2026年规划：
把握“稳中求进、稳中求效、稳中求益”发展节奏。营销战线“稳中求进”。在稳定市场价盘、渠道利润的前提下，全力推进消费开瓶、渠道拓点、市场扩面；有序推进渠道下沉与数智营销精细运营，筑牢市场的基本面；稳步推进国际化布局，探索适配本地消费习惯的营销模式。推动“品牌提升、文化赋能、人才提质”三大工程。品牌提升工程。聚焦“双品牌、三品系、大单品”，持续优化产品结构，提升产品辨识度。
洋河股份
2025年总结：
实现营收192.11亿，净利润22.06亿。其中中高档产品营收165.42亿，普通产品营收22.34亿。省内市场营收86.19亿，省外营收101.57亿。营销工作以稳价盘、促动销、提势能为主导，围绕开瓶调整配套政策，调控发货节奏，对梦之蓝M6+、海之蓝等主导产品进行控量稳价，深化核心消费群体运营，加强市场秩序监管和整顿，规范线上渠道布局，逐步推动市场库存去化。
2026年规划：
深入推进“整顿秩序、稳定价盘、恢复信心、强化协同、促进动销”工作。
坚持“巩固重点区域，保持理性扩张”原则，扎实筑牢自身发展基础，积极参与市场竞争。一是加大成熟市场深耕力度，巩固传统优势区域，提高高潜市场拓展精度，提升投入产出效益；二是推进区域市场品牌协同与整合，实现各品牌优势渠道互补、投入优化和资源共享，提升整体市场营销效率；三是加强渠道建设与维护，实施差异化运营策略，持续构建与企业战略、品牌布局、产品矩阵、区域发展相配称的渠道结构，完善优势互补、高效联动的渠道体系。
强化梦之蓝M6+核心优势，聚焦“控量稳价”与“势能重塑”；稳固天之蓝、梦之蓝水晶版定位，聚焦核心场景，持续提升渠道推力；聚焦“海之蓝”焕新突围，有序推进第七代海之蓝全国化上市，持续开展消费者培育活动；推动洋河高线光瓶酒突破，深化省内提质增效，加速省外增量拓展。
古井贡酒
2025年总结：
全年营收188.32亿，净利润35.49亿。行业深度调整压力，消费需求与场景发生巨大变化，存量竞争加剧，市场动销缓慢。
2026年规划：坚定不移推进“战略5.0、运营五星级”方略。全面践行战略5.0，让“以用户为中心”的思维在公司得到全面、深入的贯彻。扎实打造“运营五星级”，增强合力，提质增效，优化服务，促进企业健康高效运行。
市场战略面，纵深推进“全国化+次高端”双战略坚定执行“全国化、次高端、古20+、强塔基”战略，统筹白酒与“白酒+”业务。“抓动销、去库存、拓渠道、稳价格”，强化终端执行力。构建“安徽固本、长三角龙头、沿边及经济文旅区突破”的立体格局，同步推进国际化与电商布局，形成“国内稳健、海外增量”双轮驱动。
紧跟消费趋势变化，围绕低度化、健康化、个性化、年轻化方向，创新消费场景。产品端推广“轻度古20”主攻年轻客群，依托“古井神力酒”系列占位健康赛道，以“汉、唐、宋、明”国潮产品线助推国际化。渠道端打造“古井轻养社”体验场景，发力即时零售，推动从“卖产品”向“引领生活方式”跃迁。
今世缘酒业
2025年总结：
营收101.81亿，净利润26.04亿。其中省内营收92.52亿，省外营收9.29亿，经销商数量为1358家，净增加130家。2025年实现市场攻坚持续突破，省内市场深化“县区精耕”策略，乡镇市场成为全新增长极，市场占有率稳步提升；省外“四级市场”建设成型起势，准板块市场、潜力市场进一步扩容。
2026年目标与规划：
争取实现市场份额进一步增长，利润增幅高于行业平均。深化区域精耕，聚焦核心单品，拓展新兴渠道，不断提高驾驭终端市场、精准捕捉消费需求的能力，拓展企业增长新空间。
省内精耕提质，筑牢核心基本盘。聚焦核心单品，深化千万级乡镇集群打造；推动苏南城乡一体化发展；持续优化产品结构、深化经销主体提升、赋能终端动销，增强渠道抗风险能力。省外重点突破，打造增长新引擎。持续推进长三角一体化和环江苏板块化建设，扩大板块市场规模，提升省外市场贡献率。拓展新兴市场，培育增量新赛道。加大新渠道投入，商超渠道强化精品零售联动；积极试水新酒饮赛道；创新定制化业务，培育新的增长曲线。
迎驾贡酒
2025年总结：
实现营收60.19亿，净利润19.86亿。中高档产品营收46.83亿，普通白酒营收10.04亿。省内营收42.66亿，占比75.01%；省外营收14.21亿，占比24.99%。
优化产品结构、丰富产品矩阵。聚焦核心市场深耕与重点渠道突破，加快营销模式创新变革，推动组织与人员向一线下沉，优化渠道运作模式与合作机制，深耕网点建设，强化核心网点管理，持续提升“双核工程”。
2026年规划：
