文｜一斤
有人说，线下渠道之于美妆品牌，就好比围城：诞生于线上的品牌想拥抱线下，而成长于线下的品牌却开始逃离线下。
那么，2026年美妆渠道究竟该怎么做？线下还有增长空间吗？
作为从线下单品牌店成长起来，如今闯进抖音国货美妆TOP10的品牌，林清轩似乎有不一样的理解。今年年初，林清轩创始人孙来春对青眼透露，今年林清轩的“一号工程”，依然是线下渠道。带着对线下渠道的困惑，青眼与林清轩深度交流，尝试寻找这道“围城”之困的解题思路。
从一家卖手工皂的线下小店，到开出超600家单品牌店；从2024年9月拓展第一家代理商，到入驻门店数破6000家……林清轩似乎总是能在线下渠道找到那把突围的钥匙。
而这其中的关键在于，理解不同时期线下渠道的角色和站位。
对于林清轩而言，CS（化妆品店）渠道早已不是曾经单一的“卖货渠道”，其核心不在于能够卖出足够多的商品，而是一个“专业服务与价值创造的中心”。
毕竟，一场直播的GMV或许能抵得上一家门店全年的销售额，但却无法取代生长在街头巷尾、城镇社区中的那些化妆品店与消费者的信任链接，也无法替代消费者在亲身体验中闻到的味道、触摸到的质感。
不仅如此，相比于开在高端购物中心和商场里的品牌直营店，CS渠道能够更大程度地拓展林清轩品牌覆盖的广度，触达数量更多、类型更多的消费群体，从而与品牌门店互补，实现“高端形象引领+广泛市场覆盖”的格局，共同支撑起线下的全域增长。
也正因为此，未来的线下门店，必然是专业强、服务好、会员深、数字化的复合型价值载体。而这，也正是未来林清轩CS渠道的建设方向——回归体验感、建设信任体系，从而构建全域增长底盘，获得渠道变革窗口期。
青眼了解到，在完成从0-1的初步市场验证及渠道招商搭建后，林清轩目前CS渠道的战略重心，已经从曾经的“跑马圈地”追求占有率，转为精细化深耕运营。
在控货盘方面，林清轩为CS渠道打造了一套专属货盘，利用已经过验证的成熟配方体系，针对线下市场需求特点重新开发产品并制定价格，避免同质化的竞争。
例如，林清轩为线下渠道专门打造的“芍华金钻油”和“芍华光采油”，就分别对应“抗皱”和“提亮”两大核心功效；而针对年轻肌肤群体和熟龄肌的需求差异，林清轩还为CS渠道打造了黑钻和紫钻两大系列。
青眼了解到，目前林清轩CS渠道全新单品也正在筹备中，并已完成了2026年1-9月密集上新的产品规划，以确保渠道始终有新品吸引用户。
在场景搭建方面，林清轩每年会在CS渠道规划至少6个营销活动，并针对不同节假日打造不同的活动场景，强化客户进店的体验感和新鲜感。
在零售运营方面，林清轩专为代理商和零售商打造了“店效倍增”项目，通过系统化的培训，深度提升合作方的门店运营能力，将林清轩二十余年来积累的门店管理和营销经验落地，最终帮助所有合作方实现“业绩倍增”的目标。
可以说，林清轩当下在CS渠道的尝试，正是为美妆行业提供了一条可参照的突围样本，流量红利退潮，线下渠道的真正价值并非“替代线上”，而是以不可替代的体验深度和信任厚度，构筑品牌穿越周期的底盘。
不论是争抢线下市场，还是抛弃线下渠道，其本质是品牌对线下渠道的定位发生了变化。
与很多品牌不同的是，林清轩生于线下长于线下，且不论什么时期都未曾放弃过线下。也正因为此，最初在构建品牌与渠道商关系的过程中，林清轩就没有将双方定位为普通的“交易关系”，而是一个“资源共享、价值共生、生态共建”的深度合作伙伴。
