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各位读书会的朋友们，大家好。今天为大家分享一本管理学的非常有名的书，这本书的名字叫做《商业至简》。
如果您对IT行业感兴趣，
听起来就是两个关键词，第一个当然讲商业，讲管理，另外一个就是“至简”，就是把商业管理这件事情用最简单的内容跟方式给您来讲明白。
这本书还有个副标题，叫做“60天在早餐桌旁读完商学院”。这个副标题应该是对“商业至简”这四个字的进一步诠释。在作者看来，这并不是吹牛，因为商业的世界充满了不确定性。
有人，或者很多人在商学院里去读MBA，读DBA，拿到的博士学位，但他们仍然不知道如何去赚钱。这本书的问题在于教会你怎样才能够真正地赚到钱。其中的关键就在于你是否抓住了机会，是否不断地尝试和探索。实践是非常重要的，但是如果我们什么都不学习，那么我们可能就没有办法成功。这本书的内容都是精华，没有一句废话。
它的目标就是要培养出“价值驱动型”的人才。不管你是在创业还是在打工，公司都非常需要这样的人才。就算你在公司里做职业经理人，如果你能够为别人创造大量的价值，你也可以获得很高的回报。
我读完这本书之后，觉得我们在学习商业能力的时候，不必把事情搞得太复杂，太复杂反而会陷入到理论的困境当中。如果我们掌握了商业的基本功，然后不断地实践，那么成功的可能性就会变得更大。
那么，就让我们一起来看看这本书提到的十大技能。
在讲解十大技能之前，作者首先提出了十大性格特征。他认为成功的商业人士基本上都具有这十个性格的特质。
第一个特质，就是把自己视作公开市场上的产品。这就意味着你需要为别人在你身上的投资负责，你自己就是个产品，你是有定价的。
第二个特质，就是你是个英雄，而不是一个受害者。再重复一下，你是个英雄，而不是一个受害者。注意，这是两种完全不同的身份认同。英雄视角的人，即使面临困难，也会努力去解决问题。作者在书中分享了他的亲身经历，他的父亲在他小时候就离家出走了，而他的母亲在40岁以后重返校园去读书，这件事情给他留下了深刻的印象。
第三个特质，是不小题大做。在职场当中，我们经常会遇到一些人，他们在遇到一些小问题的时候就会大惊小怪。而这实际上是他们不愿意承担责任的一个表现。
第四个特质，是把反馈当做礼物。如果一个人不具备这种特质，那么他在听到别人批评的时候，就可能会感到非常不舒服。
第五个特质，是知道如何正确应对冲突。这是一个非常重要的技能，我们在职场当中需要经常和人去沟通，要解决各种各样的冲突。
第六个特质，是渴望被信任和尊重，而非被喜欢。作者认为这一点非常重要，因为一个好的管理者需要的是员工们的尊重和信任，而不是仅仅是他们对你的喜欢。
第七个特质，是坚定的行动派。这就意味着你需要立刻行动，迅速地把事情做出来。
第八个特质，叫做不自欺欺人。这是一个非常重要的特质，因为只有真实面对现实，我们才能找到解决问题的方法。
第九个特质，是永远乐观。这并不意味着我们要忽视问题，而是我们需要在面对困难时保持乐观的态度。
第十个特质，是成长型心态。这意味着我们需要把困难和挫折看作是成长的机会，而不是挫败的原因。
这就是这本书提到的价值驱动型人才的性格特质，我希望大家可以参考这些特质去不断地提高自己。
接下来，就来看这本书重点讲到的所谓十大技能，我们将会逐一给您做一下讲解。
首先，我们要讲的技能是领导力。领导力的核心是什么呢？你要懂得如何去制定并传达你的使命宣言。而使命宣言应该是简洁有趣、鼓舞人心的，这样才能够吸引更多的人和你一起战斗。