市场战略方面，围绕高端、中端、大众及年轻消费群体，优化梯度产品矩阵，实施精准分级布局，全面激活品类增长势能。深耕安徽本土市场，持续提升中高端产品占比；攻坚苏沪市场，优化洞藏系列客户结构，打造样板市场；聚力突破外围市场，拓宽增量空间。以终端提质夯实基础，以场景突破精准运营，以销售转化提升渠道效能。同步布局新零售渠道，迭代会员体系，完善数字化运营平台，以数智化赋能全链路营销，实现市场份额与品牌价值双提升。
牛栏山
2025年总结：
实现营收52.18亿元，同比减少25.89%；销量27.04万千升，产量22.25万千升。主动调整营销模式，在核心市场进行精细化深耕，持续探索渠道管理模式优化。聚焦北京大本营及12座核心外埠城市，持续深耕餐饮终端。通过强化终端陈列、开展品鉴会等方式，提升产品铺市率与可见度。系统推进产品焕新、品牌升维与渠道变革。
2026年目标与规划：坚持“民酒”战略定位不动摇，以消费者为中心，系统推进产品年轻化转型，实现从“大众消费的酒”向“最懂大众消费的酒”的战略升华。
抓营销、重服务、强投入，全力保障市场健康稳定。聚焦“1-2-12-3+”重点市场，坚持深度覆盖、精耕细作，推动标杆引领、渠道下沉、产品培育、产品结构升级、精准营销，着力稳固存量市场、积极拓展增量空间。聚焦核心产品线，坚持一品一策、精准运营，强化市场服务与渠道规范，稳步提升市场发展质效。探索年轻化、低度化消费场景，加强年轻化产品研发推广，推动酒饮从社交工具向美好生活转变。
舍得酒业
2025年总结：
实现营收44.19亿元，净利润2.23亿元。普通酒销售收入同比增长5.75%，电商销售收入同比增长35.46%。
重视大众消费优先复苏的市场机会，核心产品舍之道、沱牌特级T68等发展动能强劲。适度控制发货，积极支持经销商进行库存消化，稳定市场价格，保持市场和经销商良性运转；聚焦基地市场及重点市场，增加消费者培育力度，强化会员运营，增强核心用户粘性；落实传统渠道与电商、直播、团购直销等渠道多元化发展理念，培育年轻经销商。
2026年目标与规划：
打造属于舍得酒业的大单品，推动产品结构高端化、全国化，聚焦打造N个小区域、高占有的基地市场，推进国际化。以产品极致质价比、品牌极致差异化、渠道极致价值链、组织极致战斗力为抓手攻坚克难；践行“渠道向下、品牌向上、全面向C”的核心策略，既要坚决稳住存量基本盘，又要通过“新场景、新人群、新模式、新价值以及新技术”进行破局，把握新商务时代的消费需求，常规营销手段与创新方式并举，助力公司新老产品达成战役目标。
衡水老白干
2025年总结：
实现营收41.21亿元；净利润4.3亿元。河北实现营收25.37亿元，同比减少18.64%；湖南实现营收7.74亿元，同比减少29.59%；安徽实现营收3.54亿元，同比减少35.50%；山东实现营收1.69亿元，同比减少19.31%；其他省份实现营收2.51亿元，同比减少24.07%。
2026年目标与规划：
贴合白酒消费理性化、代际更迭、悦己化的发展趋势，市场营销与品牌建设方面围绕“品牌、文化、品质、体验”四大主题，保持双线出击与产品高低并重策略，精准匹配各层级消费需求。同步推进品牌升级与营销创新，以文化节、演唱会及大小屏互动为载体深化用户连接，加速传播向短视频、社交媒体等小屏端转型；聚焦餐饮、宴席、商务三大场景拓展，深化酒旅融合与沉浸式体验创新，强化厂商店联动提升开瓶率与消费粘性，并加速核心产品迭代、新品孵化及新零售布局，在存量市场中挖掘结构性增量空间。
口子窖
2025年总结：
实现营收39.91亿元，净利润6.73亿元。“元明清”系列电商专供产品表现亮眼，成为线上增长新引擎，直销渠道增长44.42%。省内依托安徽运营中心，聚焦营销提质、组织优化、体系完善等，不断强化举措，营销工作扎实推进。省外市场加强招商力度和属地业务人员招聘，设立华东运营中心，为市场拓展奠定了坚实基础。
2026年目标与规划：
构建传统渠道+新兴渠道协同的渠道格局。传统渠道重点通过扁平化，对原有渠道切块划区、持续深耕，提升终端覆盖广度、渠道掌控深度。新兴渠道持续通过社区团购、电商运营，培育新“增长点”。同时，深入推进会员体系建设，盘活线上会员资源，通过数字化运营，精准触达消费者。围绕渠道扁平化、新质营销，加强经销商管理考核，进一步提升终端占有率、终端触达率。
结合市场需求，对现有产品结构进行优化，整合低效产品，将政策和资源聚焦于主流价位带的核心单品，形成基础产品牢固、腰部产品稳健、头部产品上行的产品格局。结合新场景、新消费需求，开发电商产品、低度饮品、果酒饮品等新品类，更好满足消费新需求。
