文章来源：现代商业银行杂志
今年以来，中小银行代销业务的版图持续扩大。多家中小银行实现代销业务“破冰”，代理贵金属、保险、理财、信托等业务相继落地。在业界看来，随着息差持续收窄，中小银行正加速从传统存贷机构向综合化财富管理平台转型。
3月以来，江阴农商银行、凤冈农商银行等多家机构纷纷传来信托、保险领域首单代销业务落地的消息。受访专家指出，中小银行加速发展代销业务是监管引导、经营压力、地域渠道支撑等多重因素驱动的结果，建议中小银行做差异化竞争，走“下沉深耕+场景嵌入+轻资产专业化”路线，把地域优势转化为代销竞争力。
多家银行“首单”落地
中小银行代销业务多个“首单”落地。
日前，江苏农商联合银行官网发文显示，江阴农商银行于近日成功落地了该行首款代销信托产品。据悉，该产品由华鑫信托发行，聚焦高净值客户资产配置需求，为其提供长期财富增值方案，由江阴农商银行的资产管理部、科技开发部、零售金融部、公司金融部等部门合作完成。
除了信托业务外，保险、贵金属等领域也成为中小银行拓展中间业务的重要方向。
公开信息显示，今年3月初，贵州省遵义市的凤冈农商银行启动了代理保险业务，并于该业务启动当日成功办理首单“骑行保”非机动车责任保险，拓展金融“中间”服务新业务。据悉，该行近年来先后对接中国人民财产保险、平安财产保险、中国人寿保险等县级分支机构，签订了保险代理合作协议，代理车险、财产险、意外险、健康险、寿险等大类保险产品30款。
而在贵金属代销业务方面，自2024年起便有多家银行成功“破冰”，并取得较好的业绩。
例如，江苏省徐州市的沛县农商银行推出定制金条“沛县金”，相关报道数据显示，金条销量占据该行贵金属销售总额的90%以上，是绝对主力产品。截至2025年10月末，该行贵金属销售额5740万元，较前一年增长3800万元。
多家银行明确将财富管理作为重点发展方向。广东南海农商银行于今年2月6日举行财富管理部和支行财富中心挂牌仪式。南海农商银行称，这是响应零售客户多元化资产配置需求和把握大财富管理时代机遇的重要举措。青农商行在接受调研时表示，2026年将聚力财富管理体系建设，推动财富管理组织架构落地，组建财富管理队伍，形成总分支三级联动、协同发力的高端客户运营体系。张家口农商银行在内部会议上明确提出，要在已开办代销保险、贵金属业务的基础上，深入落实省联社关于开展代销理财业务的安排部署，加速形成“存款替代+财富增值”的代销产品体系。
中小银行为何加速拓宽代销业务？
复旦发展研究院助理研究员、复旦平安宏观经济研究中心主任助理石烁认为，这是监管引导、经营压力、地域渠道支撑等多重因素共同驱动的结果。
“近年来，监管持续强化，倒逼银行加快业务转型。目前，多数地方银行仍无理财牌照，所以代销理财、信托、保险成为合规前提下开展财富管理业务的唯一选择。此外，经营压力倒逼中小银行拓宽非息收入。当前货币政策导向下，商业银行净息差持续走低，传统存贷业务盈利空间收窄。代销业务属于中间业务，是提升非利息收入的重要手段。此外，县域及三四线城市中产阶层及高净值客户对资产配置、风险分散的需求也在上升。”石烁分析道。
差异化竞争发展“地域优势”
事实上，随着近年来银行息差持续收窄，如何发力中间业务、寻求新的业务增长点已成为中小银行共同面临的问题。
苏商银行特约研究员薛洪言表示，相比大型银行，中小银行发力财富管理的优势在于深耕本地市场，能更精准地把握区域客户需求，但也存在专业能力不足，投研、风控和人才储备普遍欠缺，品牌影响力较弱等问题。
浙江大学国际联合商学院（ZIBS）助理教授邵辉在接受采访时指出，中小银行发展代销业务具有独特的区位优势和客户基础，但劣势同样明显。“中小银行投研能力和产品筛选体系较弱，难以甄别复杂金融产品风险。此外，品牌溢价能力弱，在与大型银行争夺优质产品代销权时常处于下风，且客户对中小银行代销产品的信任度相对偏低，市场教育成本更高。”
未来，中小银行应当如何更好地发挥自身优势，进一步提升竞争力？
石烁指出，核心思路是要与大行做差异化竞争，走“下沉深耕+场景嵌入+轻资产专业化”路线，把地域优势转化为代销竞争力。“要深耕地域信任感，构建差异化代销品牌，增强客户黏性和交叉销售潜力，特别是针对惠农普惠场景、县域财富信托场景、民生政务场景等，设计代销产品组合。此外，坚持轻资产合作模式，弥补产品与牌照短板，走‘精品代销’路线，避免产品泛滥导致信任损耗。”
薛洪言进一步表示，长期来看，中小银行避免同质化竞争的关键在于走差异化路径，应深耕本地市场，聚焦县域居民、小微企业主等特定客群，提供定制化资产配置方案，而非追求产品大而全；强化生态协同，依托地方产业特色，将财富管理嵌入企业经营与居民生活场景，形成“信贷+财富管理+增值服务”的综合解决方案；加强专业能力建设，通过内部培养与外部引进构建人才体系，借助金融科技实现客户精准画像与智能匹配。
杨海平建议，中小银行构建财富管理核心竞争力，需重点从三方面发力：一是基于本地客户需求，通过外部合作丰富产品货架；二是结合自身实际，优化数字化服务渠道；三是将财富管理与本地特色权益、非金融服务相结合，开展综合服务与交叉营销。
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