举个例子，有一家软件公司，他们的使命宣言是：“到2029年，我们的软件将在美国一半的电脑上运行，因为没有人应该忍受一个令他们困惑的软件界面。”这个使命宣言的模板，作者建议您可以去记住，叫做“我们将在什么什么时候做到什么什么什么，因为什么什么什么”。他强烈建议你记住这个模板，因为这个模板可以应用到你的具体工作当中去。比如说你是一个餐馆老板，你的使命宣言是这样：“我们将在5年内成为全省最好的披萨店，因为用本地原料制作的披萨是值得本地人炫耀的资本。”明白了吗？这就是你的使命和愿景。
制定了使命宣言之后，接下来就要去定义关键特征。所谓关键特征，是指这个组织的人具备哪些特性，能够做些什么事情。比如说一家花店，它的关键特征有三个，就是积极、创意和专注。
领导力的第三步是什么呢？叫做决定关键行动。关键行动不要超过三项，也就是你对员工的具体要求不要超过三项。比如上面提到的花店，他们的关键行动就是微笑、学习、清洁。
接下来，是讲一个好故事，这是非常重要的一步。比如说花店的推介故事：在这家叫“珍妮”的花店里，我们相信许多人在生活当中没有得到别人的认可。不被认可，让人难过，让人失去希望。而收到鲜花的时候，人们会感觉到焕然一新，因为有人记得他。只要一束花就能让人们想起，有人关心着他们，给他们带来几天的好心情。他说，我们提供休斯顿地区最好的鲜花，因为这是一种简单有效的方式，让人们对他们所爱的人表示认可，每个人都值得拥有。刚才我讲的这段话，就是这个花店所编的一个故事。你听懂了吗？把一个送花的行为变到了被人认可，变到了让你知道还有人珍惜你，由此变到你会有更好的一个心情。
领导力不是打卡，不是用天天用着摄像头去监控自己员工，这不叫领导力，这充其量是非常糟糕的一个管理手段。领导力应当是感召，是让大家愿意跟你一起奋斗。这就是第一个能力，领导力。
第二个能力叫做生产率，就是生产效率。为什么有人会干活快，有人干活就会慢呢？有人很快就能做出很多事情，有人却不行呢？核心点就是效率不同。那么问题就是，生产效率怎么能够提高呢？实际上说到底就是时间管理的问题。
作者说，每天反思时间是在早晨。我们一般是在晚上去反思，很多人甚至是不反思，偶尔有反思也是在睡觉前想想今天过得做得怎么样。但是一天已经过完了，这种反思可能就影响了你的效率。应该怎么做呢？作者说，每天早上起床的时候，想一想，假如今天让我重过一次，我会如何过？意思就是，今天还没有开始的时候，我就要想想看这一天，假如我重新可以计划一下，我会怎么过。这个时候你就会提前删除掉很多无效的信息，努力去做一些高效的事情。在这一天发生之前，去反思，我们才能够更好地规划一天的时间。
这个方法大家一定要记住，我觉得可以去实践的。你可以想象一下，如果你没有这个反思，你一般来讲这么操作，早点起来。如果我没有反思，我今天大概稀里糊涂地会怎么过？不行，我今天现在要把这稀里糊涂这一天我要重新去重新来过，我应该会怎么做？你明白这意思吧？你可能会大量删减掉一些无用的、低效的信息，甚至想偷懒的一些动作和时间安排，从而去改变，提前去做反思。注意，这里关键词叫做“提前去做反思”。
做规划的时候，大家要优先考虑主要任务。生活当中有两种任务，一种叫主要任务，一种叫次要任务。人一天当中可能有很多的次要任务，但主要任务最多有三个。你在一天内能够完成这三件事情就够了。今天这一天，我能够把两本书读完，晚上跟一个重要的朋友吃饭，那完成这两件事情就可以了。假如今天周三，我要再加一个跑步，因为跑步对我来说很重要，我的一天就只有这三个主要任务。如果你真的像我一样，每天能够完成三件重要的事情，你的效率就肯定不会低了。
但问题就在于，很多人并没有把这个三件重要的事情摘出来。每天看起来忙忙叨叨的，做了很多事儿，过了几个礼拜、几个月，甚至几年，发现自己还在原地踏步。这就是因为你没有一件事一件事地往前走。所以我建议大家每天要把三件重要的事情列出来，其他的就是次要任务。