最典型的例子就是，林清轩在拓展CS渠道的过程中，会将其此前在数字化和门店运营方面的经验，直接转化为可供渠道商直接使用的工具和资源，同时向合作门店开放会员管理系统，让传统的CS门店也能接入数字会员的全域转化，品牌与门店可以彼此赋能，从而实现共同增长。
此外，林清轩还会定期举办“全域实战BA训练营”，为门店的销售人员普及品牌的护肤专业知识，让CS渠道的销售人员也能和专柜BA一样，为用户提供专业的产品和护肤知识，在更精准地把握消费者需求的同时，也帮助林清轩进一步统一品牌认知。
不仅如此，林清轩还会通过“一年三场大会”的形式，用关键会议串联起全年的产品推新、渠道策略，始终与渠道商保持同频共振，并为渠道创造持续的销售热点和话题度。
青眼了解到，目前林清轩还在CS渠道推动“四化建设”，即产品全品化、团队专业化、培训动销化、陈列品牌化，帮助全国的代理商从粗放经营转向专业运营，从根本上提升其市场竞争力。
简单而言，林清轩没有完全将渠道商视为简单的交易方，而是将成熟的品牌运营经验和品牌数字化管理体系，在初期以“保姆式”教学传递给渠道商，并帮助渠道商完整地打造出一套能够自我成长的运营体系。
当然，在品牌建设方面，林清轩依旧精准卡位“以油养肤”的中高端赛道，凭借品牌独家科技和成分，形成产品壁垒，在打造出独特品牌认知度的同时，也能为渠道合作方保留充足的利润空间，让其脱离低折扣、低毛利的同质化竞争的泥淖。
在这样的渠道运作之下，或许在初期品牌端会耗费更多的精力，但一旦形成体系化的经营模式，渠道就会成为品牌建设的一部分，当渠道商从单纯的“销售终端”转变为品牌的“事业共同体”，渠道自然就能够更好地反哺于品牌。
在两年前，CS渠道对于林清轩而言还是一片荒地，而今，林清轩已经覆盖了包括陕西弘业系统、四川攀枝花欢颜系统、山西普丽生系统、唐三彩系统、泊伊美汇、美丽苑、悦薇系统等全国多个主流渠道体系。
今年年初，林清轩对CS渠道制定了“业绩翻倍”的目标计划，并计划在年底将入驻网点数突破9000家。青眼了解到，目前林清轩已经超前完成了今年第一季度的业绩目标，为年度增长目标的达成打下了基础。
不过，需要注意的是，当CS渠道拓展到一定规模的时候，每个品牌都会被问这样一个问题：怎么协调线上与线下的价格与货盘？
事实上，当下的线下渠道，的确面临着利润挤压、品牌杂乱、选品同质化、流量枯竭、以及专业与数字化能力不足等核心难点。
因此，除了上文提及的共赢体系外，林清轩还专门为CS渠道打造了“合作共识”与“技术防控”双重手段。
一方面，林清轩会与各代理商及零售商反复共识，坚持不降价、不乱价，不串货，共同保障双方的长久利益，并对违规行为采取停止供货、没收保证金、取消代理权等处罚。
另一方面，在产品端林清轩推行全链路可追溯机制，通过打造渠道专供产品并实施‘一物一码’数字化溯源体系，打通从工厂源头到代理商出库到门店的全链路扫码节点，实现对每一件产品流向的精准可视与全程追溯，从根源上杜绝窜货与乱价行为。
青眼了解到，2026年林清轩还将在这一方面加大技术投入，新增产品外盒加瓶身隐形防伪码，实现全方位精准溯源核查，同时进一步细化渠道产品区隔，用“技术+制度”的双控手段，彻底杜绝渠道间的窜货与价格冲击，构建更稳健的渠道生态。
梳理林清轩过往已经做的和未来将要做的，青眼发现其期望打造的CS渠道的终极形态，是网点优质、单店高效、价格稳定、渠道盈利的良性生态，让渠道源源不断地为品牌提供力量。
而这，或许正是所有美妆品牌破解“围城”之困的答案——不是选择线上还是线下，而是让每一个渠道，都回到服务用户的本质。
