作者：杨一轩
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几十万经纪人平均月薪6000元，而两大高管一年拿走数亿元，也因此，贝壳宣布转型时，有员工吐槽“老板几个亿，员工几个贝壳币”。
当“最大房产交易平台”的标签不再性感，贝壳需要找到新的故事。
3月29日，贝壳集团董事长兼CEO彭永东发出全员信，宣告贝壳历史上最大规模的组织架构调整。这也是一场前所未有的转型，贝壳要从房产交易平台转向社区居住服务平台。
▲贝壳启动组织架构调整。
成立集团变革委员会及五大专项管理委员会，推动经纪人转型为“信任型专家服务者”，彭永东喊出 “本次改革，我总负责”。
上层已经是磨刀霍霍，作为这场变革重要参与者的一线中介们，是否同样干劲十足不得而知。只知道有人很快在社交媒体上发表情包吐槽：“老板几个亿，员工几个贝壳币”。
这也难怪有人不满，就在一周多前，贝壳才刚发布财报，2025年又用股份支付了19亿元薪酬，外界估计彭永东和联合创始人单一刚仍会拿走数亿元。
与之形成对比的是，2024年贝壳旗下房产经纪人月均收入约6000元。而整个2025年，贝壳的员工减少了逾1.5万人，业绩压力引发生存危机，出走成为必然。
彭永东在全员信中提到，这场改革“不只是信心问题，而是选择问题”，“我们没有选择”。
看来，贝壳的变革已经迫在眉睫，但那些不满高层“天价”薪酬的一线中介们，又会顺利挑起变革的重担吗？
老股东陆续撤退
在贝壳走到必须变革这一步前，嗅觉灵敏的资本，也许早就给出了提示。
高瓴资本2016年和2019年两次参与贝壳融资，但自2021年起连续减持，持股已低于5%。截至去年四季度，其持有贝壳约423万股，市值为约6700万美元。
融创中国2017年领投链家C轮，到了2021年，融创分两次大规模减持，套现近70亿元，被称为清仓退出。
同样是在2017年，万科斥资26亿成为链家战略投资者。2022年开始减持，2023年清仓。虽然具体投资回报率不详，但应该也不差。据推断，万科仅2023年在贝壳股票上就套现约31亿元。
软银2019年豪掷13.5亿美元，拿下贝壳D+轮融资，2020年贝壳美股上市时持股10.2%，到2022年8月，据媒体报道，孙正义已清仓价值约25亿美元贝壳股票。
从几个主要投资者的撤退来看，2021年无疑是一个重要时间点。
对贝壳来说，这一年也可以说是转折点。当年5月，“灵魂人物”左晖因病离世，彭永东迅速补位。到了年底，贝壳发布“一体两翼”战略，向租赁和家装赛道拓展，谋求新的发展曲线。
也是在2021年，贝壳开始感受到寒意。当年第三、四季度，贝壳的GTV（总交易额）已经开始下滑，全年GTV仍达到令人振奋的3.85万亿元，但这个数字如今仍高耸于顶峰。
地产深度调整之下，贝壳的压力持续增加。
2023年7月，贝壳又将战略升级为“一体三翼”，在租赁、家装之外，新增与住宅开发业务相关的贝好家，算是再开一条赛道。
但这样的探索，似乎并未带给投资者更多信心。
2023年6月，左晖家族信托减持1190万股 贝壳ADS，价值约1.8亿美元。此外，贝壳副董事长徐万刚通过其掌控的Blossom South Limited，于当年下半年多次减持贝壳股票，累计套现约5328万美元。
现在往回看，贝壳的增长压力，从老股东撤退时就已经存在了，此后的多元化业务探索，并未能赶走笼罩在贝壳头上的阴云。
家装与租赁业务虽然有不错的增长，但离能弥补房产经纪业务的下滑缺口，还有较大的距离。
至于贝好家，目前已落地18个合作项目，但此前市场传言该项目核心区域与总部层面出现人员优化，可能涉及上百人。裁员传言遭到贝好家方面否认，但战略性后撤似乎在所难免。
减员保利润？
贝壳的处境，确实不太妙。
财报显示，贝壳去年的GTV为3.18万亿元，同比下降5%，贡献绝大部分交易额的仍是存量房和新房业务，其中前者同比下降4.2%，后者下降8.2%。
▲贝壳的存量房（上图）和新房业务交易量情况。图片来自“海豚研究”。
从收入来看，两大支柱业务存量房和新房业务同比下滑11.3和9.1%，但贝壳总收入仍维持1.2%的小幅增长，主要是因为房屋租赁业务收入升至219亿，同比大增52.8%。
但租赁业务还不足以独撑大局，因为毛利率低，其对贝壳利润率的贡献只有8.6%，而存量房和新房能达到39.3%和25%。
这也导致了贝壳整体利润出现大幅下滑，去年净利润为29.9亿，同比降幅为26.7%；第四季度更是惨淡，净利润为0.82亿，同比下降85.7%。