讲到这儿要提一个词儿，这个词叫做“小心紧急干扰”。很多事情其实并不重要，但是可能看起来很紧急，总是火急火燎的。因此，如果一个人的掌控时间能力比较弱的话，他就经常会被那些紧急干扰但是不太重要的事情带跑。导致结果就是你大量的时间在处理所谓很多很琐碎的小事儿，但是却根本处理不完。然后最后你问他，你怎么效率这么低？他说，我有什么办法呢？因为那些事情都急着找我来做。但实际上，你应该拿出最重要的时间，先把那三件重要的事情做完。
美国有个企业管理者非常成功，我们总结一下美国企业管理者的一个特点，我们会发现他们喜欢很早到公司。很早到公司有什么好处呢？第一个不堵车，第二，公司没人。比如说9点上班，他7点30分或者6点30分就到了。那么7点到9点这段时间就没人打扰他。他就可以把一天当中最重要的那几件事情先做完了，剩下的时间再去陪他人去处理其他的问题。所以我们要给自己留出时间来，去做重要的任务，最大化使用这段高效的时间，尽量不分心。因为一天当中这些小的诱惑、小的干扰是非常非常多的。
所以我们说，将军赶路不追小兔，就是这样一个道理。这其实是我现实当中也接触下来很多企业家共同做的事情。有很多老板都到得早，为什么到得早呢？他就是要按这个安静的时间把自己该做的事情先做完。那很多人说，我做不到，做不到就做不到，做不到就是你当不了老板嘛。
还有另外一个好方法，就是提前锁定时间。比如说有人约你吃饭，最好早点约，甚至提前一个月把时间就定好了。提前锁定时间就能够保证时间的产出和效率，这是关于生产率的问题。
那么第二个能力，是要确保生产率。你想成为一个高效能的人士，成为一个价值驱动型的人才，你的效率就要高，不能浑浑噩噩，不能不出活。这是第二个能力。
接下来聊的是第三个能力，叫做战略能力。在创业的道路当中，我们必须要掌握战略的应用。关于战略，该如何去理解呢？作者用一架飞机去比喻，向我们描述了企业战略的运行方式。
想象一下，飞机的机身就像是公司的运营费用。这些费用包含了公司的日常开销，比如说公司的大楼、饮水机、给员工提供的水果、餐食、打印纸等等。这些都是经营成本，它就如同飞机的机身一样。但你知道的，机身并不产生动力，如果没有机翼，也就是我们的产品和服务，机身就会掉下去。所以，机翼必须要轻盈而且强大。
所谓轻盈，就是指产品要么利润丰厚，要么薄利多销。比如我们经常说的“雪糕刺客”，它就是典型的利润丰厚的产品。五毛钱的冰棍儿，就是薄利多销的产品。那么强大就意味着产品必须要有强烈的市场需求。只有这样，飞机向上的动力才会更大。
那问题是，飞机的发动机是什么呢？飞机一般有两个发动机，分别代表着营销和销售。很多人把营销和销售混为一谈。营销就是做好品牌和广告，让客户知道你，甚至主动来找你去购买产品。销售是你主动去找客户去推销你的产品。不管营销还是销售，目的都是为了赚到钱。关于这个，作者给出一个建议，就是所有的营销活动都应该有一个“等待开售”的动作。比如说现在电影上映前都有一个“想看指数”，它就能够有效地预测未来的票房效果，而这个“想看指数”其实就是“等待开售”的一种体现。
销售团队进行销售时，需要采取一系列的步骤，引导有资质的潜在客户去达成交易。这些步骤可以简化成为：判断潜在客户的资质、发送信息、安排电话沟通、安排见面、发送报价单、进入成交程序。这就是销售的基本过程。
在公司的发展过程当中，还需要去添加燃料，也就是资本和现金流。很多公司都曾经因为忽视了燃料而遭遇过痛苦的经历。我们见到过很多因为没有重视现金流而倒闭的企业，就比如说疫情期间，突然现金流断了，没有客户了，出门都出不了了。现在这种黑天鹅频发，就算你有再多的资产也没有用，因为一旦现金流断了，资产被变卖的时候，本身就不值钱了，甚至卖都卖不掉。所以我们一定要重视公司的燃料，保证资金和现金流的充足。