珍酒李渡
2025年总结：
实现营收36.5亿元，经调整净利润为5.23亿。选择“主动调整，蓄势长远”。采取控货去库存战略，同时在市场波动中推行营销分离的战术调整，有效改善了主力产品的价格体系，使渠道库存回复至健康水平。
2026年目标与规划：
以万商联盟模式作为核心战略重点，继续推进此业务模式，并预期将带来可观的收入贡献。捕捉新增消费需求，通过次高端及以下价位的产品深化县域及农村市场的渗透力度，扩大生日宴、婚宴等社交场景的市场份额。
优化经销渠道，加强市场开发与消费者互动。计划进一步投入资源，聚焦市场开发及消费者互动，从而加快渠道周转，强化在核心区域市场的竞争地位。将利用“百城论坛”计划对接旗下三大品牌，并在成熟度各异的地区开展有针对性的市场开发，重点是在低渗透市场中挖掘增长机会。
水井坊
2025年总结：
实现营收30.38亿元，净利润4.06亿元。自2025年第三季度以来，公司收入和利润均呈现逐季度跌幅缩窄的态势。
推出“第一坊·晶狮”、“水井坊·井18”及“水井坊·臻酿大师”等产品。正式确立“水井坊”+“第一坊”双品牌发展体系。实现即时零售业务的三位数增长，同时携手山姆、开市客、盒马等全国性新零售商超，启动线上线下融合合作。
2026年规划：
将精细化运营，系统推进品牌、产品、渠道等核心领域的深耕与升级，着力筑牢基本盘，增强经营韧性。
第一，深化核心大店建设，甄选市场核心售点定向投入资源。第二，发力宴席场景生态，围绕消费者需求提供差异化宴席增值服务，提升消费体验，并通过短视频平台持续推广，强化宴席用酒氛围与品牌粘性。第三，深化重点区域与重点客户合作，针对高潜力市场精准赋能，深化合作，建立更多优势市场。第四，积极布局中低度市场，发掘新增长机会。第五，严控跨区行为，维护价格体系稳定，保障客户利润。第六，加速“水井坊·井18”与“第一坊”的生意拓展，通过合伙人模式维护渠道健康、建立渠道信心。第七，拓展商超、便利店及电商平台等，以线上线下联动创新营销，启动新零售业务的第二增长曲线。
产品方面，持续推动品牌高端化与品牌结构升级。将聚焦多元消费场景与新兴客群，持续推新并探索多元价格带布局，以更丰富的产品矩阵拓展更广阔的市场空间。将持续深耕新零售，围绕新消费场景与新消费人群开发专属产品：培育“臻酿大师”成为电商核心单品；通过“珍心珍意·清漾29°”满足年轻女性等群体需求；开发不同毫升数的小规格产品，拓展即饮场景。
金徽酒业
2025年总结：
实现营收29.18亿元，净利润3.54亿元。产品结构持续优化，300元以上产品营收同比增长25.21%，100-300元产品营业收入同比增长3.09%。
按照“布局全国、深耕西北、重点突破”的战略路径，稳步推进大西北根据地市场建设，强化区域内部协同联动与资源共享，持续提升市场占有率。华东市场、北方市场构建稳定的用户资产和渠道网络体系，着力培育华东市场、北方市场成为公司业绩增长的新引擎，成为销量增长的第二曲线。互联网公司精细化运营提销量，打造全国化线上营销平台，成为品牌赋能、消费者培育、销量增长的第三曲线。
2026年规划：
持续推进“品牌引领下的用户工程+市场深度掌控”的核心商业模式。以消费者为中心，加快产品创新，开发新产品，拓展市场触达维度。大力发展直播电商、会员运营、圈层营销、酒旅融合等新业态，推动品牌融入日常生活，提升消费体验与情感连接。四是模式创新突破。通过厂商协同，用户工程联动，直达C端，打造可持续的事业共同体；在成熟市场推行利润增长分享机制，激发组织活力。
华致酒行
2025年总结：
实现营收58.95亿元，净利润亏损3.69亿元，新增加盟门店417家，其中，新增华致优选门店200余家。通过精细化管理，全年销售费用、管理费用、财务费用同比分别下降42.24%、17.19%、41.83%，费用率持续优化，经营成本得到有效控制。
2026年目标与规划：
持续推进连锁门店招商拓展与渠道下沉工作，重点强化华致名酒库、华致优选两大核心业态门店的标准化落地与规模化扩张，优化门店区域布局结构，提升核心市场渗透率与终端网络密度，力争实现门店网络的高质量扩容，夯实线下渠道发展基本盘。
优化即时零售运营体系，以线下门店为核心载体，进一步深化与美团、京东、抖音、淘宝等主流即时零售平台的合作，实现平台运营的精细化、标准化管理，持续提升订单响应效率与履约能力。推进自有品牌“华致优选”产品上市，进一步筑牢产品竞争壁垒；加速“潮的华致”战略落地实施，推出更多契合Z 世代消费需求的新品类、新单品，持续拓宽消费圈层