过去，贝壳依靠高毛利、轻资产的房产交易服务，形成了稳固的基本盘，但随着地产行业下行，高增长不可持续，钱自然就不好赚了。而贝壳的装修、房屋租赁等新业务，属于重资产、毛利率低、回报周期长的辛苦活，想轻松赚大钱已经不太可能。
而更现实的情况是，贝壳去年赚到的钱，很大部分是靠减员降本达成的。
数据显示，2024年底，贝壳员工总数为135072人，到去年底，员工数降至119245人，一年间少了15827人。
人员减少直接缓解了成本端的压力，2025年，贝壳的总人力成本减少7.4%，少支出了31亿元。而这个数字，与贝壳的净利润恰好相仿。
事实上，在大部分房企亏损度日的情况下，贝壳近几年仍旧处于收获期。在2021年和2022年亏损后，最近三年，贝壳都在盈利。
据“达观商评”，从2021年到2024年，贝壳总人力成本支出从480亿元降至417亿元，净减少63亿元，而相应地，其净利润立即从亏损5.25亿元，变为净赚40.78亿元。
而最近几年来，贝壳也是时不时传出裁员消息。
2021年，在左晖离世当年，网传上海研发团队被整体优化，贝壳方面后来证实，行业环境变化，对上海地区部分岗位进行调整。2022年，贝壳再次大规模优化人员，覆盖产品研发、业务运营、中台支持等多个部门，平均优化比例达50%。
到了2025年，贝壳就一直在减员，上半年少了约3200名员工。其季度净利润从第二季度开始大幅下滑，整个下半年，贝壳大幅减少了约1.26万人。
但减员似乎仍未结束。今年3月起，贝壳全面取消经纪人转会费及相关限制，涉及超50万平台从业者。有分析认为，此举看似给经纪人松绑，但背后是能力弱、收入低的人转向其他平台或者直接被淘汰，贝壳不需要承担任何赔偿，可能就悄悄完成了减员。
“天价”薪酬会成为阻碍吗？
贝壳的变革，势在必行。
彭永东冲在一线，挑起改革的重担，而贝壳的组织架构调整，某种程度上更像是将权力收归集团。
根据数个任命文件，贝壳设立集团变革管理委员会，彭永东任主任。在大本营北京链家设立战略委员会，将家装和房屋租赁业务统一整合进来，首次任命三位首席客户官，直接向彭永东汇报。
▲贝壳调整后的组织架构。
值得一提的是，在华为、阿里巴巴出现过的总干部部，也被嵌在了贝壳的组织机构里，接管的是原人力事务线组织部职能，其实就是将人事权从业务线手里归入集团，统一控制人力成本。
在一些观点看来，这是贝壳在进行“收权”，当旧业务增长模式受挫，新业务羽翼未丰之时，通过调整组织架构来减缓甚至阻止下滑。
但这种“收权”，对贝壳的变革，似乎会带来一些障碍。
彭永东在2025年业绩会上反复强调，“AI不可无视，人不可取代”。在居住服务行业，人是最核心的资产，也是贝壳变革的关键。
贝壳的新思路是，打破以房源为内核的运转逻辑，让经纪人成为面向客户的咨询型服务者，比如可以担当买方顾问、卖方服务者、云端管家、学区专家、贷款咨询、社区咨询等角色。
但有分析认为，顾问式服务需要资源调配权、人事决策权等自我调配能力，但等到真正要做决定时，可能还是需要上层决策部门来拍板。
更关键的是，从普通房产经纪人变身社区顾问，中间还横亘着收入问题。
据媒体报道，贝壳的房产经纪人没有固定底薪，收入全靠业绩提成。如果当月没有业绩，公司会发放一笔薪酬，但这笔钱会在下月有单时再扣除。假如有经纪人长期不能开单，就面临向公司“借钱”度日的窘境。
如果薪酬制度不改，在生存压力之下，经纪人还有多少动力发展自我去匹配更高的职业要求？
“从一次性交付，走向基于长期信任关系的商业模式”的远景，说起来很诱人，但面对大变革，一些基层员工首先想到的，还是内部的薪酬裂痕。
在左晖离世后，为符合港交所规则，贝壳董事会向彭永东授予7182万股，向联合创始人单一刚授予5387万股，按当时股价算，分别价值约25亿和18亿。
在贝壳出现亏损的2021年和2022年，彭永东的薪酬从847万跳升至4.75亿。此外，从2022年至2024年，彭永东与单一刚合计薪酬约27亿元，占同期贝壳净利润的32%。虽然贝壳解释，其中很大部分并不能立即兑现，但未能平息外界对公司治理制度的质疑。
与之形成对照的是，2024年，贝壳数十万经纪人平均月薪6000元出头。2025年，活跃经纪人数量与上年持平，但面对下滑的成交量，经纪人能分到的佣金还要下降。
为了平息内外部质疑，去年4月，彭永东宣布捐赠价值约4.4亿元的股票，用于从业者医疗保障和毕业生租房帮扶；今年2月，彭永东又和单一刚联合捐出价值约4亿元股份，为平台从业者提供健康支持。但由于捐赠时间临近年报窗口期，又引发“公关式捐赠”争议。
当薪酬鸿沟无法填平，公司对基层员工的凝聚力和信任感必然持续消散，这可能会增加贝壳变革的难度。