这就是战略的比喻。理解了这个比喻，你就会明白战略的真谛，就是用发动机驱动机翼产生动力，带着沉重的机身飞向天空。那么到底应该去如何去选择，如何去做呢？肯定是发动机要强大，机翼要强大，机身要轻薄。管理者不能够因为奢侈而花费大量的钱，否则运营成本过高，发动机就带不动了。所以战略就是要选准你的机翼和发动机，这就是战略的能力。
接下来讲第四个能力，就是信息的传递能力，也就是你是否能够清晰地表达你做的事情。这件事情很多人听下来会觉得有点纳闷，我一当老板的，我在学管理能力，你再问我能不能把这事说明白，我怎么就说不明白呢？这个观点其实来自于作者之前另外一本书，叫做《你的顾客需要一个好故事》。他说的“说明白”的能力并不是说只是你一二三四五讲清楚了，而是你要建立一个框架。
这框架当中首先是人物，也就是消费者，你需要有一个清晰的目标客户。而这个目标客户现在正在面临问题。这个时候，就需要一个向导出现。向导就是创业者，他们为客户提供了解决问题的方法。比如说我们作为向导，为他们提供了很多书籍。我们还有个产品叫做“新父母”，请了很多的教授来做向导，并且提供了很多解决方案，比如说教你如何去陪孩子学习，引导他们的情绪，如何和孩子们建立信任关系，减轻孩子的学习压力，积极心理学等等。
最后就是召唤阶段。所谓召唤，就是呼唤客户采取行动，购买产品或者服务，体验并改变他们的生活。召唤有两个结果，就是成功和失败。如果成功了，用户将会处于怎样的状态？如果失败了，将会面临怎样的后果？每个人都需要将市场清晰地表达自己的商业逻辑。
我来举个例子。假设在一个面包店里，这个面包师傅想要销售这个结婚蛋糕，它的故事模板是怎样的呢？首先，每个新娘都想要一个有纪念意义的美丽的结婚蛋糕。然后，他们遇到的问题是，大部分的结婚蛋糕虽然很好看，但是却很难吃，这就会给客人留下很不好的印象。接下来就是叫做“遇到向导”的环节。你有这样一段话来讲述：“在第八街的面包店，我们厌倦了难吃的结婚蛋糕，为您开发了一套工艺，让华丽的结婚蛋糕也可以很美味。”这里，向导的责任就是让蛋糕既好看又好吃。然后，向导给了一个方法：“与我们合作，只需预约到店品尝，并预定配送时间。”最后，召唤客户采取行动：“今天就预约。”成功的结果是什么呢？“如果你订购了我们蛋糕，美丽的蛋糕会让你的客人惊叹，而且味道绝佳。”而避免失败的说法是：“不要让难吃的蛋糕影响你的心情，今天就预约吧。”
这个故事大家听了，它是一整套的模板和逻辑体系。起码你要表达的事情表达清楚了，而且还用了一个故事的模式。这个模板当中，每一句话都讲述了蛋糕店的定位和蛋糕店能够解决的问题。我们之所以选择这本书来讲，就是因为作者非常非常聪明，他没有废话，直接讲述了做生意的基本逻辑。
我们需要记住，在你传递信息的时候，你是在谈论客户的问题，而不是你自己的问题。比如说，你要卖蛋糕，你说“我们创业5年了，到现在都没有卖出去一个蛋糕，你能不能支持我们一下？”这话对于客户来说没有任何意义。客户只关心他自己的问题。比如说，我今天要结婚了，我能不能买到一个既好吃又好看的订婚蛋糕？我们需要给出明确的召唤和利害的关系的表达。
作者说，如果你对自己的产品都遮遮掩掩，不敢明确表达，那么别人对他的信任也会打折扣。如果连你自己都不相信自己，那么别人怎么可能会相信你自己呢？所以我们要明确地召唤，告诉客户明确的利害关系。这就是第四个能力，信息表达能力。
第五项能力就是营销。这个章节给我留下的印象很深刻。销售和客户之间的关系建立可以划分为三个阶段。首先是好奇，客户对你的产品产生兴趣。接下来是了解，客户愿意去尝试你的产品。最后是承诺，由此产生的服务。这就是所谓营销的全过程。强调一下，再重复：好奇、了解、承诺。
