这个非遗代表性传承人 凭啥靠IP授权就能年入300万元？丨不懂就问——经济热点一线探访（55）
川观新闻记者 吴晓铃 摄影 吴枫
说到非遗，你是不是第一反应就感觉它们是古老文化的代表，或者是急需保护的遗珠？如果一位非遗代表性传承人仅靠画几个纹样，就能拿来卖钱，而且金额不小，你是不是觉得不可思议？
杨华珍
藏族编织、挑花刺绣工艺的国家级非物质文化遗产代表性传承人杨华珍，就创下了这个奇迹——刚刚过去的2025年，她和环球影业、NBA中国、华为荣耀、民生银行等9个品牌展开合作，仅非遗纹样IP授权的收益就超过300万元。
这里面究竟有何秘密？
本想“狮子大开口”报价3万元，对方开价20万元
2月中旬，我们来到了成都天府艺术公园内杨华珍的藏羌织绣门店。步入店内，不仅可以看到各种藏羌织绣的挂画以及文创产品，杨华珍历年来为国内外品牌设计的各种纹样也放进画框，基于传统藏羌织绣的作品极具民族特色。
藏羌织绣，是藏族和羌族女性的基本功，她们把眼里的风景用绣花针绣成鞋垫、缝进围腰。这些老手艺近几十年来几乎被工业化浪潮“拍死在沙滩上”，为何杨华珍绣的纹样却能卖出好价钱？
2014年，当日本化妆品品牌植村秀让杨华珍设计卸妆油包装纹样时，她也不信3天设计的两个纹样还能卖高价。“我们本想‘狮子大开口’报个3万元，但一直不好意思说出口。”没想到对方直接说设计费20万元，“我都怀疑听错了！确认了一次以后，才知道我们发财了！”
两个纹样为何能卖出20万元？
传统即时尚，民族的就是世界的。杨华珍为产品量身设计了绿茶和金刚杵两款图案，用羌绣常用的绿茶花代表生生不息，用一根藤蔓上生长8种植物来象征三生万物之意。图案既有浓烈的民族特色，也拥有美好的寓意，让品牌方爱不释手。
此外，这两款图案并非既有的藏羌织绣图，而是杨华珍基于藏羌织绣非遗进行的原创设计，拥有绝对的知识产权，让品牌商家能够放心使用。最关键的一点，这些设计根植于传统却并不因循守旧，尤其配色抛弃了原有藏羌织绣的乡土气息，变得更加雅致。
在该化妆品品牌以后，十多年来找上门来合作的国内外品牌已多达30余个，涵盖影视娱乐、体育IP、消费电子、金融服务、时尚快消品牌等。品牌方对杨华珍作品的一致评价是：既有民族特色，又非常符合时代审美。
不只卖版权 还探索多条腿走路
在IP授权之前，杨华珍们的织绣，只能做成挂画摆件或者生活用品，挣个辛苦的手工钱。有了3天画纹样赚20万元的成功试水，让人看到了非遗IP转化的多种可能。
“比如在一次性授权之外，还可以选择产品销售提成的合作模式。”杨华珍介绍，当年和植村秀的合作除了授权费，还参与了产品提成，拥有了该款产品销售收益的5%，收入大约300万元人民币。
杨华珍为《侏罗纪世界》设计的刺绣版LOGO
因此，当环球影业慕名前来合作时，双方再次采用了产品销售提成的合作模式。杨华珍为环球影业《侏罗纪世界》系列的恐龙LOGO绣上了几十种花鸟和植物，让原本略显恐怖的恐龙变得美好而充满生命力。未来，当环球影业使用杨华珍设计的这款LOGO制作文创产品或者设计动漫时，她便可参与分成。
杨华珍为某香薰设计的蛇年刺绣图案
事实上，为了避免把IP授权做成“一锤子买卖”，杨华珍的工作室十多年来一直在进行各种尝试。工作室的三位博士主持成立了一个实验室，主要工作便是将藏羌织绣、尤其是杨华珍的作品进行数字化，并制作成动画在社交平台发布，帮助公众深入理解杨华珍的创作思路，放大传播效果。此外，作品的数字化还可以便于发布数字藏品。这些数字藏品不仅可以销售，网友购买后还可以到工作室实地体验绣品制作。几年前，工作室曾尝试发布了1100份数字藏品，很快被一抢而空。
“未来我们除了继续把杨华珍老师的作品进行数字化，还希望用AI学习她的作品，最终能自己设计杨华珍风格的新纹样。”杨华珍工作室主理人冯旸介绍，“这将解决很多绣娘只会绣花不懂设计的难题。当然，广大网友同样可以使用这种软件自己设计纹样，甚至上传到区块链变成NFT产品，我们就收取软件使用费或参与NFT产品销售分成。”
杨华珍为某品牌手表设计的图案
模式可复制 既要传承还要敢于创新
四川是非遗大省，竹编漆器赏心悦目，蜀绣蜀锦更是誉满全国，杨华珍非遗IP授权的成功可以复制吗？答案显然是肯定。这条路，关键要怎么走？
“IP授权内容为王，要不断生产出更好的纹样图案和刺绣作品，才会有更多的品牌关注，非遗才能不断跨界。如果没有创意和创新，IP授权将没有生命力。”冯旸介绍，近年来杨华珍工作室拥有知识产权的作品已有200个左右。
“创新的基础首先还是传承。”杨华珍说，在国人文化自信不断上升的大背景下，大家也愈发热爱传统文化，愿意为其买单。也正是在这个大背景下，品牌商家才愿意引入传统文化的元素，彰显品牌文化底蕴。“但传承人的作品不能简单的拿来主义，一定要有再创作，并且在作品中体现传承人对生活、对时代自己的理解。”
如何做到这一点？杨华珍建议先学习，再融会贯通。以她为例，她曾用了17年不断在村寨中收集整理传统纹样，数量多达上万个。在和老艺人的对话中，她渐渐理解到了这些纹样背后的美好寓意。杨华珍在此基础上创作的“十二月花”和“五十六朵花”图案，也因此多次IP授权成功。
在著名非遗专家、四川大学教授李锦看来，非遗IP转化一定要满足几个重要条件，一是知识产权成立，也就是非遗要有专属“身份证”。传统纹样是公共资源，只有再创作的才拥有商业化的法律铠甲。此外，IP同样需要运营，要通过各种节会和社交平台扩大展示。“杨华珍模式，本质上是一场从匠人到产品经理再到IP运营官的思维升级，相信更多非遗只要做好确权、创新、运营、风控等功课，完全可以‘破圈’生长。”
出品人：谭江琦
总监制：范英
监制：赖永强 毛漫丁 刘莉 王代林 刘若辰 史册
统筹：陈旻翔 赵丹
撰稿：吴晓铃
摄影剪辑：吴枫
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