我记得我小的时候，80年代第一次见到方便面，家里人出差给我带了一包。很好奇，什么玩意儿？也是面条？为啥是硬的？水一泡就能吃吗？泡了泡吃一吃，觉得怪怪的，还行，反正吃了不饿，这就是了解。最后家里开始囤积，买了一箱方便面，这就是承诺。整个过程就这么简单。
从好奇阶段开始，我们就要记住一件事情：人们对于和他们生存息息相关的东西，最容易产生好奇。不论你做什么，你都得想办法让你的产品和对方的生存联系起来。你可能会问我，做这个事情并不重要，那怎么可能与生存联系起来呢？这个时候，你就需要一个“一句话摘要”，就是一个让别人愿意跟你做生意的“咒语”。只要别人听到这个“一句话摘要”，就会联想到你。
引发他人好奇心的所谓“一句话摘要”的结构，就是要讲一个简单的故事。它的逻辑就是：问题到方案，方案到结果。比如在一个聚会当中，别人问你是做什么的，你说“我是一个家庭厨师”，这是一个新兴的行业，可能大家都不太了解，不过我们正在创业。别人一听，这不都废话吗？到底啥意思呢？真正的家庭厨师应该怎么介绍呢？就用问题、方案、结果来向大家说明。你说：“你知道吗，大多数家庭都不在一起吃饭。他们一起吃饭的时候也都吃得很不健康。我呢，就是一名家庭厨师。我在别人家里给大家做饭，让他们吃得更好，同时还能让他有更多的时间能够彼此陪伴。”明白差别了吗？你要先找到问题，然后给出方案，最后讲到这个方案的结果是什么。
到了了解的环节，让别人了解你，你需要做一个网页。但是现在很多人不用网页了，手机内有H5的界面、小程序等等，这都是一个同一个逻辑。在使用所谓的网上推广的这些措施之前，我们要经历所谓“穴居人测试”。什么意思？你可以想象有这样一个穴居人，他在洞穴当中，他没有太多文化，刚好只认识点字儿，学问很低。好，现在问题来了，你设计的这个互联网的界面，这个穴居人能不能看懂？如果他能够通过这个测试，就说明这个页面是合适的。如果他看了这个页面以后，发现根本看不懂，觉得页面很复杂，有那么多奇怪的东西，那就完蛋了。
什么叫看懂了呢？看懂了，就意味着这个穴居人，也就是一个没有受过高等教育的普通消费者，能够从页面上看出三个问题。第一个是它提供了什么。第二个是它如何改变我们的生活。第三个就是怎么购买。注意，再强调一下，我们现在很多人在通过网上去做营销，你要记住，你提供这个页面一定要足够简单，它就要传递三个信息，解决三个问题。第一个，我来提供什么给你；第二个，我将会如何改变你的生活；第三个，你该怎么去买。只有你把这三件事情在页面上说清楚，而且穴居人还能在5秒之内看懂。注意，穴居人是没有太多耐心的，他看看不懂，只有5秒钟，看不懂他就走了。你才能够去把问题搞定。
而我们现在不但有H5、小程序、公众号，还有抖音、小红书，还有各种推荐的平台。因此我们能不能在5秒钟之内让大家看懂这个问题，这就是第二步，叫做了解。
第三步就是承诺。你就需要下功夫了。要收集对方的电子邮件地址，收集对方的微信，收集对方的联络方式，然后发送邮件。我们的邮件未必会被归类到垃圾邮件。如果能够提前知道对方是在什么情况下与你认识的，那么我们发送过去的邮件就是一对一的，这样的话就不会被系统判定为垃圾邮件。最后，说服对方跟我们产生合作，这就是营销的过程。
营销总结一下来就分这三步：好奇、了解、承诺，最后会形成一个私域。私域里的用户群体，我们称作私域流量。形成私域流量之后，我们逐个去转化和攻克。如果你给予了用户很好的服务，就会形成一个良性循环，他甚至还会给你介绍新的客户来，生意会越做越好。前提是我们得知道一句“咒语”，这是非常重要的。我们能不能用问题、方案、结果的方式把自己清晰地介绍出来？营销能力是非常重要的，这就是所谓的第五个能力。
第六个能力叫做沟通。在沟通过程当中，你要告诉你的观众，你将帮他解决什么问题。
这里分为主要情节和次要情节。就像我们在演讲的时候，一般讲三部分内容，最多不要超过五部分。如果你超过五个，比如说今天我要讲八个部分，大多数观众是听不住、听不懂或者记不住的。所以我们演讲就是要讲三到五点的主要情节。那么在每一个主要情节下面，我们可以分出几个次要情节，用树状图的形式陈列清楚论点。讲完这些情节之后，你要为高潮进行铺垫。最后，召唤对方行动，要非常明确地给对方一个召唤行动，叫做“让我们一起干吧”。
演讲的最后一句话很重要，它应该是演讲的主题，因为观众最能够记住的就是你演讲的最后一句话。所以最后一句话一定要重复今天演讲的主题，我们要在最后带着大家一个深刻的印象，让大家离开会场。这就是关于沟通和演讲能力，这个第六个能力我们就比较快地给大家带过了。
第七个能力大家比较关心，就是销售。前面我们曾经提到过关于营销和销售的事情，大家可以仔细再回顾一下。销售是每一个创业者都非常需要的能力。
首先你要筛选潜力客户。你知道奢侈品店的店员经常以貌取人吗？看到穿着普通的客人就不屑一顾。这种做法当然是不妥的。但是，如果你想要把有限的时间用到大客户身上，你就得想办法先分辨出谁是你真正需要服务的大客户。
如何筛选出真正的潜力客户呢？你就要回答三个问题。第一，他们是否有你的产品可以解决的问题？第二，他们是否有能力购买你的产品？第三，他们是否有权利购买你的产品？只有满足这三个条件的客户，才是你需要关注的潜力大客户。
然后，吸引客户进入到你的故事。我们都知道，故事的吸引力是无法抵挡的。那么，如何让客户走进你的故事呢？你可以按照以下的步骤来操作。第一，我发现你正在被某问题困扰。第二，我发现这个问题给你带来了新的困扰。第三，我们的产品或者服务可以帮助你解决问题X，也可以帮助你消除困扰Y。第四，我们已经帮助数百个有同样问题的客户。第五，这就是他们的反馈。第六，我们一起来帮您制定一个实施计划吧，你的问题和困扰都会得到解决。
就这样几步让客户走进你的销售故事。作为销售，最重要的技巧就是能够和客户谈论他们的问题。客户最喜欢谈论什么呢？他们的问题，他们的困扰。作为销售，我不仅能够和你谈论你的问题和困扰，我还能够告诉你这些问题和困扰会给你带来怎样的影响，并且我还能够提供一个解决方案。这个方案已经帮助了无数的人解决同样的问题。那么，你愿意试试吗？
接下来在销售过程当中，你需要扮演引导者的角色。比如说有一个人去教堂销售儿童游乐设施，你听着是不是有点滑稽呢？到教堂销售儿童娱乐设施。但是他并没有直接去推销娱乐设施，而是先谈了教堂的困扰。教堂困扰什么呢？希望更多的社区的居民能够经常到教堂当中来。所以他说，修建一个游乐场，邀请社区居民来参加我们游乐场的开园仪式，这不就可以吸引更多的人了吗？改变他们的生活呀。
最后，你要提供一份清晰的报价单。很多销售人员花了很多时间和精力跟客户去谈生意，甚至组织了各种活动，但最后有个问题，收不到钱。这意味着你最终销售失败了。所以最后一步就是要提供一份清晰的报价单，把前面所有的问题都总结出来。报价单应该包括以下内容：客户的问题、我们的解决方案、解决方案的实施计划、价格选项以及问题解决后的预期的结果。提供的报价单可以是传真、邮件或者是面对面。只要你是有信心的，就可以达成销售。所以，销售需要的是有信心。
作者分享了他一个同学，这个同学跟所有的漂亮女生都约会过，那其他男生就很羡慕，说你是怎么做到的。他的问题是别把事情想那么严重，就是说你敢于开口，敢于提出你的需求。很多人之所以做不到，就是因为他们被自己先把自己给恐慌恐吓到了。所以，如果你想要成功销售，你必须要敢于开口，敢于提出签约或者付款的事情。不要把事情想那么严重，被拒绝并不一定是坏事儿。在销售过程当中，有一个很常见的心理现象，就是一个人很难连续拒绝另一个人很多次。如果你第一次被拒绝了，你就换个产品再试。如果还是被拒绝了，你就再换一个产品，只要你坚持不懈，总会有一次会取得成功的。
接下来讲第八个技能，就是谈判。在商业环境当中，你总会碰到需要和他人协商的问题。我们之前曾经讲过一本书叫做《掌控谈话》，当时我们花了很多的内容来给大家去讲这个谈判的技巧。但这本书作者却跟我们说，谈判其实并不复杂。
首先你要明白，谈判分为两种类型，一种是合作型，一种是竞争型。他说，以我为例，如果你和我谈判，我们会以合作性态度来对待。我会思考如何去实现双赢，如何构建一个双方都能够接受的结果。我们要尽快达成共识。如果你遇到的是合作型的谈判对手，你也应该采取合作态度，尽可能寻找双赢的方案，达成一致，甚至还能建立友谊。但如果你发现对手是竞争型的，他会坚持到底，直到你无法承受，逼着你去说不。这时候你应该如何应对呢？你需要立刻转变成为竞争型的谈判者，并设定一个虚假的底线。比如说，这个项目如果低于10万，我们老板肯定是不会同意的。等到对方真的打破了你设定的底线，你再说，我需要去请示老板。这其实是一个常用的策略，虽然实际上你只是在楼上转了一圈，但那就是一个虚假的底线。当对方突破你的虚假底线，你回来之后千万别马上说“好的，我们老板同意了”，这时候你还需要向对方提出一些额外的要求。我们老板说这个价格可以，但是我们损失太大了。那么你必须帮我们妥协一下，比如说能不能在我们这儿买保险。如果对方拒绝，你就可以说我还需要再请示一下。真要让对方觉得你是真的在这个底线上挣扎，他才会愿意签字。
因为竞争型的谈判者总是想要赢，他需要感觉到他赢了。所以谈判的技巧就是让对方感觉到他赢了，实际上你才是真正的赢家。那么如果对手是合作型的，你就不需要变成竞争型的。长期的竞争性谈判会带来巨大的成本，你就要付出很大的精力，而且别人也不愿意和你合作，因为谈判过程当中充满了压力。此外，你可以提供一些额外的好处，比如你说在价格上没办法让了，我这有个赠品给你行不行？类似于这样的方法去解决相关的问题。这是第八个能力，我们就不展开了。
第九个能力，书中提到的第九个能力就是管理。他提到了很多领导当中在做管理的时候需要确定的一些事项，比如说优先事项，整个团队的KPI、OKR的建立等等。这个我建议大家可以到书中去读。
好，这本书的魔力就在于，它把商学院两三年的课程内容浓缩到了一个精华要点。就算你没有接受过任何商学院的教育，但是你要想赚钱，你至少都需要知道这些事情。你要花费不到30分钟时间，就能够读完其中一个部分，掌握其中的知识。所以建议大家可以把这个这本书去认真学习一下。涉及到领导力、生产率、战略、信息、营销、沟通、销售、谈判、管理、执行，包括执行这十个部分，能够武装我们大家伙儿。
再次感谢大家，谢谢大家，再见。
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老马的一些心里话
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这种通过阅读获得的宝贵经验和认知，是我们在人生旅途中积累的财富，也是我们不断追求的方法论。
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希望越来越多的朋友，能通过这个方式喜欢上读书，并与书结缘。
我们将为你拆解重构百万字的文字知识，通过声波这一载体，与大家共同分享我在这些书中所收获的经验、认知、和技能。
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